第2章 巧妙寒暄 暖心的开场白会黏人
◎您这么忙还抽出时间来接待我，真是非常感谢！
◎您的服装搭配得既简洁又显档次，一看您就是个有品位的人。
◎王姐，好久不见了，您最近怎么都没来店里坐坐啊？我们前两天还说起您了呢，大伙都怪想您的。
◎丁先生，您工作这么忙，精神头还这么足，有什么保健妙招啊？
◎这是您的孩子吧？一看就是个乖孩子，我的孩子也这么大，可是淘得很。
◎听说这一块儿您最会做生意，今天我是特地来向您讨教真经的。
◎欢迎光临！先生家里是要装修吧？您先随便看看，有什么需要，随时招呼我！
◎欢迎光临××品牌店！很荣幸能为您服务。您是第一次到我们店吗？您是想先自己看看呢，还是让我帮您介绍一下？
【打破心墙，一句“谢谢”暖人心】
法国空中客车飞机制造公司有个销售能手叫贝尔纳·拉迪埃。当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。
向印度推销飞机是一项十分棘手的任务。因为这笔交易虽然已经通过了印度政府的初审，但是并没有获得批准。此行能否成功，全看销售代表的谈判能力了。贝尔纳·拉迪埃肩上的任务十分艰巨。
贝尔纳·拉迪埃到达新德里时，接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。见到拉尔少将时，贝尔纳·拉迪埃的第一句话是：“谢谢你，拉尔少将！正是因为你，才使我有机会在我生日这天又回到了我的出生地！”
这句开场白简明、得体，其中包含了好几层意思：首先，他告诉对方今天是自己的生日，并且自己是新德里人，在自己这个值得纪念的日子里回到故乡，这何尝不是让人高兴的事情呢？其次，他告诉对方，之所以自己能有这个难得的机会，正是由于要同对方谈判才得到的。所以也可以说，这个契机是对方给予自己的。这难道不应该感谢对方吗？
这个开场白在拉尔少将听来，当然非常受用，由此，一见面他就对贝尔纳·拉迪埃有了好感。这一句简单的开场白成功地拉近了贝尔纳·拉迪埃与拉尔少将的距离。
最终，贝尔纳·拉迪埃靠着娴熟的谈判技巧，为空中客车公司拿下了这宝贵的一单。
贝尔纳·拉迪埃的成功在于他第一次与客户见面时，用感谢式寒暄法拉近了与客户的心理距离，为接下来的谈判工作做好了铺垫。
与客户访谈或交流时，如果在对方心墙高竖的情况下，是难以进行实质性的沟通，也很难赢得客户的信任，并说服客户成交的。
所以说，面对陌生的客户，尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键。
我们知道，在体育比赛之前，需要做一些热身运动。其实，与客户的开场寒暄就相当于销售行为的热身运动。寒暄可以使双方解除心防，在一种轻松的氛围中进行交流。因此，看似随意的寒暄，却有着不可忽视的大作用。
再来看下面一个场景：
销售员钟丽如约来到客户办公室。
“陈总，您好！您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，看您的办公室装修得这么有品位，您肯定是个做事很讲究的人！”（赞美客户）
“陈总，这是我的名片，请您多多指教。”（以交换名片作自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理地配置您的办公设备，以尽可能的节省成本，所以，今天特地来拜访您，看我们公司有没有能帮到您的。”（介绍此次来的目的，强调客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（让客户开口）
“来，钟小姐，我们坐下谈。”
从这个例子可以看出，钟丽用一句感谢式开场白拉近了与客户的距离，赢得了客户的好感和信任，从而得到了与客户继续交谈下去的机会。
“感谢”是开场白中的万能工具，在任何场合都可以使用。这主要是因为：首先，感谢式开场白的语言组织门槛不高，只要点明一下相关情况，比如，客户付出的时间、客户给你的机会，或者仅仅感谢一下客户的配合即可；其次，感谢式的开场白在情感上容易被人接受——感谢对方能够让对方心情愉悦，从而使双方的关系变得更加亲近融洽。
感谢式的开场白虽然相对来说比较简单，但是以下几点还是非常值得我们注意的：
首先，表达感谢时要面带微笑，因为任何板着面孔说出来的感谢都会使谢意大打折扣，也会使被感谢者情感上难以接受，认为对方完全是迫于形势表达的违心的感谢。
其次，表达谢意时要做到声情并茂。表达感谢者在说感谢的话语时注意语调要欢快明亮而不要沉缓喑哑，吐字要清晰而不要含混不清，同时保持语速适中，不急不缓，以使对方觉得你的感谢充满了诚意。如若不然，会使人感觉冷淡、虚假。
其实，对于销售员而言，你的工作、业绩、薪水、晋升等，换句话说，你的整个事业都应该是每一位客户给予的，难道他们不值得你真心感谢吗？从这个意义上来说，发自内心地对他们说声“谢谢”不是件难事吧！
【温馨寒暄，让交易充满人情味】
寒暄就是唠家常，比如说，谈一些轻松的话题、聊一些对方关心的问题、说一些互相恭维的话，等等。寒暄看上去很简单，但功效不可忽视。因为唠家常似的寒暄可以缓解第一次接触时彼此的紧张状态，解除双方心中的警惕，缩小距离感，从而建立起可信赖的关系。几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。
