销售准备篇

第一章 信用卡基础知识

你是不是为刚迈入信用卡销售行业激动不已？是不是为自己还完全不熟悉这个行业而内心忐忑？是不是担心自己还没有足够的专业知识储备万一在客户面前出丑怎么办？没关系，今天就带领大家走进信用卡的世界。工欲善其事，必先利其器，对于销售人员来说，了解信用卡相关基础知识是开展销售的前提，在面对客户的时候才能展现自身专业性，自信地应对客户所问和所需，实现针对性营销。

信用卡基础概念

1950年，弗兰克·麦克纳马拉在纽约一家饭店招待客人用餐，吃完后发现他的钱包忘记带在身边，场面非常尴尬。他不得不打电话叫妻子带现金来饭店结账，此后麦克纳马拉产生了创建信用卡公司的想法，这是信用卡的起点。

如果你是一只“单身狗”，外出用餐时碰巧兜里没钱，没有老婆给你送现金咋办？

如果你是个“月光族”，银行卡上没钱，可是想买台iPhone送心上人讨她欢喜咋办？

如果你是个职场新人，想买台高配电脑提高工作效率，可是工资还没发下来咋办？

如果不用信用卡，就只能向父母伸手，当一个羞愧的“啃老族”。可是如果我们用信用卡刷卡消费，可以解决忘带现金的尴尬，用信用卡分期买手机或电脑，是不是瞬间独立感满满。

有人不理解办信用卡的人，花掉的钱总要还的，不喜欢这种欠钱的感觉，想买东西为什么不等到有了现金再买呢？然而现实却告诉我们，信用卡在短短的几十年里成为最受欢迎的支付方式。那么今天我们就来聊聊信用卡，为什么它如此受人追捧以及销售人员在入行之时需要透彻了解的信用卡知识。

什么是信用卡？

信用卡又叫贷记卡，是一种非现金交易付款方式，是简单的信贷服务。它由银行依照用户信用度和财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待账单日后再还款。简单来说，信用卡是客户不提供任何担保品即可拥有金融机构所授予的信用，具有一定的信用额度可透支，先消费后还款。所以日常出门不用带大量现金了，“妈妈再也不用担心我掉钱包了”。

信用卡基本功能

支付结算功能：从信用卡的定义可知这是信用卡最基本的功能，可以代替现金进行消费，持卡人通过使用信用卡、卡号，或通过信用卡绑定第三方支付平台可以在发卡银行允许的额度内进行用款，方便持卡人的购物消费活动。

预借现金功能：如果某些场合只能接受现金消费，或者手头急需现金，信用卡可以满足吗？答案是肯定的，信用卡的预借现金功能此时可以派上用场，包括现金提取、现金转账和现金充值。持卡人使用信用卡通过柜面或ATM等自助终端提取现金，取现额度包含在信用额度之内。持卡人也可以将信用卡预借现金额度内的资金划转到本人银行结算账户，或者是本人在非银行支付机构开立的支付账户。

预授权：此功能就是在卡里冻结一部分资金，充当服务押金，等服务完成后，再结束预授权，钱就自动释放出来了，也就是钱没有真的被划走，只是占用了信用额度。假如你要出差一周，酒店每晚300元，押金可能要收每晚400元，没有信用卡的话，就要用现金或者借记卡支付2800元押金给酒店，是不是既不方便，也不划算。

分期付款功能：之前我们说到可以分期买电脑、买手机了，每月还款没压力，是不是很激动！这就得益于信用卡的分期付款功能了，持卡人使用信用卡进行大额消费时，由发卡银行向商户一次性支付持卡人所购商品（或服务）的消费资金，并根据持卡人申请，将消费资金分期通过持卡人信用卡账户扣收，持卡人只要按照每月入账金额进行偿还。

循环授信功能：有小伙伴问：“账单出来后，作为月光族的我还不起账单金额怎么办？早知道就不疯狂刷刷刷了，有什么办法让我能解决燃眉之急，并且不影响我的个人信用？”

当然有，当你无力偿还账单总额或者不想全额还款时，可以选择偿还最低还款额。也就是说如果偿还的金额大于等于账单中的最低还款额，但小于欠款总额时，就在使用循环信用，剩余的未还金额就是循环信用余额，使用循环信用时，需按日计息，且当期不能享受免息还款期。

