第3章 管理：没有管理，就没有结果 刘强东创业的第一个心得
刘强东始终认为，对于一个企业来说，没有管理，就没有结果。然而，很多事情，说起来容易做起来难。尤其对一个刚刚走出校园的大学生而言，更是难上加难。为此，他遭遇了生意场上的第一次“滑铁卢”，不得已打工还债，摆摊中关村。好在功夫不负有心人，在迷茫中他没有放弃坚持。
开饭馆遭遇“滑铁卢”
任何成功的背后，都隐藏着辛酸、无奈和痛苦，刘强东也不例外。可以说，成功是很多积极因素的合集，反之，失败也是由很多原因造成的。
大学期间，刘强东做过很多兼职，大四那年他萌生了创业的念头。
就在他踅摸第一个创业项目做什么的时候，发现了学校旁边有家餐厅要转让，他的心为之一动。经过考察，他觉得餐厅的位置不错，客流量也行，就想着“机会来了”。于是他把自己抄信封、卖图书、做程序赚来的钱集中起来，凑足了24万元，果断盘下了这家餐厅。还是学生的刘强东竟然有这样的胆识和魄力，不但令人刮目相看，更令人瞠目结舌。
事隔多年，他说：“那个时候，我想自己是个男人，已经成年了，我要自己挣钱。”签完转让合同，梦想创业的刘强东异常兴奋，热情像火一样燃烧，他憧憬着美好的未来：一定要把这家餐厅扩张为全国连锁店。然而，年纪轻轻的他哪里知道，一场“灭顶”之灾正在等待着他。
刘强东接手餐厅后，就做了以下决策：一是提高饭店员工的福利，给饭店的所有员工涨了工资，涨幅为前老板时的一倍，仅大厨的工资就由800元涨到1600元；二是改善员工的住宿条件，把他们的宿舍从一下大雨就倒灌雨水的地下室换到了居民院中，当时刘强东给他们租了两个很大很宽的院子，每两个人可以分到一间房，房间里还配有空调；三是改善员工伙食，以前吃餐厅客人没吃完的剩菜，或者摆了几天没用掉快要变质的菜，改为每顿两荤两素四菜一汤；四是买菜和收钱都交给员工去做。
不懂人情世故的他以为，自己以心换心，定能换来员工的忠诚和卖命报答。然而这一次，他错了。现实无情地击碎了他朴素的管理初衷和创业美梦。
餐厅开业不久，就有自称房东的来要房租。刘强东有点丈二和尚摸不着头脑，急忙问：“我已经把这个餐厅买下来了，还交啥房租？”房东说不对，这个餐厅是之前的老板跟他们租的，房子根本就不是前老板的。他让刘强东把合同拿出来，指给刘强东看，说：“合同上写的是24万元买餐厅。买餐厅的什么？就是名字和锅碗瓢盆。”刘强东一时气得说不出话来。他以为24万元是把餐厅的房子也买了。他找律师咨询，才知道这个条款的真正含义。那么，饭店的锅碗瓢盆值24万？显然，刘强东上当了。万般无奈，刘强东不得不继续交房租。
屋漏偏逢连夜雨，一波未平一波又起。饭店的经营管理又出现了问题。
餐厅开张之初，是由刘强东自己管理财务账目和采购。可他毕竟是学生，要上课，要完成学业，每周能去餐厅的时间很有限，不能及时采购食材，经常影响饭店经营。这种事情发生多了，饭店就有人建议，饭店所有的事务都由员工去做，刘强东定期审核。他考虑到这么做虽然有弊端，但是鉴于他目前不能分身的现实，也就采纳了这个建议。这个时候，人性中的贪婪和劣根性就暴露无遗了，这些员工非但没有报答刘强东对他们的好，相反，趁他不在慢慢掏空了餐厅。他们不仅吃好菜，喝好酒，还在采购时报假账，明明是10元1斤的牛肉却报12元，餐厅只需要10斤，为了贪污那两元钱的差价，硬是买30斤，不惜白白扔掉20斤牛肉；收银员瞒报营业额，每天的营业额收款人说多少就是多少。
除此之外，还有更让刘强东始料不及的事情。
就在刘强东接手餐厅大半年后的一天，突然来了几个“大盖帽”，他们递给刘强东一张纸。刘强东一看，顿觉五雷轰顶，差点晕倒。原来，餐厅快要拆迁了，拆迁办的工作人员通知他，一周内停止营业。刘强东明白了，原来，餐厅前老板早就听说了拆迁的消息，这才赶紧把餐厅盘出去，等于是挖了个陷阱给接手的人。可是刘强东明白得太晚了，他只有按照拆迁办的要求，关了餐厅。由于他没有购买房屋的所有权，因此拆迁的时候，他也没有得到一分钱的补偿。
