第3章 说服，请给出一个“让人信服的理由”
我们不是在说服他人，就是在被他人说服。聊天也是这样。为了成功地说服一个人，你需要有正确的逻辑、有力可靠的证据和清晰无误的前景。你要有足够的热情和能力保持人们“听你说话”“问你问题”的兴趣。
一、要说服对方，首先应该“解释清楚”
富兰克林说过：“我一生中一直在做的事情，就是说服别人要做什么，或者说服别人不要做什么。”想要说服别人，最重要的莫过于打动他的心思，让他真心接受你的想法。那么，如何有效地动摇他人的内心想法，改为接受你的思路呢？除了坦诚相待，聊天时更需要将你的观点解释清楚。要知道，不会有人轻易地打破自己的观点接受你的建议或者要求，除非你能够以理服人，将利弊得失阐述清楚。在这个过程中，需要的是暖人心的聊天技术。
充分考虑到对方的想法，然后以理服人
有一句俗语说得好：“有理走遍天下，无理寸步难行。”动之以情，晓之以理是聊天的根本，更是说服的关键所在。
史学著作《战国策》中有一个著名的故事，讲述的便是说服的魅力。在战国时期，七国争斗不断。赵惠文王去世，赵国的赵太后临危受命执掌政权，却恰逢秦军欺负他们正值国本动荡，大举来犯。无奈之下，赵国只好向同为强国的齐国求援。齐国不愿轻易发兵，便要求赵太后的儿子长安君到齐国做人质，使双方在战后也能交好。但赵太后心疼儿子，不愿将长安君送到那么远的地方。无奈国事为重，赵国不得不求救于齐国，众多赵国大臣纷纷劝说赵太后，却受尽责骂。
面对此情此景，触龙并没有像其他大臣一样，强烈要求赵太后妥协，为国家利益送走亲骨肉。他巧妙地避其锋芒，先说自己年老身体抱恙，借机询问赵太后身体如何，打消赵太后顾虑。接着跟赵太后讲解自己对孩子的疼爱和关心，最后向赵太后阐明利害得失，告诉赵太后，将长安君送往齐国对长安君的好处，希望赵太后能为孩子长远打算。最终，赵太后被触龙说服，高高兴兴地将长安君送往齐国。
我们都知道聊天技巧的重要，但言辞再生动，话语再有趣，也拗不过一个“理”字。说服如同对弈一般，说服对象便是你需要打败的那个人，想要他人采纳你的想法，就需要以理服人。一个人坚持自己的观点，绝对有自己的理由，说服者应该细心研究对方的苦衷：他为什么会有那样的想法？我应该如何说服他放弃原有的观点？触龙之所以能够打动赵太后，让赵太后欣然信服，高高兴兴送儿子离开，关键在于他攻心为上，步步诱导，站在客观事实的角度，情理交融才打动了对方。
说服他人一定要理由充分
我国知名工笔画大家郑小娟曾在电影《周恩来》中饰演邓颖超，从而大放异彩，深受影迷喜爱。但起初，没有演艺经验的她并不愿接受电影制片方的邀请，是在她先生的说服下才成就美谈。
本为知名画家的郑小娟气质出众，被导演一眼相中，认定是扮演邓颖超的不二人选。但郑小娟的心中却犯起嘀咕，自己从未接受过正规表演的培训，还是挑大梁扮演女主人公，便以身体不好为由，回绝了导演。执着的导演辗转找到郑小娟家再做动员，成功打动了郑小娟的先生。郑小娟的先生接受了导演的好意，强烈支持郑小娟出演。
郑小娟得知她先生自作主张后，十分生气，责怪丈夫行事鲁莽。她的先生却好言说服道：“我希望你出演这部电影是有充足理由的。第一，虽说你并没有参加过表演培训，但电影是放大的艺术，你也是搞艺术的，一定有相通之处。只要刻苦学习，不会有问题。第二，很多人一辈子也没有这样的好机会，你可以趁着拍戏了解一下不同行业。第三，你天天在家作画，思路难免受到限制，出去走走，开阔眼界，有助你美术方面的发展。最为重要的是，这是伟大领袖周总理的事，怎么能因为有困难就推托呢！”
想要说服他人，就必须在“理由”上下功夫，给别人一个“无法回绝的理由”，自然大功告成。郑小娟的先生之所以能说服郑小娟，和他的充分理由和周到思量是分不开的。用充分的理由摆事实，讲道理，让他人从你的言语中领悟到正确的理念，从而接受你的想法，按照你的想法行事。
