第一节 谈判准备

合同谈判之前的准备是做好合同谈判工作的前提和基础，充分的准备能够使谈判人员胸有成竹，胜券在握；准备不足则会使谈判工作陷于被动，在谈判中不知所措，甚至失去宝贵的商机。

企业需要在谈判前，准备文件资料，并且通过分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力；了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势；收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如；设计和确定最优方案、次优方案和备选方案，要准备好上中下三策，做到临场不乱；进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如；设计出谈判的程序，开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排，同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策；在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

一、文件资料的准备

（一）企业基本资料的收集和会谈筹备

谈判之前，要通过各种渠道收集对方的企业简介、相关业务领域、企业业绩、企业在技术、市场、管理、公共关系、资金、人才等方面的优势等基本资料，以及对方拟参加谈判人员的姓名、所在部门、职务、联系人和联系方式；如果我方是东道主，还要预先安排谈判地点、时间、通知等事务性筹备工作。

谈判的时间和地点是商务谈判容易忽略的细节，其实，看看一些著名的外交谈判就会知道这是非常重要的。例如：1951年6月30日，“联合国军”总司令李奇微奉美国政府之命发表声明，表示愿意举行停战谈判，并建议谈判在元山港外一艘丹麦船上举行。7月1日，金日成、彭德怀答复李奇微，同意举行谈判，建议以“三八线”上的开城为停战谈判会址，这其中包含着中朝一方以“三八线”为双方军事分界线的谈判主张。1951年7月8日，开城，联络官会议结束后。1951年7月10日，朝鲜停战谈判首次会议在开城来凤庄举行。1951年7月10日双方代表团在开城来凤庄开始举行停战谈判。1951年7月26日、11月27日讨论第二项议程，朝中方面重申以“三八线”为军事分界线的方案。美方却以海、空军优势要在地面上得到“补偿”为借口，要求中朝人民军队自当时战线后撤38公里～68公里作为停战的军事分界线，企图不战而取得朝中方面控制的1.2万平方公里土地。这一要求遭到驳斥后，美军竟然轰炸朝中代表团住所，使谈判中断63天，并连续发动“夏季攻势”和“秋季攻势”，企图从战场上得到在谈判桌上得不到的东西。在毛泽东主席的亲自领导下，朝中方面采取以打促谈的方针，粉碎了美军的两次攻势，毙伤俘敌15万余人，迫使美方回到谈判桌上来。1951年10月25日，停战谈判在板门店恢复。板门店（Panmunjom）位于朝鲜半岛中西部、北纬38°线以南5公里处，开城东南8公里处。1953年7月27日，朝鲜停战协定在这里签字。抗日战争胜利后，朝鲜半岛的分界线在北纬38度的三八线。朝鲜战争之后，中国人民志愿军和朝鲜人民军才把分界线向南推进到了今天的板门店位置。在1953年6月17日和7月24日，对军事分界线作了两次校正，最终确定的军事分界线比首次协议时南移332.6平方公里。这是付出了生命的代价取得的胜利。

（二）框架合同的起草

根据双方谈判中将要涉及的主要问题和主要观点，可以先行提出框架合同，作为谈判中发言的主要参照，避免谈判散漫、低效。比如：买卖合同中的产品质量要求、数量、运输、价格、支付方式、违约责任、争议解决等主要问题。或者借款合同中的借款金额、利率、借款期限、担保方式等问题。

（三）会议纪要的起草

为了避免会谈之后因准备会议纪要而浪费双方的宝贵时间，可以先行起草会议纪要，未决事项留空，到时填充或者现行提出可能的说法，再根据实际情况修改。这样，在会谈结束后，只用很短的时间就能把会议纪要准备好，让双方签署。

（四）正式合同文本的起草

在几次谈判的基础上，如果双方已经就大部分的条款达成一致意见，预计本次谈判将确定全部的合同条款，那么可以预先起草好正式的合同文本，在会谈结束后签署。重要的合同达成，一般可以以签约仪式的形式正式对外公布，便于宣传。

二、谈判要点的归纳

（一）对方主要诉求

通过双方的电话沟通或者初步接触，对方提出了一定的交易条件，这就是对方的主要诉求，谈判之前归纳整理一下，作为双方谈判的基础。

1．一般情况

一般来说，双方的主要争议焦点都围绕合同的标的、数量、价格、付款方式、担保、管辖、违约责任等核心条款展开，但具体到每一个合同，对方在谈判中表现出来的关注点并不一样，而且这些要求之间存在一定的联系。比如说买卖合同中的价格，在商品数量一定的情况下，双方就价格问题争执不下，但是如果买方答应多买一些，那么价格上可以再给予一定的优惠。另外，如果分期付款改为一次性付全款，也可以给予一定的商业折扣。

