2.2 国际市场调研与客户开发
2.2.1 国际市场调研
跨境商务企业通常使用互联网进行国际市场调研。调研层次可以分为宏观和微观两个领域：即对目标市场的了解；对市场中潜在客户的了解。
1．对国际市场调研
对国际市场调研主要包括三个方面情况：经济环境，政治、法律环境和社会文化环境。
经济环境的主要内容包括人口、收入、消费、自然条件和经济基础设施等。人口是构成市场的基本要素，是分析市场容量的重要依据之一。收入是构成市场的另一个基本要素，一般要把人口和收入结合起来对市场进行分析。消费也是影响市场的重要因素，如果没有消费需求，就没有市场。自然条件是指一国或地区的自然资源、地理结构和气候。自然条件对市场特点的形成有着重要的影响。经济基础设施是指能源供应、交通运输、通信设备、金融机构和广告公司等。一般来说，一个国家或者地区的经济基础设施数量越充分、质量越好，开展国际贸易就越顺利。
在现代国际贸易中，各国政府对本国的进出口贸易实施着不同程度的贸易保护，即通过用政治、法律手段制定经济政策和法规，维护国内市场的经济秩序。了解国内外的政治、法律环境，可以在业务操作中规避来自该方面的风险。
社会文化环境对国际进出口贸易带来的影响也是不可忽视的。例如，出口产品的设计，包括商标、包装上的颜色、图案和文字，广告以及促销方式等都要尽量适应进口国或者地区的社会文化环境，这样有助于产品的销售，反之商品销售有可能受到阻碍。
2．对国外客户调研
对国外客户调研，尤其是对新客户的经营进行详细调查，建立健全客户档案，是避免草率签约、提高经济效益的关键。通过多种渠道了解国外客户的政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力等方面的情况，其中了解客户的支付能力非常重要。此外，还要了解客户的信用和经营作风，即能够严格按照合同履约，无不良经营信用记录。由此，一方面有利于提高经济效益，降低贸易风险，使进出口贸易合同建立在可靠的基础上，避免损失；另一方面可以更好地选择优良客户，为建立长期的客户关系做好准备。
2.2.2 寻找和了解客户的途径
1．引擎搜索
搜索引擎营销是外贸企业海外推广的有效手段之一，而在搜索引擎营销中，最为重要的莫过于选好关键词，并对关键词进行良好的关联管理。下面介绍利用搜索引擎寻找客户的主要步骤和方法。
第一步，明确营销目标
在项目开始前，应确立营销项目的预期目标，分析目标用户，并了解用户在各个购买周期关注点的变化和影响因素。分析目标用户，需要了解以下几方面：目标用户在哪些国家和地区？目标用户会有哪些文化习惯？目标用户经常浏览哪些网站？目标用户用哪些方法寻找他们需要的产品和服务？分析透这些问题之后，推广工作就有针对性了。
第二步，选取和评估主题关键词
找到并认识与公司密切相关的“主题关键词”，这些关键词是与公司品牌、行业特性、产品线、产品特性和营销活动等相关的。对这些关键词进行研究，将“主题词”尽可能详细罗列，并采取穷举的方式列出所有的词组排列组合。在选取关键词时，应考虑以下几点。
（1）关键词是否和目标用户的搜索习惯一致？
例如，在“主题词”的基础上根据用户行为和搜索请求进行比较，首先在“主题词”的基础上扩展关键词范围，将罗列出的关键词与目标受众的搜索习惯进行对比。与目标受众交流的第一原则就是使用目标受众的语言，而不是用自己的语言。例如，以北美地区的热门搜索“手机”为例，根据某知名搜索网站的搜索结果看，"Mobile Phone”这一专业的关键词每天只有6.1万次搜索，而口语化的“Cell Phone”则每天有860万次搜索。显然，"Cell Phone”这一关键词更符合目标用户的搜索习惯。
（2）关键词的历史绩效如何？
例如，可以有效利用搜索引擎运营商和第三方搜索营销公司提供的关键词请求量统计工具，查看关键词在过去一年甚至一个月的搜索请求变化，评估其历史绩效。
（3）不同关键词在目标用户不同购买周期的影响力如何？
例如，考察不同关键词在目标受众中不同购买周期的影响力，以此罗列出各个关键词的优先级。这需要对目标受众进行跟踪调研，在考察影响其决策的关键词输人情况后才能发现。
第三步，创建合理的分类