不到一年，饭店亏损倒闭，他血本无归，并背上20多万元的债务。这是刘强东平生第一次遭遇惨败。
那么，是什么原因造成了这样的结果呢？
首先，队伍杂乱，素质低下。
团队是创业能否成功的关键性因素，但是刘强东所组建的这个团队，各怀私心，每个人想的都是自己的利益，没有一个共同向上的目标。他们没有想着如何让餐厅盈利，从而让自己获得更高的报酬，而是想着如何从老板的口袋里掏钱。这样的团队，怎么可能做好一个项目呢？
其次，分身乏术，一时冲动。
创业者必须要有专注做一件事的品质，但是那时候的刘强东，根本做不到这一点。第一，那时他还是个学生，虽然到了大四，学业没那么紧张，但多多少少还是要兼顾学业；第二，自己还要做其他的兼职来补贴餐厅，根本没那么多精力和空余时间来打点餐厅这个“主业”。
最后，管理混乱，缺乏监督。
这应该是导致失败最主要的原因，那时候的刘强东还是个大学生，没有管理经验，可以说基本是靠个人情感在管理员工。刘强东是个豪爽大方的人，给员工开的都是高薪，但是他低估了人性的贪婪，以为自己对员工好，员工就会死心塌地替他做事。所以他的管理方式就是放手让员工自己干，没有去有效地监督他们，以至于员工想方设法从餐厅里捞钱。
这次失败是惨痛的，教训也极为深刻。但开餐厅的经历绝对是刘强东后来成功的奠基石和催化剂。作为一个善于学习的创业者，刘强东没有因为失败而失去信念和激情，否则，也不会有现在的京东。但是吃一堑，长一智，或许正是由于这第一次的失败教训，让刘强东如今对京东的管理非常严格，制度健全，队伍精干，对内部贪腐实行零容忍，不管是被公司查到，或被供货商、合作伙伴举报，一经发现，绝不姑息。
没有管理就没有结果
管理与结果，是事物发展的一条路——管理是路的痕迹，结果是路的终点。任何事物的发展都必须经历一个过程，这个过程可能是直线的，也可能是弯曲的。但没有一个强有力的管理过程，要想达到预期的结果，无异于缘木求鱼。
对此，刘强东深有体会，他曾说：“一家企业如果成功，是因为团队；如果失败，也一定是因为团队内部出了问题。培养团队、管理团队是我花费时间最多，也是内部最重要的一件事。因为我觉得，没有管理就没有结果。”
“大家感觉这个设计好吗？我对顶端通栏黑色极为反感，可是公司内90%的人都说好！请大家评评，感谢各位指教！”这是京东商城奢侈品频道上线时，刘强东发的一条征集意见的微博。
刘强东作为企业的决策者，完全可以根据自己的喜好否掉这个让他反感的设计，但是他没有，而是将微博变成了他集思广益的平台，展现了他亲和、民主的管理风范。或许正因为如此，微博上大多数留言的网友叫他东哥。“我是一个有的时候比女人还温柔的男人。”刘强东在微博上回应外界对他强势的说法。
然而，对于一个真实的刘强东，微博没能体现的是，从单枪匹马的创业者，到如今上万人规模的企业经营者，刘强东的管理风格有时也会很强势。
京东商城2009年决定从3C转型到日用百货，这个决策遭到了来自员工甚至投资人的强烈反对。
投资人认为，京东商城在3C领域已经足够大，而且看到了盈利的希望，继续深耕这个领域，在2009年肯定能够实现盈利。但如果将品类扩充，那么或许需要比现在大十倍的库房，盈利预期也将再一次无限延迟。然而，即使遭遇了多方强烈反对，刘强东这一次不仅没有听从大家的意见，反而动用了董事会的权力来确保自己的战略方向。他的理由是，网民的消费习惯决定其常去的网站不会超过10个，所以我们要给消费者一站式解决问题。
事实上，这次强力的“管理”是奏效的，“目前京东商城仅日用百货的规模就已经超过了当当和卓越”，刘强东觉得，“只要你让用户满意了，盈利根本不是问题。”
