第2章 巾帼不让须眉
光环闪耀的“铁腕”女人
她，气质优雅，神情专注，谈吐不卑不亢而又掷地有声；
她，足智多谋，斗志昂扬而又执著专业，特立独行而又永远不按常理出牌；
她的一举一动，往往成为营销界、理论界津津乐道的经典案例；
她的一笑一颦，甚至不经意间的举手投足，都可能影响、左右空调行业竞争风向和前行的轨迹。
这个人就是全球最大的空调企业格力电器领头人——董明珠。
她几乎成了2010年两会期间最吸引眼球的人大代表，许多媒体“长枪短炮”地追着她跑。其实很多记者只是为了“看看她长什么样，哪里来的三头六臂，凭什么跟‘财神爷’这样较劲”。
1990年，当董明珠加入格力空调的前身海利空调企业，成为最普通的一名业务员的时候，她可能不会想到，她会在格力一直干到今天，成为格力电器的副董事长、总裁，演绎了一个“从士兵到将军”的传奇故事，并两度上榜美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”，入选2006年CCTV中国经济年度人物，还入选美国《福布斯》“2007年度全球最具影响力的100位女性”。
董明珠在成就自身的同时，更是与格力电器董事长朱江洪一起，造就了格力空调从默默无名到号令三军的神话：从当年的2万台空调，到中国乃至世界上最大的空调企业，格力17年来在群雄逐鹿、狼烟四起的市场竞争中，不仅插上了突飞猛进的翅膀，而且不经意间超越了同行，开始了自信的“领跑”。
家电行业自本世纪初开始远离公众视野，许多企业偃旗息鼓，另一些则茫然潜行。但远在广东珠海这座休闲城市的格力电器依然倔强生长着。
在相当长的时间内，这家企业没有进行根本改制，甚至一度爆发了与母公司的矛盾，但“英勇”的董明珠毫不退却，顽强战斗，在一个被世人普遍视为微利的、同质化竞争的家电行业中硬是制造出一个利润“奶牛”——2008年，在国际金融危机之风劲吹的一年，实现净利润21.03亿元，比上年增长65.6%。企业规模也是芝麻开花节节高，2001年70亿元，2003年138亿元，2005年230亿元，2007年380亿元，2008年420亿元，2009年虽然遭受经济危机的冲击，但格力电器的销售和科研都取得了骄人的成绩，其销售收入接近500亿元，逆市之中再创历史新高。在2010年，格力确定了销售收入突破500亿元的目标。
2006年9月6日上午，庄严的北京人民大会堂内，在1000多双眼睛的注视下，珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠代表格力电器，接受了中国最高的质量技术检测监督机构——国家质检总局和中国名牌战略推进委员会所共同授予的“中国世界名牌产品”称号，格力由此成为中国空调行业第一个也是唯一一个世界名牌产品。在接受记者电话专访时，董明珠激动地说：“这是国家、社会以及消费者对格力电器10多年努力成绩的肯定和认可，这也越加坚定了格力电器走专业化品牌之路的信念！”
2006年7月，格力以无可辩驳的空调行业龙头地位，从候选的3个行业品牌中脱颖而出，荣获“中国空调行业标志性品牌”，再度印证了“格力水平，行业标准”的美誉。
2006年11月，格力电器荣获国家质量管理最高奖项——“全国质量奖”，这是对实施卓越绩效经营取得显著成绩的企业授予的最高荣誉。
2006年11月，国家质量监督检验检疫总局授予格力牌窗式空调代表自主创新出口企业最高荣誉的“出口免检”证书，格力喜获角力国际市场的“金牌通行证”，成为中国空调行业第一个也是目前唯一获此殊荣的企业。
“中国世界名牌”、“行业标志性品牌”、“全国质量奖”和“出口免检”证书是目前中国企业梦寐以求的四大顶级荣誉。格力电器在2006年内独揽这4项顶级荣誉，震撼业界，这在中国企业是非常罕见的。可以说格力电器创造了中国家电企业乃至中国企业的一大奇迹。
在2009年，格力成功入选由中国工业经济研究院与世界企业竞争力实验室、世界制造商协会、全球制造评论中文版联合主办的2009年（第五届）“中国制造业500强”排序发布活动。这个消息传来，更是让格力上上下下为之振奋。这是对格力更高层次的赞誉。
中国工业经济研究院认为，格力这一成绩的取得实际上是得益于格力独特的创新体系和前瞻性的全球化战略。格力通过建立“产品创新、商业模式创新、机制创新”的创新体系，用价值流打通了供需链上的各个环节，树立了以消费价值为导向的经营机制，能够快速发掘和满足市场需求，为全球制造业创造了新的行业标杆。这种新的创新体系对于信息化时代企业如何应对快速变换的市场来说，具有重要的借鉴意义。中国工业经济研究院已经连续5年组织研究并成功发布《中国制造业500强研究报告》，极大地增强了社会各界对制造业的关注与支持。
透过无数的荣誉和光环，我们看到的是一个“铁腕”企业家的过人胆识和强烈的创新精神，一个传奇女性特有的自强不息、坚韧顽强，不断迎接挑战、创造神话的巾帼本色！
很多人都知道格力空调是中国空调业的霸主，却不知道格力空调的产销量已经连续4年在世界范围内蝉联第一的宝座。这一切的功绩，除了董事长朱江洪的信任与放权之外，董明珠对于产业大局的把握能力同样起着决定性作用。
从20世纪90年代春兰空调一枝独秀的时期，董明珠就已经在悄悄摸索一条“营销导向”的变革之路。国美大局已定、众企业“言听计从”之时，董明珠毅然全线退出国美渠道，转而与代理商成立合资公司，强势占领二三级市场，有效地制衡了“国美系”的强势地位和其零售渠道的“霸主心理”。这一切的结局是，格力在一次次的质疑声中，于2008年实现产销2700万台。董明珠的效仿者众多，成功者寥寥无几。以至于在一次访谈栏目中，主持人的话语惊四座却一针见血：“董明珠走过的路，寸草不生。”