信用卡基本概念

有信用卡的小伙伴都收到过银行的账单，如图1-1所示。

但是估计很多人收到账单时，只会看还款日、还款金额，最多再看看消费明细，作为持卡人来说差不多够了，可作为销售人员，熟知信用卡基本概念可是看家本领，客户咨询的时候可千万不能“掉链子”。信用卡的基本概念一般包含三类：持卡人、日期类和数字类。

持卡人概念

主卡持卡人：是向银行提出申请信用卡的人，为契约立约人、主要债权债务关系人。通常情况下，每一类型的主卡一人只能申请一张，同一人拥有同一家银行的多张信用卡时，共享信用额度。如果身边有朋友在一家银行同时办了三张信用卡，喜滋滋地向你炫耀有了三个叠加额度时，你可以泼冷水“并不是这样”。

附属卡持卡人：顾名思义是依附主契约而存在的债权债务关系人，与主卡有共同保证义务。附属卡申请条件以银行具体要求为准，附属卡额度与主卡共享。

日期类概念

日期类的有交易日、入账日、账单日、还款日……这些日期虽然听起来五花八门，但其实记住其中关联，就很好理解了。

交易日和入账日：很多人将两者画等号，其实并不然，交易日是每笔信用卡交易的实际发生日期；入账日是发卡系统记录每笔信用卡交易的日期，一般大部分银行入账日为T+1。

账单日：是账单的结算日，是发卡银行每月定期对客户的信用卡账户当期发生的各项交易、费用等进行汇总结算的日子，提醒客户该还款了。

到期还款日：也称为最后还款日，是发卡银行与持卡人约定持卡人到期还款的日期，无形之中带来一种还款压力。

免息还款期：从银行入账日起至到期还款日之间的日期。如果持卡人在到期还款日前全额还款，消费享受免息期待遇，一般为25～56天。

数字类概念

数字类的信息都是和金额相关，持卡人也较为关心，年费、信用额度、可用额度、取现额度、到期应还款、最低还款额、利息、违约金等。我们在这里帮助大家梳理一下：从年费开始，到还款金额，然后是利息、违约金、溢缴款，最后是积分。

年费：发卡银行每年从信用卡中扣除一定数额的费用，如今信用卡市场竞争愈加激烈，很多银行会对某些卡产品实行免年费政策或者满足一定刷卡条件后享受免年费，来吸引客户，销售人员也可以此作为卖点向客户介绍。

信用额度：额度是客户申请信用卡时普遍比较关心的一个问题，它是发卡银行根据持卡人的资信情况，给予持卡人可透支的最高限额。

可用额度：是持卡人目前可使用的透支金额，即信用额度与目前已用额度的差。

取现额度：即持卡人可在取款额度内预借现金，这也是之前所提到过的信用卡的预借现金功能。

账单金额：每月账单出来后，这是持卡人一般最关心的地方，也被称为当期还款金额，它是一个账单周期内所产生的累计未还消费交易本金、取现交易本金、费用、结计利息等的总和。

最低还款额：除了应还总额，账单上还会提示本期最低还款额，也就是使用循环信用时最低需要偿还的金额，2017年1月1日开始，持卡人透支消费享受最低还款额待遇的条件和标准，由发卡机构自主确定。

利息：如果持卡人在到期还款日前全额还款，消费享受免息期，反之就要从自该笔账款入账日起开始按日计算利息了。透支利率从2017年1月1日起实行上限和下限管理，上限为日利率万分之五，下限为日利率万分之五的0.7倍，透支的计结息方式和利率标准由银行自主决定。

违约金：前面提到过当持卡人无法全额偿还当期账单金额或者不想全额还款时，可以选择偿还最低还款额，在支付循环利息的前提下使用循环信用。否则不但最低还款额未还部分需支付违约金，还会影响个人信用，一旦出现信用污点，会导致很多活动都举步维艰，银行贷款、求职招聘、飞机出行等都会受限。

溢缴款：如果客户问：“还款的时候，手抖，不小心多打了一个0怎么办？”这种在还款时存款金额超过了应还款额而多出的部分，或者如果客户在没有任何交易支出的时候就存款，都属于溢缴款，溢缴款是否计息和利率标准由发卡机构自主确定。