前NOP男装创始人刘爽原来是刘强东的助理。2007年他第一次见到刘强东，还是以用户身份参加了京东用户见面会，他提出的问题给刘强东留下了很深印象。这一次见面，刘强东给刘爽的印象是：有大格局的人，京东势头挡不住。见面会上，刘强东谈品类、谈物流，考虑的是未来的布局，而非一个小老板常琢磨的利润。
2009年，刘爽去了京东做刘强东的助理，准备筹建战略发展部。刘强东有危机感，公司大了需要有人旁观，一是看未来行业走向、竞争格局，京东该怎么走；二是看看内部有没有问题。
京东是个务实的公司，管理层崇尚埋头苦干，不看别人，只跟自己比。相比起来，刘爽的职位显得非常“务虚”，高管们不大看得上他：你有真本事就跟我们一块卖东西、打仗。刘爽做了一份人力配比合理性的报告，发给高管们整改，有人嫌他指手画脚。刘爽并未告诉刘强东，但刘强东知道了，在第二天的晨会上，刘强东对在座的20多名高管说：这个职位很重要，以后还要成立部门，大家不要对他有看法，要配合他的工作。
当时刘爽入职不到一个月。刘爽很震惊，事后还写了一封邮件给刘强东：您找我来是帮您解决问题的，不是给您添麻烦的。我很感激您，但以后不要再这么做了，我自己和他们磨合。
这一个细节，足见刘强东在内部管理上的强势。有人问了他一个问题：你觉得下属对你是什么感觉？他说：“因尊重而产生的害怕。”
刘强东习惯利用每天上下班的零碎时间发点微博，他的微博也没有请专业团队帮忙打理，他还有在微博上“逗逗网友”的习惯，有的时候一个不注意就得罪了人，还要接受公司公关部门的“批评教育”。
刘强东还常常在微博上爆料，但他不喜欢别人叫他“大嘴”，他说微博上的活跃仅仅体现他个人的娱乐精神，跟做企业并没有太多联系。
但是媒体记者和电商从业者总是密切关注着他的微博动态，希望能从中看到跟京东商城相关的某些蛛丝马迹，这些密切关注有时候也确实奏效，比如在京东的39元免运费政策调整的前一天晚上，刘强东在其微博上发文称：“今晚我要挨大家骂了！唉……”
跟在这条微博后面口诛笔伐的网友不在少数，但是骂归骂，“东哥”的生意反而越来越好了：运费调整后凑单的现象明显增多了，销售额也上升了。
除了娱乐，刘强东在微博上也看到了很多抱怨。“残酷的现实是，第三方物流的投诉率是京东自有物流的12倍。”说起投诉，这是让刘强东也倍感头疼的问题。京东商城的订单中40%以上是交给第三方物流公司配送的，每天有十几万甚至几十万单。
当然，对于刘强东而言，管理企业比管理微博要复杂得多，不仅需要适当的娱乐精神，有时候也要力排众议。
“公司每天都在变化，对我的要求也在变化，包括能力和眼光，这样才能管理好这个公司。”刘强东认为，一个优秀的经营者，需要注重管理的二维性：执行层面，要高度民主，放权，不能随便干涉；结果层面，要作为管理的导向，管理是手段，结果是目标。这样，才能取得好的业绩和功效！
取经外企管理
1996年7月，拿到大学毕业证后，刘强东一脚踏进社会，他茫然四顾。自己该何去何从呢？
继续创业，没钱；找人合伙，没钱。一切都似乎与自己无缘。的确，人是英雄钱是胆。更何况自己跟杨白劳似的不仅穷得叮当响，还欠了一屁股债。大学时开餐厅的失败经历虽已过去，但惨痛的教训仍记忆犹新。
为了尽快还上债务，刘强东暂时放下了创业的想法，老老实实地走进了一家日资企业，他的目的和想法很简单：先去学点人家的管理方法。
当时刘强东进入的日资企业，名为深圳日宝来福磁性健康用品有限公司（以下简称“日宝来福”），他在这家公司先后担任了电脑担当、业务担当、物流主管等职。
从他进入日企的第一天起，无论做什么都兢兢业业。他的目标很明确，不能欠人家的。
起初，刘强东负责公司的电脑管理，不久便因为成绩突出被升为业务代表、物流主管。每月的4000元工资被他存下一大半，他省吃俭用，管理自己的不良嗜好，尽力节省下每一分钱。他还重操旧业，每天晚上做兼职，靠给人家写代码赚钱。