格力空调数年来的曲折沉浮，为家电业乃至中国所有企业所提供的思索和样本价值，足够让国内众多企业家再思考10年。格力的成功可以复制，但是很难。“捆绑经销商”、“农村包围城市”，这种最朴素的战略思想，被后来的模仿者们拷贝了无数次，却没有人能够成为第二个董明珠。因为在所有的表面现象背后，制造能力、管理水平、胸怀和魄力，以及对于市场微妙变化的把握能力，并不是一两个理论和几次简单的头脑风暴就能够解决。企业的成功需要企业家长期的沉淀，或者还有与生俱来的天赋。董明珠对于格力不可取代的价值，就在于此。
初入商海的艰辛跋涉
1954年，董明珠出生在古城南京的一个小巷里。六朝古都的遗韵，为这个城市渲染上浓厚的文化底蕴；脂粉气浓郁的才子佳人们的香艳故事，则为这个城市增添了妩媚的气息；而虎踞龙盘的城市风貌，则让这座充满柔性的城市透出一丝阳刚。
这样一个城市里长大的女孩子，应该是小家碧玉式的，但在董明珠身上，则出现“异变”。她更多的是吸收了这个城市的阳刚气，表现出女性罕有的霸气。当然，这种气质只有在“事业、责任、格力电器”这些催化剂的作用下，才能得到发酵和爆发。
儿时的董明珠也是一个天真烂漫、爱幻想的女孩，“做老师、当兵”，成天幻想着这样的事。有人说，一个人将来是否成功要看他当初的灵魂是否一直在跳动。“小的时候就特别想帮助别人，特别想当老师，觉得当老师多好啊；长大以后想当军人，这个职业需要保护别人，觉得特别崇高和伟大。”
她这种保护别人的性格受父母影响很深。“因为父母都是那种不计较和善良的人。如果没有这样的家庭，也很难培养出不计较的人”。
理想与现实之间的距离，让她与军人失之交臂。“那个时候女孩子当兵不是很容易的事，后来，也就没有能够实现当军人的梦想”。如果人生能够重来，可能今天的空调业就少了一个女强人，而多出一位女军人。
没有当成兵，董明珠后来选择考学，进入安徽芜湖干部学校学习，毕业之后，回到家乡，进入南京一家化工研究所做技术工作。这一段历史在董明珠灿烂的履历中，平淡无奇。
一个骚动的灵魂，很难满足于平淡的生活。1990年，36岁的董明珠毅然辞掉南京的工作，来到深圳闯荡，将仅仅8岁的儿子留在妈妈身边。此时的董明珠对自己的将来并没有一个明确的想法。她不求大富大贵，只希望能有一个宁静的工作环境，能够安安稳稳地享受生活而已。开始，她还是干起了老本行，在一家化工企业做管理工作，一做就是两年。
这样的故事，在上个世纪80年代末的深圳并不罕见。在改革开放的最前沿，这里有很多类似于董明珠这样的人，他们或是来这里寻求谋生的打工者，或是来这里寻找机会的野心家。
一个年近中年的女性，抛家舍业外出闯荡，让人佩服。像董明珠这样在南方的“吴侬软语”里长大的人，何以有如此顽强的斗志？她又是如何在腥风血雨的空调大战中生存下来的呢？让人难以想透。她自己给出的答案是：“我与其他女人不一样，从小就想做点事业。有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂和苍凉。但我不这样认为，只有生活而没有工作，人生就没有价值。”
时间到了1992年，这一年董明珠38岁。一个偶然的机会，董明珠来到珠海，立刻被珠海宁静的气息和湛蓝的海水深深吸引了。她应聘到了当时名为海利空调器厂的格力电器公司，成为一名基层业务员。这一年，创造格力空调奇迹的“黄金搭档”在这里汇聚了，董明珠的人生由此将翻开光辉夺目的新篇章。同时，她也将成就格力电器的辉煌。
说到海利，不得不提起朱江洪。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，于1991年接手格力电器前身——珠海海利空调器厂，并于1992年正式将海利空调更名为格力电器。那个时期的格力电器是一个十足的小厂，“零起步”，年产能只有2万台左右，销售收入2000万元，其中有相当一部分还收不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲地拉回来。董明珠的到来让朱江洪有了个得力搭档，两人合力一起打造了后来的格力空调帝国。
营销在当时还是一个很新的职业，男的跑业务要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事原则性很强，不会“同流合污”，一些老业务员禁不住为她担心。商业世界到处充满了纷乱的欲望和真实的利益，让人无时无刻不在挑战规则和公理，一个有底线和良知的商人，便不得不起身应战。
董明珠刚到厂的时候，领导考虑到她对业务还不熟悉，安排她先跟老业务员跑一段时间，熟悉业务，为以后“放单飞”作准备。
第一次工作，人们往往会记忆犹新。当人们带着生涩和困惑张望着工作中的人情世故时，必然会对其中的一个个情节反复体味揣摩。董明珠的第一次出差经历了类似的忐忑不安和好奇与期待，也经历了难以忍受的病痛折磨。但是，她仍然咬牙顶了下来，让自己的第一次工作有始有终。
