第二章 与狼共舞

“当我接到这个单子的时候，我就有一种陪标的预感，这是朝腾的地盘，这里的大项目从来都没有我们的份，说句不好听的话，我当时确实是抱着云游和尚的想法：念个经就走。但宋汉清来了，我决定要试一试。”

四川项目回忆

通擎华西大区销售总监 温志成

2.1

话说宋汉清接到四川温志成电话的那天，确切地说，8月1日中午，温志成在电话中的指示是这么说的：这次四川中邦想通过交流，了解各大集成商的思路及方案特点，需求给的少，而且不明确，属于宣介性质的交流，交流时间就是明天上午9点，所以务必打个飞的过来，晚上一起探讨下需求。

凡是需求简短，又紧急交流的，都不会是好项目。

不过宋汉清百战沙场，也没有遇到几个好项目，都习惯了，只是晚上探讨需求，有点不人道，看来，又得连轴转了。

宋汉清废了九牛二虎之力终于搞到了从杭州飞往成都的机票。

起飞之前，收到了温志成发来的项目售前接口表。

这是什么破接口表，里面除了一个CRM项目名称和甲方名称外，其他有用的信息几乎全无，还不如他的口头指示明确呢。

这不仅不是好项目，简直是垃圾项目。

都上飞机了，闲着也是闲着，可以在飞机上完成PPT讲稿的基本模块，宋汉清打开一个CRM的模板，很多功能特性是现成的，写着写着，还是缺乏一些细节，是不是刚才接口表没看仔细？于是又打开接口表，还是一无所有，光标往下走，很快备注里有一段话映入眼球，这段话写得好生蹊跷：

朝腾地盘，重拳出击算

朝腾，又见朝腾！

此时，宋汉清心如刀割，真不太愿意提起这家公司的名字了。

“重拳出击算”又是什么意思呢？似乎没说完？

算“什么”？宋汉清琢磨起来，算计一番？温志成这家伙虽然爱算计，但“重拳出击”明显是很粗暴的节奏，应该不是算计。

算？算逑？这是温志成的口头禅，宋汉清哑然一笑，呵，这符合温志成的天性，他可能有一些其他想法，发现不成熟？想把这段话删除，但是时间紧急，没删干净就保存了。

宋汉清抬头闭眼，默默念叨，朝腾地盘，重拳出击算逑……

看来老温是多么的无奈、烦躁和毫无把握……

靠！

毫无把握的项目，你把我骗来，老温啊，我一秒钟几十万上下，我跟你去踢球？

夜幕下的成都华灯闪耀，一块青云比平时压低了很多，卷起了阵阵微风。

又是一个温婉妩媚的夜晚，像一个出闺的少妇，成都的夜晚在温志成脑海里总是这样的，特别是从这个中式KTV的窗户来看外面的夜景。

温志成又点了一根烟，看了一眼肖山茂。肖山茂正在窗户旁打电话，肥胖的身躯时不时地扭动一下，看样子聊得正欢，估计一时半会儿不会收手。

肖山茂是四川中邦IT支撑中心的主任，是这次项目选型的技术负责人。IT中心是去年才成立的一个新部门，专管技术维护和IT项目工程的治理。肖山茂非常努力，几经扑腾，把整个部门打点得风生水起，他对电信业务也非常熟悉，获得公司主管技术与运营的副总裁牛力的青睐，恰逢中邦新项目启动，考虑到这个项目业务种类繁多，技术也非常深，牛总就把这个重担放在肖山茂的身上，不过如果按照中邦以往的做法，理应让企信部主任徐长虹来做更合适，不过这样也好，肖山茂是温志成在中邦唯一关系亲密的人。

一周前，温志成接到肖山茂的电话，告诉他四川中邦要启动一个上千万的CRM系统，温志成开始不信，因为他接触到的运营商级别的CRM很少上千万，肖山茂说，这个项目还涉及与其他系统的软件及流程集成，温志成想想也可能，加上他们动不动就采用昂贵的小型机，价格肯定高。要是在甘肃，温志成遇到这么大的项目一定乐开了花，可这项目却偏偏在四川，那真是两个菩萨烧一炷香，没自己的份。在四川，温志成感觉自己连外来的菩萨都不算，更多的时候，他觉得自己是念几句经就随时开溜的云游和尚。

因为在四川，最近三年超过100万的投标没中一个，有的都是一些数据维护，综合布线的小活，有一个完整软件名称的项目就是OA，价格不到30万，每次来到四川，温志成都有一种屈辱感。

之所以混到这步田地，是因为“西北狼”把持这个阵地。

西北狼，不是狼。

西北狼，其实是一个人的绰号。

这个人的名字叫吕让，他是朝腾的王牌悍将。

在西北的电信圈子里，甚至西南，随便问个做电信的sale，吕让这个名字几乎无人不知，就连刚入职的销售新人也可能知道，这个名字如果不出现在他们的入职培训教科书里，就多半会出现在他们的饭桌谈资里，这个圈子里，绝大部分销售与他都有瓜葛，而瓜葛最深的，却是温志成，实际上，他俩之间用恩怨来形容才合适。

他俩的恩怨可以一直追溯到大学时代，温志成早年考入北京一所著名大学，主攻电子工程专业，吕让不但是他同班同学而且还住同一个宿舍。

温志成热情开朗，一直都是班长，而吕让性格忧郁内敛，就混在自己的一个小圈子里，一直是学习委员。两人都是班主任钱伟最得意的门生，班里大小事情，钱伟只要跟他俩打个招呼就基本不用操心。