就这样，两年时间里，他硬是凭着自己的努力，还清了20几万的欠款。
刘强东进入日企的这一年，北京大学社会学系毕业的李国庆在美国通过打桥牌赚到了人生的“第一桶金”——126美元，并结识了在美国华尔街从事金融业的俞渝，之后不久，两个大龄青年便在美国喜结连理。
同一年，32岁的清华大学毕业生张朝阳在MIT媒体实验室主任尼葛洛庞帝教授和MIT斯隆商学院爱德华·罗伯特教授的风险投资支持下创建了爱特信公司（搜狐公司的前身），成为中国第一家用风险投资资金建立起来的互联网公司。
在当时来说，所谓的日宝来福磁性健康用品有限公司实际上就是一家传销公司。不仅如此，这里还被外界传说为“中国大陆传销界的祖师爷”。这种现在看来十分荒唐的经营模式，放在改革开放初期的中国，自然会吸引很多人的眼球。
日宝来福规定，要加入传销网络，必须花1.5万元人民币购买一张实际价值仅3000元的日宝来福床垫。一些刚毕业的大学生，由于缺乏社会经验，就在发财梦的引诱下，加入到传销中，甚至有人借高利贷买床垫。日宝来福仅用一年的时间就成立了分公司，传销商发展到3万多人，月营业额达10亿多元人民币。公司高层每个月的工资有七八千甚至上万元，并配有电脑和手机，出差住高级酒店，每天还有七八百元的补助。
经过一段时间的工作，刘强东发现日本人对企业的管理有着十分精细的要求，这样的要求不仅贯穿企业的上层，就连发传单这样的小事也有严格的规定和标准，这让刘强东大受启发。
当然，好景不长，1997年国家发现了传销的危害，于是着手开始打击，刘强东所在的日宝来福自然是首当其冲，主营业绩全线下滑，人员纷纷跳槽。由此，公司不得不宣布，取消传销方式，改做批发商生意。
就在这时，刘强东关注到美国有个叫亚马逊的公司在纳斯达克上市，而且公司总裁杰夫·贝索斯还确立了亚马逊“以客户为导向”的企业文化理念。曾经创业受挫但一直心有不甘的刘强东被深深感染，那颗躁动而强大的心脏又开始“蠢蠢欲动”。
随着国家对传销打击力度的日益加大，以及经营方式的转换失败，整个日宝来福营销业绩全线崩溃，公司濒临破产。
起初还对未来充满希望的刘强东，站在前途渺茫的公司的宿舍里。一个无眠之夜后，他迅速做出决定：辞职！
很快，刘强东成了名副其实的无业游民。为缓解心理压力，也为重新起飞做铺垫，他回到了老家江苏宿迁。待在老家的那段时间里，他读了很多书，又经过长时间的闭门思考，刘强东做出了决定：与其这样半死不活地消耗青春，还不如再拼一把。他觉得，人只有在压力下才会成长，只有在创业中体会紧张和刺激才是自己的价值所在。
刘强东后来说：“当时就想出去独立做事，因为之前我有过创业经历。就像孙悟空看到一个他喜欢的东西，抓耳挠腮忍耐不住，他根本控制不了他的猴性，控制不了他自己那一身的冲动，我也一样。”有了这样的观察、思考和想法，刘强东创业的愿望一天比一天强烈。
摆摊中关村
有了自己创业管理失败的教训，同时又有了独立还清欠款后“无债一身轻”的体验，在经过了无数次比较和斟酌后，刘强东终于决定收拾行囊，告别家人，再一次踏上了去往北京的火车。
此时的刘强东，虽然一事无成，但长时间的闭门思考，他的心理早已不像原来那样稚嫩、局狭和冲动，尤其是日企那种精细化管理的作风，让他深感触动。
到了北京，刘强东放下行李，安顿好自己后，便单枪匹马，毫不犹豫地走向了当时北京最佳的创业宝地、素有“中国硅谷”之称的中关村。
这次的他，是打破了两个储蓄罐，凑足了所有“家当”1.2万元钱才出发的。其实在上大学的时候，他的梦想就在中关村。那时的他常常与同学们来这里，每次所见，除了草根创业者脸上辛勤的汗水，鳞次栉比的摊位，更多的是奋斗者的身影和足迹，尽管这里有水货、有宰客、有诚信缺失等，但也有冒险一搏的空气，这一切都强烈地吸引着他。