第一次出差时，正值7月的酷暑季节，由于火车里闷热异常，再加上在火车上饿了整整一天，董明珠下车便中暑了，晕倒在旅馆里。和她一起的老业务员手忙脚乱把她扶到旅馆房间。情况更加糟糕的是，董明珠昏倒时摔得很重，第二天早上，被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火燎燎、刺辣辣，钻心地疼。老业务员看到她的样子，立刻让她先休息两天，养好伤后再和他们汇合。董明珠摇摇头，坚持和他们一起跑业务。虽然这次出师未捷还挂了彩，但董明珠并不想认输。她知道，万事开头难，出门在外跑业务，磕磕碰碰也在所难免，因为这点小伤就叫苦不迭，不要说跑业务，就是照顾自己也困难。最终，董明珠说服了老业务员，跟着他们一瘸一拐地去了北京。
接下来的几天时间里，董明珠每天都咬牙坚持着。她不能错过跟老业务员学习的每一个环节，也不想错过这难得的实战机会。然而让她始料不及的是，几天后，当他们前往沈阳谈业务时，一瘸一拐的她再也熬不住了，她被送进了医院。
检查结果吓了所有人一跳：骨裂！医护人员说“骨裂”很疼的，一般人很难忍受。几天来董明珠东奔西走，如果不是特别留意，没有人看出她正忍受着疼痛。这个36岁女人的坚强感染了现场的每一个人。
糟糕的是，董明珠骨裂的患处没有办法打绑带，只能卧床休息。但是在一个空调销售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她决定依靠自己调整，每天多睡一点，坐火车就坐卧铺。这时也顾不得省钱了。
初次出差，董明珠就尝到了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，她早就垮了。正是有这种好强而又不服输的精神支撑着，她才能够在短短的半年时间里，从一个对营销行业一窍不通的门外汉成为一个熟练掌握空调销售市场行情的出色业务员。
董明珠之所以在不到半年时间里，学会了独自应对营销业务，并做成了300多万元的生意，跟她的刻苦坚持有关。从第一次出差开始，哪怕是病倒在旅途上，她也从未停止过自己的脚步。业精于勤，董明珠兢兢业业的学习终于为她迎来了独当一面的机会。
半年后，董明珠被派往安徽，负责安徽市场的营销业务。一到安徽，她就发现合肥有一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2%对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。
但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。
这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。
董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱们走着瞧！”
牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。
为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚。她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”
从此，先款后货、决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。
在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。
在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明。她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了”。
就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。
格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。
口碑是最好的宣传。1992年夏天，这家商店进的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店进行“现身说法”，一张张订单又签了下来。
格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1/8。
从此，董明珠作为一个传奇开始在公司里传扬开来。
一腔热血，终成皇冠
当董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者朱江洪，几经辗转，终于站在了董事长这个重要位置上。朱江洪学技术出身，自从接手格力之后，很快让产品在质量上发生了脱胎换骨的改变。事实上，董明珠在安徽的旗开得胜，也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。
1992秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万元，而富裕得多的江苏却只有300万元，于是亲赴华东考察。朱江洪先到了安徽，他很快发现董明珠是个营销“好苗子”。和大多数业务员不考虑公司利益、只拨自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和悟性。
