第三章 曲线救国

“我第一张好牌刚上手就被打掉了，怎么办？就打张小牌看看路况吧，或许能曲线救国，做人要有点理想，万一实现了呢？”

四川项目回忆

通擎华西大区销售总监 温志成

3.1

交流结束后，肖山茂要对这个项目进行初步分析，从交流的IT公司中挖掘他们的方案亮点和有价值的建议，然后再整理一个详细报告给领导，当然了，这些亮点尽可能偏向通擎。

肖山茂把报告打印出来后，通读了一遍，酝酿了一番说辞，就来到了会议室，徐长虹、李甘新早已落座。

不一会儿，牛力疾步推门而入，顺手扯了一把椅子坐下，抬头看着屏幕，牛力稀疏的头发让他显得天庭饱满，紧闭的嘴唇又让他显得严峻，他扫了大家一眼，“你们谁讲？”

“牛总，是我，”肖山茂把报告书递给了牛力，然后敲了一下键盘，“刚刚结束了第一次交流，这几家公司在我们以往的项目中接触过，对我们的情况也比较熟悉。CRM项目是今年的重头戏，由于这个项目的需求还有很多需要落实的地方，所以这次交流，也主要看这些集成商的理解能力和咨询能力，最近通擎……”

说到这里，牛力诧异地嗯了一声，略带责备地说，“需求还没有落实？项目都申报个把月了，要是影响了选型，岂不是乱弹琴？还有什么需求没有落实，啊？”

肖山茂本想从这个角度把通擎的思路顺理成章地带出来，而这个思路是大家认可的，突然被牛力这么一打断，思路一下跑得无影无踪，他一时语塞。

徐长虹看肖山茂回答不上，就说：“是这样的，CRM这个项目有点特殊，过去我们提出的需求都是框架性的，但缺乏方向性，就是说具体的细节还没有，项目申请上去了，不影响选型，反正还有第二次交流嘛，他们回去做方案后，需求就细化了。”

肖山茂感激地看了一眼徐长虹。

牛力眉头微皱，“你们脑子里只有框架性需求，怎么测量方向性的问题呢？不要又出现售前阶段是南，售后阶段是北的问题。”

这是有典故的，多年前，中邦签订了一个项目，在售前阶段把需求从别的项目随便拷贝过来，到了售后，正式需求一提出来，双方就开始扯皮，最后把两家公司弄得筋疲力尽。

徐长虹拿捏着口吻，“不会，这次通擎交流的时候，我们已经把问题分析得比较清楚了，他们有些思路值得借鉴。”

牛力看了看肖山茂，肖山茂赶紧点点头，“嗯，长虹说得没错。”

牛力又看了看李甘新，“你的意见呢？”

李甘新笑眯眯地说：“我暂时没有意见，等第二轮方案交流，我们再仔细斟酌一下不迟。”

牛总双手放在桌面上，这是他做决定的习惯动作，“嗯，突然想到一个事，我想让徐长虹来把关整个项目的选型，徐长虹对需求的敏感度更高，经验也丰富，就让徐长虹来抓需求，研讨方案。肖山茂你负责项目选型的事务协调，李甘新你也可以提出你这边的需求，啊！我的意思是流程还是和以前一样，思路稍微调整一下，大家看有什么意见？”

尽管牛力语气很客气，但意思再清楚不过了。肖山茂面容一僵，他嘴巴咀嚼了一下，然后做了一个吞咽动作，就在半个月前，牛总对自己说，山茂啊，最近CRM启动了，你去召集软件集成商搞一次交流，最后还叮嘱务必做好报告，这不就是让我来操办这件事吗？现在怎么又变卦了？也或者牛总当时只是让自己协调一下，压根就没有把这个责任放在自己身上？

徐长虹也没想到牛力会改变思路，望了一眼李甘新，他还是笑眯眯的，徐长虹表态说：“都是分内的事情，大家齐心协力都没有问题。”

牛力翻了翻肖山茂的报告书，“这份报告书很翔实，不错，山茂啊，以后报告书打印出来之前，事先给每个人都抄送一份。”

肖山茂愉快地说：“好的，没有问题，事情急，就忘记了，下次都抄送给大家。”

牛力说：“好，接下来工作怎么安排？”

肖山茂有些拘谨，“研究一下方案，再做第二轮交流…….”