刘强东有豪气却不莽撞，脑子灵活又认真务实。他来到中关村后并不急于出手，而是每天在各个摊位前“闲逛”。他在了解、考察中关村的生意是怎么做的。看着一拨又一拨进货、拿货的人，听着这里发生的发财故事……整整两个多月，刘强东天天在中关村流连，研究着瞬息万变的电子市场。
经过详细观察，他终于发现了一个秘密：中关村大部分商户都在炒货。虽然商户们的柜台上摆着各类电脑、鼠标、网线、光盘，商品琳琅满目，应有尽有，然而这些只是用来吸引顾客的，其实他们的库房里，根本就没有现货！当有顾客对样品询价时，商家会先跟顾客讨价还价，一旦确定顾客有购买意向，他们便快速地跑到其他柜台去找货，而顾客还以为他们去库房拿货了。这一现象，让头脑灵活的刘强东发现了商机。
回到住处，刘强东细致地算了一笔账——客户等待拿货的时间，一般都是10多分钟甚至20多分钟，如果能够缩短顾客等待的时间，就可以抢到生意。哈哈！原来如此！他因为自己的发现兴奋起来。
两个多月的观察，使得刘强东对这里的电子产品买卖已做到了心知肚明，了如指掌。成竹在胸的他决定投身其中，他要正式一展拳脚了。
很快，刘强东拿出仅有的1.2万元钱，骑着他的破二八自行车，来到中关村海沙市场租下一个面积仅仅3.2平方米，月租金2000元的摊位，而且还是押一付一。他不知道，这是中关村位置最不好、最便宜的店面。
交完4000元租金后，他买了一台电脑，又印了一万张宣传单，然后，跑去一家光盘销售点进了2300元的货，又买了一台松下刻录机。做完这些，他一数手里的钱，仅剩下400元。
1998年6月18日，他顺势注册了“北京京东世纪贸易有限公司”，办公地点就是他刚租下的那个不足4平方米的摊位。麻雀虽小，但对于再次创业的刘强东来说，那就是一只金凤凰。他十分满足地望着自己的“公司”，一下子便找到了心有所依的感觉，踏实、顺意，可回头再摸摸口袋中仅有的400元钱，便只能摇摇头，赶紧去张罗生意。
再次创业，前路未卜
创业是艰难的。刘强东租的摊位在市场的二楼，由于顾客很少上来、客源少，所以这里的摊位也很难租得出去，在此摆摊的没有一个“精明”的商人，而刘强东来了，并且落地生根，作为一个初出茅庐的莘莘学子，不为别的，只为自己心中的创业梦想。
为了引来客源，刘强东做了写有“买刻录机到二楼”的横幅挂在一楼，又印了宣传单，一个人拿到楼下发，风雨无阻，连续发了三个月。
当时，电脑还没有普及，买刻录机的大都是企业客户，个人用户基本没有。中关村卖刻录机的商家都在犄角旮旯，只有刘强东一个人站在马路上发传单、打牌子。一些买家在楼下看到他，就跟着他上楼，他的刻录机打开了销路，卖得很好。渐渐地，刘强东有了固定客户群，他的生意也开始好转。
他后来说：“当初选择离开外企，去中关村创业的时候，真的就是抱着梦想，很大的梦想。如果为了钱的话，我可以选择出国。可以选择到大企业继续做。但我更愿意创业，我还是不喜欢被别人左右。”
当时，刘强东的处境是困难的。他选择的再次创业，其前路未卜，同学、朋友不仅都不赞成，甚至一片反对之声，毕竟“败军之将”的帽子才刚刚摘下来。刘强东心里的压力不难想象。
而且，那时大学生在中关村站柜台是很丢人的事，因此，他不敢告诉父母亲，怕他们担心，家里只知道他在外企上班。可是，刘强东的“地下工作”随着母亲的到来被彻底揭穿了。
那一天，他突然接到母亲的电话，说她已经在北京西客站了，让他过去接她。他忐忑地去往车站，接完母亲，却不敢告诉母亲自己在哪里工作。母亲住下来后总觉得儿子不对劲，感觉他不像是在上班，而是早出晚归地瞎忙。于是问他。刘强东只好支吾过去。没想到，第二天，他正在柜台卖货，母亲却突然出现在柜台前，把刘强东给吓坏了！
看见忙碌得一身尘土的儿子，母亲流泪了，她哽咽着说：“我特别后悔的就是当初不该跟你爸爸去跑船，在你刚会走路的时候就送你到外婆家，现在想起来很后悔，当初，我应该自己带你。我没有教育好你，让你在中关村站柜台，走下坡路，不走正道，走歪门邪道，做这种错误的事情。”