虽然在班主任面前，两人相处默契，但平日里却没有太多的话。

大二那年夏天，温志成组织了一趟十三陵水库的游玩，吕让和他那个小圈子竟然不去，他们在宿舍打牌，把整个宿舍搞得乌烟瘴气，温志成回来后跟吕让差点打起来，从这以后，他们之间的关系一度到了冰点，但温志成却拿吕让没办法，一是吕让成绩优秀，是老师的得意门生，二是吕让有种特殊才能，实践能力极强，老师布置的各类电路实验，他总是最先完成，接上一台示波器，很快就调出了老师需要的正弦波、三角波和方波，而这个时候温志成的电路板上二极管都没有插好呢，吕让在系里的电子设计大赛获得两次一等奖，直接让本班获得优秀班级称号，温志成顺带成为优秀班长。那时的温志成有一个梦想，就是多评几个优秀和先进，获得留京指标。

不过这件事情发生后，两人从此形同陌路。

但大三下学期的考试让温志成改变了看法。《数字信号处理》的题目难度很大，一共两张试卷，离考试结束只有半个多小时了，温志成才勉强做完一张，他刚一抬头，监考老师的眼睛就盯了过来。他看了看坐在前排的吕让，只见他双手交叉放在脑后，钢笔搁在一边，看样子他已经在复检了。

温志成鼓起勇气，撕下半页草稿纸，写下了一段话：

你好，我希望你能够帮我，请你放弃前嫌。如果你做完的话，麻烦你把第二张试卷的答案抄给我！谢谢。

温志成把这半页草稿纸揉成团，趁老师没注意扔给了吕让。

过了半分钟，吕让举起了手，喊道，老师，你过来一下。

温志成心里一惊，心里绝望地暗骂了一声。

老师过来问什么事？吕让说，我想再要一张草稿纸。老师转身朝讲台走去，吕让抓准机会，行云流水般地把第二张试卷递给了温志成。

事后，温志成请吕让吃饭，两人冰释前嫌，但吕让并没有因此跟温志成走得近，依然我行我素，倒是温志成改变了许多，他再也不介意吕让这个人怎么样，总之以朋友方式相处。毕业后，温志成在恩师钱伟的帮助下搞到留京指标，去了一家国营通信企业做销售，而吕让竟然放弃了留京指标，去了一家南方的民营通信公司做技术。毕业后两人再也没有联系过，后来温志成又意外地接到了恩师钱伟的电话，让他加入朝腾，此时的钱伟摇身一变成了朝腾的副总裁。温志成考虑目前状态不错，还想磨炼两年再说，后来，公司业绩下滑，就有了跳槽的想法，于是想到了钱伟，但从同学那里获知，吕让已经跳槽到朝腾。不知为何，温志成下意识地放弃了去朝腾的想法。

随后温志成去了另一家公司通擎，他这才知道通擎与朝腾是竞争对手。温志成的新职位是软件项目销售，负责新疆的项目，他干得风生水起，深得领导的好评，可是就在3年前他正要大展宏图的时候，远在四川的电话业务管理系统的投标失败意外地改变了温志成的命运，据说这个标是因为通擎的标书出错而输给朝腾的，通擎老总王弘圻恼羞成怒把四川销售马涛开掉，让温志成接管四川的市场。入川后，温志成才知道多年不见的吕让赫然成了朝腾四川的销售，还收编了马涛。

第2年，两人各自升为华西区销售总监，从此展开了漫长而激烈的搏杀，硝烟散尽，西部的格局逐渐形成，通擎的地盘是甘肃、新疆，而朝腾的地盘是四川、重庆、陕西、山西。通信行业软件项目是一分耕耘会带来一分收获，有了收获，也必然增进一份关系，一般来说，在自己的地盘上是赢多输少，在别人的地盘上是赢少输多。在四川，应了周杰伦的那句话，我的地盘我做主，吕让拿下电话业务管理系统后，四川就成为吕让的地盘，在四川超过100万的项目几乎都被吕让拿下。

包间门推开，宋汉清风尘仆仆地进来，昏暗的灯光下，第一眼就看到窝在沙发上抽闷烟的温志成，他火气就上来了，过去就是一脚，“在这里聊需求？”

肖山茂扭头看了一下，又自顾继续讲着电话。

宋汉清这才知道包间里还有其他人。

“你终于来了。”温志成用夹着烟的手，揉了下惺忪的眼，努力地看他，严肃巴拉地说，“待会儿好好跟肖哥探讨一下需求，今天晚上看来要加会儿班了。”

宋汉清小声咧咧两句，“你这边的事情，我安排一个工程师就行了啊，还像模像样的，有希望吗？”

温志成嘶地一笑，烟灰掉在地上，他手指一甩，“上千万的项目，只要咱俩联手就没问题。”

又忽悠老子，宋汉清正欲发作，肖山茂走了过来，他拉长调子说：“温总，咋愁眉苦脸的？”

温志成来不及刷新表情，“我？哪有啊，肖哥，您电话打得忒长了，我都犯困了。”

说罢，温志成伸了个懒腰。

肖山茂笑说：“打起精神，咱晚上不是还有一个节目吗？”

“那当然了，不过我们应该吃点东西，给我兄弟接风。”温志成朝外喊了一嗓子，然后拍了一下宋汉清的肩膀，“肖哥，这个我兄弟宋汉清，还记得吗？负责售前。”

