案例7| 一流的企业卖理念

理念就是对客户的决策观念和消费习惯做一次革新，从而实现对全行业的超越。这里的革新就是要“决定”客户的决策观，让客户根据你的卖点来设定行业标准。

例如，当很多妈妈还在关注哺乳枕是不是彩棉的和能不能抗菌的时候，“只有坡度45°的哺乳枕才是科学的哺乳枕”又成为了妈妈们选择的新标准（图1-8）。因为宝宝的胃和大人的胃有所不同，所以哺乳枕的坡度控制在45°的时候宝宝才不会呛奶，妈妈才不会压身。45°是购买哺乳枕的必须标准，不符合这个标准的哺乳枕容易导致宝宝呛奶和骨骼受损。

图1-8 45°哺乳枕的宣传广告

理念层次的卖点显然对整个行业具有冲击意义，超越了产品和品牌的层次，是更高级别的卖点。

理念也可以分为产品理念、品牌理念和认知理念，所以还可以再升级进化。超级卖点之所以称为超级卖点是因为卖点具有超越一般层次的竞争力和超越一般产品的区别点。

如果企业要想实现突围，就必须打造核心产品的核心卖点。这个卖点必须明显地超越同行，而且能让客户明显感到它是超越性的卖点。根据这个标准，大家可以看看自己的产品是否具备超级卖点。如果没有，应当从现在开始思考我们产品的超越竞争力在哪里。