对成型的关键词进行分类组织，建议根据不同营销目标和阶段采用不同的分类方式，这样才能灵活地把握营销的进度和效果。以某在线旅行预订服务商为例，该企业在北美四大搜索引擎上共有300万个关键词投放，并按国家、地区、城市、航空公司、酒店级别等信息进行了详细分类。截至2012年11月已经对这300万个关键词形成了上万级的分类，能够根据目的地的天气、人文、环境等各种影响因素随时调整关键词策略。
第四步，分析竞争对手
竞争对手分析主要包括以下内容。
（1）竞争者名称：不仅指现有的竞争者，明年可能进人市场的竞争者也需要列出。
（2）每个竞争者的产品概要：包括产地、质量、广告、员工、分销模式、促销策略以及客户服务等。
（3）竞争者的优势与劣势：从顾客的角度列出优劣势，并描述你如何将竞争者的劣势转为自己的优势，以及如何应对对方的优势。
（4）竞争者的战略与目标：这些信息可能很容易在年报中找到，但也可能需要从不同的信息来源进行分析得出。
（5）市场机会：市场是否不断扩大并有足够的客源来满足所有的竞争者。
收集竞争者信息的主要途径有以下几种。
（1）互联网：互联网是收集各类信息的强大工具。
（2）对方的广告：分析对方广告，分析其目标受众、市场定位、产品特征、优惠措施和价格等。
（3）交易会展示：从客户的角度观察对方的展示，他们是如何描述自己公司的？从对方参加的交易会或者行业会议分析其目标市场和客户。
对于做外贸来说，用搜索引擎来搜索买家资料是很重要的工作，其中也有很多的技巧，以下介绍Google搜索的小技巧。
（1）很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的rediff.com。
这时我们就可以连同“＠”标志和你要找的商品名称写到google.com搜索栏。幸运的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。比如我要找手机的印度买家，就可以在google.com输入“@rediff .com mobile"。
下面列举一些常用的邮箱系统：
• 印度的＠vsnl.com
• 巴基斯坦的＠cyber.net.pk
• 阿曼的＠omantel.net.om
• 意大利的＠libero.it
• 南非的＠webmail.co.za
• 新西兰的＠xtra.co.nz
• 新加坡的＠pacific.net.sg
• 最常用的还是＠yahoo.com, @hotmail.com, @aol.com, @gmail.com等。
（2）任何商品都有名牌企业，尤其是500强企业，这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。一般500强或是名牌企业都会把他们的世界分销商写在自己的网站上。
（3）一般买家也会在一些商务网注册，这时将他的公司名称或邮箱输入Google，一般会出来他在哪些网站注册过。打开那个网站，于是你又发现许多大鱼等着你。
（4）一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这时你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家，如德国的Fireball.de。
（5）一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co., Ltd，那就找其他国家习惯什么。如美国习惯INC, LLC等，意大利习惯S.R.L；西班牙习惯S.P.A。然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输进去，一般也会出现闪光客户。
（6）搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的展会，因为出名的大家都知道了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很有名，但并没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方法就是输人产品大类名称，再加上Show Or Fair等词。找到他们的网站后，一般都会有展商列表，直接复制到Google去找邮箱，有的甚至把自己的邮箱也放上去了，这就省了很多力气。
（7）各国的黄页商务网，关键是要挑精品。