牛总轻咳了一声。肖山茂这才意识到自己的工作被“变动”了，赶紧闭嘴。

徐长虹好像突然想起什么似的，说：“哦，我先仔细消化他们的方案，了解集成商软件的建设思路，确认这种思路对我们的帮助，然后综合自己的想法提出需求和建设目标，这样就不会被集成商牵着鼻子走，再举行下一次交流，做下对比，然后形成自己的招标要求，招标就简单了。”

牛力深以为然，“磨刀不误砍柴工，想清楚了就去做，那第二轮正式交流定在什么时候？”

徐长虹说：“大概需要4周左右时间吧。”

牛力盘算：8月第一次交流，9月第二次交流，国庆节前可以投标，就一锤定音，“好！”

温志成三五两口扒完一碗砂锅饭，就打车回宾馆，晚上他要跟肖山茂聊聊后续的工作。一直等到晚上8点，肖山茂才来，四目一对，温志成感觉他有些异样。

果然，肖山茂抓了抓肥厚的后脑勺，一屁股坐在椅子上，一脸愁苦。

“怎么了？”

肖山茂叹了口气，“今天中午开了个会，我以后不负责具体的选型事务了。”

温志成吃惊地看着他，“啥？不负责了？”

肖山茂一五一十地把上午的决定讲了一遍，最后补充说：“项目我还继续跟，但后面徐长虹负责了。”

温志成愤怒地骂了一声，“吕让这个王八蛋。”

肖山茂说：“你怀疑吕让搞的鬼？不会，不会，他还没有这个能量，也用不着，估计就是牛总自己的想法，因为这个项目本来也是徐长虹的。”

温志成只是想嫁祸，就恨恨地说：“这才像他的手法呢，朦胧中透着狠。”

肖山茂闷闷地摇摇头，“不太像是吕让干的，是牛总，牛总做事拍脑袋，算了，不管是谁，你也可以准备一下后事了。”

温志成一下子失去了跟他扯谈的兴趣。

肖山茂安慰说：“我认为这事情喜忧参半。”

“何以见得？”

肖山茂说：“我说喜忧参半是有原因的，首先说忧，我不牵头，对你肯定有打击，对吕让来说是个利好消息。再说喜，徐主任有时候比我还管用，他是意见领袖，有些脾气，今天他还说通擎做得不错的，选型这件事情对他很重要，要是上了一个烂系统，他将来就麻烦了，而且他后台也比我硬，正因为这些，他对系统或方案的好坏是非常看重的。”

温志成说：“我没那么多精力去重新做关系啊，我对我手下那个女Sale也不放心啊。”

肖山茂说：“办法总比困难多！要想赢得这个单子，你要充当一线销售了。”

温志成不置可否，愣在那里，看来只能做回一线销售了，就问：“那接下来有哪些工作要做呢？”

肖山茂说：“接下来开始第二轮交流会，时间大概在4周以后了，交流完第二轮后，我们就把招标文件写好，第三轮就发标书了，国庆节左右招标。”

温志成觉得肖山茂对自己很真诚，就决定把前天与宋汉清密谋的事情告诉他，“肖哥，这次我们想了另外一个思路，想与你探讨一下？”

肖山茂说：“哦，请讲！”

“其实，这个思路已经在执行了……”温志成于是把“胜兵先胜而后求战”的细节一步一步地讲给他听。

肖山茂欣然说道：“我说呢，这宋汉清这方案讲得蛮好，特别是对我们需求的梳理，我觉得你们上次似乎赢得了老徐的心，也让老牛没有挑出毛病。”

温志成面露难色，“现在是徐长虹主导了，而你被放下了，这个策略还有效吗？”

肖山茂说：“有效啊，继续执行，宋汉清说得好，最终就是赢得信任，赢得支持。”

温志成说：“那要告诉徐长虹吗？”

肖山茂说：“告不告诉都无所谓了，因为徐长虹接手已经是第二阶段了，宋汉清那个时候的交付思路已经说得很清楚了，交付的方案Word保持细粒度，PPT最好不给，或给粗粒度PPT，实话跟你说吧，到了那个时候，我们不管PPT了，我们拿到Word方案就做招标文件了，哈哈。”

肖山茂对内部的事情门清。

温志成立场就坚定了，“那我就不告诉。”

3.2

通擎四川办事处在莲花北路一个灰白色十层高的写字楼内，尽管通擎为了面子问题，租了八层最吉利的一间办公室808，地方不大，但相对于里面空留的座位，还是很宽敞了，温志成提着电脑包跨过办公区，对牧小芸说，“进我办公室。”

温志成所谓的办公室只是用一个稍微高点的玻璃围成的U型办公区，他推开了窗户，看到街道对面，不知道什么时候悬挂了一幅巨大猩红色广告牌，煞是惹眼，上书6个大字：牛大叔狗肉馆，鬼使神差地，他竟然念出了声。

温志成回头打量了办事处一眼，猛然想到了一个词：虎落平阳被犬欺。看来今年要在成都做点事情了。

牧小芸过来了，“温总，你找我？”

温志成拿着水杯，走到饮水机前，敲了下桶，“问你一个问题，如果是你，你如何拿下四川中邦这个项目？”