借款合同中的利率、期限、担保方式、违约责任等往往是双方争议的焦点，对方的主要诉求可能在这些方面。

出资合同中双方所占的股比、出资方式、管理人员的配备、公司业务、财务、人事等管理权的分配等往往成为对方主要诉求所在。

股权转让合同中转让股权的份额、股权转让价款或者定价依据、付款方式、中介机构的选聘权和选聘方式、未来双方在目标公司中的权利分配等是对方主要关注点。

施工合同中的价款、工期、质量标准、施工管理权限、监理单位、工程款的拨付方式、工程进度、材料采购等往往成为对方诉求关键。

2．特殊情况

一定的交易往往受到双方特殊交易背景的影响，所以在对方所有诉求中必定有最关注的要点。例如，对企业规模特别关注的公司，在出资合同中非常关注己方是否能占到控股地位，为了合并会计报表，将目标公司纳入自己公司总规模中来，那么宁肯在其他条件上做出让步，但要求在股权比例上至少占到51%，那么就要把对方的这个诉求放到第一位来考虑，因为这是决定该笔交易能否做成的决定性因素。

还有现金流严重困难的企业，吸纳新的投资者时最关注的是对方的出资是否为现金，如果是现金出资，就能解决企业现金流问题，如果是实物出资，可能对他就没有多大吸引力，那就要把现金出资作为第一条诉求来考虑。

工程施工合同中，有的业主单位计划在特定日期使用新建的大厦举行盛大的开业仪式，已经作了相关安排，而时间又比较紧张，那么在施工合同中，在保证施工质量的前提下，工期就是最重要的环节，为了赶工期，甚至可以在工程价款方面做出实质性让步，那就要把工期放在第一位考虑。

总之，要把对方的主要诉求完整、准确地找出来：第一，便于与本企业主要诉求进行配比，设计谈判方案；第二，便于抓住对方弱点，在谈判中争取到主动的地位；第三，能在谈判前分析双方情况，对谈判的结果进行预测。

（二）我方主要诉求

谈判涉及的交易对我方具有什么样的价值和意义，是考虑该项交易的出发点。在此前提下，经过企业内部各相关部门的研究讨论以及领导的指示，在会谈前要确定我方谈判的主要目的和诉求，确定我方的基本立场，确定我方在哪些方面可以让步，可以在多大程度上让步，在哪些方面不能让步，这是我方的底牌。一般情况下，由我方企业的主谈人员掌握就行，不宜随便让一般谈判人员知道，防止底牌泄露给对方。当然，有些情况下，在谈判的最后阶段，双方的争议点和底牌都暴露给对方，到了决定交易成败的情况下，也就没有保密的必要了。

（三）双方争议的焦点和主要理由

在整理对方主要诉求和我方主要诉求的情况下，就可以归纳出双方争议的焦点和主要理由，分析双方差距到底有多大。差距不大的情况下，双方成交的可能性就比较大，经公司领导批示，授予合同谈判人员一定的相机决断权限，在谈判中根据情况定夺，达成最终合同，签署正式合同。

如果双方差距较大，需要事先请示领导，己方谈判的底限是什么，有没有可行的备选方案，在谈判中摊牌，如果达不到要求，只好表示遗憾，终止谈判。

另外，在考虑双方差距的时候，也要考虑双方诉求背后的理由。

对于对方提出的诉求和我方提出的诉求之间，还可以通过互相的让步进行交换和利益上的平衡，最终达到双方满意。

（四）替代方案

对于双方利益共同点和利益冲突进行分析，了然于胸，是第一要点，这是合同谈判中双方发言的焦点。

准确预测对方可能的妥协程度。这就需要对对方有一个较为全面的了解，比如对方的主要业务、资产规模、经营状况、财务状况、交易目的、有无替代方案、对方正在接触的我方竞争对手的情况、我方交易标的的市场地位、该项交易对对方企业的重要意义等。在此基础上，才好判断对方是否会让步以及能够让多少。

所谓“知己知彼，百战不殆”，准备工作越扎实，对对方的了解越多，越能够清晰地判断出双方谈判地位的对比，从而正确确定我方谈判要点。也就是说，要判断出在一项交易中，是我方求着对方还是对方求着我方，还要知道我方能够接受的底限是什么，也要估计出对方成交的底限是什么。超过底限的，双方不可能达成交易。所以，双方只能在各自的底限之上，寻找交集。