积分：有些客户常常忽略账单上的积分，可别小看它，积分的用处大着呢！可以用来兑年费、礼品、现金券、航空里程等，权益可谓诱人，白捡便宜的心情你懂的。银行一般根据消费金额计算积分，计算规则各有不同。

信用卡组织

有个小伙伴出国旅游之前跟我说：“刚办了一张VISA卡，出国消费毫无顾忌了。”我建议他再去多办一张银联卡。他奇怪道：“为什么呢？”我说：“虽然VISA为外卡组织，适合出国的时候派上用场，但是它覆盖的范围毕竟有限，而银联已经遍布全球160多个国家和地区了，覆盖范围非常广泛，而且银联的国外优惠活动众多，让持卡人潇洒走出国门享受便利和实惠，在无法刷VISA卡的时候可以走银联通道，有备无患嘛。”

“啥叫走银联通道？”

“来，你听我跟你解释解释……”

 

经常有小伙伴问：我应该办一张银联卡还是VISA卡还是Master Card呢？这几个有什么区别？这里就需要了解一下卡组织了。

什么是卡组织？

卡组织又称清算机构，它可以通过跨行交易清算系统，实现银行系统间的互联互通和资源共享，保证银行卡跨行、跨地区和跨境的使用。简单来说，卡组织就是在银行卡跨行交易时，负责对多个银行或特许从事金融业务机构（非金融支付机构）之间的往来资金进行清算，并协助完成资金划拨的机构。

卡组织的作用

卡组织业务往来对象是银行或是支付企业，它主要做两件事：清算交易资金和协助资金从收单行向发卡行转移。

我们来看看图1-2，当你在商家完成一笔信用卡交易后短短几秒钟发生了什么？各家金融机构都在扮演什么角色？

收单机构：与商户签有协议，提供金融服务的银行或机构，直接或间接凭交易单据（包括电子单据或纸质单据）参加交换的清算会员单位，实现交易垫款。

清算机构：卡组织。

发卡银行：向持卡人发行信用卡的银行。

其流程为：持卡人消费→商户向收单机构请款→收单机构向卡组织请款→卡组织向发卡行请款→发卡行通过卡组织向收单机构付款→收单机构向商户付款→发卡行提示持卡人还款→持卡人向发卡行还款。

可以看到，发卡行和收单机构之间通过卡组织中介一样的角色实现互联互通。当然，各级金融机构在业务流转过程中，涉及大量的验证过程，例如发卡行如果验证发现持卡卡片状态异常、额度超限等情况，这笔交易就会失败。

国际六大卡组织

目前国际上常见的卡组织有中国银联、VISA、Master Card、JCB、美国运通、大莱卡等，下面我们一一介绍。

中国银联

这是我们日常接触最多的卡组织，成立于2002年，是经中国人民银行批准，由80多家国内金融机构共同发起设立的股份制金融服务机构。作为中国的银行卡联合组织，处于我国银行卡产业的核心和枢纽地位，对我国银行卡产业发展发挥着基础性作用。银联网络至今已遍布全球160多个国家和地区，目前还在持续地拓展它的板块，它的快速发展使得我国成为全球银行卡业务增长最快、潜力最大的国家之一。卡号是“62”字开头的属于银联标准卡。

VISA

全球支付技术公司，全球市场占有率最高的信用卡，运营着全球最大的零售电子支付网络，连接着全世界200多个国家和地区的消费者、企业、金融机构和政府，帮助人们更方便地使用数字货币，代替现金或支票。“4”字开头的BIN号属于VISA卡组织。

Master Card

全球第二大信用卡国际组织。1966年美国加州的一些银行成立了银行卡协会，并于1970年启用Master Charge的名称及标志，统一了各会员银行发行的信用卡名称和设计，1978年更名为Master Card，1988年进入中国。“5”字开头的BIN号大部分属于万事达。

美国运通

运通公司成立于1850年，美国运通公司是国际上最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理的环球公司，最初的业务是提供快递服务。1891年率先推出旅行支票，主要面向经常旅行的高端客户，运通服务于高端客户的历史长达百年，积累了丰富的服务经验和庞大的优质客户群体。1958年发行第一张运通卡，构建了全球最大的自成体系的特约商户网络。“3”开头且卡号15位的属于美国运通。