牧小芸决定好好表现一下，“四川中邦被朝腾把持了3年，关系肯定非同一般，但关系都是人建立的，所以我只要把人的工作做好了就可以，首先，我们从四川中邦最薄弱的地方着手，那就是肖山茂，通过他来了解整个中邦关键决策者对这个项目的决策信息，满足他们每个人的需求，比如徐长虹、李甘新，一直到牛总，各个击破！”

牧小芸自以为一番高论会得到温志成的肯定，并随时准备一个谦虚的笑容。

温志成接了一杯冰水，浅喝一口，摇摇头，“你既然都知道这里被朝腾把持了3年，就应该知道他们有的是内线，你的一举一动都在他们的掌控之中，关系又没有他们硬，你这样所谓的各个击破，用处大吗？你可知道，徐长虹接替肖山茂主导选型了，这是刚刚得到的消息。”

一盆冷水泼来，牧小芸声音小了很多，“啊，那怎么办？”

温志成坐回自己的椅子，放下水杯，“我们在四川的竞争对手就一个：朝腾，而朝腾在四川是没有天敌的，吕让是谁不多说了，他跟牛总关系很密切，吕让手下还有一个人称‘流氓销售’的马涛。”

斯文和气的吕让和流氓作风的马涛在一起，这真是一个变态的组合，温志成既想笑更想骂。

“流氓销售？这年头还有流氓销售？”牧小芸忍不住说话了。

温志成讪笑了一下，“马涛以前是我们通擎的，3年前跳到了朝腾，我们知根知底。”

“上回我记得你说吕让是你同学，这马涛又是你以前同事，那真是，”她看了看温志成，但还是小心翼翼地说出来，“冤孽啊！”

“这个圈子就是跳来跳去，串门似的，正常，聊正事吧。”温志成越发沉重，“中邦的任何决策都不能脱离牛总，吕让守住牛总就一夫当关，万夫莫开，加上马涛这个散兵游勇，够我们好受的了。”

牧小芸点点头。

“所以，你要想各个击破很难。”温志成从名片夹里抽取出一张名片递给她，“这人是牛总的秘书钟天，他本身对项目价值不大，但毕竟是牛总的一个关口，你可以用各种办法去接触他，暂时不要牵涉到CRM这个项目，纯粹的关系建立，纯粹的个人情谊。”

牧小芸接过名片，“为什么是个男的？他具体做什么工作？”

温志成哼了一声，“他工作有几个部分，帮助领导处理日常事务及催办，比如下级部门反映的情况，调查落实，所以这钟天也是牛总的眼线。他干的不是端茶送水的活，那当然是男的了。”

牧小芸哦了一声，“那我接触他，目的是什么呢？”

温志成说：“在不远的将来，搞清楚对手的动向，顺带还可以跟牛总搭上线。”

牧小芸说：“那也太不靠谱了。”

温志成从容笑道：“不靠谱？哼！我这两天决定了，我跟宋汉清打的是正面战场，我要亲自做一线销售，而你的任务就是一个，搞定钟天，时候到了自然有你的价值，说不定还能曲线救国。”

其实曲线救国才是温志成的意图。

牧小芸这才豁然开朗，“那太好了！好轻松！嘿嘿。”

“轻松？”温志成抬头看着天花板，“天天待在空调房里当然轻松，收拾一下，带上见客户必备的资料，我们马上去一趟中邦，找机会拜访下钟天，顺道熟悉一下中邦业务，然后，给我一个详细的汇报。”

牧小芸自信地点点头，“行，我肯定完成任务！”

温志成拿出打印好的拜访计划表格，递给她，“你简单填写一个拜访计划。”

牧小芸填到一半，说：“拜访钟天的由头，写什么好呢？”

“这个由头完全是我们虚拟的。”温志成说，“拜访原因，就是回访一下OA软件使用情况，比如：好不好用，什么功能用得多，什么功能用得少之类的，他公司的OA是我们开发的，这个由头很自然，记住了，你是曲线救国。”

接着温志成把中邦OA的应用情况讲了一遍，算是培训。

四十分钟后，一辆出租车停在了四川中邦的大楼前，温志成说：“公司到现在为止还没有给四川办事处这边配车，如果能成这个单子，估计公司会批一辆，所以呀，你要努力了，以后就有车坐了。”

牧小芸信心满满，“我会努力的。”

