第24章 多罗的眼泪（1）

“这一路上我遇见很多生意人，他们也销售各种商品，有时候觉得他们将自己所销售的东西描述得仿佛是全天下最好的，而事实上看起来又并非真的如此。可是尽管这样，还是有很多人会掏钱出来买他们的东西。”

嘉南德的这个疑问放在心里很久了，他甚至想过，如果萝拉也这样夸张地讲，是不是卖出这些神秘的水晶球会更容易些。

“这样销售真的不合适，我也做不到！”萝拉不知道是因为刚刚跳完一支舞，还是情绪有些激动，这句话说得有些气喘吁吁的。

小女巫笑笑，舒服地靠在一棵溪桐树上，优哉游哉地吃着棒棒糖，反问一句：“你们喜不喜欢被人欺骗？”

“当然不喜欢了！”两个人异口同声回答，萝拉还瞪了嘉南德一眼，一副“看吧，就说不能骗人”的表情。

“那如果你们发现自己被骗了，会不会再相信骗你的人？”

“不会！”嘉南德恶狠狠地说，“我再也不要听这种人的话了！”

萝拉迟疑了一下，然后回答：“看……他因为什么原因骗我……或许以后会相信……我也不确定。”

“不管你们最终是否会原谅那些欺骗你们的人，不信任总会在心里留存相当一段时间。所以，销售如果是靠各种手段来诱骗的话，最终你们不是赢得客户，而是失去更多的机会。没有自信的销售员通常会使用的手段有：欺瞒、威胁、乞讨、交易……”卡诺将最后一口棒棒糖含进嘴里，美滋滋地品着味道，说了半截的话就是不继续。

“卡诺，你快点说啦，你再不说，我就在你睡着的时候挠你痒痒吵醒你！”嘉南德性子急，见小女巫故意摆出一副享受糖果的样子来，也故作凶狠地吓她。

“看，这就是一种手段——威胁。”小女巫终于收敛了自己的恶作剧，开始进行销售的指导了，“销售其实是一种双赢的等价交换，不存在双方的地位不同。销售者提供产品来改善客户的生活或者心情，而享有这些改变的人付出相应的代价。只有那些没有摆正自己位置的人，才会因为对产品或者对自己的信心不够，使用诸多手段企图来控制对方。”

“你刚才说，交易也是一种手段。可是销售本来就是钱财和货品的交易啊。”嘉南德听得很认真。

“傻孩子，交易，形式上和等价交换没有两样，但是人们的心态是完全不同的。在进行交易的时候，人总会有一种计较自己获得的多还是对方获取更多的心情，总是怕自己吃亏。而我们做销售，到了更高的境界，其实是看自己是否能够满足对方的需求，越能够贴合他们的需要，我们获取得越多。”

小女巫的这个理论对于他们来说，或许有些深奥，萝拉和嘉南德表情严肃地在消化这些内容。

“我举个例子来说吧。如果我只有一枚银币，别人卖给我价值5个金币的一个取暖水晶灯，我就不太敢要，因为我会怀疑那是不是假的，或者接下来我要付出更大的代价，说不定是我承受不起的。反过来，假使我现在手里拥有一个价值50个金币的魔力钻石，那么我也不会接受一个太低的价格，因为我知道它既然值这个价钱，那么贱卖了它也是很愚蠢的，我的底气来自于它的价值。所以，当你对自己所拥有的东西有信心的时候，才能把销售做得漂亮。”

“可是，那为什么销售又有如此多的技巧呢？”萝拉回想起小女巫曾经告诉她的很多方法，真的是不同的销售方式，效果就有天壤之别。

“因为很多人真正的需求他们自己都不了解。销售嘛，就是把人们需要的东西，用他们能够接受的方式来给到他们，不是你粗暴的强卖，而是他们期待已久的梦想实现。”