• http://www.yellowpages.biz.pk：很不错的巴基斯坦黄页，有实在客户。打开后点Business Catalogue，进入后就输入产品名称搜索。会出来很多客户，这些客户要耐心的一个一个地去点击查询，有很多有邮箱的。当然没邮箱的也可把他们公司名称输人Google再搜索。
• www.yell.com：英国的黄页
• www.hispavista.com：西班牙引擎
• www.arabo.com：阿拉伯引擎
• www.eniro.se：瑞典引擎
• www.superpages.com：以美国为重点辐射部分国家引擎
• www.goldenpages.be：比利时
（8）有的网站只有提交表单没邮箱，没关系，只要输人“www.xxx.com email”有的就会出来。如果不行，就把“WWW.”扔掉用“.xxxx.com email”搜索，凭经验没有“www.”搜出的东西会更多。
（9）关键词。一个产品可能可以套用很多关键词，比如产品是Projector，他可以叫Electronics还可以归为Home Cinema或Home Theatre。你用不同的关键词搜索就可以出来许多不同公司。等到这些用得差不多了，然后再套用之前说的，在关键词的后面加公司后缀，如中国的是Co., Ltd，德国的是GMBH等，你又可以找到很多。
（10）还可以上www.google.de, www.google.uk等，上不同国家的网站再进行搜索，结果更精确！
（11）在Google搜索引擎里搜索时要用：
• 产品名称+importers
• 产品名称+distributors
• 产品名称+wholesaler
• 产品名称+buyer
• 产品名称++supplier
2．谷歌搜图功能在外贸中的运用
（1）什么时候需要用到此功能？
• 客户发来一款产品，不知道名称时；
• 客户发来一款产品让报价，我们需要查找供应商时；
• 客户发来一款产品，我们要了解这款产品在国外的售价时。
Google图片搜索产品是利用图片内容、透视和颜色等因素进行图片搜索，以帮助用户找到近似的图片搜索结果。该技术采用了自动图片识别技术、元数据技术。Google图片搜寻引擎除了可以让使用者添加图片网址来搜寻图片，也可支持图片上传，如果你使用的是Google浏览器或Firefox浏览器，还可直接用鼠标拖曳图片的方式，快速上传图片，直接搜寻图片。
搜索图片的结果，会在最上面列出其他尺寸的相同图档。“包含匹配图片的页面”区块则会列出几个跟这张图片最有关系的网页内容，还会显示有哪些网页使用了一模一样的图片内容，方便用户参考。
（2）利用谷歌分析客户。
① 通过已知的邮箱、网址、公司名称等信息搜出客户全面的信息，了解客户销售的网络，销售产品的类型，客户自己就职经历，公司实力，来决定下一步应对方式，报价策略等，为拿下订单打下基础。
② 通过客户的公司名称，查出对方所在国家的行业B2B以及其他推广的平台。继而去注册自己公司的信息，拓宽公司的国际网络推广力度。
③ 利用谷歌地图，查看客户的公司所在地，是中心区，还是郊区，是工厂还是CBD，抑或是别墅，来判断客户是属于生产型的公司还是贸易型的公司，另外根据地图测量功能推断对方公司的规模和实力。在谷歌上搜索客户公司名称和客户名称，来了解其过往询盘以及求购信息。在YouTube频道搜索客户公司名称，来查看跟客户有关的视频，如产品广告、公司宣传视频等，进一步了解客户。通过谷歌新闻频道，了解客户公司近期或曾经发生的事情。
3．其他适用于外贸的谷歌搜索语法
（1）“-”语法，减号语法
Google用减号表示“非”操作，“A-B”就是搜索包含A但没有B的网页。在搜索国外客户时很不希望得到国内厂家的信息，所以可以用这个语法排除国内部分厂家的信息，例如“产品名字—factory manufacturer”搜索出来的排除了部分工厂的信息，至少可以排除部分的信息，减少工作量。而在这之前必须自己总结一下不想找到的那部分信息的特征，要有基本的归纳能力。
（2）“OR”语法，大写OR语法
Google用OR表示逻辑“或”的操作，“A OR B”，表示网页中有A或有B或既有A又有B的网页，这个语法不同于A空格B，后面这个表示既有A又有B，前者得到的信息更加宽泛。用这个语法同样是为了减少工作量，无须用三个（A, B, AB）关键词分别搜索。