温志成走后，牧小芸一个人在中邦办公大楼里游荡，她决定不乘电梯，要拾阶而上，这样可以领略中邦的文化氛围。

中邦的办公大楼每一层都有一个开放的会客厅，角落置放一台饮水机，四周有若干布艺沙发，沙发上偶尔坐着几个人，他们有些是刚出校门的青涩大学生，毕恭毕敬地坐在那里，这些人不要担心，他们大多数是菜鸟；有些是灰白头发的中年大叔，耳朵上挂个耳机，猎人般的眼神时不时地扫射，温志成说这类人不要怕，他们大多数是属于腰里挂着个死耗子，冒充打猎的。也有一些三十岁左右的年轻人，他们举手投足有一些沉稳，沉稳中有一丝油滑，但这都不是关键，关键是这些人很容易让人误以为是中邦的工作人员，温志成说这些人是最要担心的，因为他们是最鬼头的销售。对这些传说中的鬼头销售，牧小芸多了一份好奇，不由多看了他们一眼，谁知道这些鬼头销售对她更是充满了好奇，只不过眼神中似乎有些不同寻常的念头。

牧小芸受不了这些眼神，她转身拾阶又上了一层，这一层格局和下面一样，不同的是这里的沙发全是皮的，连地板砖也提升了一个档次。惹眼的是，会客厅中间一个红衣黑裤的漂亮苗条女士正旁若无人地大声讲着电话，还时不时爆发几句国骂。而后，过来一人，猥琐地叫了声，小丽啊，她立即面若桃花，声音带着沙哑，叫了声梅主任，屁股一扭就凑了上去，或许扭动幅度太大，胳膊腕上的包不轻不重地打在了梅主任的臀部，哟，打着你了，梅主任。梅主任笑嘻嘻地说，没事，这里热，要不屋里聊吧。

这一幕，牧小芸看得脸红耳赤，她虚弱地差点扶了墙。

她透了口气，发现沙发上还坐着一个三十岁左右的年轻人，梳着寸头，面色冷峻地看了她一眼，又漫不经心地看着报纸，眼神带着一丝不屑，似乎在说，没见过场面的小女孩。

她稳了稳神，走到中间的沙发坐了下来，她从包里拿出拜访计划，熟记了一遍，然后掏出名片，一看，钟天在615，而这层楼正是第六层。

牧小芸掏出小镜子整理了一下发型，就提着包，朝走廊走去，左边是双号，右边是单号。她走了很长一段路才来到615，这个门除了门牌号，没有任何标示，门关得严丝合缝，她敲了敲门，“有人吗？钟经理在吗？”

“请进！”是一个女人的声音。

她推门进来，房间比她想象的要大，中间是两张并在一起的大班桌，右侧是中年妇女，梳着个包菜头，有些微胖，她皱着眉头看了牧小芸一眼：“你谁啊？”

牧小芸镇定地笑了笑，“我找钟天，钟秘书！”

包菜头冷冰冰地说：“约了吗？约好了再来吧！”

牧小芸哦了一声，也不知道说什么为好，只好退了出来，关上门，然后朝里做了一个鬼脸，在心里默念了个三字经：你妈的，然后掏出电话，照着钟天名片上的号码，拨打过去。

“您是钟秘书吗？”

“什么事？”

牧小芸笑呵呵地说：“是这样的，我是通擎的牧小芸，我想做一个咱们企业OA的使用情况回访，不知道您有时间吗？”

“没时间。”

牧小芸脑袋一大，“哦，那您什么时候方便呢？”

“我跟你说了我没时间！”

咔哒，对方挂了电话。

有雨天边亮，无雨顶上光，成都的天气总是变幻莫测。马涛拦下了一辆出租车，告诉师傅，去春熙路必胜客。

这次去春熙路，是见内线张小志，张小志是中邦干活的骨干工程师，中邦选型有让一些骨干参与的传统，因为他们的建议有时候有价值，所以大多数情况下，他都会是项目选型组成员，正因为这一点，他也早被马涛发展成内线了。

本来这见面的事情还不至于这么着急，但是考虑到市场风云万变，加上吕让还要到其他城市去巡视，马涛决定提前出马为妙，今天的任务就是：从张小志口中打探这次几家公司交流的效果和评价，特别是某些领导背后的想法，比如徐长虹、肖山茂等等，当然了，顺带还要拿点东西。

他俩默契了多年，平时在单位见面装着不太熟的样子，可是一到了外面就熟络得不得了，春熙路必胜客是两人经常联络的地方。

还没有到饭点，人比较少，马涛把手机放在桌子上，点了一杯苹果汁，然后悠闲地听着音乐，不一会儿，手机屏幕闪了一闪，接着噼里啪啦地震个不停，他正要接起，对面就坐下了一个人，来人正是张小志。

马涛急忙起身戏谑地说：“呵，张工驾到，有失远迎啊。”

张小志故作鄙薄，“老来这一套！有没有点新鲜的！”

两人一边寒暄一边点了各自爱吃的东西，服务员很快就把超级至尊比萨，几款果饮，若干鸡翅、水果沙拉一一送来。

马涛抹了抹嘴，“交流完后，你们对朝腾的评价如何？”

张小志切了一块比萨放在马涛的碟子上，“还不涉及评价你们！再说了这些评价也不是我们来写，不过肯定有一番议论。”