宋汉清递上自己的名片，“你好，肖哥，叫我小宋，刚下飞机。”

“有些印象，”肖山茂笑接过名片，“哇，已经是总监了，好年轻的总监啊。”

“见笑了。”宋汉清自暴自弃，“总监这玩意，一板砖能砸仨。”

温志成说：“小宋，这是正当年。”

肖山茂一声长叹，“哥哥我是老太太过年，一年不如一年啊。”

“那今天晚上我要检验一下。”温志成一本正经地说。

肖山茂哈哈大笑，此时服务员上了一些饮料果品，温志成用胳膊肘碰了下宋汉清，细声说：“既来之，则安之。”

宋汉清没有理他，直接灌了一杯橙汁，酸的东西让他双眼放亮。

温志成看氛围也上来了，就每人分了一支烟，大咧咧地说：“今天晚上是工作娱乐两不误，先工作，再娱乐，汉清，肖哥不是外人，你有什么问题尽管问。”

宋汉清麻利地掏出打火机，噌的一声，凑到肖山茂的嘴边。

肖山茂笑得像弥勒佛。

宋汉清吐了口烟，此时已经进入状态，“其他公司交流过了吗？……比如朝腾。”

宋汉清决定直接面对这家公司名字。

“朝腾”二字一出口，整个房间顿时安静了。

肖山茂嘴角火光闪动，吱吱吸了一口，“交流完了，就等你们了。”

宋汉清说：“交流得如何？”

肖山茂轻抓了下脑袋，“也就一些概念，很多东西都不记得了。”

不知道是顾忌大家的面子，还是肖山茂本来就对朝腾不感冒，总之，他说得有些轻描淡写。

“嗯，”宋汉清稍微理了一下思路，“我想了解几个问题，明天哪些人会来呢？时间大概多长？我重点要突出哪些方面？”

肖山茂说：“明天，有负责技术和运营管理方面的牛总，IT支撑中心的我和手下几个工程师，企信部的徐长虹主任，市场部的李甘新主任，另外业务部门的代表都会过来。上午你们讲解方案，十点开始，十一点左右完成，至于重点吗？说不上，咳，不过，这CRM是一个老大难的问题，打算让CRM系统跟其他计费、资源管理、呼叫中心协同，大体的东西都有，却一直没有一个清晰的思路来组织这些内容。”

宋汉清哦了一声，所谓CRM与其他系统的协同就是企业应用集成EAI（Enterprise Application Integration），心想集成服务平台这种EAI项目是业界的一个难题，它形成的原因是多方面的，首先是规划，甲方在做系统规划的时候立足点一般是局部思考，为了做某一个具体的项目而规划，很少站在一个更高层面，比如公司整体IT战略架构上来思考，这样导致了孤立的系统比比皆是，现在业务发展了，问题就暴露了，于是想到了做EAI。另外一个原因是技术，过去之所以EAI难做是因为技术方面的落后，IT顾问很难提出一套解决方案，而且实施非常复杂，即便是做了也达不到要求。现在技术上日益成熟，管理上要求更加集中，所以做EAI就有了基础，万事开头难，最难还是需求，先了解需求再说。

宋汉清问道：“你们CRM的需求描述得很简单，具体你们是怎么考虑的？”

肖山茂挠了挠头，“哎呀，这个需求怎么说呢，实际上项目比较急，需求还不够细，比如技术方面，怎么去实现？架构什么样？如何保证性能？连通性如何？业务方面，比如一个订单受理，从呼叫中心请求过来，到了CRM系统怎么处理？又怎么到资源开通？怎么实现……”

经过一阵探讨，肖山茂后面阐述就比较零散了。

看来肖山茂脑海里的概念也不够成熟，还有很多可以耕耘的地方，至于怎么耕耘就要好好想想了。

大凡有深度售前咨询经验的人就知道，如果客户初期有强烈的目标愿望而却又处于模糊需求的时候，实际上并不要刨根问底，刨根问底只会得到不成熟的见解，这种不成熟见解在反复确认中会转变成定见，后续影响他就比较难了。

此时，宋汉清有相对成熟的见解，只需要找个机会引导到自己的思路上来即可，效果也更好，也更利于自己，而这个引导决定放在明天的交流会上。

“呵呵，受益匪浅，谢谢肖哥。”宋汉清觉得似乎得到了关键的东西，看温志成已经不知去向，就打开笔记本整理这些需求。

就在此时，姜正山的电话来了。

“喂，姜总，你好！”

过了一会儿，才传来姜总有些疲惫的声音，“汉清，我们黑龙江的标丢给朝腾了。”

“啊？”宋汉清站了起来，转身出门，走廊外，温志成带着两个女孩嘻嘻哈哈朝包间赶来。

昏暗的灯光下，宋汉清一边讲电话，一边沿着走廊徐徐漫步，从姜总略带悲凉的语调中，宋汉清感觉到这是一个灾难性事件。

姜正山最后说，我们太需要一场赢得朝腾的胜利来证明自己，这是我们的使命。

这句话让他甚为悲痛，这种悲痛一下子激发了某种力量，把刚才的烦躁、松懈、埋怨击得粉碎，一种久违的临战感突然袭来，是要跟朝腾真刀真枪地干一场了。

宋汉清做了一个深呼吸，不应该在这里浪费时间了，他妈的，完成PPT方案再说，于是返回包间，跟大家打了个招呼，就独自打车去宾馆了。

2.2

宋汉清住进宾馆，费了一番工夫，终于把PPT方案内容完善了。

此时已过11点，明天还要演讲，要做准备了，他先洗了一个热水澡，然后是刮胡子，他把整个脸都打满了泡沫，浴室里的大镜子覆盖了一层薄薄的水雾，根本看不清自己的脸。

刀片游走在宋汉清的脸颊和下巴上，他思绪又回到了明天的交流，虽然今晚获得了一些需求，但能保证明天的交流就一定有效吗？特别是在朝腾的地盘上。

不料下巴传来一阵火辣的痛，他赶紧用口杯接了一杯凉水，泼在镜子上，镜子里的自己一下就变得清晰起来，糟糕，下巴有一道殷红的口子，还好伤口不大。宋汉清摸了摸伤口，心里嘀咕一句，以后做什么事情都要有一个参考！