很明显，用寒暄作为销售的开场白对于迅速拉近销售员与客户间的距离是十分有效的。因而一个成功的推销员特别注重利用寒暄开启法抓住客户的心。一个无法抓住客户的心并与之建立感情的销售员不是一个合格的销售员，因为对于他而言，交易能否进行下去尚且是个问题，更别提交易成功的可能性了。
一位客户讲述了自己的一次经历：
那一年我想买车，经过无数次的比较，我选定了A车。来到A车展售中心，我开门见山地向业务员表示：“我比较中意这款车。请问在车上再加装两个音箱多少钱？”
“这要看你喜欢哪一种的音箱，我才好给你报价！”
“噢！那再加个导航呢？”
“这也要看你要哪种导航。”
“那隔热纸呢？”
“隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的！”
“噢！”
这时电话铃响，业务员去接电话，我借机开溜！
按理说，对于销售员而言，遇到一个已经决定购买的客户，交易的成功率是极大的。因为销售员不用再浪费双方的时间去向客户推销自己的产品，只需要强化客户购买的决心，消除客户的犹疑心理。对于这个案例而言，这位销售员当时应进行的工作是尽自己最大的能力给客户所有的疑问以满意的回答。
但这桩即将成功的买卖还是失败了。这是为什么呢？有人问这位客户：“你为什么要开溜？”这位客户回答：“那是因为我从销售员身上感觉不到热情，好像我求他似的。我担心一旦购买以后的售后服务也是这么爱答不理的。”
从上述客户的回答中，我们不难看出销售员犯的三个错误：
一是他没有经过寒暄就直接谈到商品的本身。这让客户感觉到这场交易没有人情味，心里别扭。
二是在整个交流过程中，客户反客为主，掌握了整个谈话的主导地位，而销售员则是在被动地回答客户，没有履行推销展示的义务。这让客户怀疑对方的诚意。
三是销售员与客户在洽谈中跑去接电话，这给客户的感觉“商家并不以我为中心”。因此对交易之后的服务，客户产生了怀疑。
那么，销售员该怎样利用寒暄来促进销售呢？让我们来看一个成功的案例。
销售人员：小姐您好！请这边坐。准备拍婚纱照吗？
小姐：是。
销售人员：是朋友介绍过来的？还是路过看到进来的？（收集资料）
小姐：我刚好路过。
销售人员：婚期什么时候呢？（收集资料）
小姐：下个月底。
销售人员：一看你就是个做事周全、很有计划性的人！这几天拍的话时间比较合适，因为照片从拍到取件一般需要二十多天，要是再晚些拍，怕会耽误您的大事呢。正巧近期店里新推出几套性价比很高的优惠套系，我来给你介绍一下。
销售人员：我觉着这套最适合您的情况，不错吧？来，你把订单填一下，我马上给你找我们店最好的摄影师安排拍照时间。
小姐：好。
在谈话的开始，这位影楼的销售人员就占据谈话的主动权，对客户的心理进行全方位的把握，并由此收集总结客户的情况（即需求），然后有针对性地为客户选择和介绍合适的产品和服务。在介绍的过程中，她适时地恭维客户（称客户做事周全，很有计划性），并用优惠政策套牢客户的心，强化了客户的购买欲望。
在这一销售过程中，这位销售人员看似无心却有心的开场，首先让客户放下戒心，轻松进入互动。那拉家常似的介绍，让客户感觉到销售员的热心。这位销售员充分抓住了客户的心理，拿下了这一单。
通过以上案例，我们可以总结出“寒暄开启法”的要点：
（1）找到轻松的话题。
（2）尊重对方。
（3）准备充分。
（4）得体而不过分的恭维。
【巧妙迂回，让题外话拉近彼此距离】
在销售过程中，当销售员听到客户说“我对这个很感兴趣”“我很喜欢这个款式”时，往往就像抓住了救命稻草一样，“穷追不舍”地向客户介绍关于“感兴趣”产品的好处，滔滔不绝，唾沫横飞，说到客户厌倦为止，说到客户离开为止……怎么就离开了呢？许多销售员都会对这样的结果十分困惑。
日本寿险“推销之神”原一平在谈到自己多年的销售经验时说：“简单的题外话是建立人际关系的基石，也是向客户表示关心的一种行为，它的内容和方法使用得是否得当，往往是成交的关键。所以我们要更加重视。”
作为销售员，你一定很想把产品卖出去，但面对陌生的客户，一上来就介绍自己的产品难免会让人产生厌恶、抗拒的心理。
因此，在面对客户时，当你通过聊些题外话做了铺垫，客户就会感到放松、舒心，销售的氛围就会变得好起来。
在一家服装店，销售员是这样与客户进行谈话的。
客户：“蓝色给人一种清新自然的感觉。我比较喜欢蓝色调的衣服。”
销售员一听，马上开始为客户介绍说：“我们这里有很多蓝色调的衣服，您想要哪种款式？”
客户：“好的，我再看看吧”。
说完，客户转身离去了。
客户还没表明自己的意愿，就被销售员的“热情”和“直接”给吓跑了。假如我们不那么着急，换一种说法会怎样呢？
销售员：“是啊，蓝色给人一种豁达的感觉，我也喜欢蓝色。”
客户：“我还收集了很多蓝色的领带呢。”
销售员说道：“是吗？您对蓝色真是情有独钟啊！前几天我们店正好刚进来一批蓝色系的服装，您要不要看看呢？”
客户：“那可太好了，找出来我看看。”
这样的引入是不是更容易让客户按照我们的建议去做呢？既能让客户心情愉悦，又能为交易创造一种轻松舒适的氛围。如果你的注意力一直在产品上，或许客户就会顾虑重重，甚至直接离开。
下面我们再来看一下这位保险销售员是怎样在初次接触的情况下成功推销儿童保险的。
销售员：“您好，张先生，这是我的名片。”
递上名片后，销售员环顾了一下四周，发现客户的桌子上摆着许多优秀员工的奖杯。
“您获得过这么多的荣誉，真是我们学习的榜样啊。”
张先生：“哪里哪里，你过奖了。”
销售员：“您家里布置得真是别致，咦，这张相片是您儿子的吧？”
张先生微笑着说：“是啊。”
