四、与投资人谈判
融资谈判是企业成功融资过程中的关键一环，充分发挥融资谈判技巧，能帮助企业更好把握融资的主动性，争取更多有利自己的条件。
一般来说，与投资人谈判可分为图3-7所示的几个阶段。
图3-7 与投资人谈判的阶段
1.沟通准备阶段
（1）资料准备 企业需要准备融资资料清单，提前写好商业计划书，并打印相关文件，装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成PPT文件并准备进行演示说明。
（2）团队准备 团队准备主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务（有时和融资主管是同一个人）、技术和市场的人员也要参加，以备询问。
微视角
大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。
（3）外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。
（4）企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员做现场情况介绍。
（5）模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，企业应进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。
2.补充完善资料与政策征询阶段
如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。在该阶段需要注意的事项如图3-8所示。
图3-8 补充完善资料与政策征询阶段的注意事项
3.实质性谈判阶段
（1）与债权类资金方谈判 与债权类资金方谈判时应注意图3-9所示的问题。
图3-9 与债权类资金方谈判时的注意事项
（2）与权益类资金方谈判 与权益类资金方谈判时应注意的问题如图3-10所示。
图3-10 与权益类资金方谈判时的注意事项
微视角
每次谈判都是企业形象的展示，因此必须予以重视，必要时可请融资顾问提供技术支持。
相关链接 融资谈判需掌握的谈判技巧
融资谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是要熟悉政策法规；二是要了解投资环境；三是要清楚项目状况；四是要具备谈判所需的策略和艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为协约合同是项目（企业）的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的政治影响。
1.确定谈判原则
一切融资活动都是以项目为基础，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，以下一些起码的原则必须坚持。
（1）有备而谈的原则 凡事预立不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分的准备。一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁做顾问，各色人等要齐备，并且事先要有明确的分工和职责；二是方案准备，包括政策法规、投资环境概况、项目的具体情况、合作条件；三是合同、协约文本及相关的资料文件准备；四是承诺与保证措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。
（2）利益原则 融资合作的目的是为了促进我们的发展，所以必须根据实际计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是融资的主题歌。
（3）平等对待原则 投资者可以是不同国度、地区、不同制度、体制下来的人，意识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的；对谈判要不卑不亢，进退自如，有礼有节。
（4）政策策略原因 融资不是乞讨、求人，与资金方打交道也不仅仅是个资金技术问题。所以不仅要讲政策，而且还要讲策略，在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有礼有理有节，这才是谈判的最高水准。
2.选择引入时机
很多企业都急于寻求战略投资者，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有个时机选择问题。
（1）政策利益出现时 即新出台的政策给该企业带来重大商机，比如：①身份证统一更换政策的出台；②医疗垃圾集中处理政策；③国家鼓励节能的小排量汽车；④国家鼓励农业产业化龙头企业的发展；⑤国家鼓励企业信息化水平的提高等。凡与这些政策有关的企业在融资过程中比较有利。
（2）企业获得重大订单时 在资金市场上，上市公司经常会发布获得政府采购或中标消息，会对股价有一定的刺激作用。同样对于非上市企业，获得订单对未来现金流有很大的说服力，在此时引资对企业比较有利。
（3）企业获得专利证书或重要不动产的产权证时。
（4）融资资料已经齐备 融资资料，主要是融资计划书准备完善以后，才是与资金方接触的良机。
3.维护企业的利益
（1）商业秘密的保护 在企业提供商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业计划、市场、技术和策略等。这主要取决于企业对计划书资料分寸的把握以及对投资者身份的判断，也可以用保密协议等方式来制约。
（2）事先确定融资方式与策略 有备则无患，这样可以避免在谈判过程中没有准备，仓促决策。
（3）无形资产价值的合理确定 很多中小企业，尤其是技术密集型企业，在引资过程中会面临这一问题，这主要取决于企业和资金方的协商定价能力。
（4）请外部专家提供支持 对很多企业来说，还没有认识到这一问题的重要性。
企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不太重视。这是很多中小企业应该改善的地方。当然，对外部专家的利用也需要具有一定的分辨能力。