在从合肥赶赴南京的车上，路短话长，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。这些话说到了朱江洪的心坎里。当时，朱江洪雄心勃勃想成就一番事业，随着产品质量的提高，营销策略跟不上的问题变得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠，一次次给她机会。而董明珠则每次都用超过期望的业绩，回报这位厚道仁慈的领导的赏识。
他们很快到了南京，六朝古都，繁华依旧。可格力在中国最富饶的市场上却遭冷遇：新品牌“格力”已经启用了一个夏天，江苏市场上却依然摆着“海利”牌产品，在强势品牌春兰、华宝的市场攻势下，竟毫无还手之力。于是，朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里，希望她能在这个最火暴的空调市场上为格力打开局面。
1993年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍，获利3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人的销售额为5000万元，占了整个公司的1/6！1994年，格力在江苏销售额又增长到1.6亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了公司总销售额的1/5。
在职场上，老板最喜欢的员工是可以放心授权的将才，而不是畏畏缩缩，无法担起大任的庸才。
当时朱江洪正雄心勃勃想成就一番事业，格力的产品质量不断提高，营销短板却变得越来越明显。从这时起，他便格外看重董明珠，一次次给她机会。而董明珠则每次都勇于接下大家都觉得棘手的项目，激发自己的潜能，用超过期望的业绩回报领导的赏识。
就在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下，格力电器管销售的副总带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来。他并没有刻意挽留。他知道，有能力的人固然难得，但只有那些相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。有一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运啊！对朱江洪来说，这个人就是董明珠！
1994年10月，董明珠带着3年2亿多元的销售成绩回到珠海格力电器总部。从此，一个企业甚至整个行业，都将因为她而改变。
在伯乐眼中，千里马虽然被圈养在平常的马厩里，但只要抖动缰绳，它就能飞奔起来。在董明珠成功的路上，她有幸遇到了朱江洪。朱江洪慧眼识“珠”，把她从营销的业务员队伍中拔擢出来，为她迅速走上管理层、进一步展示才能提供了难得的机会。
董明珠刚回到总部，公司就出现了“集体辞职”事件。经历了这件事，董明珠被提升为经营部部长。
董明珠得到重用，还有一个非常深刻的原因。格力电器是一家国有控股的大型企业，关系网和利益网错综复杂，加上当时管理制度不健全，体制弊端日显端倪，随时都有可能把众人数年打拼出来的大好局面输个精光。朱江洪对此十分明了，但又无可奈何。他为人宽厚仁慈，是无人不知的好心肠。当时身为经理，他“既不抓钱，又不抓人”，对这些事他没有兴趣，一律交由副总管，自己全身心抓新产品开发。
因此，扭转管理积弊的重担，自然落在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。
出任主管营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠的许诺。然而，董明珠的升迁之路也并不平坦。这项任命在公司高层遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当个副部长。他们心里盘算的是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元，现在到总部满打满算只能挣几万元，按照常理，舍弃几百万元收入而屈就在营销部当一个说话不管用的“副部长”，没有谁愿意接手这个工作。
董明珠的做法总是出人预料。这一次，她不但欣然接受了这个职务，还有滋有味地干了起来。那段时间里，董明珠拼命工作，加班加点，几乎忘记了休息。即使睡梦里，她仍在设计着格力的营销事业。在这样半梦半醒的状态下，脑子里一出现什么想法，她就会从床上跳起来，拿起本子记下所思所想，甚至还给同事打电话讨论一番。她的努力最终化成了推动销售增长的生产力。
董明珠不光严格要求自己，还严格管理别人。在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天，等等，所有这些都是多年的“传统”。董明珠一上任就狠抓内勤，把人训得眼泪直往下掉。1994年底，董明珠不小心摔断了肋骨住进医院，同事们都买礼物去医院看她，董明珠很受感动。可出院的第一天，她照样不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。
董明珠刚上任时，就大刀阔斧地清理欠账，完全实行先款后货的销售政策。此后，格力电器再也没有出现过一分钱的应收款。可是，这仅仅是她跟世俗势力展开斗争的第一步。她发现账簿上的应收款额高达5000多万元，而且很大一部分根本无法追回。譬如济南一家企业明明欠账100多万元，可是格力电器竟然提供不出什么有效凭证。更令人感到蹊跷的是，连内部谁负此责任都无法查出。