例如，对方希望合并目标企业报表以使本企业的规模达到一定的目标，但是我方考虑的是企业分红的权利，那么可以考虑折中的方案，对方出资不到51%，但是掌握企业的实际控制权，符合《企业会计准则》的规定，也可以报表，这样就既满足了对方的诉求，也满足了己方的诉求，交易就能够做成，符合双方合作的目的。

出资合同中，对方希望我方以现金出资，考虑到现金的流动性最强，我方可以要求同样的出资金额占有较高的股权比例，甚至要求占有控股地位，这是利用我方的优势为本企业谋求最大的利益；而对于对方来说，目标企业资产被盘活，可能本来因为资金链断裂行将破产的企业被救活了，对方的资产也得到了保值增值，就是一个双赢的方案，对方也能够接受。

三、谈判人员的配备

企业派出代表本企业进行谈判的人员，需要综合考虑多种因素，要有熟悉业务的人员、法律人员、公关人员、文秘人员等组成，还要考虑如下几个原则：

（一）级别对等

一般来说，出于相互的尊重，规模相当的企业之间的谈判，企业要派出与对方来访人员级别相当的人员参与谈判。比如，对方来的是总裁，我们也要有总裁参加，对方派副总来，我们也派出副总。除了尊重之外，也有阅历方面的考虑，级别相当的人，考虑问题的方式会比较相似，有些共同的东西，便于双方的沟通。而且，也容易相互理解，有可能成为商业上的合作伙伴和朋友，有利于促成交易和双方更广泛的合作。

如果双方谈判人员级别差距大，很可能双方考虑问题的出发点和着眼点会有较大差距，缺乏共同语言，沟通不太顺畅，使谈判陷于僵局，或者至少是不太愉快，不利于交易的达成。

如果双方企业规模不是相当，而是有一定差距，那么可以根据企业规模考虑双方接触人员的级别。例如，作为一家全国性的公司，与一家省级公司谈判，从级别上看，对方来一位副总，我们可以派出部门副职与对方谈判。总之，使坐在谈判桌上的双方能够互生尊敬是人员安排的第一个考虑。

当然，我方根据谈判的情况，对方如果来的是较高级别的人员，我方派出级别相当的高层与对方接洽，开个头，定个基调以后，不一定全程参与全部细节的谈判，可以先行离开，具体问题由我方主谈人员主持，等所有问题敲定后，我方相应级别的领导再次出席，与对方一起归纳双方谈判的结果，总结谈判成果，签署相关会议纪要或者合同。

（二）主次分明

谈判中一大忌讳是我方谈判人员表述的主张自相矛盾。所以这里一定要有一个主次的安排。

企业内部往往在一些问题上也会存在不同意见，但是，如果把这些意见暴露在对手面前，就会极大地削弱我方的力量，因此，任何内部意见只允许内部沟通，绝不要在与对手的谈判中提出自相矛盾的主张和意见。

在笔者参与的与外国投资商的谈判中，他们遇到新的问题，会马上小声地互相交谈，甚至聚到离我方较远的角落里互相讨论、商议、争论，等达成一致意见后再回到谈判桌前，把他们的意见由其中一个人代表全体告诉我们。碰到小的分歧，他们也会互相在谈判桌前互相耳语，提醒主谈人员注意，最后，由主谈表达他们的意见。

（三）专业配合

俗话说：隔行如隔山。在专业发展越来越精细化的今天，任何一个人想做到无所不知，简直是痴人说梦。所以，在谈判人员的配备上，必须要由各相关专业人员互相配合才能很好地完成谈判任务。

首先要求配备熟悉业务的人员。比如在融资租赁合同谈判中，要有对标的设备比较熟悉的工程技术部门人员参加，也要有熟悉金融业务的财务部门人员参加；在煤矿项目合作开发合同谈判中，要有熟悉煤矿技术的工程技术人员参加，还要有熟悉相关政策法规和审批流程的计划部门人员参加；在企业整体收购或者股权转让合同谈判中，因为涉及人、财、物、业务、技术等各个方面，如果有条件的话，最好公司人事、财务、市场、技术等各个部门都能派人参加，至少是预先征求各有关部门的意见，在谈判中给予相关专业问题适当的关注，避免遗漏重要问题，根据实际情况，选择最重要问题相关部门的专业人员直接参加谈判。

