1.2 找到不缺钱而又想体验赚钱的人，你就是富人

垂直领域创业之路，并非一帆风顺，如何获得你启动项目的第一桶金，是其中最大的问题。对此，“零点校园”创始人钟斌用自己的实践给出了坚决的答案：找到那些不缺钱但又想体验赚钱的人，你就会进入成功者的行列。

2011年年初，在北漂半年之后，钟斌决定让一切都从零开始。他和几名志同道合的伙伴，将目光瞄向了自己曾经非常熟悉的大学校园。钟斌发现，中国有1200多所大学，其中有几千万在校大学生，他们每个人都有着不同的饮食、消费和信息需求。而由于学业繁重或忙于社交娱乐，加上缺乏自主生活的能力和条件，高校学生们对于外卖和送货上门的需求特别大。与此同时，另一部分大学生则还有着创业需求，希望通过做些兼职赚点零花钱。从目前来看，这样的市场空间很大，其中存在着诸多的“痛点”，如果能解决这些痛点，也就能够创造出巨大的商机。

就这样，“零点校园”的项目蓝图开始被设计出来。钟斌打算，将这个项目蓝图建设到全国范围，将3000万在校大学生的各种消费需求集中起来。由于高校学生的数量非常巨大，所以零点校园未来的商业价值是相当吸引人的。

2011年，创业最初时，零点校园的业务项目集中在高校学生所需要的消费领域上，包括为学生提供网上订餐、外卖送餐、网上购物、校园商城、校园招聘、校园租房、信息发布等基于同校平台的服务。涵盖了当时整个互联网行业内电商、O2O、开放平台等多种不同的概念。钟斌自己说，零点校园犹如一家“校园淘宝”，但和淘宝这种大商品平台不同的是，零点校园只提供平台，并不涉及商品的具体经营，该网站拥有应用接口，包括外卖服务之类的餐饮项目，或实物交易比如零食、饮料等的商品交易等。

在经营模式上，零点校园采取“总部+学生团队”的模式，由他领导的零点总部来提供平台（网站、手机APP）和应用（不同的程序），然后在每所大学招聘学生担任站长，一旦站长通过总部的审核并获得资质之后，零点校园总部平台将会向其打开具体的应用接口，由站长通过应用接口，全权负责校园内的招商与推广。

为了获得强大的站长队伍作支撑，在创业前3年里，几个创业合伙人不断去不同的高校张贴广告，招募站长，“烧钱”的速度是可想而知的，但业绩也令人骄傲——2012年年底，零点校园的V5版本发布；2013年年初，零点校园网手机APP发布……短短的时间内，该项目下属的校园站长也从151人增加到312人。

与此同时，问题却很快凸显——市场虽然摆在那里，想要垂直化地占领却并不容易。因为集中于高校这个领域进行创业，意味着一个企业将要试图去弥补整个行业领域的空白，如果缺乏投资，空有雄心，一切都难以维系。钟斌很快发现，团队凑起来的钱迅速告罄，公司开始遭遇经济危机。

事实上，这也是许多垂直领域创业团队在最初都会遭遇的问题，正因为项目集中于高校学生这个庞大的群体，试图满足他们衣食住行等各项需求，这样对应的承载业务就很多，而成本也会因此不断扩大。以零点校园网站为例，该网站初创时期，对前来网站发布的每个应用程序收费为每月50元，2013年11月，零点校园总共收取代理费26950元，但由于网站总部租用了3间办公室，团队共19名员工，每月工资、房租支出都要将近60000元，收取的代理费完全不能维持公司运转。整个团队最艰难的时候，只剩下500元钱。钟斌的妻子任利花也是团队成员之一，但她此时只能选择外出打工，通过赚钱来帮助整个团队继续维持基本的运转。由于团队请不起更多的程序员，身为创业团队带领者的钟斌只好自学程序设计，进行程序开发。

钟斌感到一筹莫展，他对妻子抱怨说：“快发不出工资了。”正在此时，上天为他的垂直领域创业带来新的希望。零点校园网项目终于被发现了其价值，成都市金牛区大学生创业园认可了该项目，并邀请钟斌参加他们的一次“融资商务晚宴”。在晚宴上，钟斌现场展示了零点校园网站的手机APP网上订餐功能，并引起了某位天使投资人的强烈关注。20天的接触和谈判之后，钟斌和这位投资者成功签订了投资协议，获得了200万元的天使投资。同时，随着资金的到位，金牛区大学生创业园还专门招来专家，指导钟斌如何把握其公司风险，对公司的管理结构进行调整优化。

随着投资到位，钟斌和他的团队如鱼得水，成功地拓展到600多所大学，有3000多名在校大学生开始来到这一垂直领域创业团队，加入创业项目，整个零点校园的项目已经进入到收支持平的阶段，而一些被带动的大学生个人收入就能达到每月2万元左右。目前，该项目接入商家已达万家，直接服务高校学生用户60多万，累计交易额1亿元左右。钟斌预计，未来业绩将会翻倍，而覆盖的学校站点将会达到全国高校的70%，也就是1200多家高校。