马涛道了一声谢，一副漫不经心地样子，“议论？有哪些议论？”

张小志说：“CRM这个系统，大家都各有千秋，不过你们这次没有突出特色！怎么说呢？对你们印象不深！就是这个意思。”

马涛眼珠一转，心想不会吧，上次李航交流得非常顺利呀，几乎没有遇到任何障碍，不解地问：“我们的CRM系统没有特色？那徐主任、肖主任是怎么看的？”

张小志说：“不仅你公司的没有特色，其实每个公司都差不多！不过你放心，我想领导对你们的产品有信心，因为大家都觉得你们对我们比较熟悉。”

马涛释然了一些，就问：“那通擎的方案如何？”

张小志说：“通擎，各有各的说法，我的看法跟他们不一样！”

马涛说：“要不，说你老哥好呢，你是怎么看的。”

张小志说：“首先，通擎的CRM一般。”

马涛忍不住嘿嘿一笑。

张小志说：“但是，他们那售前会说话，拿支油笔画得满地都是，愣是把徐主任和老肖忽悠住了！”

马涛哦了一声，“那他们都觉得通擎好？”

张小志说：“看上去讨论得很热烈！”

马涛骂了一声，“这就奇了怪了！难道有什么秘密武器？”

张小志不以为然，“也就那样吧。”

马涛说：“不要被他们忽悠了！我们李航实在，不搞那些花花肠子！”

张小志双眼放光，鬼黠地说：“或许是他公司来了一个美女销售吧，大家都好像打了鸡血一样！我都差点被迷住啦！”

马涛笑骂了一声，“我说呢，你们也太衰了，都没有见过女人？”

张小志很认真，“我说的是真的！”

马涛不想纠缠这个问题，他瞥了一眼张小志，提醒道：“你真是帮大忙了，以后，你要多多帮助我们李航，而对于通擎，要多多打击。”

张小志一笑，狡黠地说：“帮李航是没有问题，但要我打击通擎，老兄有点难为我了，我现在这个位置多方掣肘，要我做得罪人的事不做，做我们这一行的人，你永远不知道你得罪的是谁，莫名其妙哦，你要相信你自己的产品嘛。”

马涛脸皮一热，“是是是，我就喜欢你做人有原则，要不咱们能合作这么久吗？”

张小志或许觉得这话伤了他面子，顺势说：“当然了，如果他公司在方案上有什么错误，我一定会毫不客气地指出来！”

马涛呵呵一笑说：“那就好。”

张小志喝了一口饮料，“再告诉你一个事情，估计后续的CRM选型牵头人是徐长虹了，肖山茂现在处于协助的角色，我觉得对你们是一件好事。”

马涛装着如获得一个重大消息一样，睁大眼睛，“哦？换人了？”

张小志点点头，“我也是听说的。”

马涛心说，吕哥诚不欺我也，果然是徐长虹，心里顿时轻松了不少，“谢谢你这个消息，徐长虹这人怎样？”

张小志说：“个性还算耿直，人很聪明，技术也过得去，对了，他有一个爱好，爱摄影。每年在公司内部都能拿奖，我们公司还是有很多高手的。”

马涛眼珠一转，印象中他似乎有这么个爱好，以前去拜访他的时候，听他自己无意间提起过，这或许也是一个可以做功课的地方，急忙说：“他用什么相机，佳能，尼康？”

张小志诡谲地说：“好像都有，双修！”

马涛若有所思。

张小志说：“你最好到我们公司的二楼去看一下，有一个摄影展区，里面有很多他的作品，另外，老徐这个人怎么说呢，追求完美，可能是摄影人的天性吧。”

马涛打望了一眼过往的服务员，嬉笑地说：“我也追求完美啊。”

张小志从包里掏出一个U盘递给他，“几家公司的东西都在里面，其实没什么可看的。”

马涛接过，“哎，估计也是，我也就了解下情况。”

马涛外出之际，吕让也没闲着，他走出酒店，开着他那辆帕萨特往天府喜来登饭店赶去，他今天决定见两个人，一个是做硬件的中盛泰康公司销售冯强，一个是做中间件的XLOG公司销售李小明，目的是提前操作一下价格。本来打算是见牛力，但他最后认为现在不是找牛力的好时候，在合适的时候做合适的事情是吕让一个重要原则，况且在第一次交流的时候刚见过面，也没有太多的事态，此时不是最佳时间，就如同他在大学学习硬件编程要遵循时序一样，只有在芯片能接受你请求的时候你来操作才是最和谐、最有效的，否则你还得加上一个延时函数，多年来中邦各个部门的运作、领导处事风格、办事流程等等，对吕让来说就是一张再熟悉不过的时序图，有时候他甚至认为自己就是这张时序图的一部分。