JCB

1961年，JCB作为日本第一家专门的信用卡公司宣告成立，其业务范围遍及世界各地100多个国家和地区。JCB的国际战略主要瞄准了工作、生活在国外的日本实业家和女性。“3”开头且卡号16位的属于JCB组织。

大莱卡

大莱卡于1950年由创业者麦克纳马拉在纽约创办，最终大莱卡发展成为一个国际通用的信用卡。“3”开头且卡号14位的属大莱卡组织。

了解了以上这些，文中开头小伙伴的问题就迎刃而解了，当你去国外消费，恰好这个地区没有被VISA通道覆盖，那么VISA卡就无法完成交易，此时如果有一张银联卡在手，就可以避免无法刷卡的尴尬了。

信用卡分类

笔者最初接触信用卡的时候，遇到销售人员向我推销信用卡，真是按捺不住一颗爱美又虚荣之心：“哇，这张卡好漂亮，闪闪的卡拿出去多么高端大气上档次啊！”

销售人员微笑安慰说：“对啊，很适合你，这是白金卡，但你可以以后再申请，你刚参加工作，又是白户，建议先申请一张普卡，白金卡不一定能办下来。”

“噢……”我只能尴尬又黯然地放弃申请白金卡，心想信用卡都要分个三六九等吗。现在当我已沉迷信用卡世界之后，只能说：“是啊，信用卡家族就是有这么些任性的等级之分呢，兄弟姐妹众多，而且还时不时联个姻。”

有点扯远了，我们回归正题，信用卡有哪些种类呢？销售人员熟悉信用卡分类对自身工作开展有什么帮助呢？信用卡种类繁多，掌握各类卡产品的特点和功能，可以帮助销售人员根据不同类型卡产品细分目标客群，进行针对性营销，而不是给A人群推荐B卡。

目前主要的几种信用卡分类方式如下。

按照信用等级分类

按照等级由低到高一般分为：

普卡是发卡机构发行的最低级别的信用卡，普通工薪阶层首次办理信用卡基本上以普卡为主。

金卡比普卡高一个级别，与普卡的主要差别在于申请资格以及信用额度的高低。

白金卡是发卡机构区别于金卡客户推出的信用卡，并提供比金卡更为高端的服务和权益，且办理白金卡的门槛较高。

钻石卡则是银行为了锁定顶端客户，推出的最高级别信用卡，通常享有比白金卡更为尊崇的服务和权益，申请条件也最为严格。

按照营销手段分类

联名卡是商户与发卡银行联合发行信用卡，银行与联盟商户达成协议，以商户主题为卡面特征，持卡人不仅可以享受信用卡本身带来的金融服务，同时还能享受联盟商户会员制带来的专属优惠权益，如积分、打折、抵现等服务。

主题卡是依托某种文化元素进行宣传的卡，卡面设计新颖，风格与主题突出，如招行Hello Kitty卡、英雄联盟卡，以这些文化元素吸引某些群体办卡。其实际功能与一般标准卡别无二致。

分期卡一般是指专门用来做现金分期或大额分期的信用卡，以分期为主打，具备自动分期功能，可以满足目标客户日常消费的现金支出需求。

按照发行对象分类

个人卡是以个人名义申领的信用卡，由个人承担一切相关责任。个人卡的发行对象为城乡居民个人，包括工人、干部、教师、科技工作者、个体经营户以及其他成年的、有稳定收入来源的城乡居民。其中个人公务卡有别于一般普通信用卡，它是仅限财政预算单位工作人员持有的，主要用于日常公务支出和财务报销业务的贷记卡，具有普通信用卡的授信消费等共同属性和财政财务管理的独特属性。

单位卡指以公司名义发行，如向各类工商企业、科研教育等事业单位、国家党政机关、团体等法人组织发行的，持卡人以单位卡付款，由单位还款给银行。单位卡是发卡机构发行的以商务服务为核心的信用卡，专门针对公司所需推出的专业特色服务。

看到这里，我们的销售人员是不是觉得信用卡产品既丰富又有魅力，那就需要大家掌握好产品知识、熟悉特色卖点，向客户进行指导性营销来解决他们的选择恐惧症了。