看看我们在朝鲜战争停战协议谈判中的双方代表：1951年7月8日，双方联络官商定了谈判日期和双方代表团各由5名代表组成。朝中方面组成的代表团，由朝鲜人民军南日大将为首席代表，中国人民志愿军的代表为邓华将军（1951年10月23日和1953年4月26日，由边章五将军和丁国钰将军相继接替）和解方将军（1953年4月26日由柴成文将军接替），朝鲜人民军的代表为李相朝将军和张平山将军。中华人民共和国外交部副部长、中央军事委员会情报部部长李克农受命率领的谈判工作组，协助谈判工作。“联合国军”代表团由美国海军中将T．乔埃为首席代表（1952年5月，由美国陆军少将海立胜即W．哈里逊接替）。

（四）法律保驾

法律人员对于所有重要的谈判都是必不可少的。真正确切了解相关法律规定和合同条款在法律上的含义，真正能够厘清合同条款体现的双方权利义务的只有法律人员，包括企业自己的法律顾问、外聘律师等。

随着市场经济越来越法治化，随着我国依法治国的方略的逐步推进，随着各领域的法律法规的逐步健全，企业需要法律顾问从头到尾地参与合同的起草、审查、谈判、签署、履行、纠纷处理等各项合同管理工作。

有法律人员的保驾护航，才能保证企业在合同谈判中，将自己的利益真正落实到合同条款中，在谈判中保证沿着合法合理的轨道进行。

法律顾问在谈判中，应就我方各专业人员提出的主张如何落实到合同条款中，在对方主张违反法律法规规定的情况下及时拿出法律依据说服对方等方面发挥重要作用。还可以在谈判陷入僵局时，提出合法合理的替代方案，及时向我方主谈人员提出建议，及时化解僵局，推动谈判朝着互利双赢的方向进展。

四、谈判策略的拟定

（一）谈判地位的评价

在知己知彼的前提下，可以估计出双方的谈判地位。通俗地讲，就是谁求着谁。在买方市场的情况下，产品供过于求，卖方求着买方，在谈判中，就要尽量满足买方的要求，力争达成交易，签订买卖合同。我们国家近几年来，衣服、家电、食品等很多日用百货都是供过于求，出现了买方市场的情况，竞争激烈，厂商对于大批量买主就可以做出很大的让步，力求自己的产品能销售出去。

在卖方市场的情况下，产品供不应求，甚至未来几年的产品都已经订购出去，买方就求着卖方。我国近几年一些国外风力发电机的代理商，就出现过这种情况，所以他们在谈判中态度很强硬，不会在价格上轻易做出让步。与此同时，国内的五大发电集团为了在风力发电这一清洁能源领域抢占市场先机，被迫抢购这些国外生产的风机，使国外厂商未来几年的订单都销售出去。我国北京、上海、深圳等大城市的商品房，几年来一直处于热销当中，甚至没有开盘就销售一空，房价也一度飙升，出现了典型的卖方市场，工薪阶层的老百姓只好望房兴叹。全球性金融危机以来，需求紧缩，虽然这些大城市的房价一再降低，可销售量还是上不去，多数购房者预期房价会继续回落，所以持币观望，不肯轻易买房，此时又出现了买方市场的情况。

所以，双方的谈判地位也一样，会随着情势的变化而变化，这就需要合同谈判人员清晰判断双方的谈判地位，并根据各方面的信息，随时做出调整，做出相应的处置，决定我方在谈判中应持的态度，在谈判中为本企业争取最大的利益。此所谓能屈能伸，随机应变。

（二）谈判目标的确定

在透彻了解双方主要诉求和谈判地位的基础上，经过内部讨论和向企业领导请示，确定我方谈判目标。总的原则，要切合实际。

1．目标

现实中存在一些情况，无论如何合同一定要达成，无论付出多大的代价，当然，也不是说任何条件都能答应，而是说在对方提出的条件相对苛刻的情况下，我们也要做成这笔交易，因为它符合企业的战略价值，所以一定要谈成，但是要尽量争取企业少付出一些代价，多得到一些实惠。

这样的目标，一定要做好保密工作，防止机事不密，被对方利用来损害我方利益。最好只有掌握最终决定权的企业负责人自己知道，而给谈判人员一个争取达到的目标，哪怕谈判桌上陷入了僵局，最后由企业负责人出面处理，与对方达成合同。