参考！

突然，宋汉清心头一亮！现在四川中邦的CRM系统不就缺少一个参考吗？所谓参考，就是选型的规范或标杆参照，由于没有统一的参考，大家会按各自的思路提出方案，谁可以主导，谁就可以制定这个“参考”，但制定“参考”并不是关键，参考还可能被抄袭，因为朝腾曾经有这个劣迹，那么现在的关键是如何控制这个“参考”。

此时温志成回到了宾馆，他一进门，就躺在床上，伸了一个懒腰。宋汉清嘿嘿一笑，戏谑地说：“不错嘛！还能走回来！”

温志成一副无辜的样子，“你又不帮我？”

说罢，两人一先一后笑了起来。

温志成突然笑不动了，“这是一场硬仗！我们优势并不太多！”

在四川中邦做项目，关系尤其重要！朝腾跟四川中邦高层关系根深蒂固，通擎要突破这一层，难度可想而知。宋汉清说：“那你打算怎么办？”

温志成没有理会他，而是自个念叨，“如果我们的方案是配方药的话，那销售服务就是护理，那朝腾与四川中邦的关系只是一个表征，这个表征形成一个壁垒，阻挡我们深入病症，我们的药只是涂在病人的皮肤上而已，我们明明知道这个表征，但却没办法绕过，首先在心理上就输掉了一半，做一件事情担心这担心那的，随着时间的推移，朝腾项目越做越多，关系也慢慢越深，中邦恐怕想甩朝腾都难啊，我们还有个屁机会。”

宋汉清自嘲地说：“看来病入膏肓了。”

“我们的药需要深入症结啊，让他们知道我们才是真正解决问题的人，然后我自有办法。”温志成沉默片刻，“如果还不行，我就给他一个惊喜价格算逑！”

看来这就是温志成所谓的重拳了，宋汉清联想到接口表的那一段话，“惊喜价格，你的意思是？价格战？”

温志成呵呵一笑，“对于四川，我比你熟，什么策略都用过了，有时候越简单的方法越有效，不要低估了杀伤力，当然我还是正常进攻，但是也做好这方面打算，总之，我需要一个好方案，能真正打破这个壁垒，深入症结。”

宋汉清说：“什么叫好方案？第一，好方案评价的标准在客户手中，你我说了不算；第二，就算我们的方案好，在朝腾的地盘，他的手段你忘了吗？”

去年，通擎提交了一个很有特色的方案，但到了最后，朝腾拿出一个几乎一样的方案，当时温志成怀疑这个方案很可能被甲方某个人转交到了朝腾，朝腾依葫芦画了个瓢，这样投标距离拉不开，朝腾凭借商务关系的红利再一次中标。

温志成渐渐安静了。

“你刚才打的那个比喻比较好，方案是配方药，销售是护理，但我们要解决3个问题。”宋汉清说，“第一，通过这次交流深层次捕获需求，并掌控需求；第二，让他觉得我们才是专业，进而赢得客户信任，确立以我们为标杆的思路；第三，让他不太容易泄露我们方案，或即便泄露我们的方案，也让朝腾无法短时间解读我的意图。”

温志成说：“怎么做呢？”

宋汉清站了起来，每当遇到复杂问题的时候，他就喜欢走动，走了几个来回，直到思路理顺，就说：“我想到一个办法，这个办法应该适合这个复杂CRM系统。如果是成型的套装软件，我们赢的希望不大。而这次CRM项目涉及与其他系统的复杂应用集成，由于应用集成导致需求难以预览，功能还会重构，所以不好选型。其实中邦现在还没有一种参考或标准来评价它，只能对比，货比三家，这样甲方也会迷失。我今天分析了肖哥讲的话，目前他的思路还比较模糊，而且是他跟朝腾和其他公司交流后还很模糊，所以我觉得还是有机会，只要规划一个好的药引子。”

温志成急不可待，“什么药引子？”

宋汉清说：“中邦做这个项目，有两点是肯定的，一、他们非常想做一个健全的CRM；二、他们想跟资源管理、计费系统、呼叫中心等做一个整合。我可以快速地归纳这个CRM的全局业务场景，这个全局业务场景就是药引子，因为它与需求有关。”

温志成说：“如何操作？”

宋汉清说：“有了全局业务场景，我可以以此建立、推演和验证各种问题和需求，可以说场景不存在，需求不存在。然后我制订策略，策略兵分两路，第一层策略是咨询策略，采取‘先框架后实体’的策略，明天第一次交流，以业务场景着手，通过场景，让甲方明白整体的IT蓝图框架，然后通过枚举真实业务流程回归于IT场景。做这个的目的，让他深刻认识和领悟到这个系统的机制原理，当人在了解原理的时候，一般立场是中立的，在中立的情形下，我跟他们探讨问题和关键痛点，特别是徐长虹，他是技术出身，又懂得业务，他对问题的敏感度是最高的，吸引住他非常重要。