好的“说服”是什么样的呢？
说服经常出现在我们的生活中。在与他人打交道的过程中，我们不是在说服他人，就是在被他人说服。在工作中，我们需要说服上级和下属；在生活中，我们需要说服好友亲朋；在社交场合，我们甚至需要说服那些形形色色的陌生人。
说服并非仅是简单的闲谈，也不是花言巧语就可以做到的。它不仅需要说服者拥有较强的反应能力，可以左右谈话的方向，捕捉对方的心理脉络，让对方根据自己的思维模式思考问题。
那么，好的说服是什么样的呢？
1.说服他人，需要正确的逻辑
大海航行中需要指南针指明前路方向，说话也需要有一定的思维逻辑，而说服，更需要正确的逻辑做指引，才能有条不紊地了解对方的心理活动，将自己的想法种到对方的心里。混乱的逻辑会失去说服力，想要达到说服的目的，必须周密论证以使对方正确了解。
2.提出有力可靠的证据
倘若你是销售人员，需要在展销会上销售一件普遍不受重视的产品。你该如何组织语言，让别人转变想法，对你信服呢？
最好的说服途径，莫过于在展销会上提供有力可靠的材料，例如翔实的数据分析，产品的售后反馈分析，而不是主观地一味吆喝。数字看似干干巴巴的，但却是最有说服力的。可靠的证据让人心安，也是打消他人疑虑的不二法门。
3.给对方提示具体的做法
说服中可以考虑告诉对方该如何付诸行动。在说服过程中，清晰无误地告诉被说服者为什么这么做，应该怎么做，做到怎样的程度，等等。让被说服者知道从何下手，对方往往会很高兴地按照你的想法行动。
二、跳开对错误话题的“循环论证”
有一个流传甚广的笑话，讲的是一位平日沉默寡言的秀才宴请宾客。可饭菜都已经备好，只等开席，还有一些客人没有到场。秀才十分着急，便口无遮拦道：“哎呀！这是怎么回事，怎么该到的人不到呢？”
在场的许多宾客听了十分不高兴：“什么叫该到的不到呀？那我就是不该到的人呗！那我走还不行吗？”这些不爽的宾客找了一些借口便离开了。
本来人就没有到齐，一些宾客还离开了，秀才此时更是着急，急忙说：“这可咋办呀？这不该离开的人又离开了。”剩下的宾客听到秀才这样讲，满腹牢骚，心想：“你是说我才是应该离开的人吗？”于是剩下的人也离开了不少。
仅剩的宾客中有人和秀才平日交好，知道他的脾气，便好心劝告他：“你这样说话，太得罪人了。”秀才无奈中嘀咕：“我又没有说他们。”最终，仅剩的这些宾客也一个个生气地离开了。
好好的一顿饭，为何会弄得大家不欢而散呢？实际上，秀才正是陷入了错误话题的“循环论证”，从而造成了不必要的误解，既破坏了现场氛围，也给自己的人际关系制造了矛盾冲突。
到底什么是错误话题的“循环论证”？
一个合情合理的论证，需要有三个组成部分：第一是准确的前提；第二是逻辑严谨的推导过程；第三是正确的结论。
循环论证蕴含这样一种逻辑结构——不仅可以从前提推导出结论，也可以从结论反推出前提。但错误话题的“循环论证”是指，循环反复地阐明一种错误的观点。记得网络综艺《奇葩说》有一期的两名选手在辩论和PK。蔡康永便指明其中一人是在犯错误话题的“循环论证”，也就是一个错误的观点来回倒腾着说。
打一个比方：“苹果是世界上最好的水果！”——“为什么苹果是世界上最好的水果呢？”——“苹果是水果，它就是最好吃的水果。”——“你为什么觉得苹果是最好的水果？”——“苹果好，是最好的水果。”在辩论赛中，循环论证经常隐藏于定义之中，经过包装后会很难发现，也很有杀伤力。因为本质上这是一种流氓逻辑，用于辩论中不择手段地“取胜”。
如果你不能说服别人，有时并不是因为你不太善于运用说服的艺术，还有可能是因为你本身的观点并不好。说服虽然需要强大的技巧，却无法永远把灰的说成白的。所以，不要把说服视为辩论。后者以取胜为目的，不管对方服不服，而前者则需要对方心悦诚服。