2．标的

买卖合同的标的是合同指向的对象。标的的品质、数量可能都存在一定的弹性，在这方面也需要留有余地，给谈判人员一个谈判的目标。

3．价格

在买卖合同中，对买方来说，同样品质的产品，价格当然越低越好；而对卖方则正好相反，价格越高越好。但是报价是已经定下来的，双方要讨论的只是在报价方面能够上下浮动多少的问题。

而借款合同，利率是资金的价格，企业跟银行之间争论的是利率是在基准利率的基础上上浮还是下浮的问题。

价格不是孤立的，是和标的的品质、数量一起变动的函数，目标的确定可以是在给定的标的、数量情况下的目标，也可以是对应于不同标的、数量下的几个备选方案。

价格目标的确定，既需要考虑双方谈判地位，也需要考虑市场上现实的成交价格，还要考虑对方对我方的依赖程度等因素。

在对方很需要我们的长期合作的情况下，目标可以订的高一些；在势均力敌的情况下，目标可以相对低一些；在我方依赖对方的情况下，目标要更低。在商言商，谁都不能靠意气用事，而应着眼于企业利益的最大化。

（三）对方底牌的预测

通过综合分析，对于对方能够接受到什么程度，预先做出一个分析和预测，便于我们把握自己在谈判中的态度和节奏。但是预测不是主观的臆断，而是建立在对对方经营处境的客观分析之上。

甚至于从双方达不成交易对对方的影响上考虑对方对我方提出的交易条件的接受程度，也要从竞争对手在与对方的接触中可能给予对方的条件估计对方的权衡过程，从各方力量对比，未来合作空间考虑对方是否能够接受我方提出的条件或者对方的底限，以此对对方的条件进行预测。

虽然不赞成做损人利己的事情，但是如果有其他渠道了解到对方的底限，对于我们的决策当然最有帮助。

在这方面，双方是个博弈的过程，在我们揣摩对方的同时，对方也在揣摩我方，所以，要在做好情报收集的同时，做好我方内部的保密工作。

（四）备选方案的准备

谈判需要留有余地和弹性，否则，极易陷入僵局。所以，要在确定我方谈判目标和预测对方底限的基础上预先考虑备选方案，以备不时之需。

通过迂回曲折的谈判达到己方的目标，需要适时抛出备选方案，让对方转移视线，打破僵局。

企业只能合法经营，通过平等的谈判，在双方自愿的情况下达成合同。如果企业掌握着对方需要的经济资源，就可以借此作为谈判的筹码，备选方案将包含我方在讨论的条件上的让步和减少可以给予对方的其他经济资源，以此达到一个平衡。

（五）谈判底限的设定

这是企业领导的工作。在分析了双方的地位和交易中的利害得失之后，需要企业领导为谈判人员设定谈判的底限，从目标到底限有一定的空间，这是主谈人员的权限。如果谈判中触及了该底限，主谈人员可以坦诚地告诉对方：贵方提出的要求超出了我们这些谈判人员的权限，今天的谈判无法达成合同，我们需要请示相关领导后再决定是否还有必要继续谈判。

这样，既是约束我方谈判人员的谈判行为，也是在谈判中给对方施加一定的压力，同时又给双方留下一点回旋余地。

（六）虚实条件的配合

信息永远是不对称的。

我们最主要的目标不能一下子暴露给对方，而要虚实结合，扰乱对方的思路。就像打拳当中，打拳有虚有实，实则虚之，虚则实之，但是虚实又能互相转化，最后在谈判中取得预期的效果，达到预期的目标。

比如：我们想要在合作设立公司中达到控股地位，但是对方不同意，我们已经知道对方希望我们以现金出资，我们就在谈判中告诉对方：“如果我方不能占据控股地位也可以，我们只能以机器设备出资，现金对每个企业都是紧张的，你们考虑一下”。明知对方不可能接受，而且实际上我们也没有机器设备可以用于出资，这里“以机器设备出资”就是一个“虚”的条件，借此达到迫使对方答应“我方控股”的“实”的目标。

还有在价格方面，我们抛出明知对方不可能答应的一个价格，其实是个“虚”的条件，目的是使对方做出让步，答应一个接近我们的预期价格目标的条件，这才是“实”的价格。

所以虚实条件的配合给谈判留下了双方进退的余地，有利于促成我方的目标。

（七）答复理由的设计

在抛出任何一个交易条件的同时，准备好有说服力的理由，将使谈判朝着有利于我方的方向发展，也使对方反驳我方的条件颇费周折。否则，我方提出的条件容易被对方否决，而我们还没有什么理由反驳。