一张宣传单的市场价是0.2元，可格力电器支付的价格竟是0.88元，高达4倍多；公司斥资450万元在机场租了一个广告牌，居然是背朝着人流方向，只能让神仙看……
面对这不可思议的一切，面对无处不在的损公肥私行为，董明珠无论如何也看不下去了，她直奔朱江洪那里，开口就要求把所有对外财务都归自己管。下级跟上级伸手要权原本是管理的大忌，可朱江洪当即就表示同意。一部分人觉得董明珠太“多管闲事”，阻断了自己的“财路”，于是联合起来要轰董明珠下台。一遇到这种时候，朱江洪总是给董明珠提供最坚定的支持。
在格力电器总部任职的12年里，“眼里揉不进一点沙子”的董明珠唯有时刻进行博弈和拼斗：和不诚信的经销商斗，和公司里有背景的“母老虎”斗，和强硬的公司副总斗，甚至还要和自己的亲人斗。1995年格力空调货源紧急，一个经销商找到董明珠的哥哥，想通过他的关系进3000多万元的货，并承诺给2%的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，竟被妹妹无情地拒之门外。从此，兄妹10多年从没来往，家里人也指责她太绝情。
正是因为这一系列毫不妥协的斗争，董明珠被冠上“走过的路都不长草”的恶名。
2001年，多年的积弊使格力电器呈现出极为严重的惰性，销售额连续多年停滞不前，大批员工再也无法容忍腐败和不公，要联合起来罢工抗议。在这样关键的时刻，董明珠又是临危受命。这一年，她被任命为总经理，上任后就快刀斩乱麻般撤换了一批不称职的中高层干部。一场“大决战”爆发了。那段时间，上级部门连续不断地收到对朱江洪和董明珠的“举报”，表情凛然的调查组人员也不断在格力电器匆匆进出。结果，他们没有查出朱江洪和董明珠有什么问题，格力电器一位高层干部却由于贪污被判了刑，送进了监狱。
这场“刮骨疗毒”式的洗礼让格力电器迅速走出了停滞不前的困局，企业管理也快速走向了规范。从2001年起，格力电器销售额年年攀升，从70亿元、100亿元、138亿元、182亿元，一直到2005年的230亿元。这一年，格力电器凭着1200万台的销量超越了韩国品牌LG电器，当之无愧地成为空调行业的世界冠军。
格力是一家国有控股企业，朱江洪和董明珠只是其中的经营管理者，并非拥有者或老板。但正是由于他们共同的使命感和责任感，在我国几百家空调企业无法逃脱昙花一现的命运时，没有体制优势的格力电器，一跃成为了世界第一。
2006年，董明珠被评为CCTV中国经济年度人物。在颁奖现场，谈到女人当家的诀窍时，董明珠说：“第一，女性要自信，要执著，要坚强，要有奉献的精神。作为我来讲，我觉得女性首先不能用性别来作为依赖别人的借口；第二，我觉得我们要执著，我的今天不在乎个人是否富有，而在乎能否给中国社会带来价值。我希望我一生所追求的目标，就是让格力成为世界级的名牌产品，成为我们中国人的骄傲。所以我应该有一种奉献的精神。只有这种奉献的精神，才可能实现这个目标。”
也许，正是因为董明珠对工作的执著精神和对企业的奉献精神，才有了格力今天的大好局面，才有了人们对她的尊敬和拥护！
我永远是对的
“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”这是董明珠接受记者采访时，强调最多的一句话。
在中国这样一个受“克己复礼”的儒家思想影响了两千年的国家，这样的说法的确让人难以接受。但商场毕竟是商场，依靠因循守旧的做事习惯是走不出商业化道路的。特别是20年前营销业刚刚萌芽，没有章法可以遵循，每一条行商之路都要有勇气走过去才行。正是在这样一种特殊的经济起始阶段，董明珠的霸气成为她开创事业新局面的重要法宝。
对董明珠的这句话没人敢去怀疑，因为到目前为止，董明珠从业务员到总裁，所做过的一切决策，都还没出现过失误，而且她的每一项决策，都是站在公司利益的立场上，为了公司的发展做出的。做决策的时候，她从来不考虑自己的利益。也正是因为如此，董明珠说这句话，不但没有受到人们的嘲讽，反而赢得人们的尊敬。
对于外人的评价，董明珠付之一笑。她遵循自己的原则：自己的决策，自己肯定认为是对的。董明珠的这个原则，看起来有点蛮横，但却有一定的道理。这是一家企业起步阶段凝心聚力、共同前进的主要动力。
正是因为如此，董明珠在管理上甚至有些自以为是。“只要你走进格力公司，就必须按照我的思维去工作。”她说得硬邦邦，“谁违背原则，谁就是我的敌人。”作为一个领导者，董明珠在每做出决定之前，都要全盘考虑，尽量缩小风险和错误的可能性。因为她深知，一个决定上的失误，对个人来说可能没什么，但对企业来说，就可能酿成无法补救的后果。因此，她提醒自己决不能失误，必须作出正确的判断。
对手们这样形容她的厉害：“董明珠走过的路，都长不出草来。”此话事出有因：从1996年开始，董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款，其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手口服心服，以至于有人自费坐飞机到格力，非要看看“董明珠究竟是个什么样的女人”。
“我永远是对的”。董明珠不但在营销策略上，在企业的人事管理上，都贯彻着她的这一理念。事实证明，董明珠的说一不二、敢作敢为，造就了她一次次的传奇经历，也成为营销学不可多得的成功案例。