（3）inurl/allinurl语法
inurl语法得到的是网页的链接中包含第一个关键字，后面的关键字出现在链接中或者网页文档中的结果。伊朗远期信用证代理的URL完整是这样的：www.5ihhxx.com/2011/02/专业伊朗进出口代理，伊朗远期信用证代理．html，当然你实际复制粘贴过来的链接不是这样的，中间有个转换的过程，但是实际在URL中出现了比较重要的关键词，这样在外贸的过程中通过搜索URL中的关键词可以提高准确率和减少工作量。
inurl后面不能有空格，Google也不对URL符号进行搜索，所谓allinurl语法得到的结果则是所有的关键词都是显示在URL里的结果。
（4）intitle/allintitle语法
这个语法和上面的语法类似，需要解决的就是理解Title的含义，“<title>外贸学习博客＜/title>”就是这个博客的标题，现在很多公司的首页标题都比较长，除了网站的名称，还有主营的产品信息，这主要就是为了在搜索引擎结果中获得比较好的排名而设置的。由此可见，Title里面包含了关键词的网站绝对是相关度极高的网站，用这个方法搜索国外的客户可以减少很多时间，但是这个方法找到的信息很可能是国内的厂家，不过对于外贸公司来说，没有坏处，你肯定也在关注国内工厂的信息，顺便可以了解竞争对手或是供应商的情况。
intitle/allintitle的用法可以参考inurl/allinurl。
（5）inanchor/allinanchor语法
何为anchor，计算机语言里面应该是翻译为锚文本，通常我们文章中链接到另外一篇文章不是完整地将另外一篇文章的URL直接复制过来，而是会有一段描述，如“专业伊朗进出口代理，伊朗远期信用证代理”，然后对这段文字添加链接，那么这段文字就是锚文本。通过anchor语法搜索出来的结果可以了解到那些比较关注特定关键词的网页，但是必须要说明的一点是，一般公司的产品目录里面都有一个总目录，然后链接到单个的产品，所以这个方法可以找到这个公司的产品网页，无论是工厂还是贸易公司都会有这么一个页面。用法与intitle和inurl相同。
（6）bphonebook语法
这个语法可以搜索商务电话的资料，另外还有一个phonebook语法，得到的是美国本地的结果。如你想了解一个公司的信息，用电话号码或是传真号码去搜索往往可以得到更准确的结果，因为电话号码，特别是传真号码是不太会换的。
（7）insubject语法
这个语法可以得到那些在论坛主题中包含关键词的结果，用这个语法主要是为了可以找到相关的网页论坛博客做外链。用法为“insubject：外贸学习”。
（8）link语法
这个语法可以查询链接到某个URL的网页（不一定是所有的），这也是为了找相关的网页论坛博客。不一定用自己的公司地址做URL，可以找同行中做得最好的公司或是相关网站地址做URL，这样与之相关的网站肯定也与自己的网站相关，然后逐个去回帖宣传留言。用法为“link: www.alibaba.com”。
4．网络黄页（企业名录）
网络黄页（企业名录）是跨境贸易人士获取商业信息的主要途径之一。它是纸上黄页在互联网上的延伸和发展的结果，是了解境外客户的直接渠道。传统黄页是以纸面形式印刷企业电话号码的黄页广告，产品包括公司地址、电话、公司名称、邮政编码、联系人等基本信息。而网络黄页形式，拥有企业独立的LOGO企业网站，有多种可以供选的版本，提供包括企业邮箱、产品动态、数据库空间、买卖信息、企业简介、即时留言、短信互动等功能。通过网站页面上行业地区的划分，可以在线查找所要找的企业，也可以输入所需要搜索的企业关键字代码查询。
5．行业协会网站
行业协会网站的信息集中反映行业领域内（业内）有关国内及国外生产、销售、市场状况的行业性网站，是外贸行业的人士比较喜爱用于了解国内、外商务行情的便利渠道。在搜索引擎中输入所要找的行业协会的名称，即可找到该协会的网站。例如，在搜索引擎百度上输入文字“中国食品土畜进出口商会”，就可找到该商会的网站。进入某境外行业网站，在搜索引擎中输入关键词，例如，输入“产品名称+association”就能找到相关的协会网站。
6．国际展览会、博览会网站