“通过这个操作，达到的目标是：一、我得到真正的需求细节，而且能控制需求的深度。二、通过足够专业的见解打动甲方，就能赢得信任，由于我们掌握了业务场景，也挖掘到细粒度需求，我自然能给出让甲方所认为的参考，包括详细需求和解决方案，但我给出的部分东西是粗粒度的，会有所保留。方案包括CRM和EAI集成两个部分，前者是一个总揽，后者是前者衍生的一个非常重要的子集。CRM我们优势不大，而EAI集成，这个是我们的强项，所以我要把这一块做强，而且是暗中做强，一旦做强后，就牵涉到CRM的整体功能，等朝腾他们发觉后，估计有点晚，再掉转船头，就达不到我们的细致和深度了。”

温志成似懂非懂地说：“等等，能否简单点？”

宋汉清说：“简而言之：以EAI应用集成为触发点，通过控制业务场景，推演和控制需求，同时让甲方感觉我们很专业，建立以我们方案蓝图为参考的选型决策。明天你在现场就明白了。”

温志成点点头，“可是，从第一次交流到投标，至少有两次交流，咱们的方案这次不会到朝腾手上，但下次就很可能到朝腾手中啊，我怕又是竹篮打水一场空。”

“我正好要讲到这点，朝腾抄袭是一个概率问题，也不要太害怕，但确实要做最坏打算。”宋汉清说，“刚才讲的是咨询策略，我还有交付交流策略，这个策略达成我的第三个目标：让甲方不太容易泄露我们方案，或即便泄露我们的方案，也让朝腾无法解读我的意图。我第一次交付交流，给的方案Word或PPT文档在某些地方相对粗粒度，但讲解PPT却是细粒度，由于方案文档相对粗，就算竞争对手得到了也无大碍，他未必看得透。到了第二次交流，咨询策略保持不变，交付交流策略就看情况，如果甲方要把方案要点融入规范或标书，那么交付的方案Word保持细粒度，PPT最好不给，或给粗粒度PPT，但交流绝对细粒度，进一步提升客户对我们的信任，这样到了最后一次投标交流，我们再毫无保留地全力突出。总之，你要全程防护是不可能的，只能拖延对手获取的时间，比如拖延到投标阶段。要是到了投标阶段，他还能拿到我们的方案并能忽悠住甲方，说明，要么我们自己有内鬼，要么朝腾确实是很厉害，那我们丢了无话可说。”

宋汉清讲到最后显然很激动，一种豪情油然而生。

温志成点点头，“嗯，很好。”

宋汉清继续补充：“就算靠这个方法还不足以取胜，但能获得更多甲方选型人员的支持和信任是没有问题，你也知道，赢得甲方比赢得竞争对手更重要，只要我们赢得了更多甲方决策者，我们后面还有其他计策，这个计策实施还要在后续的方案灵活变通，所以你现在想也没用。”

温志成走到窗前，略思片刻，“如果是一般的，哪怕是强一点的对手都不怕，但毕竟我们的对手是吕让。”

宋汉清说：“是的，整个操作过程，你最好有一个绝对信任的人。”

如果要说信任，温志成手里只有肖山茂这一张牌了。之所以信任，一是两人很投缘，肖山茂也帮了他很多忙，温志成懂得回报。二是与朝腾的销售风格有一些关系，朝腾销售跟四川中邦的高层关系走得近了，相对来说与中层的关系就走得不那么近，加上他对肖山茂下了这么多工夫，两人自然而然地就走到一起，但肖山茂的领导是牛力，他能否顶着压力来帮自己不好说了。

宋汉清看他还在权衡就说：“我看过一个生物学方面的纪录片，有一种软体动物，从寒武纪一直进化到现在，背上的壳越来越坚硬，但他的猎食者还是能进化出巧妙的杀手锏，生物学家研究发现，亿万年来，天下没有一种防御是完美的。同样对这个项目而言，敌人再强也是一个防御者，而我们再弱也是捕食者！我这次跟他死磕了，总会有方法。”

温志成点点头，反正横竖都是死，就按他的思路走，“嗯，好兄弟！我说嘛，这种项目就应该让你出马，小子还对兵法很熟啊！你这唱的是哪一出啊？”

宋汉清呵呵一笑，“用兵不拘泥于兵法，不能照搬，不过，孙子说过‘胜兵先胜而后求战’，这倒是的。”

温志成哈哈一笑，戏谑道：“咳，这售前策略跟我销售策略是一样的，我管这叫：先做前戏，后有高潮。”

宋汉清也戏谑地说：“那前戏，咱们可要做足喽。”

温志成说：“是啊，你知道人最怕什么？”

宋汉清说：“最怕什么？”

温志成说：“人最怕前戏自己做了，高潮别人享受了。”

说罢，两人如孩童般开怀大笑。

成都一个小饭馆的包间里时不时地爆发出一阵欢笑。

马涛把一杯酒灌进肚子，油亮的胖脸泛着红光，他看了旁边的小平头一眼，浮笑道：“感谢李航，为我们朝腾打出了伟大的一炮，光荣的一炮，正确的一炮。”

李航是朝腾售前，他受宠若惊地站了起来，举杯轻抿一口，“我喝不了酒！听说明天通擎交流，我要好好养足精神，搞不好这两天还会有动静。”