其实，和零点校园同时启动的平台，还有“点外卖”“校园通”“ZM外卖”等，但这些同样着眼于高校学生垂直人群的创业项目，有的经营极为被动，有的已经名存实亡。暂且不讨论其背后的各种运营原因、市场条件、创业团队素质等，仅仅从资本的投入来看，是否存在足够有力的资本，是垂直领域创业最关键的要素之一。

以零点校园为例，在钟斌创业之前，提供类似服务的大品牌早已崛起，诸如美团、淘点点、“饿了么”这些大平台已经相继来到他所在的城市，不约而同地选择了“不收取商家提成费，反而补贴消费者每笔点单3到5元”的促销措施，已经让整个外卖服务市场烽烟四起。在这种情况下，即使将眼光和营销着力于高校学生这样的特定人群，如果没有相对应的“烧钱”计划，就很容易被淹没在大平台的营销战略中而难以为继。

同样的道理也体现在零点校园具有自主配送团队的优势上，在每个分站，站长想要获取加盟资格的重要条件，就是其能够自主建立一支本地化、素质高、反应快、能力强的配送团队。因为即使该校分站创建初期的业务量不高，统筹安排能力不强，也还是需要有自主配送团队来面对未来发展，否则，外卖平台将迟早受到配送团队瓶颈的限制。而想要搭建属于垂直领域外卖平台的自主配送团队，同样也需要“烧钱”。

因此，如果你的垂直领域创业想要通过自我发展，慢慢积累资本，恐怕在今天这个靠大资本力量撬动社会经济发展的年代，已经远不可能了。为此，在你开始自己的创业之前，必须要了解关于天使投资等风投力量的一些事情。

1．你应该了解那些有可能向你投资的机构

比如，在风险投资人对你的创业表示出兴趣时，你可以在谈判中提出一些简单问题，例如“您的上一笔投资是朝向哪个行业的”，从中你可以得到自我如何去吸引投资人注意的好思路。另外，你还可以通过其他一些问题，去帮助自己了解风险投资者的心理活动。

应该记住的是，面向创业者尤其是垂直领域创业者时，每个风投机构都会有自己的惯性，他们通常不会改变自己的关注模式和投资方式，如果你的目标投资人主要通过可靠的圈子来发掘投资目标，那么，你就应该确保自己能够和那个圈子有良好的关系。

2．要了解风险投资者做出正确决策的长期过程

能够用半小时就说服风投的案例实在太少，大多数创业者的成功，还是需要连续几十天甚至几个月和投资人的不断接触。这是因为，投资人需要首先说服自己相信你的创业可以成功；其次，他们还要在这个基础上去说服其合作伙伴。为此，有些投资人也从来不会在谈判过程中向你说明自己做什么决定，而是会不停地要求创业者提交更多的资料和数据，以期望这些资料和数据能够帮助自己完成上述过程。

正因如此，你需要更好地理解投资人的想法，最好找到他们的决策者沟通，才有可能能帮助你完成自己想要达到的创业目标。

3．学会将投资人看作垂直领域创业的一部分

如果将投资人看作团队外来的强加力量，只想着从他们那里获得资金，那么就很难和投资人友好相处。事实上，风投的资金来自于掌握社会资源并创建成功事业的精英群体，他们并不一定像你这么想赚钱，他们需要的是参与到赚钱过程的感觉，因此，你可以找出最好的办法去对风投力量进行激励和管理。不要去试图用同一种方法来管理你的投资人，而是去了解投资人自身的特点和长处，考虑你和他们应该采用怎样的合作方式才能更好地实现双赢。

在垂直领域创业过程中，一个看起来什么都不过问的风投人可能会让你感到很平稳，但不要忘记，如果他没有真正站到你的团队中，你的创业项目也有可能在发展过程中错失良机。

不要凭你听过的三言两语的传言来评判你的投资人，好好思考一下对方的话是否符合逻辑。不要听信流言蜚语，做好你自己该做的事情，与那些和投资人私下里熟识的创业者多聊聊：不论是成功获得投资还是被拒绝的经历，你都能从中得到关于你潜在投资者的相关信息。不要担心你的问题太过直接，最好的投资人会直接回答你的问题。

总而言之，从零点校园的垂直领域创业过程我们可以看到，创业离不开对投资人的寻找，为此，创业者必须乐观而清醒，在看清楚自己面临的困难的同时，还要了解自己如何才能寻找到合适的投资者。创业情况如何，是否马上就要开始融资，要尽早认识到这一点，将心比心地站在投资人角度考虑问题，会让创业之路更加好走。