国内外大型的、固定办展的进出口商品展览会或博览会往往都有本展会的官方网站，并且拥有大量的世界范围的参展客户名录。这些参展企业一般都是相关的制造商或经销商或进出口贸易企业。上这些网站搜索信息，能够使企业的商业视野更加宽阔，并获得参展的信息和参展产品情况的信息。查询展览会、博览会网站的方法比较简单，即在搜索引擎（如百度）中输入博览会名称，即可找到该会网站。例如：输入“广州进出口商品交易会官方网站”就会得到该网站的页面和网站地址（网址：http://www.gdzl188.com/）。同理，输入中国-东盟自由贸易区博览会官方网站，就可看到该网站的页面和网址了（http://www.caexpo.org/index.html?gb=1）。
要搜索国外展会网站，同样在国外的搜索引擎中输入关键词，即可找到该网站。例如：“产品+ exhibition或fair或conference”。在这些展会网站里，通常可以得到有关展会的概况、参展企业名称及参展企业数量、参展企业来源国家或地区，展馆及参展的大类产品参展动态，尤其是新产品发展的动态，等等。
7．我国各级商务组织的外派机构
我国对外经贸交往十分广泛。国内从中央到地方的一些官方、或半官方的对外贸易组织往往向在与我国或地区有主要经贸交往的国家或地区设立常驻机构，配备驻外商务代表。国家层面的驻外机构，如驻各国大使馆经济商务参赞处，地方外派的商务组织形式，多为贸易办事处、商务小组，或仅仅为商务代表，如天津XXX集团驻澳大利亚墨尔本商务代表处负责处理该集团与墨尔本之间的贸易关系，包括对天津地方和墨尔本之间的商家的介绍和引荐、业务牵线和对当地信息提供咨询等工作。
我国有些驻外大使馆经济商务参赞处建立了网页，必要时，可以向其咨询其所驻国家的宏观领域的情况；而对于贸易业务层面的事项，更适合向本地向外派驻商务代表处求助。方法是：通过国内外派组织获得该代表处的通信方式，与其联系即可。
2.2.3 网上商务信息发布的途径
网上发布商务信息的渠道和形式众多，各有长短。发布信息时，企业应根据自身情况及信息发布的目标选择合适的渠道与方式。常用的方式有以下几种。
1．网站形式
建立企业自己的网站，它如同企业名片，不但包含企业信息，还能更好地树立企业在市场和行业内的形象，是自家的广告宣传载体。企业网站办得好会成为企业的无形资产。
2．网络内容服务商
企业可向国内外专业的网络服务商购买相关服务产品，如产品发布、客户寻求等网络服务产品。国内一些成熟的网站访问量巨大，信息涵盖范围广、网站知名度高，是企业可以关注和选择的目标网站，如搜狐、网易、新浪、百度、腾讯等。
3．供求信息平台
供求信息平台是目前作为普遍和有效的信息发布途径之一，对于跨境商务企业而言，主要是各种B2B及C2C平台。其会员注册数量多，平台活跃程度高；其服务一般分为免费会员和收费会员两种。对免费会员一般能够发布各种供求、合作、代理信息，能够上传图片、联系方式等简单操作；对收费会员则能享受到更周到的服务，如发布信息的数量、上传图片的数量等都有明显增加。
4．黄页网站/企业名录
黄页和企业名录由于有大量的浏览客户，所以也是发布信息的重要渠道。大部分的黄页网站都可以免费发布信息。另外，这些网站一旦发布信息后，可以较长时间地保持发布记录，而且能够分门别类地进行归档，便于顾客查询。
5．网络报纸或网络杂志
互联网的发展改变了大众主要依靠“纸面”形式的阅读方式。国内外的一些著名的报刊、杂志纷纷在Internet上建立自己的主页，并且发行网络报纸、杂志。这种阅读方式的人群也在不断地扩大。对于注重广告宣传的跨境商务企业来说，在这些网路报刊上做广告，也是一个很好的传播渠道。
2.2.4 怎样写客户开发信
我们通过展会、黄页、行业网站、搜索引擎、朋友介绍等方式获得潜在客户后，接下来就需要给他们发开发信。
什么叫外贸开发信（Marketing Letter）呢？外贸开发信就是外贸业务员把自己公司的产品、服务、优势等通过邮件、信函发送给潜在的国外客户，希望建立合作关系共同发展，潜在的国外客户收到邮件、信函后，如有意向，则会与外贸业务员进行进一步的沟通、谈判，最终确立购买合同。
根据收件人的看信习惯，我们从以下方面着手写开发信。
1．邮件不能写得太长
