第二节　采购谈判规划与准备

一、采购谈判预测

采购员如果要做预测，则不能遐想，而要做好相关的准备工作，具体内容见表2-2。

表2-2　采购谈判预测准备工作

二、学习谈判模式

采购员掌握好谈判模式，将有利于谈判结果朝本企业有利的方向进行，而从模式所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，则是谈判成功的关键。采购员应知道所谓的资讯分为易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯，其具体内容如下。

1. 易得到的资讯

易得到的资讯具体内容见表2-3。

表2-3　易得到的资讯分类

2. 不易得到的资讯

不易得到的资讯，具体如图2-8所示。

图2-8　不易得到的资讯

三、分析采购现状

采购员应对采购现状进行分析，其具体分析方法见表2-4。

表2-4　采购现状分析方法

四、对采购优、劣势的分析

采购员必须评估与供应商谈判的力量，并分析有哪些优势或劣势，才能够选择适当的谈判策略与方法。比如属于采购方力量占优势的状况，如图2-9所示。

图2-9　采用新来源的成本低

分析采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，而据此能够发现对付供应商的策略（压榨策略、平衡策略或多角化策略），此策略将成为采购员执行工作的行动方针。