在董明珠上任后，就规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。这样的规定在许多企业单位都出现过，但往往是雷声大雨点小，领导想起来了，就执行一下，过不了多少日子，领导懒得照章办事，也没有人还记得有这么一回事儿。有一天，董明珠走进办公室，发现有8名员工正在吃东西。几乎就在10秒钟以后，下班铃就响了。严格说来，这应该算是“压哨违纪”，可追究可不追究，主要看领导的想法。董明珠毫不客气，严厉地批评了这8个人，每个人还罚款50元。大家目瞪口呆。董明珠却说：“只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。”
有人说，董明珠对于下属来说是一个有控制力的强势领导。但董明珠认为，控制力不是让员工听话，而是给员工一个发挥和创造的空间。她可以容许和原谅员工犯错误，前提是这个错误是全新的、从没发生过的，并且事前谁也不能肯定它是错误的。对于那些在前期已经看到苗头的错误，应该马上制止；而对于已经发生过的错误，董明珠绝对不允许它发生第二次。正是因为眼睛里揉不进沙子，董明珠在企业经营的近20年间，几乎没有过什么失误。这也证明了企业对市场的控制力是比较强势的。
小事不弃，大事也不含糊，这是认识董明珠的人给出的结论。
对生产厂家来说，手握大宗订单的经销商是得罪不得的。董明珠却不信这个邪。刚刚升任销售经理的她，面对一位拿15亿元订单相要挟的经销商毫不含糊，“手起刀落”，将来人清除出格力经销网。
“应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。
俗话说，奴大欺主、店大欺客。在一般人眼里，手握15亿元销售大单是多大的金主啊，小心还来不及呢，怎么能开除呢？要知道考核销售经理的唯一标准就是销售业绩。对于一个位子还没有坐稳的销售经理来说，得罪甚至开除这位经销商，简直是疯掉了。那位经销商也没有料到，他遇到的绝不是一位可欺可辱的主儿。在董明珠面前，只要违反原则，“天王老子我也要把你拉下马”。
经过这次闪电整顿，经销商们的傲慢受到了约束，经销队伍建设也开始酝酿新的变革。许多空调厂，往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商认识到也可以搞大规模，也有了奔头。
不要以为董明珠的决策是在意气用事，作为一个企业领导者，她是非常清醒的。如她所说，如果作为一个领导者，在作出一个决定之前，不能全盘考虑尽量缩小风险和错误的可能性，那就是不负责任的。一个决定上的失误，对个人来说可能没什么；但对企业来说，就可能酿成无法补救的后果。因此，“我不能失误，我必须作出正确的判断！”
可见，董明珠的自信背后有着负责任的态度在支撑。她对自己决策的坚持，并非倔强或者固执，而是一种理性思考后的自信。
对于企业家来说，战略思维的形成是一个漫长的过程，它需要从平时工作的琐碎思维中抽离出来，一点一点地思考细节问题。可以说，没有哪个企业领导的战略决策是一拍脑袋就出来的。决策做出之前，决策者无不需要谨慎详细的思考。
董明珠的自信来源于一次次成功的鼓励，不管做什么事情，她都要做得最好。正因如此，董明珠自信自己不会做错事。
不论是宣传还是行业内流传，董明珠都是一个强势女性。随着她的事业不断取得成功，关于她的“说一不二”的经历也开始为人津津乐道起来。
“我永远是对的”，包含着董明珠第一次就要把事情做对的管理理念。
“第一次做对”，这几乎是每个企业对员工最基本的要求。但在工作中，即使是简单的工作，还是有人一再出错。比如，某广告公司的员工就犯过这样的一个错误，在为客户制作的宣传广告中，将客户的联系电话中的一个数字弄错了。当他们把制作的宣传单交给客户时，客户由于时间紧，第二天就要在产品新闻发布会上使用它，因此没有详细审核就接收了。直到新闻发布会结束后，在整理剩下的宣传单时，才发现关键的联系电话有错误，而这样的宣传单已发放了5000多份。
客户一怒之下，向广告公司要求巨额赔偿。由于错在己方，而且客户召开新闻发布会的费用的确巨大。无奈之下，广告公司只好按照客户的要求进行了赔偿。但事情没有就此结束，这件事情传开后，广告公司便在客户中失去了信誉，渐渐没有生意可做了。因为没有人再敢把自己的业务交给他们去做，害怕再出差错给自己造成麻烦和损失。
一次小小的失误，就把一家本来极有前途的广告公司打垮了。我们不妨设想一下，假如广告公司的员工在工作中能细心点，能一次就把事情做对，那么，这样的现象是完全可以避免的。
也许有人会说：“第一次没做对不要紧的嘛，我可以做第二次，做第三次。”是的，第一次没做对时可以重新做第二次，甚至是第三次，但是这样做既浪费时间又会浪费精力，假如没有及时发现失误，就会像上文中的广告公司那样，给自己和他人都造成损失。
不仅仅是员工应树立“第一次做对”的观念，企业的经营者同样也应重视这个观念，无论是在做一件普通的工作，还是经营一个企业，都要抱着“第一次就把事情做对”的态度。唯有如此，才能尽量避免错误发生，才能尽量减少损失。
商场如战场。经历了商场磨砺的董明珠知道，商界毕竟不是实验室，不可能允许每个人一次次“试触”实验，第一次就可能意味着一切，一旦没有把握好“第一次”，机遇很可能因此丧失，客户也因此会失去。
第一次就要把事情做对，反映的是“变化之前的变化，视野背后的视野”。只有当一个人从全局角度进行战略思考时，他才有可能做出正确的决策。兵法上说，“不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域”。每个做营销的人只有做到以全局的角度审看营销事件本身，才能从中有所体悟，才能争取把每一件事件处理好。