客户的时间很宝贵，而且每天可能要收到数百封邮件，如果你的邮件写得很长，客户就没什么兴趣看了。很多外国人的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理E-mail，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。
另外随着手机越来越智能化和便捷性，越来越多的客户会选择用手机来接收邮件，由于手机界面的局限性，一封很冗长的邮件更不方便客户迅速看完，导致被删除的概率增大。
2．标题
（1）主题明确
一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。也无法让客户明白其实这封邮件是和他需要采购的产品相关，导致邮件未经打开便被打人冷宫（垃圾箱）。
（2）用词精简
客户收到邮件时，标题显示出来的数量有限，如果标题用词不精简，那么可能显示出来的文字还不能让客户明白你的邮件主题。另外，客户每天收到邮件很多，需要看到邮件标题能立马明白意思，而不是让客户去概括归纳。
（3）吸引眼球
吸引眼球应该是主题里面最重要的一个因素了，客户作为采购员，每天都可能收到许多推销的邮件，怎样在众多邮件中脱颖而出是一个优秀业务员必须要掌握的硬功夫。吸引眼球方式很多。如：
• 大买家鼓励法——假设您有一个大买家是Wal-Mart，那么组合方式可以选择“产品名称+大买家”，比如Re: Manufacturer of napkin/ Supplier of Wal-Mart，这样就可能起到大买家效应。
• 认证吸引法——如果有些认证比较难通过、而公司有通过此认证的资质，那么可以直接将认证名称加在标题里，那么对认证比较看重的客户就很有可能跳过其他卖家而直接点击你的邮件了。
• 指名道姓法——James, If You are interested in LED BULBS, You Have To Read This。这样客户在看标题时就发现你知道他的名字，就以为你们之间认识或者是直接让客户产生了亲切感。
• 特低价吸引中小买家法——邮件标题可以写上产品名称和型号，后面直接加特低价的价格，许多客户会奇怪为什么产品这么便宜，特别是中小买家，由于订购数量较少，所以一般获得的价格不会很低，那么这样的价格对于他们来说很有吸引力，会吸引买家愿意回复邮件了解为什么会有这么低的价格。比如贵公司刚刚有大买家订购过1万个YLQ-001型号的LED球泡灯，而生产下单时多生产了1000个灯泡，那实际上这多出来的1000个灯泡成本和前面的1万个灯泡成本是一样的，而1万个是大货的价格了。这个时候用特低价吸引中小买家法可以获得更多的机会。
• 赠送配件法——目前售后服务越来越得到消费者的青睐，对于我们的经销商客户，他们需要维护终端客户，那么赠送配件就非常受经销商的欢迎了，这样相当于无形之中降低了他们的维护成本。
3．称呼
怎么写称呼，刚入门的时候，也觉得困难，因为写开发信时，往往都不知道对方名字，其实一般都可以这么解决。
TO:Purchasing Manager/Product Manager或者TO:Whom It May Concern
（1）知道对方名字
Dear Jone
Hi, Jone
Good Day Jone
（2）不知道对方名字
Dear Purchasing Manager/Product Manager
Dear Manager
Dear Director
Dear Friend
Dear Your Teams
Hi, Sir
（3）学院派
Dear Sir/Madam，这种称呼书面化程度较重，相对来说有点别扭，一般情况采用前面两种方式即可。整体来说称呼要亲切，能拉近与读信人的距离，把握这个原则就可以。
4．正文
正文需要具备以下几个特征。
（1）开门见山
不要长篇大论地介绍自己及公司，只要简短提一下，以表示对客户的尊重。如果公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过。比如公司与Wal-Mart合作了5年，可以这样写：We supply Boy's pants to War-Mart with high quality and competitive price for 5 years. Hope to cooperate with you!