销售员：“孩子也报了不少特长班吧？”
张先生：“可不是，现在这些孩子教育方面的花费太高了。培养一个孩子真是不容易啊。”
销售员感同身受：“是啊，哪个父母不想让自己的孩子成龙成凤呢？为了孩子投资再多也是应该的啊。”
张先生点点头：“是啊！为了孩子，我们辛苦点也没什么。”
销售员：“您有没有想过为孩子储备一些教育基金呢？等孩子上大学的时候，就不用为他的学费犯愁了。”
张先生：“那倒没有，不过你的提议确实很不错。”
销售员笑着说：“是吗？张先生真是一个有远见的人啊！如果您有这方面的需要的话。我很乐意为您服务。”
这时销售员才把他准备已久的保险单拿出来，为张先生做具体的介绍。
上面这个例子，销售员就是通过看似无关的题外话，一步步地将话题引向自己销售的产品。客户在不知不觉中已经开始慢慢接受你、信任你。这样做，订单还会跑掉吗？
因此，在销售之前，恰当地和客户聊一些其他话题，不失为一种良策。一些看似无关紧要的话题，却能在初次见面时消除双方的心理芥蒂，拉近彼此之间的距离，使交易更顺利地进行。
【制造共鸣，成为客户的“自己人”】
在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户谈到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。所谓的“物以类聚，人以群分”就是这个道理。
所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。
一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。
“我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱答不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。
销售员看着经理手里的鱼竿。
“王经理，这是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？”
“周末有时间的时候爱出去钓钓。觉得挺有意思的，不过技术不太行。”
“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……”
俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——钓鱼，于是，把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样，交谈氛围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。
有些销售人员为什么会在面对客户时有“话不投机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。
人过一百，形形色色。面对不同的沟通对象，我们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你交谈，进而对你产生信赖感。那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题都有哪些呢？
1.少年——喜欢谈他（她）们的偶像
少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的偶像。因此，聊聊他们的偶像，会很容易地拉近与他们的距离。这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千万不要跟他们对着干。
2.青年——女青年爱谈美丽和时尚，男青年爱谈理想和成功
青年女性是美丽和前卫的追崇者，所有与青春和时尚有关的事物都是她们所津津乐道的话题。时装、美容、瘦身等一般是她们所关注的，谈论起来也会口若悬河，乐此不疲。如果你想和她们拉近距离，做成交易，不妨从这些话题开始。
对于二十多岁的青年男士而言，他们刚刚步入社会，还一无所有，但他们志向远大，渴望成功，只是缺乏资历和阅历。他们最关注的就是如何设计人生，如何获取成功。因此，谈梦想，谈未来，最能吸引他们的注意力。
3.中年——成功男爱谈事业，普通男爱聊平淡；女人好聊孩子教育
中年男性客户可以分为成功中年男性和普通中年男性。成功男士最爱谈的是事业，尤其是创业史、发家史。越成功的人，越爱分享这些，越需要得到别人的认可和尊重。如果一个亿万富翁被放逐在深山老林，三年后很可能会郁闷而死。为什么呢？因为在那样与世隔绝的环境里，他得不到别人的认可，也得不到别人的赞美。卡耐基先生说过，人最终、最深切的渴望是希望获得成为重要人物的感觉，对于成功男士来说更是如此。所以，创业史和发家史成了他们津津乐道的话题。
针对普通的中年男人，就谈一句话：“平平淡淡才是真啊！”对他们来讲，平平淡淡才是真正的生活，平平淡淡才是人生的真谛。他们已经过了而立之年，事业上没有太大的成就，也没有其他值得炫耀的地方。其实，他们也不是不想努力，也想用心付出，想做得轰轰烈烈，但由于种种原因，他们的人生已经这样了。
针对中年女性应该谈孩子，具体来讲，就是谈孩子的教育问题。中年妇女最关心的是孩子的教育问题。作为母亲，她们总觉得这一生好像没有接受很好的教育，希望不要在孩子身上留有遗憾，一定要把孩子教育好。如果你和她们说起哪里有一个辅导班，哪里开办了一个演讲口才夏令营，什么方法可以提高孩子的成绩，等等，她们一定会兴趣盎然地听你讲下去。