不过眼下给北京一家装修公司的朋友打个电话倒是应该的。牛力在北京昌平弄了一套毛坯别墅，装修却是一个头痛的问题，吕让就把这方面的朋友介绍了给他，朋友是装修高手，出的装修方案很快就打动了牛力的心。

帕萨特在一个十字路口停了下来，吕让瞥了一眼红灯，不紧不慢地掏出一个精致的小本子，扫了一眼上面的工程进度，然后拨通了朋友的电话。

“装修得怎样了？”

“吕哥，墙体和大框架、水、电、线都早就搞完了，然后门窗、木工、找平等这些基层都也处理完了，现在进入细节处理，完事儿后，就是成品安装了。”

“嗯，能否快点。”

“慢工出细活，不能太急。”

“行，你可以多投入一些人，弄完了告诉我一声。”

“嗯，好的，好的。”

“好，不多聊了。”

吕让挂完电话，朝前一看，红灯刚好变绿。

十分钟后，吕让到了喜来登饭店，他在大堂内找了一张沙发坐下，巨大的落地玻璃窗外的烈日炎炎，与大堂内清凉舒适相比，完全是冰火两重天。大堂内的人清闲从容，风度翩翩，大堂外的人心急火燎，酷热难忍。外面有几个穿着T恤衫的青年儿往里探了探头，怯生生地跻身进来，无奈受不了侍者那锥子般的眼神，于是装着要找人的样子，左右看了一下又走了出去。

或许人生就是这样，人的划分也可以说是资源的划分，资源多的人是强者，资源少的人是弱者，资源是一种很怪的东西，你越是交换它，它会变得越多，前提是你要懂得交换的真谛，突然有一天，人们发现了这个秘密，就开始了交换，同时资源就像一个无形的手，看不见但感受得到，真正得到它还要有分辨的智慧，当然，更重要的是，你要敢于尝试，敢于放弃偏见。多年来，吕让在四川一直辛勤耕耘，积累了相当多的资源，自然也引起了各大厂家销售的垂涎，因为大家都知道，吕让的资源就如同堵在项目门口的一座山，与其绕过去，还不如花点代价坐个缆车上去，这样会更加快捷。

大堂外，一个虎背熊腰的年轻人走了进来，他穿着一件蓝色短袖衬衣，胸口处被汗水浸湿了一片，他四下打量，似乎在找什么人。

他就是冯强，吕让伸起右手，冯强还是无动于衷地往前走。看来他还感受不到这只手，吕让击了一下巴掌。

冯强笑容可掬地走了过来，他一边寒暄一边从电脑包里取出一份装订好的报价书。报价书做得专业，还煞有介事地盖了一个红戳儿，看来这小伙做事情倒也挺认真。

冯强挤着笑容说：“吕总，一共是两个配置，两份报价，都是这次大概会涉及的硬件，高配置220万，低配置180万。”

吕让眉头一皱，“报价高了点，这样我们软件就挣不了钱。”

冯强憨笑说：“吕总，这不是给您还留了3个点吗？”

吕让总觉得他这个憨笑有点不合时宜，可毕竟眼前这小孩还是个雏儿！他嗯了一声，“这个以后再说，价格还是要争取再降点。”

冯强说：“国外设备，价格稍微贵点，我回去申请一下，其实国产设备会便宜点。”

吕让信口回道：“暂时不要考虑国产的，中邦的口味就是这些国外大厂家。”

冯强一边回味吕让的话，一边打量他，感觉他一副大病初愈的样子，这人靠谱儿吗？冯强心里嘀咕，冯强这次来的目的很简单，就是通过吕让把自己的硬件带进中邦，为了操作这件事情，内部商议了好几次，决定让3个点给吕让，让他帮忙走点货。当然了，这走货的人也要验验成色，这年头，是个sale就能忽悠，于是冯强试探性地问：“吕总啊，听人说，中邦正在做新的需求书，能否也把咱这些产品指标都做进去，这年头，同一个牌子都竞争激烈呢。”

冯强说这些话的时候，尽量地保持镇定，生怕被吕让发现自己是在试探他，但是看到吕让那刀锋一样的眼睛，脸上好像少了一块肉似的，禁不住抽搐了一下，他自知失态，连忙赔笑，“小弟刚入这一行，听他们懂行的人都这样操作的，嘿嘿。”

吕让看出了冯强的异样，不过看在他那份盖了公章的报价上，他并没有生气，而是缓缓说道：“把你的硬件做到规范书里去？你这不是偷肉做年饭吗？”

冯强一愣，傻傻地说：“啥叫偷肉做年饭？”

吕让说：“你来四川几年了？”

冯强撒谎说：“来了整整两年。”

其实冯强来四川才一年，要不然他不会这么不了解吕让。

“难怪。”吕让咳了一下，“在中邦，要我帮你费那劲写个指标进去，这和偷肉做年饭有什么两样？”