马涛冷笑一声，仗酒直言，“在四川中邦，几乎所有大项目都是我们朝腾做的，我们对他们的业务非常熟悉，这次CRM有他通擎什么事？别说是通擎了，在四川，就算那些原厂商也得看我们眼色行事，有什么好担心的，朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接他的是猎枪，怕什么！干！”

马涛3年前因丢标被通擎解雇，他从此就对通擎耿耿于怀，后来加入吕让的麾下，马涛似乎滋生了一种嗜仇的情结，凡是有挖苦通擎的地方，他绝不嘴短，凡有能赢得通擎的手段，他绝不手软，而事实上也是，在吕让的带领下，通擎几乎被打得苟延残喘，所以马涛对通擎的人也就剩下冷嘲热讽了。最近马涛有一种感觉，在冷嘲热讽中，连手段都不用就能抢下单子，真的很无聊，无聊多了，人就会寂寞，在以前的通擎，他感受的是浮躁，在朝腾，他感受到热火朝天，最后又逐渐感受到了寂寞的滋味，他看了看旁边沉默的吕让，有那么一刻，他朦胧中似乎有了一种顿悟。

吕让，三十多岁，一张泛着青光的脸轮廓分明，消瘦却有点肌肉感，显得有几分英气，一米七多点的身材让他显得单薄，而他却更好地释放了亲和力，他淡淡地听马涛吹牛，轻轻地把烟灰敲在烟灰缸上，似乎马涛的吹嘘远不如香烟给他的享受。圈内了解吕让的人就知道，他还有一个特点，就是平时话比较少，但跟他在一起却很融洽，外人一见到他，怎么也不会想到这个谦和文雅的人就是“西北狼”吕让，反而会对他的手下，人称流氓销售的马涛肃然起敬。

吕让做事干练沉稳、隐忍果敢，用朝腾副总钱伟的话来说，他属于万里挑一的经营型销售，当然这里有恩师对弟子的褒奖成分，但吕让确实是非常难得的销售，掌管华西各省市场，在这个版图上，业绩最好的是四川、重庆、陕西、山西等省，他一旦吃下这几个省，就开始精耕细作，把这个版图上的关系夯得踏踏实实、固若金汤。

马涛的个性肯定是不习惯寂寞的，他继续说：“在我们的地盘，通擎也就吃一点我们剩下不要的项目，比如搞一个OA啦，要不就接一点数据库维护等等的小活。”

李航忍不住打断，“既然我们在这几个地区这么强大，为什么不把这些小活都揽下来呢？让他们喝西北风岂不更好！”

马涛把烟头往烟灰缸上一摁，“错！我们就是让通擎求生不得求死不得，陪着咱们玩儿，如果不让他玩了，别的公司还会进来的，别的公司咱们不了解，不好操作，但通擎我是太了解了，好操作啊，再说了，不让他们喝点粥，他们狗急跳墙，我们也不好受啊，你没有听说过零价竞争吗？小李啊，毕竟你是做售前的，有些情况不了解。”

李航听他一番阔论立即豁然开朗。

“通擎成都办这拨人，不是中邦养活的，”马涛刻薄地说，“而是我们朝腾。”

李航会意一笑。

马涛给吕让倒一杯啤酒。

吕让摆摆手，意思是算了。

马涛喝完最后一口啤酒，看了看吕让，“吕哥，时候不早了，咱们撤吧。”

吕让点点头。

回到宾馆已经很晚，吕让这两天感冒，引起鼻咽炎，他把一粒药片放入口中，拿起杯子啜一口热水，把药片送进肚子，同时感到一股热流从胃升起，立即用大拇指捂住右边的鼻孔，猛吸了一口凉气，抬头晃了晃脑袋，一抹嘴，顿时感觉好了很多。

马涛小声说：“吕哥，还有一件事情，刚才一直没有说，肖山茂也是牛总手下的红人，现在温志成跟肖山茂走得非常近，发展下去，对我们不利啊。”

吕让又喝了一口热水，轻咳几下，“肖山茂只是一个干活的小角色，话语权还不一定有徐长虹大，年初徐长虹主持了新电信产品的规划工作，CRM多多少少有产品套餐策略吧，等第一次交流完毕后，肖山茂能否主持这个工作还是个问题，牛总前段时间还犹豫过，本来CRM这种项目就是老徐的业务。”

一席话听得马涛眉头一舒，“你跟牛总商量过？”

吕让反手捏了捏自己颈椎，摇了摇头。马涛看不出他是活动筋骨，还是摇头否定，不过这里面是有乾坤的，于是好奇地说：“你的意思是说肖山茂不管这事了？”

“具体看牛总安排了，”吕让轻咳了几声，“明天是通擎的交流时间，我还是那句老话，任何时刻都不要掉以轻心，我再强调一遍。”

马涛脸色微变，自知今天酒话有些过头，就摆足了积极姿态，“我这两天跟内线联系一下，摸摸通擎的底，看看他们的效果。”

吕让点点头，“好，早点休息吧！”

马涛退出房间。

2.3

8月2日上午10点，四川中邦201会议室。

温志成和甲方一起坐在下面，宋汉清拿着笔记本电脑走向讲台。

交流马上就要开始了。

这次四川中邦甲方阵容也很庞大，坐在最中间的是主管技术与运营的总裁牛力，他40多岁，头发稀疏，天庭饱满，不怒自威，他有这个项目的最终拍板权。左边是企信部主任徐长虹，他30多岁，肤色白净，双眼有神，留一个寸头，看上去淡然而老成，他曾经参与了很多电信产品的规划，对这个项目的作用可想而知。右边是李甘新，也留着寸头，一双眯缝眼，看上去似笑非笑，他是市场部的主任，也是CRM部分功能的使用者，再往右是IT支撑中心主任肖山茂，他是这个系统的选型负责人，和技术建议者，算上各个部门的一些骨干，选型团队大概有10人左右。