单纯的信念需要疯狂的热情去实现
世人喜欢聆听成功者的故事，也愿意把成功说成一个个传奇。在外界的眼光里，董明珠总是和强悍、铁腕、凌厉甚至武断、霸道等词汇联系在一起。这也难怪，她率领的格力电器的表现，的确是一个英雄史诗般的企业故事。
其实，在复杂的商海中，董明珠所持有的是极其单纯的信念，那就是责任、诚信和奉献。这不仅是她做人做事的根本，也是上万名格力电器员工信守的承诺。
在我们看来，当年进入格力时已是36岁的董明珠，能从普通业务员坐上总裁这个位置，与“责任”这个词密切相关。翻开她的第一本书《棋行天下》以及许多媒体的叙述，几个经典的故事都可以看出，对待周边平常事情的不同态度便让人有了高下之分。“不积跬步，无以至千里”，成功的确是通过一点一滴的内心的坚持得来的。
一个耳熟能详的故事是董明珠向安徽经销商要账。当时她还只是一个业务员，面对前任业务员留下的清理欠债的问题，她没有推脱，而是积极追讨。历经40多天，她毫不气馁，甚至带着车堵截对方，终于不仅追回了货物，还略惩戒了对方。
这件事让董明珠脱颖而出，在营销体系中开始受到关注。董明珠认为，权力就是责任。这种理念看起来使其有了诸多无情的行为和观点：不允许自己的亲戚与格力有任何关系；严格约束部下，哪怕是节日客户送的月饼，都要上交公司。她认为管理无大事，每个细节对公司都是大事。这种对自己乃至员工的苛求也许就是她被人称做“走过的路不长草”的原因。但这种强悍的背后，是她对格力这个企业发自内心的热爱与担当。
由此，我们便可以轻易地理解格力何以专门设立一个上千人的零部件筛选工厂，以一种近似愚公的傻子精神维护产品的品质，何以在技术上不断投入巨资，钻研、追踪世界空调技术。这是一种对消费者的根本责任：“我们不希望经常向消费者提供维修服务，这是在打扰消费者。”
我们也可以理解格力何以在对外传播上显得保守、谨慎。尽管对外界所谓的家电产品同质化的说法有些气愤，尽管对手一再通过采取浮夸甚至虚假的宣传而占了一些便宜，格力仍然固守着自己简单的说辞：“好空调，格力造”。其产品宣传方案必须要经技术部门审核，以免出现偏差……这显得与这个浮躁的商业社会格格不入，甚至吃了不少亏，但这是格力对其品牌高度负责的心态使然，其背后，是对自己信念的坚守，尽管它可能是落寞的。
相比之下，中国有太多的企业领导者只会赚钱，甚至为了赚钱，为了做大企业而不择手段，漠视员工、消费者、社会的需求，任由自己的品牌泡沫化……这样的人无法担当起企业家的称号，充其量只是个商人罢了——因此，普遍观之，中国具有企业家精神的人少之又少，但董明珠应该是其中的一个。
董明珠认为，人活着就要为社会作出点贡献，一个企业，更不应该单单为了赚钱而存在，而应该负起其应有的社会责任。可以说，对于社会责任的担当，董明珠从来都是不遗余力。
2003年，董明珠第一次以全国人大代表身份参加全国人民代表大会时，呼吁“上市公司一定要代表股东的利益，珍惜股民的投资，搞好企业的发展，为股民提供尽可能好的回报”。她是这样说，也是这样做的。2003年至今，格力每年的销售额均以30%以上的增长幅度实现强劲的增长，每股收益一直在各家电上市公司中名列前茅，给股民带来了稳定的回报。
在2004年的全国人民代表大会上，董明珠又专门提交了关于社会保险的议案，呼吁社会各界关注外来工的社会保险问题，并对外来工的养老保险、医疗保险和女工生育险提出了切实可行的建议。
说到诚信，董明珠说，做人最重要的是本分，要本着真诚的信条。作为一个大企业的老总，她认为自己是个普通人，和格力电器的每一个员工一样，做着自己该做的那一份工作。“如果我不做总裁，那和其他人有什么区别？做人就一定要清楚，我只是董明珠而已，如果自己要背一个所谓伟大的光环，那就要犯错误了”。
对于做事，董明珠说，要务实，要踏实，要坚定专业——其根本同样也就是诚信的原则。譬如，很多人都想从董明珠这里获悉“营销的秘诀在哪里，是什么”，而她认为营销的根本就在于诚信，“如果能够做到诚信，就没有做不到的事情了”。这个公认的营销高手十分笃定地说：“我最深的体会是，你去关注、爱护别人，帮助别人渡过困难，最后，这个市场，你的朋友与合作伙伴，都会去努力分担你的困难。”
时刻面对真实的自己，讲诚信，讲真话，做实事，这是一种精神气质。这样的董明珠能一路走到今天屹立不倒，在很多人眼里可以算是一种“奇迹”。
实际上，这种真诚和信守承诺的品质让她收获巨大，但也让她在一些事件上蒙受了不少骂名。1996年，出现了凉夏天气，各厂家为了争夺市场，一片混战，经销商打价格战打得头破血流，亏了大钱。一些经销商做格力也亏了本。按说商家有盈亏是正常的，但格力因为之前有过对经销商的赚钱承诺，希望所有格力的经销商都能赚钱，不希望他们亏本。结果“凉夏”结束之时，格力破天荒地拿出上亿元补贴经销商，被称为“空调史上的一个创举”。
格力与经销商共赢的经营理念绝对不是口头上说说，而是在一系列考验后被验证的企业基石。正是基于这一理念，才有了董明珠于2001年处理经销商“哗变”事件时，不惜家丑外扬，果断处理，目的就是维护大多数经销商的利益；2004年不惜在产品定价权与国美“交恶”，宣布退出国美连锁商业卖场，也如出一辙。这是对固有经销商利益的坚强捍卫，其背后是与经销商伙伴共赢的一片温情和对这份承诺的坚韧信守。
