第二章　法律，缔造保险销售新思维

第一节 竞争新局面

2017年4月以后，大量趸交（一次性付清全部保费）产品停售，整个中国的银行零售条线对保险销售业务会从趸交转为期交（分期支付）。《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监人身险〔2017〕134号）规定，2017年10月1日前完成自查和整改。在变革的大浪潮中，未来保险行业面临的竞争，不是保险公司之间的竞争，而是个人险代理与银行理财经理之间的竞争。在银行理财经理看来，他们如果不开口，个人险代理人就会开口。以前，银行理财经理做趸交，个人险代理人做期交，井水不犯河水。现在，大家都做期交，银行理财经理就会选择先开口，因为谁占尽先机，单子就是谁的。

当个人险代理与银行理财经理竞争的时候，银行理财经理的优势在于银行的获客成本低，与客户建立信任的速度要比个人险代理更快，而且理财经理知道客户的资产状况。个人险代理的竞争力来源于两个方面：第一，专业水平；第二，代理的保险产品结构的丰富性和完整性，银行保险产品相对于个人险产品来说相对单一。但是随着时间的推移，二者在这方面的差距会逐渐缩小。而且二者在专业水平上的差距，我认为银行理财经理在这两年就可以追赶上个人险代理。以前银行做趸交，很多关于期交的知识理财经理没有接触过，但是市场开始转型后，银行必然会加快对理财经理的培训。而且理财经理的学习能力，普遍比个人险代理高很多。

未来胜负难定，但是我认为，只在保险战场上，中国平安保险集团未来的对手不是泰康保险集团，泰康保险集团的对手也不是新华人寿保险公司，银行理财经理的对手是个人险代理，个人险代理的对手是银行理财经理，个人险公司之间不应该内斗。

从整体销售市场的现状来看，很多业内同人都非常在意如何把一份保单里的条款讲清楚，因为他们觉得自己卖的是产品。但其实，不管一个公司的产品有多好，市场上一定存在更好的产品，因为产品的特性都是相对的，所以保险产品不是最重要的。

我曾经受理了一桩离婚案：一对夫妻决定协议离婚，二人育有一名6岁大的男孩，双方约定离婚后抚养费由男方出，每月3万元。虽然抚养费已经很高了，但女方对抚养费的支付方式提出了异议，二人由此产生了分歧。

女方认为：“儿子在成长的过程中需要的钱会越来越多，以后的上学、结婚、买房都需要钱，这部分钱由谁来出？”

男方回答：“我生的，自然由我来养，你说的这些，我都会写到离婚协议里。”

女方又问：“你说你给，但是如果到时候你给不了钱怎么办？假如到时候你再婚了，你还能不能给这笔钱，就又是一个问题。你应该先给我300万元，存到银行账户里，作为孩子的成长基金。”

男方回答：“一次性给你这么多钱，我不放心，你那么爱打麻将，万一把钱输光了怎么办？”

二人互不信任，在这样的情况下，他们只能把钱交给第三方处理了。

其实，买保险是一个很好的选择。如果一个普通的外勤人员来处理这件事情，他可能很快就能把这份保单签下来，但是我认为事情远非这么简单。

先不论险种，只说由谁来当投保人呢？如果男方来投保，但男方是一位商人，债务危机较大，若发生负债，保单很可能会被强制执行；如果女方来投保，但女方爱赌博，若因为赌博，她退保了怎么办？

我认真分析后发现，二人的离婚财产里包括两套房子，一套是别墅，一套是大平层。

我说：“别墅你们先卖了吧，如果过几年房地产税开征了，别墅就不好卖了，能卖赶紧卖吧。大平层位于闹市区，可能好出手一些，而且大平层写的是你们俩的名字，暂时不用分。”

男方说：“不分，难道留给她吗？”

我说：“不分这栋房子，你可以把它租出去，收取租金。再用卖别墅的钱为孩子买一份保险，由孩子的母亲作为投保人，但前提是她要给你写一份承诺书，保证如果她将这份保单退保或申请现金价值贷款，房子的另一半就直接归你所有。”

我又对女方说：“你不是口口声声说你只是为了孩子好，而且为了孩子，你绝对不会用这笔钱去赌博的，为了证明你自己，你更要签下这份协议。”

女方立刻答应：“是这样的，我做的一切都是为了我的孩子，这份协议我签了。”

我又对男方说：“既然她已经拿自己的半套房子做抵押来证明自己，你也应该放心了。”

男方回答：“好，就按你说的办。”

在这个案例中，大家有没有注意到一个细节，我利用保险这个工具把双方的不信任问题从制度上解决了，在解决这个问题的过程中，保险起到的就是工具的作用。三流的人卖产品，二流的人卖观念，一流的人提供解决方案。这会成为保险未来发展的趋势。