想不到吕让如此有信心，冯强激动地连忙点点头，“嗯嗯，您说得对，我懂了，就是脱裤子放屁，多此一举！”

吕让看了他一眼。

“嘿，吕哥！”

一个高亢的声音响起，吕让抬头一看，是李小明。李小明走了过来，他看了一眼冯强，“这位是？”

吕让翁声说：“冯强。”

冯强知道眼前这位也肯定是吕让的熟人，继续待在这里多有不便，于是知趣地站了起来，“行，你们聊，我中午还事情，就先告辞了，以后再请教两位，吕总，再见！”

冯强走后，李小明说：“吕哥，听说你感冒了，我们找个地方，吃点火锅，很快就好！”

吕让说：“你这边价格做好了没有？”

李小明说：“就按你的意思办。”

GEM四川分公司离中邦不远，他们在四川的成绩并不骄傲，但面子上的事情从来不示弱，公司租了整整一层，装修跟北京总部几乎一模一样，只是规模上小了几个档次，前台标准的普通话和专业的用语让人感觉很GEM，但IT人还是能嗅到其中潜在的味道：礼貌中透着一种矜持，温暖中带着某些隔阂。

温志成一边在前台签上自己的名字，一边对手机喊：“张龙，你小子快点出来，我在你公司了。”

张龙是GEM四川分公司负责运营商市场的软件销售，两人相识是在3年前，合作一直是谈得多，成得少，这里的原因有很多，其一，中邦对GEM的认可度不算太高；其二，吕让兴风作浪，因为使用XLOG产品更加有利可图，在某些程度上也影响了中邦的决策。基于这些原因，张龙当然希望争取抱一抱朝腾这棵树，所以一有项目他肯定向吕让伸出了橄榄枝，如果实在不行才转向通擎，或其他公司。温志成最恨他这种风吹两边倒的作风了，这两天张龙疯狂联系自己，这小子肯定在吕让这边碰壁了。

“哟呵！温总！”张龙打着响指就过来了，他今天穿着还是很正式，大脑袋留着前长后短的奇怪发型看上去有些发廊小弟的味道，不过他的说话方式有意思，他说话的时候肢体语言丰富。

两人来到会客室，温志成双手随意地放在桌子上，笑了笑，“最近如何？”

张龙说：“太忙，上周刚刚给华夏移信卖了套软件，也就50万的样子，不过我这个季度也就这样了，希望中邦这边能有所收获啊。”

他说数字的时候就会打响指。

温志成说：“这次想中标吗？”

张龙拍了下自己的大腿，“废话！”

温志成身子前倾，“那好，我有一个建议和一个请求！你听吗？”

张龙说：“你说！”

温志成说：“这次交流，中邦很认可我们的方案，为了促成这次合作，我们推基于GEM软件平台的CRM，同时，建议你后面的所有行动以我通擎为主，你们暂时不要直接给中邦报价，这个建议能否接受？”

张龙手指一敲，“没有问题，我巴不得你来操作！”

温志成看着张龙的眼睛，“第二个，一个小小的请求，吕让最近跟你聊过些什么，关于项目上的事情，能告诉我吗？我知道你是擅长套消息的。”

“吕让？就给他打了个电话，发了份配置报价给他，对了，上周，我请他喝过茶，除了告诉我有这么个项目名称外，其他的什么都没有说。”

张龙没有任何手势。

温志成听到这里，抿着嘴，这小子太不诚实，也想不追究了，就没好气地问：“那他提到我没有？”

张龙双手一摊，摇摇头。

嗯，这倒像吕让的风格，温志成呵呵一笑，“行，咱们吃饭，我请客！”

张龙摆摆手，“别客气，我们在楼下随便吃点！”

“你知道我请你吃什么吗？”温志成眯着眼。

“什么？”张龙惊恐地耸了下肩。

“我请你吃牛大叔狗肉！”

“哇！那可以噻！”张龙肩膀掉了下来。

“那确实！”

两人笑得狗头狗脑。

3.3

这天傍晚，宋汉清在外面随便吃了个简餐就回到宾馆，他用遥控器打开电视，几个频道换来换去没什么意思，空调开着虽然凉快，但没过多久就感觉有些沉闷，他拉开窗帘，一股燥热空气夹着麻辣烫的味道扑面而来，就在这个时候，他电话响起。

“喂，你好。”

“宋汉清，你在哪里呢？”电话那头乱糟糟的，但还是辨出了牧小芸的声音。

“我在宾馆。”

“我今天郁闷死了，我们去吃夜宵吧，还有工作的事情商量一下呢。”