会议室的门被推开，一个身材曼妙、清丽优雅的女孩走了进来，象牙白的脸蛋上一双漂亮的眼睛略微不安地扫视整个会场，看到温志成，立即浮现一个柔和的笑容，走过去，坐到他旁边。

这女孩不禁让宋汉清多看了几眼，女孩跟温志成细语聊了两句，然后又笑盈盈地掏出名片递给了旁边的徐长虹。哦，难道是自己公司的？宋汉清正要验证这个判断的时候，女孩也看到了讲台上的宋汉清，两人四目相对，宋汉清用一个只有自己能感觉到的浅笑回应了一下。

肖山茂看了一眼牛力，又看了一眼大家，手一抬，“开始吧。”

宋汉清按下笔记本的屏幕切换键，大家不约而同地望着屏幕，屏幕上白茫茫一片，空空如也，什么都没有。

正疑惑间，全场的音响响起了宋汉清的声音。

“各位领导，及专家，大家好！我叫宋汉清，非常感谢大家来听我的汇报，据说这次给我的演讲时间有一个小时，按照我的演讲速度，我一小时可以讲将近15000个汉字，大家听完如果能记得百分之四十的内容就阿弥陀佛了，怎么办呢？”

宋汉清扫了遍全场。

“好办，我让大家记得8个字就可以了，怎么样？轻松一点。”

好！不知谁回应了一声。

“谢谢，这8个字就是‘业务融合，流程驱动’。”

8个硕大的字出现在屏幕中央。

“下面，我将用15000个字来诠释这8个字，我们正式开始。”

无形中，甲方已经全神贯注，宋汉清也进入了状态，但不知道为什么，他好像还有第二双眼睛似的，在关注这个女孩的一举一动，他甚至还看到，女孩的笔掉在地上，她有些犹豫要不要去捡，她想用脚去勾，但瞥了一眼温志成，最后还是放弃了。

不过宋汉清很快克服了杂念，切换到了交流的议程，显示如下：

通擎公司介绍

通擎在中邦能力蓝图概述

第一部分CRM项目建设汇报

中邦电讯CRM诉求与行业展望

中邦CRM建设误区与项目指导

通擎CRM方案理念及解决之道

CRM总体架构规划

CRM功能蓝图

CRM主要功能特性详解

典型案例分享

第二部分EAI平台建设汇报

CRM EAI应用集成设计在运营商的应用展望

EAI集成环境分析

电信服务集成技术概述

CRM EAI技术线路及实现思路

CRM EAI应用集成的方式

典型案例及分析

这个议程是宋汉清精心准备的，目的是传达通擎的设计理念和功能特性，并让四川中邦有一个感性的认识。这个议程由两部分组成：第一部分是功能篇，第二部分是集成篇。

对于前一部分，宋汉清不会过多表达，只引导大家，特别是牛总和徐长虹认同自己的方案理念及关键功能特性就可以了，而“业务融合，流程驱动”这个理念的最终目的，是CRM和EAI进行无缝整合的关键。

宋汉清很快就讲完了CRM功能部分的内容。他定了定神，接着开始讲第二部分：EAI服务集成，考虑到目前中邦对EAI还没有统一的思路，同时每个人对这个话题的理解不一样，所以决定采用深入浅出的办法循序渐进地讲解。

“好了，咱们来看下面一个重要议题：EAI服务集成平台建设！我相信今天在座的诸位，是来自各个业务处室或不同的技术部门，有些朋友可能是数据中心的，有些朋友是搞计费的，有些是搞大客户的，有些朋友经营分析的，今天来听我的讲座，这本身就是一个EAI, Enterprise Application Integration，企业应用集成，为什么呢？”

听到这个问题，有些人在思考，有些人很茫然，有些人眼前一亮含笑点头，更多的人是期望揭开谜底。

宋汉清继续启发，“大家想一下，咱们工作在不同的部门，今天来开会，是不是要进行有效的沟通？沟通就是数据交换，光交换还不够啊，你应该有选择性地交换，有选择性地交换还不行，还得有流程，为什么肖主任来做主持，就是要控制流程嘛，如果没有主持，大家今天就可以随兴聊了，搞不好就聊到股票去了，呵呵。”

说到这里大家顿时豁然开朗，兴趣也大大增加。

宋汉清继续引导，“流程控制好了，是不是就完成EAI了呢？”

有些人摇摇头。

宋汉清说：“太对了，还不是，EAI建立良好的沟通、良好的流程还不够，还得有一个平台来管控和表达我们交流的内容，所以评价一个EAI好不好，很重要的一点就是看这个平台好不好，平台就如一个人的脸面一样重要。”

肖山茂点点头。

“有了前面这些认知，下面讲解EAI就容易理解了。”后面宋汉清围绕着议程言简意赅地表述完成，接着说：“下面到了一个最重要的环节。”

宋汉清走到白板前，拿起一支油笔，“我现在想了解一下需求，了解之前，我想确认一下这次项目的全局业务场景。”