4.老年——女人最爱谈健康，男人最喜欢聊过去的辉煌经历
老年女性客户大都没有事业和儿女的牵绊，会将精力放在自己身上，如何度过一个愉快的晚年是她们最关注的。而人到老年，身体就会大不如前，如何健康生活便成了老年人关注的一个重要话题，健康也就最能吸引她们的眼球。稍微留心一下你会发现，早上扭秧歌最起劲的是老太太，保健品推广会上听众最多的也是老太太。为什么呢？因为她们更重视健康。
健康虽然也是老年男性客户们关心的话题，但最能激发他们沟通兴趣的还是他们过去的经历。一个男人走过自己的大半生，总有一些值得骄傲和回忆的事情。跟他们谈及这些，他们就特别有感觉，特别愿意谈。这个阶段的男性通常都是退休在家，没有了职务和权力，内心就容易形成强烈的失落感。这时，唯一值得慰藉的就是他们丰富的经历和辉煌的历史。
总之，想让客户建立对你的信赖感，把你当成“自己人”，就一定要找到对方感兴趣的话题。在对共同兴趣、爱好、经历的交谈中，你们会制造出情感上的共鸣。这个时候再来谈销售，结果自然是皆大欢喜。
【亲切自然，热情的语言最动人】
一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们能否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。尤其对于你的客户来说，热情的话语是一种潜在的力量，它会在无形之中转变客户的态度，激发客户的购买欲望，满足客户的实际需求，达成共赢的销售目标。
美国通用公司前总裁瓦格曾说：“热情是一笔财富，他的价值远胜于金钱和权势。他可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫清销售障碍，让你始终无往不胜。”
我们来看看被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德是怎样用热情来推销他的汽车的。
一天，一位中年妇女来到乔的汽车推销室观摩汽车，并且告诉乔今天是她的生日，想买一辆白色汽车作为自己的生日礼物。
乔听完之后，很热情地说了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快乐。”随后便为她介绍各式各样的新式汽车，并让她观看各种车模展示。然后自己出去了一下。
等他回来之后，亲切地问道：“夫人，您看好了吗？”说着从身后拿出一束鲜花献给了她：“生日快乐！”
这位客户既感动又惊讶：“谢谢你，我好久都没有收到生日礼物了。本来今天是打算买福特的，但现在感觉雪佛兰也不错。”
说完，她很快就签了单。
正是一种让人无法拒绝的热情，让客户改变了初衷，让乔赢得了一单生意。
可以说，热情洋溢的开场白能帮助你触动客户的心弦。但是，这种热情一定要拿捏好分寸和尺度。恰到好处的寒暄能够让客户感受到亲切自然，而过度热情的寒暄则会使客户感到虚伪厌烦。
寒暄的最高境界就是：客户觉得和你有话可谈，能够与你成为知心朋友，并对你充满信任。我们来看看下面这个例子：
在咖啡厅里，一位衣着华丽、气质高雅的女士正在喝咖啡，这时钟缇走过来，礼貌地对这位女士说：“您好，我可以坐在这里吗？”
这位女士抬头看了一眼钟缇，没有说话，只是轻微地点了一下头。
钟缇坐下之后，看了看窗外：“今天的天气真不错，阳光明媚。”
面前的女士回答说：“嗯，我也觉得挺好的。”
钟缇：“可能这话在您听起来有些突兀，不过我还是想说，您的这身衣服看起来很别致，跟您的气质特别搭，这才让我在不知不觉间注意到了您。您的这身衣服一定价值不菲吧？”
这位女士听到钟缇的话，随后就滔滔不绝地说了起来。她告诉钟缇，这件衣服是她丈夫从国外为她带回来的礼物。她生活得很幸福，并且还有一个两岁的女儿。
听到这些，钟缇询问面前的女士：“那您想不想让自己的幸福更有保障呢？”然后抓住时机告诉对方自己的职业……就这样，钟缇不仅成功销售出去了一份保险，而且还跟这位女士成了好朋友。
钟缇在寒暄过程中，恰到好处地体现了自己的热情。虽然只是寒暄之语，但是客户听后感觉非常舒服，有效消除了客户的排斥心理，迅速赢得了客户的好感，为成功销售做好了铺垫。
那么，如何使你的寒暄既能显得热情，又不使人生厌呢？这就需要注意以下几点。
1.配合主动热情、诚实友善的态度
寒暄时选择合适的方式、措辞是十分必要的，但是这种合适的方式、措辞的表达，还需要配合主动热情、诚实友善的态度。试想，如果别人面无表情地对你说“我很高兴见到你”时，你会产生怎样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖“你很能干”时，你又做何感想？所以，只有二者结合得恰到好处，寒暄的目的才能达到。
2.适可而止，不要过度
做任何事情都应该有个度，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有助于拉近距离，但如果热情过度，没完没了，反而让别人觉得烦。
3.声音高亢、自信大方
一个人的声音代表了他的底气和信心，话一出口，是真诚的、虚伪的、善良的，还是狡诈的，客户心里就有了“谱”。作为销售员，声音高亢洪亮不仅代表了你对产品的自信，更能显示出你热情大方的个性，进而能够吸引更多的客户，给客户一种信服感。
4.面带微笑、诚恳柔和