宋汉清喜上眉梢，如果这个时候找个朋友聊聊天，那是最好不过了。

这是一个风格混搭的茶餐厅，位于巷子的深处，宋汉清要了一杯饮料望着窗外，橘黄色的街灯透过梧桐树叶，斑驳的光影照在街道上，几个伙计正归整一箱箱水果杂货，一辆面包车呼啸而过，伙计们躲避不及，地上的积水溅起来打在他们身上，惹得伙计们破口大骂。玻璃窗过滤了城市的嘈杂，酒吧里正在播放的是电影《十二罗汉》意大利歌曲《约会》，给这无声的画面恰如其分地配上了音乐，有一种默片时代的粗粝和伤感。

他看了看手机上的时间，牧小芸还没有到，就随手翻起了一张报纸，封面是一幅霸气的房产广告，一块巨大的荒野布满了整个版面，下面是一句很有深度的广告词：

为什么我的眼里常含泪水？

……

因为我对这土地爱得深沉！

黑色的嘲讽打破了宋汉清来之不易的宁静，他干脆地把报纸揉成团，随手一掷，纸团飞入不远处的纸篓。

“嗨！”

宋汉清转头一看，来人正是牧小芸，她上身穿一件韩版藏蓝色的吊带衫，下身穿着米黄色低腰裤，看上去很时尚。

宋汉清脸上的阴郁一扫而光，“今天你怎么了？打扮得这么时尚！”

牧小芸郁闷地说：“还说呢！今天我特意打扮的，想见一个客户，可惜，人家不见！只好约见你了！”

宋汉清开怀一笑，“谁啊，真是不识抬举！不过让我捡了一个大便宜，哈哈。”

“牛总的秘书钟天，摆谱！搞得我心情很郁闷，我真怀疑是不是以后都会这么郁闷。”

她把今天的拜访讲了一遍。

宋汉清安慰地说：“没事，拒绝很正常，不过我却认为，下一次，或者下下次就成功了。”

“你别安慰我了，还有一个事情也窝心，徐长虹替换肖山茂主持选型了。”牧小芸接着又把这事前前后后说了一遍。

“哦！变化还真快。”宋汉清暗忖，也罢，只要理论上还可以执行“胜兵先胜”的思路就可以，反正徐长虹是必须要搞定的人。

牧小芸抱怨，“为什么四川的单子这么难拿？我还指望干出一番成绩呢。”

宋汉清没有接这个话茬，“来，咱们吃点什么！”

说罢给侍者做了一个手势，侍者急忙走了过来。

“那我就不客气了，嘿嘿，不过我不会宰你的。”牧小芸兴致勃勃地从侍者手中接过了酒水单，要了一碟饼干，还有热狗、匹萨之类的，外加两杯菊花啤酒。

两人边吃边聊。

牧小芸叹了口气，“我觉得还是你们售前好，不背任务，签不签单没关系。”

宋汉清没有说话，眼睛空空地看着别处。

牧小芸说：“怎么了？”

“没什么？”

两人吃着东西。

宋汉清沉默片刻，眼睛闪了闪，“四川这种状况，其实……与我有关。”

“与你有关？”牧小芸眼睛瞪得大大的。

宋汉清紧闭着嘴，脸色沉郁，点点头，“这要从3年前说起。”

“还有一段往事？”

“3年前，四川中邦启动电话业务管理系统与计费的标，马涛那时还是我们的销售，”宋汉清喝了一口酒，“这个标，初期我们很有优势，谁知道在投标的现场，客户发现我们标书里面的产品配置和报价书上的产品配置相互矛盾，应答书跟方案书有不少地方不一致，我们解释起来前后矛盾，最后单子丢掉了。公司当即开除了马涛，罪过是对标书没有丝毫检视。其实，标书是检视过的，只不过检视的是最新电子版本，而我去装订打印标书的时候，可能从文件服务器里无意调取了有缺失的过渡版本，最终导致标书出错。”

“哦，相当于你打印了另外一个老版本，”牧小芸额头掠过一丝沉重，“这个秘密温志成知道吗？”

“不知道他是否知道，我印象中没有告诉别人，因为我当时太需要这份工作。”

“那你为什么要告诉我？”牧小芸眼睛放亮。

“因为……”宋汉清没有想到她会问这个问题，就用手指点了点她，笑了笑。

“哦？嘿嘿！”牧小芸也伸出一个手指指着他。

宋汉清喝了口酒，“所以我每次来四川都不会很开心。”

“那你以后来四川会开心吗？”

宋汉清看着她，“以后会开心的。”

牧小芸端起酒杯，“来！为开心干一杯。”

两人一饮而尽。

宋汉清放下杯子，“做销售爱好都很多，你有什么爱好？”

牧小芸说：“我？看电影，看话剧，看书，听歌，就这些，你呢？”

“我？”宋汉清想了半天，“仰望星空算不算？”

“算！”

宋汉清笑了笑，摇摇头，又给自己倒了一杯酒。