（2）段落清晰、语言简单
许多刚毕业的学生比较喜欢炫耀自己的英语水平，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。这么费劲的结果往往换来的是杳无音信或者客户就回过来一句话“No, Thanks.”。觉得很奇怪，客户怎么说话如此简短。国外客户往往喜欢用最简单的词汇来表达你要表达的东西。所以外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。能用短句的绝不用长句。
（3）有礼有节，表达合作愿望
对客户礼貌，有开头称呼，问候，有落款祝好。并且字里行间表达对客户的尊重和诚恳合作的意愿。
（4）换位思考
写完开发信后，自己可以站在收件人（客户）的角度来看开发信，如果连自己都不能满意，那么需要重新修改后再行发送。
其实外贸开发信的主体内容，不需要那么复杂，要把握“四不四少”原则。即：不长篇大论地介绍公司或工厂；不炫耀英文水平；不插入超链接或图片；不说毫无意义的废话；少说从哪里得到的客人联系方式；少用第一人称；少用书面语；少用中国式英语。
范文1
Dear Mike Smith:
This is Sally from ABC Co., ltd. We're pleased to know you and your esteemed company from Alibaba.com.
We supply Boy's pants with high quality and very competitive price for 10 years in China, Hope to find a way to cooperate with you.
E-catalogues and prices will be sent if needed.
Write me back or call me please, let's talk more in details.（Feel free to call me for any question or free samples.）
Thank you.
Best Regards
Yours sincerely
Sally
范文2
Dear Mike Smith:
Are you looking for better supplier?
We supply boy pants to War-Mart with high quality for 5 years and Hope to find a way to cooperate with you.
After some research of your company, we find the following products might be of your interest:
Type1:xxx
Type 2: xxx
Type3: xxx
Please feel free to call me for any question or free samples. Thank you.
More surprises at www.pandagarmentsandaccessories.coin.
Best Regards.
Yours sincerely
Sally
5．签名
开发信，也就是客户的邮箱还是第一次接收你的邮件，为顺利到达客户邮箱，签名建议纯文本就好。可列举下列信息。
• NAME
• COMPANY
• TEL
• FAX
• WEB
业务员写开发信时往往为了提高效率，所以发开发信时常用来群发，但是群发称呼只能统一成一个，比如写Dear Sir/Madam，而不能写具体的人名，且收件人可能达到几十个，这对于客户来说比较反感，容易被认定为垃圾邮件。建议对客户进行整理和总结，建立Excel表格的“潜在客户信息表”，再分别发送。
2.2.5 怎样参加展会
当前尽管通过互联网等方式参与跨境电子商务越来越普及，然而参加国际性展会依然是一种非常重要的贸易洽谈方式。线上和线下业务开展的相结合是未来的发展趋势。按地域划分，展会可分为境内国际性展会和境外国际性展会。
1．境内国际性展会
境内国际性展会主要有以下几个：
（1）广交会