微笑是世界上最简单的语言，也是最能打动人心的语言。它可以展现你的修养、塑造你的性格，必要的时候还可以化解很多矛盾。
所以不得不说，微笑和热情是密不可分的共同体。试想，在面对客户时，面带微笑的你口吐谦逊、温和的言辞，面露忠实、诚恳的微笑，这将多么具有说服力！
记住，只有你对客户付出热情，才能得到相应的回报。
【拉近关系，制造一见如故的缘分】
一见如故，这是与客户正式沟通前的理想境界。
两位素不相识的旅客在旅馆碰面，互相攀谈起来。
“听您口音不是苏北人啊？”
“我是苏南人。您是哪里人啊？”
“山东枣庄人！”
“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道你的家乡了。三年前去过一趟枣庄呢。”
听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。二人从枣庄和铁道游击队谈起，越谈越近，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片，共进晚餐，睡觉前双方居然还签了份合同：枣庄客人订了苏南客人造革厂的一批皮革；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格合理的矿石。
他们的相识、交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”这一都熟悉的兴趣点，使他们之间产生一见如故的感觉，使他们愿意彼此深入交流，那么接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。
营造与客户一见如故的感觉，销售人员应该学会以下几种技巧：
会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。
培养良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。
拥有让人愉快的微笑。
找出与对方的共同点。
这样即使是初次见面，无形之中也会涌起亲密感，一旦缩短了心理的距离，双方很容易推心置腹。
让我们再一起看看下面这个案例。
小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。
“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”
还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？
后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。
小韦：“您好，真不好意思，又来打扰您了……”
话还没说完，客户就下了“逐客令”。
小韦马上解释道：“我这次来不是向您推销电器的，听说您是养花专家，我母亲也喜欢花，所以想从您这里买几盆送给她，顺便再向您请教一下养花的技巧。”
听完之后，客户的脸色稍微有了一些缓解，她带小韦来到了花房。
小韦：“啊，这么大的花房，这么多的鲜花，太震撼太漂亮了！您真了不起啊！”
客户听到这话满脸带笑，一边带他参观，一边为他介绍养花的技巧。两个人谈得越来越投机，最后还谈到了电器对花房温度和湿度的控制。
一个星期之后，客户向小韦送去了一份很大的订单。
第一次碰壁之后，小韦很快吸取了教训，亡羊补牢，终于在第二次见面时迅速拉近了与客户的关系，打开了客户的心扉。
从上面的例子可以看出，销售人员在为客户介绍产品之前，适当地和客户说一些拉近彼此关系的话，制造出一种一见如故的氛围，让客户对你产生好感，有利于之后的产品销售。
下面这几种开场白对营造一见如故的感觉有立竿见影的效果。
1.攀亲认友
一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或远或近的亲缘关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。
1984年5月，美国里根总统访问复旦大学。在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白是：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。
2.扬长避短
人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方心情愉悦，交谈的积极性也就能得到极大激发。
被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅依百货公司总经理。寒暄之后，霍伊拉突然发问：“你是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”听到此话，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下。
3.表达友情
用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，就会使对方对你一见如故，产生欣逢知己之感。
美国艾奥瓦州的文波特市有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达了充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用。