母亲执意要带他回老家，刘强东坚决不同意。他告诉母亲，自己的选择没有错，就算没有人理解，也要坚持下去。最后，他恳求母亲给他三年的时间，三年以后，如果生意没有起色，他就老老实实回老家去。
在他的再三请求下，母亲默许了，她流着眼泪坐上了回老家的火车。刘强东心里充满自责，但他还是强忍难过，继续留在北京为自己的事业打拼。
刘强东那时有个女友，是在校研究生，对刘强东摆柜台很不理解，多次劝他考研或者找个体面的工作。一天，她下课后，来到刘强东的柜台前坐了很久，看着他忙忙碌碌的样子，突然冒出一句话：“难道你一辈子就这样生活下去吗？”
刘强东正在清点货物，就随口应道：“我不会一直站柜台的，我的柜台有一天会变成全国连锁店。”女友没有被他的憧憬感动，问：“你为什么不能和我一起出国呢？你为什么不能再考研呢？”刘强东早就察觉到女友的埋怨和不满，但事已至此，开弓没有回头箭，最后两人因意见相左不欢而散。
其实在此之前，女友的父母就一直反对他们在一起，他们认为刘强东作为外地人来京创业，一没有资金，二没有技术，三没有靠山，是不可能有什么建树的。他们甚至认为刘强东是个只认钱，放着正道不走的没出息的人，于是对刘强东提出，既然你给不了我女儿幸福，不如趁早分手。就这样，女友在父母的支持下，最终选择了离开。
刘强东失恋了。他只能更加拼命地干活，骑着那辆破旧的自行车四处送货，以缓解心里的郁闷。
三年“挖”得“第一桶金”
从1998年到2001年短短三年时间，刘强东创办的这家当时还不起眼的、名为京东的小公司赚到了整整1200万元的净利润，这是他挖得的“第一桶金”，当时他占据了中关村刻录机市场80%的市场份额。其实，在IT行业有一个著名的“摩尔定律”：当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每1美元所能买到的电脑性能，每隔18个月就会翻一倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。
“摩尔定律”1965年由美国人戈登·摩尔提出。戈登·摩尔后来创立了英特尔公司，并依据他所发现的“摩尔定律”，不断研发，推出新品，进而促使整个电子行业都按照这一定律的节奏提高性能、降低价格。随着芯片性能的不断提升，IT硬件技术也会随之快速更新、升级，将更高性能的新产品不断推向市场，而老产品则不断被淘汰，而且产品淘汰的周期变得越来越短。
中关村IT硬件价格当然也会随着产品淘汰周期而剧烈波动，商家如果不能对价格做出有效反应，快速出货，很可能就会被淘汰出局。1998年之前，中关村商家卖一台电脑可以赚500-600元，如果碰到个不懂行的，甚至可以赚到1000元，但渐渐地，赚钱就没这么容易了。刘强东卖的光磁产品价格波动也很剧烈，很多硬件厂家陆续杀入这个市场，价格战是商家们争夺市场的唯一手段。
当时，很多到中关村买刻录机的人，都是一些影楼老板之类的小商家。针对这些客户，刘强东设计了一套傻瓜式多媒体系统，一共有十多张光盘，包含三十多万张图片、几十种模板，客户把刻录机买回家后，只要用鼠标点几下，就能做出一套不重样的婚礼VCD。
不过，刘强东发现，这些买刻录机的客户对电脑几乎一窍不通，自己做出来的系统即使已经非常容易操作了，他们还是不会用。思量之下，刘强东决定为这些客户进行电脑技术培训，凡是到他店里买刻录机的客户，他都要培训15天，才让人走。面对这些电脑盲，耐心、细致的服务是关键，刘强东在这方面做得很到位。比如，有一个山西大同的客户，刘强东教了他3天时间，这位客户才在移动鼠标时终于不再拿起鼠标了。
