第1章 前言

“现在的销售是越来越难做了！”

“竞争太激烈了，我的好多老客户都被抢走了！”

“订单太难拿了，现在的客户越来越难说服！”

“现在的人砍价真厉害，再这样下去，就没有利润可言了！”

……

如果你是一位销售员，是不是会感觉上面的话非常耳熟？没错，现在的市场竞争确实非常激烈，反映到奔波在市场第一线的销售员身上，就会感觉订单越来越难拿，客户越来越难“伺候”。

有些销售员，专业知识很渊博，介绍起产品来口若悬河，滔滔不绝，客户却一点儿也不愿意听，唯恐避之不及。

有些销售员，屡败屡战，愈挫愈勇，天天去纠缠客户，业绩还是毫无起色。

有些销售员，订单拿了不少，但被客户挥刀猛砍，导致利润越来越低，甚至有时还要亏本。

这些销售员，把所有的问题归结到竞争激烈上，真的是这样吗？

那为什么有些销售员，他们每天花的时间远少于同行，业绩却远远高于别人？为什么他们惜字如金，说话不多，却能轻松说服客户购买自己的产品？为什么他们从来不背诵那些专业的营销知识，却能培养出一大群回头客？

差距究竟在哪里？

差距就在于，前者没有掌握高明的销售话术，缺乏真正有效的沟通技巧。

著名销售大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的销售人员将很难在这个竞争激烈的市场中博取自己的一席之地。

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级销售大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员来说，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

可以这样说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员口才不济，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功地达成交易。

当然，对于销售人员来说，所谓的“口才”并不是能说，说起来口若悬河、滔滔不绝，而是要会说，话不在多，句句能说到点子上，能够打动客户。

那么，如何运用自己的语言来打动客户呢？唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”意思是说，要说服人、打动人，必须动之以情，言语必须是诚心诚意的，发自内心，富有人情味和同情心，让人听后觉得你是真心为他好，是设身处地地为他着想，而不是在应付他。相反，冰冷的态度、程式化的言辞，都会引起对方的逆反心理，增加说服的难度。

因此，你的话越真诚，越贴心，就会越容易获得客户的信赖，得到客户的认可。客户一旦动了心，你的订单还会跑吗？

本书内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，深入剖析了销售沟通不畅的症结所在，教你如何将话说到客户的心坎上。