成功的销售者往往就是通过上述办法，用三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和距离感，从而达到自己的销售目的。
【真诚善意，用亲和力黏住客户】
一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”，这样才能唤起客户的购买欲望。
在销售中，既要学会用眼睛去发现、去挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。加强语言的亲和力，就是你牢牢抓住客户的一个重要前提和保证。
美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”
船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。
小米是一位优秀的服装销售员。这天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您介绍几款。”
听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”
听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务的。”
然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山的吧？”客户仍旧冷冷地回答：“是啊。怎么了？”
小米高兴地附和：“我也是唐山的，咱俩还是老乡呢！不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”
这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”
看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。我给您倒杯水，这是服装样本，您边喝水边看看。”
虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。
看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北方就没有那么好了。我建议您先订购100件，看过销量再加订也不迟。您放心，即使您订购100件，我也会按照最低批发价给您。您觉得如何呢？”
本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。
一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。
销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。
在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。
所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。
另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好地消除客户的抵触心理。
销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。
为了让你的语言更具亲和力，需要注意以下几个方面。
1.语言要隽永含蓄
在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。
然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏。让客户体会犹抱琵琶半遮面的趣味，客户更容易接受你。
2.语言要清新委婉
如果你的语言生硬平淡，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会博得客户的欢心。
比如，适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。
当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不觉得你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，让客户有一个缓冲的余地。
如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议。如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
3.多说“请”和“谢谢”
“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。
当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有助于你获得客户的订单。
请记住：要想接近客户，获得客户的好感，就先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就容易多了。