刘强东还讲过一则笑话：一对哈尔滨下岗夫妻来他店里买刻录机，一天在培训结束之后，刘强东出去了一趟，回来后他就发现这对夫妇正在研究刻录机，讨论它是否可以拿来当托盘放茶杯。一个刻录机当时要两千多元，刘强东对于他们的这种讨论结果很是无奈。
每次耐心地培训好客户后，刘强东还会在客户购买的每一台刻录机上贴上“京东多媒体”的小标签，他会在纸片上写明：我从不卖假货，到任何时候，到这里都可以找到我。
从刘强东这里买了刻录机的顾客，一开始几乎都成为他们当地唯一会做电脑效果图的人，良好的口碑让这些客户的同行们纷纷开始打听，想知道这种能够编辑字幕又能做各种特效的刻录机和软件的购买渠道。半年后，客户已经多到经常在京东门外排起长队，虽然价格逐步提高，但刻录机却还是越卖越火。此后，京东开始代理雅马哈、理光、NEC的产品，并获得全国独家代理权。
刘强东的生意越做越好，不过他仍然是中关村里众多IT从业者中不起眼的一个。1998年，中国互联网业风起云涌，门户网站概念兴起，网民人数突破100万。当年2月，张朝阳推出搜狐网；6月，丁磊开始将网易转型为门户网站；10月，周鸿祎成立3721，推出中文网络实名网址；11月，马化腾和张志东成立腾讯公司；12月，王志东的新浪网上线……这一年，互联网精英们在中关村的各个写字楼里，烧着投资人的钱，大办各类网站，并享受着媒体的关注和大众的膜拜。
在第一波汹涌的互联网浪潮中，刘强东没有心动，对互联网的发展态度漠然。他当时准备在代理销售光磁产品的道路上，一条路走到底，成为行业老大。
1999年，京东多媒体经过一年多的发展，规模壮大了，原来狭小的办公场所已经容纳不下刘强东和公司的业务需要了，于是他租下了北大资源西楼的2422房间，这个房间的面积足有18平方米，比起原本的摊位来说宽敞了很多。公司搬过去之后，刘强东的柜台数量还在快速增加。不久之后，刘强东又把隔壁的2426和2424两个房间租了下来。2000年，刘强东买下了北大资源西楼的12层。
1999年，刘强东的生意做得如火如荼，与此同时，互联网业兴起了一种新的网站形式——电子商务企业。当年3月，马云率领着与他一同创业的“十八罗汉”以50万元起步，在杭州家中创建了中国第一家B2B网站——阿里巴巴网站；5月，王峻涛成立8848网站；8月，国际风险投资组合从北京连邦软件手中购买了8848一半的股权，这个组合包括了IDG、Yahoo创始人之一的杨致远，台湾趋势科技公司创始人张明正，华尔街金融投资人薛蛮子等；8月，邵亦波及谭海音在上海成立C2C网站——易趣网；10月，高盛集团投资阿里巴巴500万美元；11月，李国庆和俞渝成立的中国科文公司和美国IDG、卢森堡剑桥、日本软银等联合投资成立B2C网站——当当网。2000年，雷军和陈年创立B2C网站——卓越网。
电子商务网站、门户网站、打着各种概念的互联网公司如雨后春笋般出现，在这种互联网大潮面前，很少有人能够不心动。2000年，做IT硬件的联想集团也按捺不住触网的冲动，推出了联想的门户网站FM365.com，让中关村大街上一夜之间贴满了代言人香港小生谢霆锋的头像。这些刘强东都曾耳濡目染，但有趣的是，他当时仍没有想过自己会和互联网有什么关系，也从没想过去做电子商务，他觉得“自己的业务跟互联网没有关系”。
本章小结
懂得吃一堑，长一智
任何成功的背后，都隐藏着辛酸、无奈和痛苦，刘强东也不例外。可以说，成功是很多积极因素的合集，反之，失败也是由很多原因造成的。
刘强东开餐馆失败是惨痛的，教训也极为深刻。但开餐厅的经历绝对是刘强东后来成功的奠基石和催化剂。作为一个会学习的创业者，刘强东没有因为失败而失去信念和激情，否则，也不会有现在的京东。但是吃一堑，长一智，或许正是由于这第一次的失败教训，让刘强东如今对京东的管理非常严格，制度健全，队伍精干，对内部贪腐实行零容忍，不管是被公司查到，或被供货商、合作伙伴举报，一经发现，绝不姑息。