宋汉清用油笔把这次项目所涉及的业务单元、关联系统等连接在一起，经过甲方人员确认后，形成了CRM与EAI的全局业务场景。

全局业务场景一出，宋汉清知道，此时可以毫无悬念地执行昨晚的策略。

由于这个业务场景是粗粒度的，大家接受起来就非常容易，首先围绕订单受理这一流程展开，因为这是一个关键流程，涉及多个业务系统。可以很轻松地把各个步骤深入浅出地交代。宋汉清之所以选择这个流程作为启发点，有三个目的，一、通过该流程来奠定整体业务蓝图；二、可以挖掘、收敛客户的问题及需求；三、判断四川中邦的EAI技术水平，如果甲方水平高，接下来的交流就应该深入，如果水平欠佳，接下来的交流就应该浅显。

“首先，呼叫中心的客服代表接到客户的服务请求，随后客服代表通过CRM来查询客户信息、或录入客户信息，可以方便地将客户请求作为一个销售机会关联一个客户号或某个账号上，随即产生一个订单……”宋汉清把订单在不同系统的应用从不同角度讲述了一遍，由于这是活生生的业务，大家非常感兴趣。

宋汉清从业务操作角度一直驱动到技术细节，通过边演讲边探询的互动方式进行，让大家接受起来非常容易，又挖掘了他们的需求，在这种启发性的互动中，客户不由自主地暴露了自己的真实想法。到了最后，几个骨干干脆走到讲台上，用油笔以板书的形式跟宋汉清进行详细的交流。

徐长虹来到宋汉清的跟前，递过一张名片，“你今天讲的这些内容很有启发，看来做这个项目意义非常大，将来我们整合其他系统，这个也是基础啊。”

“是的。”宋汉清开玩笑地试探，“徐主任，我想问您，今天的主题八个字记住了吗？”

“记住了，”徐长虹脱口而出，“业务融合，流程驱动。”

宋汉清呵呵一笑，立即跟他交换了一个名片。

徐主任指着白板，“这样的类似场景，你们做了哪些案例呢？”

“做了不少了，广东中邦，福建和湖北都有我们的案例。”宋汉清随意展开。

徐长虹点点头，“我们要好好收集这些，啊，这些，这些个……”

徐主任一时想不到一个合适的词，宋汉清接过话茬，“要点。”

徐长虹嗯了一声，“这些要点，能否把这次交流的电子文件给我呢。”

宋汉清昨天晚上对电子文件做了粗粒度处理，就肯定地说：“当然可以，我发你邮件。”

肖山茂走了过来，“也给我发一份，不错，不错，很有启发，我们要好好消化一下，再做第二轮交流。”

宋汉清说：“好的。”

温志成看氛围不错，就借机也把牛力迎过来加入讨论，温志成也打算表现一下，他和肖山茂一唱一和，谈笑风生，场面非常热烈。

宋汉清抽身来到女孩面前，他低头看了一眼她桌子底下，地上的笔早已不见了。

“你好。”女孩笑着站起来。

“你好。”

“你刚才低头，是不好意思吗？”女孩笑盈盈地说。

“不是，我是在找东西。”宋汉清笑道。

“嗯，应变能力不错，温总刚才还说你是个好售前。”

“他瞎说的。”宋汉清说。

没多久，温志成从宋汉清身旁走过，顺口说了句，“汉清，这是牧小芸，新同事，我下午还有些事处理，中午你们自行安排。”

说罢，就和甲方一行人走了出去，很快会议室里就剩下宋汉清和牧小芸两个人了。

宋汉清说：“你是新来的？以前没见过你。”

牧小芸点点头，“是的，我以前在其他公司做面向企业的销售，刚跳槽到咱们通擎没多久。”

“哦，这样啊。”

“我发现以前小项目搞定一个人就可以了，现在发现电信领域有很多事情要做，真的很复杂，所以我要重新开始。”

“都差不多，很快就会上路，习惯就好了。”

“不过，你讲得非常不错哦，连我这样的人都听懂了。”

“嘿嘿，售前演讲并不是让人听得懂就好，是该让他懂的他就懂，不该让他懂的就不让他懂。”

牧小芸若有所思，“哦，挺有道理的，不过要达到这个要求很难啊。”

宋汉清说：“这个倒不难，其实售前还有一句话，让客户这样懂，而不让他那样懂，这才是难呢！”

牧小芸点点头，“嗯，我知道了，要让客户以我的方式去理解，这个确实不容易。”

两人走出中邦大楼，宋汉清觉得口干舌燥，原来刚才1个多小时不停的演讲，嗓子如着了火一样把鼻腔燎得生痛，正好发现街道旁有一个小超市，无奈小超市临门街道比马路甬道要高出1米多，他看到超市前几个玩耍的小孩，掏出钱，对他们说：“小朋友，去买两瓶矿泉水。”

其中一个熊孩子嬉皮笑脸地用四川话说：“能不能多买一瓶可乐咯？”

“我靠，这娃头脑不错嘛，长大了是个好售前，要得，你要愿意娃哈哈都可以，速度要快。”

很快，熊孩子就屁颠屁颠地把两瓶水和一瓶可乐买了回来。

两人边喝边聊，聊到一半，牧小芸说：“小朋友把零钱给你了吗？”

宋汉清猛然想起，“忘记要了。”

两人回头一看，那熊孩子正憨憨地喝着可乐，还朝这边傻笑。

牧小芸说：“这娃长大了不会做售前，他一定会做销售！”

宋汉清脸露忧伤，“我突然有一种预感，他最终可能会做客户！”