准备得越充分，成交的机会就越多

销售人员做好充足的销售准备工作，对于销售的成败具有非常重要的作用。因为只有做好充分的准备工作，在拜访客户时才能更有效、更有针对性。

 

李某是一名新员工，他通过部门领导刘经理的介绍，联系了一位新客户张总。

在几次通话后，张总终于答应了与李某见面。李某非常高兴，但由于销售经验不足，因此，他感到十分紧张。因为就在这之前不久，李某曾经与几位潜在客户保持着长期的联系，虽然李某非常用心地维护着与他们之间的关系，但最终这些潜在客户还是与别的公司签了合同。

这些失败的经历使李某产生了很强的挫败感，他感觉自己在面对客户时有些力不从心。现在，客户再次答应了与李某面谈，他怀着忐忑不安的心情来到了张总的办公室。

刚进门时，张总正在打电话，他挥手示意李某先坐下等他。张总正在电话中生气地训斥下属。

这让原本就高度紧张的李某感到更加紧张了。他有些后悔自己来的时机不好。在结束了通话后，张总看上去余怒未消，他对李某说：“你的资料带了吗？给我先看一下吧。”

李某连忙回答：“好的！好的！”但李某过于紧张，一时想不起来资料放到公文包的哪一层了。经过一番手忙脚乱，李某终于在公文包的夹层内找到了资料，在递给张总资料时，李某发现此时张总脸上的表情变得更加难看了。

李某原本想趁着张总看资料时进行相应的介绍说明，但此时李某的大脑一片空白，他既忘记了资料内容，又害怕张总会当面拒绝他。

就这样，李某在反复的犹豫和矛盾之中错过了介绍产品的最好时机。等到张总很快看完产品数据等资料后，李某才开口询问：“赵总，您看完资料后，对我们的产品有什么意见吗？”

张总一听，脸上立刻显现出了不满和惊讶，他马上回问：“赵总？你找的是哪一位？是不是弄错了？”

李某听到张总的反问后，立刻意识到由于自己太紧张，竟然把客户张总的姓都喊错了。李某十分尴尬，他满脸通红，急忙给张总道歉。

但此时张总已经没有耐心再与李某交谈了，他冷冰冰地对李某说道：“今天就这样吧！你回去告诉刘经理，我们大家的时间都很宝贵，以后你们就不用再浪费时间和我谈这件事了！”

 

销售人员的业绩不佳，原因可能会有很多种。比如，对产品的认识不深，卖点总结得不准确。但从这个案例中我们可以看到，李某没有做好相应的准备，是其销售失败的主要原因。

也就是说，如果销售人员的准备工作做得不充分、不到位，就会导致在与客户交流时手忙脚乱。

那么，我们在拜访客户之前应做好哪些准备呢？

1．做好心理方面的准备

销售人员要以一种积极、自信的精神状态，去迎接与客户的面谈。良好的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任，进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。

具体来说，心理方面的准备包括以下几个方面。

（1）心态要坚定。销售人员见到客户时要不卑不亢。

（2）控制好自己的情绪。不管遇到什么不利的情况，销售人员都应控制好自己的情绪。

（3）有一个诚恳的态度。销售人员在面对客户时，讲话要适度，千万不要信口开河，即“知之为知之，不知为不知”；否则，与客户的沟通效果可能会适得其反。

（4）始终保持自信。信心往往来自于心理，销售人员只有做到相信公司、相信产品和相信自己，才能树立起强大的自信。

2．做好计划方案方面的准备

销售人员应明确，在销售过程中肯定会出现很多的反复或挫折，无论多么优秀的销售人员都很难做到一步成功。因此，销售人员在与客户约好前，应根据客户的信息提前做好相应的计划方案，以准备应付客户可能出现的各种情况。

具体来说，计划方案方面包括以下几点。

（1）明确计划的目的。销售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的连续性，并分阶段进行。销售人员拜访客户的目的，首先是推销自己以及企业的文化，因为客户只有认同销售人员及其企业之后，才能认可销售人员所售的产品。

（2）明确计划的任务。在与客户约谈时，销售人员首先要把自己从客户的陌生人转化为客户可信赖的人，转化步骤为：不认识—认识—产生好感—认可—信任。

（3）计划好相关的路线。销售人员要对路线做好规划，以统一安排好自己的工作，合理利用时间，进而提高拜访客户的效率。

（4）计划好开场白。好的开始是成功的一半，这是赢得客户信任的关键。

3．做好客户信息和专业知识方面的准备

如果销售人员没有做好客户信息以及专业知识方面的准备，而只是有决心和勇气，那么销售很难取得成功。因为销售人员说服客户购买产品的过程，也是相互之间进行信息沟通的过程。一方面，客户从销售人员那里获取充足的信息来决定是否购买；另一方面，销售人员只有充分了解客户的信息并熟练掌握产品的专业知识，才能够更好地说服客户做出成交的决定。

具体来说，准备包括以下几点。

（1）准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前，应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解，并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视。如果感觉对客户的某些信息还不够了解，就要想办法继续了解。因为对客户的信息掌握得越充分，就会掌握越多的主动权，这样完成销售任务的机会也就越多。

（2）销售人员必须要熟知本公司及相关产品的信息。因为在很多客户的眼中，一个对自己产品缺乏足够认识的销售人员不值得信任。因此，销售人员必须要熟练掌握所售产品的相关信息，这是顺利开展销售活动的基础。

（3）了解、掌握主要竞争对手的信息。这样，销售人员在介绍产品的过程中，不但更能突出本公司产品的竞争优势，而且能有效应对客户提出的各种异议，进而让客户更加重视自己的产品。

（4）加强学习，提升销售技能。在竞争日益激烈的市场中，销售人员只有不断加强学习，提升销售技能，才能与客户进行更为有效的沟通，最终获得更多的成交机会。

在现实的销售活动中，很多销售人员经常不能抓住成交机会，就是由于之前的准备工作做得不够充分。而要想成为一名成功的销售人员，就永远都不要嫌自己做的准备太多。总之，销售人员做的准备工作越充分，成交的机会就越多。这是一条始终不变的销售定律！