董明珠的诚信，不仅仅表现在对经销商利益的保护上，还包括对国家和社会诚信，向国家依法缴纳税收；对股民诚信，保护股民的利益，给股民良好的回报；对员工诚信，即必须给员工提供良好的工作和生活环境。
格力之所以能有今天的辉煌，很大程度上还源于董明珠的奉献精神，正是她的奉献精神才成就了非凡的格力。
熟悉董明珠的人说，在进入格力之初，董明珠每天几乎只睡5个小时。现在，董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点都会跳起来，拿起本子记下，甚至半夜打电话给朱江洪一吐为快。
从20年前踏入格力的那一天起，董明珠便与时年8岁的儿子聚少离多。为此，她经常心怀歉疚。曾经有一次她下决心把儿子接过来陪他几天，但陪了一天后她就坐不住了，第二天就心烦意乱，第三天则直接去了办公室。似乎，办公室里有着她的魂、她的心、她全部的精神。
董明珠的第一本书《棋行天下》中有这样一个细节：20世纪90年代，她当经营部部长时，在外地谈判被自行车撞倒，需要住院治疗，但眼看一场市场大战在即。当她接到朱江洪的电话时，口气依然斩钉截铁：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”第二天，她拖着病痛的身体走出医院，三天跑遍南京所有的商场，为后来制定正确的决策提供了宝贵的建议，面对对手价格跳水，沉稳不乱，在没有降价的情况下打赢了这场战役。
那时的她像个枕戈待旦的士兵，随时准备迎接战斗。现在的她虽然身居总裁之位，但仍然喜欢冲锋陷阵，时刻有种时不我待的精神。大部分时间她都是在各地市场上奔走，出差之余的绝大多数时间都是在办公室度过。她仔细批阅数以百计的文件，签署具体意见，把握企业的整体脉搏。
这真是一个十足的工作狂人。董明珠50岁生日那天，朱江洪送了她一幅字：“献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。”20年来，她把自己最精华的岁月奉献给了格力，她的精神、热血也与格力息息相关、紧密相连，并赋予格力与众不同的个性与特质。格力的疆土随着她的心胸而不断扩张，品牌也随着她的呵护而具有超出寻常的口碑。更重要的是，经过她8年的主政，企业的竞争格局与同行相比发生了质的变化。在现在的空调行业里，格力不但是规模与利润的巨人，更是率先在企业价值观领域开辟全新战场的领头企业。
相较于众多国有资源型企业依托政策垄断和国家扶持而取得的规模与利润，格力虽然不够量级，但它更值得尊敬。相较于众多因企业改制不成功而日渐衰落的那些国有、集体企业，格力能够坚持到现在而且长势如此喜人，这背后少不了以朱江洪、董明珠为首的领导人勇于奉献、自我牺牲精神的驱动与感召；相较于目前的家电企业，格力除了在规模上并不逊色、在利润上骄人外，在企业综合竞争力上可以说远远超越了许多同行。
几年来，格力每年在研发上的投入都超过10亿元。格力某市场主管向记者透露，技术员在格力的地位很高，有的甚至到了副总裁的待遇级别。外人看来，技术研发方面短期内根本不见成效，但格力仍然一年一年地投进去很多钱。这种精神在中国目前的工业界，除了华为等少数寥若晨星的企业外，再难寻觅。
有人指出，在这个李鬼当道、真假李逵难辨的商业社会，这种坚守是否意味着某种吃亏。因为创新的产品往往被追随着模仿，被对手虚假宣传蒙蔽。对此，董明珠的回答是：“也许要坚守一些东西真的很难，但真正的工业者必定是‘工业精神’的实践者——有理想、有抱负、有社会责任感，愿意为了这些而放弃眼前的利益。”
是的，身为空调工业的老大，必须要时刻树立行业的榜样作用；身为国有企业的负责人，更要时刻把奉献精神摆在第一位，对国家负责，对社会负责，对员工负责。没有这些，在竞争残酷的家电行业，有着体制之绊的格力根本走不到今天。
当问到“假如有一天，政府对格力不太满意，表示要调整领导班子，你觉得不会受委屈吗”这样的假设性问题时，董明珠一方面认为到了以能力来作为衡量标准的今天已经“可能性不大”，另一方面则说如果有个比较好的接班人的话，她愿意退位让贤。因为权力就是责任，“一个人的权力欲望越强，失落感就越强。当我只把它看做是责任的时候，就不会有那么多的失落。无论什么时候，无论在什么岗位上，我最起码在精神上是快乐的，因为我每天做完了我应该做的事情，每天我对我自己的岗位尽了我的职责”。
这就是不一样的董明珠，她对格力的热爱几乎到了痴狂的地步——几乎超出了一个母亲对待孩子一样的感情，爱得博大深沉，以致愿意为之奉献生命。这是一种柔软的情感，也是一种坚韧的、令人敬畏的信念。它所催生的强大精神力量通过勤奋、智慧和战略、政策、制度设计，幻化成对企业无数个具体而生动的故事、细节的拼命追逐。这些点点滴滴、持之以恒的坚持最终成就了现在不凡的格力电器——尽管并不完美，但有自己的个性；尽管传播有些欠缺，但形象具体生动；尽管看上去并不十分出奇，但内在精神力量汹涌澎湃、撼动人心……
怀抱着单纯的信念，需要用疯狂的热情去实现，需要用坚强的内心去支撑。董明珠说，作为商界中奋斗的女人，在艰难创业、成就事业的旅途中，在面对激烈的竞争和失败的打击中，需要做到永不放弃、永不言败；不仅要敢想敢做，而且要敢于取舍，敢于放弃；在别人不支持，或者动摇的时候，要能坚持自己的初衷，在巨大的压力和阻力下，要保持自己的冷静从容。
或许，这个正在引领中国现代工业精神的企业，有一天会带动更多有识之士的发掘与总结，从而影响更多中国企业家的集体作为。那一刻，也许才是中国制造的故事真正打动世界之时！