三、项目路演
路演（包含但不限于证券领域）是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。
融资路演是一件非常重要的事情，一旦获得投资人的青睐，就能帮助你的公司腾飞；相反，如果搞砸路演，你的创业想法可能就永远无法实现。那么，如果做一场超级引人注目，令投资人无法抗拒、难以忘怀的融资路演呢？可以参考图3-6所示的要点。
1.只要花十分钟
时间非常重要，如果你路演的时间越少，效果反而会更好。
一个闪亮的创意其实并不实在，除非你可以在路演的PPT上展示出来。当然，如果能够更简洁地表现，效率就会越高。那么在讲解路演PPT时，有以下几个要点。
（1）如果你觉得某个PPT“只要花几分钟”，那么就压缩在一分钟之内。
（2）如果你被投资人告知，“只有几分钟的路演时间”，那么就至少要把时间压缩到五分钟之内。
图3-6 融资路演的要点
（3）如果你说，“下面是最后一件事儿”或是类似的，那么请确保这真的是最后一件要说的事儿。
（4）掌握好节奏，不要急急忙忙收尾。
（5）如果你使用幻灯片，在一张幻灯片上停留的时间不要超过三分钟。
2.把路演变成是讲故事
讲故事的方式非常能够抓住听者的关注，这是得到论证过的。此外，这种方式也能让你的路演变得难忘。
投资人其实并不喜欢幻灯片、PPT、估值、数字之类的，如果他们想要那些信息，绝对可以不费吹灰之力就搞定。所以，在投资人面前不要班门弄斧，你可以告诉他们自己的创业故事，每个人都喜欢听好故事，即便是最看重数据的投资人也不例外。
所以，讲一个你的故事，表述清楚。你的重点是要引起投资人的关注，让他们愿意为你投钱，达到这个目标就可以。
3.保持专注
在投资人眼里，时间是他们最宝贵的资产。如果你的路演让投资人感到你非常尊重他们的时间，那么他们也会用投资来回报你。
时间的重要性无需赘述，所以，路演时你需要时刻保持专注。
4.准确解释你的产品或服务是什么
不要只给投资人“画大饼”，要给他们展示一个实实在在的产品。
这里要注意的是，不要过分解释你的产品特性，投资人最关心的其实是你的产品如何能赚到钱。如果你了解这一点，就能容易从投资人那里拿到钱啦。
5.准确解释你产品或服务与众不同之处
如果你无法制造或提供一些与众不同的产品或服务，最好不要去路演了，赶紧回去好好再钻研下，设计出更好的东西吧。
6.准确解释你的目标受众群
尝试利用心理特征来定位你的客户，给投资人展示一些客户数据，会更有说服力。
7.准确解释你会如何获取新客户
企业是否能获得成功，主要归功于营销。如果你有一个营销理念、方法，或是技术，请告诉投资人。相反，如果你有一款很好的产品，但是却无法销售出去，那么也不会获得投资人的青睐。投资人需要看到的是一个无懈可击的营销策略，让你的产品能够上市。
微视角
如今的投资人会更看重线上营销，因此你需要格外注意。
8.解释你的收入模式
投资人之所以投资你，无非是希望得到回报。因此路演中投资人问得最多的问题就是，你的公司如何盈利？实际上，他们是在询问你的收入模式。所以，请准确解释自己采用了哪些收入模式，以及如何执行这些模式。
9.要变得非常热情
一个充满能量热情的创业者，在投资人面前至少能加一半分数。还有一点要注意的，就是创业者一定要走出自己的舒适区。
10.路演时要重视穿着
“以貌取人”的情况虽然看上去有些不公平，但在很多时候还是存在，特别是在路演时，一定要重视你的穿着。别忘了如果你要募集几百万美元的投资，花个几千块买件好衣服不算过分。
11.预见问题，提前回答
如果投资人对你感兴趣，他们肯定会问很多问题，因此要提前对可能问到的问题做到心中有数。
如果你能回答一些非常棘手的问题，那么无疑可以从另一方面展示你的能力，投资人其实非常喜欢看到这一点。
12.告诉投资人他们的“退出策略”
一场高水平的融资路演，最重要的就是要向投资人展示“退出策略”。实际上很多初创公司都会忽略这个问题，投资关注的是在短时间内能赚到钱，但是“短时间”是多久呢？通常五年是个比较保险的时间范围。之后你需要做的，就是告诉投资人如何在五年之内赚到钱。
而所谓的退出策略，就是未来你是否会上市？被收购？还是授权连锁？在回答这些问题之前，都要做好准备，比如未来你公司的销售收入或估值可能会达到多少，投资人往往希望得到更多回报，而不是获得一些边际收益。
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创业者想要企业得到长足的发展，融资是必不可少的一步。融资的方式有很多种，其中一种是从投资人、投资机构手中获得资金，这就需要创业者在投资人面前进行融资路演，讲清楚自己项目是做什么的以及为何融资。很多创业者往往不知道该如何进行一场有效的演讲。下面整理了融资路演的一些技巧，仅供创业者学习参考。
融资路演总体上可以分为两个部分。首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。
1. 30秒演讲，用三句话让别人明白你究竟要做什么
30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。
第一句话：说明你们公司是做什么的。可是偏偏有很多人都搞砸了。有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用“妈妈测试”的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样说：“大家好，我们是Airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。”这样一说就简单明了，但如果你跟别人说“我们是Airbnb，是一个空间的大集市。”我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。
第二句话：你要阐明产品的市场有多大。要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如Airbnb就会说：“酒店市场如此之大，假期租房市场也何其之大，更不用说在线酒店预订市场了。”这些简单的数据都能在Google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。
第三句话：要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说：我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30%的增长，目前的营业规模是多少、收入是多少、用户人数高达多少。你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。
2.两分钟的演讲，四个关键所在
经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。这一部分有四个关键所在。
首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你：“你的秘密武器是什么？你的竞争优势是什么？你有什么独特的见解吗？”其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。
第二个，直白表述赚钱方案。很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类问题，因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要回避，答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告，Facebook的收入绝大部分不就来源于广告，Google也是这样。当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：“我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。”这种模棱两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。
第三个是团队。答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如“我们是PayPal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始人，最好是有2～4名；他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1∶1，如果工程师比例更高还更好；他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上；他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业；他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。
最后一个是个大问号。到这个时候，你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底在讲什么；你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠；你必须知道你的融资额；你必须设定一个最小融资额。如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。如果你不了解专业行话，可以上Google搜索，非常简单，很快就能学会。
通过以上归纳总结，一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了，这样的框架能避免很多创业者演讲的时候说一大堆又没说到重点，从而错过融资机会的可能。