为大家所熟知的“广交会”全称为中国进出口商品交易会（英文：The China Import and Export Fair），英文名为Canton Fair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有57年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。2012年10月15日，第112届广交会开幕，尽管受全球市场仍处于持续降温状态影响，但中国外贸发展的传统优势并未根本削弱。
中国进出口商品交易会由48个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。
中国进出口商品交易会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会（VirtualExpo, Online Exhibition）。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊。
广交会的报名参加一般由当地的政府部门商务局负责，按进出口企业每年的进出口额度决定参加资格和分配摊位数量。对于一些刚起步的小型跨境电子商务企业来说这是一个较高的门槛。
（2）义乌博览会
浙江省作为小商品生产的重要基地，出口贸易非常发达。而义乌小商品城则中外闻名，甚至有很多中东、非洲外商在义乌驻点采购。由于报名参展的要求相对较低，可以直接向组委会报名，因此义乌博览会近年来也逐渐受到欢迎。
中国义乌国际小商品博览会（简称“义博会”）创办于1995年，是经国务院批准的日用消费品类国际性展会，由商务部、浙江省人民政府等联合主办，迄今已连续举办21届，每年10月21～25日在浙江义乌举行，分设五金机电、日用品、电子电器、针纺织品、饰品及饰品配件、工艺品、文体及户外休闲用品七大行业，同期还将举办中外采购洽谈会等多项经贸活动等。到目前为止，该博览会的采购商已超过10万，境外客商2万人以上。义博会以“面向世界、服务全国”为办展宗旨，办展特色鲜明，国际化水平突出，信息功能强劲，服务体系完善，安全卫生保障到位，参展成效显著，已成为目前国内最具规模、最具影响、最有成效的日用消费品展会，是商务部举办的三大出口商品展之一，先后被评为中国管理水平最佳展会、中国（参展效果）最佳展览会、最受关注的十大展会、最佳政府主导型展会和中国十大最具影响力品牌展会等，并获得了国际展览联盟（UFI）的认证。
（3）中国浙江商务服务交易博览会（浙交会）
值得令人关注的是跨境电子商务展会近些年来也纳入到了政府的展会规划实施中，与时俱进的创新给跨境电子商务注入了新的内涵和活力。例如浙江省商务厅主办的浙交会是浙江省首个以商务服务为主要展示内容的展会，为浙江省企业在市场拓展、商务信息服务、企业价值提升、境外投资等方面提供了各类服务。截至2015年已成功举办了6届。
展会集结了全国优秀的外贸综合服务平台，包括阿里巴巴一达通、融易通等一批行业领军企业，以及浙江省外贸综合服务平台首批试点企业。这些企业主要为进出口企业提供通关、金融、物流、退税、结汇等所有进出口环节全流程服务。
2．境外国际性展会
国际性展会一般由专业的会展机构来举办，例如德国的慕尼黑国际博览集团成立于1964年，是世界10大展览公司之一，每年在全球范围内举办近40个博览会，涉及行业包括资本货物、高科技和消费品，并在各个领域都拥有专业超群的品牌，即资本货物类的工程机械、物流运输、环保科技、饮料酿造技术及房地产商务；消费品行业的体育休闲用品、高档消费品、时尚和化妆品；高科技产业的电子元器件、通信和电信、分析仪器和生命科学、材料和产品工程等。贸易和手工业类的展会则是集团的另一亮点。每年有90多个国家的30000多家企业来到慕尼黑参展，观众遍及全球180多个国家和地区，总人数超过200万。慕尼黑电子展（ELECTRONICA）就是其主要的会展项目。
而美国的拉斯维加斯不仅以赌城闻名，它的另一个主要功能是全球展会的聚集地。每年将于此举办国际消费类电子展（CES）、汽配展（SEMA）、服装展（Magic）、国际五金工具及花园用品博览会（NHS）都入选了世界商展百强。
此类展会一般都是搜索展会网站与组委会直接联系参展的。
值得注意的是作为主管部门，各省的商务厅每年会于年底发布次年展会目录，并对列入目录的展会参展企业提供不同程度的资助，而报名参加也一般是由企业先报名至当地的商务局，逐级上报的。
同时，如参加境外展会，则常有指定的会展机构协助办理参展的手续和展品的托运及布展事宜。