如果你拥有好的想法或是好的商品，但无法有效地向他人传达这些信息，那么再好的东西也就没有价值。但是，如果你的想法和观点本身就存在问题，再冠冕堂皇的话也无法征服人心。
有位社交心理学家说：“人们最容易犯的错误就是，因为我是对的，所以我是对的。”以此逻辑为基础去说服别人，用错误的观点一次次地证明结论，就会形成一种霸道的交谈模式，不会为人所接受。
错误的诡辩不得人心
不久前，电视剧《人民的名义》火遍了全中国，一群老戏骨出演的角色，正反面形象都栩栩如生，其中最让人难忘的莫过于汉东省委常委、省委副书记兼任政法委书记的高育良了。高育良本是知名大学的优秀教授，但身陷官场旋涡无法自拔，最终害人害己。其中，他的几次诡辩让人印象深刻。
当时，省委书记沙瑞金召集重要干部开一场研究干部基层工作调研的专题会，名为“麻雀解剖会”，主要会议思想是要提拔易学习为吕州市委副书记。众多干部了解到易学习的事迹大为感动，纷纷不解如此一位踏踏实实、勤勤恳恳地在基层做了20多年处级领导的干部，怎么就没有及时得到提拔呢？
干部们从易学习的事件上进行反思深感应该在提拔人事制度上“唯才是举”。曾经做过易学习领导的高育良此时却用起了辩证法，他说：“我们还是要讲一个辩证法，像政治资源，也是相对的。我们上面领导是下面干部的政治资源，那么下面的干部也是我们上面领导的政治资源。在干部人事安排上，主管领导任用一些身边熟悉的干部，也是情有可原的嘛。熟悉的，就知根知底，什么秉性，有多大能耐，什么都清楚，用起来就比较放心，是不是？”
他云山雾罩地绕了一圈，将话锋绕到了组织人事任命规章制度等条条框框中，试图说服在座的各位并为自己开脱责任。沙瑞金书记为了照顾他的面子，不好说什么，但会中的其他人却不好糊弄，纷纷提出了质疑。这时，高育良又唱起了高调，先是扯了刘少奇与淘粪工人的事例，接着又扯到了雷锋，还说了淘粪工与雷锋都没有什么级别职称，但依然服务于党，服务人民，表示不需要把每一个时传祥、雷锋那样的干部都提拔到领导岗位上来。最后，他表露出了自己真实的意图，就是认为领导干部用人任人唯亲是便于调配管理，并没有什么过错。
他的一席话被另一位干部当场总结为“诡辩”，又受到了会上其他同事的一系列“炸弹攻击”。高育良这才意识到自己的问题，他意识到此刻的说服已经引起“众怒”，一时之间好生尴尬。
在这个情节中，高育良本想依靠着逻辑的诡辩说服他人，没承想却为自己惹了一鼻子灰。事实上，辩论逻辑是没有错的，可以用于聊天，也可以用于正式的会议交谈。但错误的诡辩是绝不可取的，如果特意将真理强调成谬误，把谬误强调成真理，且暗自得意地运用辩论技巧包装成华丽的说辞，就是有意歪曲事实，混淆是非。这么做，不仅说服不了对方，也很让人讨厌。一般而言，也往往会引起众怒。
说服别人，不能只讲大格局、大道理。纵观历史和我们的现实生活，那些善玩诡辩的人，在说服他人时往往能滔滔不绝，说的全是大格局和大道理，而且是采用一种循环论证的方法。他们对原则错误运用，在阐述每一个问题时，都会或谈论古今，或引用名言，千方百计找出佐证自己观点的依据。但是，这些根据和理由放到当下的环境中却都是不能成立的。
三国时代的名相诸葛亮在《出师表》中说过一个成语：引喻失义。就是说，虽然举出了好比喻，却失去了本意，也违背了原有的含义。这样的人，只不过故作聪明地摆弄概念，是搞一些不客观的论据，做一些歪理邪说，为自己荒谬的观点和行为做辩护。
切记这一点：好的聊天基于能说服人心的道理。手里没有真理的人，即使说得天花乱坠，他们的周围也是没有听众，没有信众。最终，不仅无法说服他人，更会引起别人的反感，也就没人愿意听他说什么了。
三、“说得过去”，未必就“做得开心”
“理不辩不明”这句话当然是对的。每个人的态度立场不同，在聊天和交流中发生争辩在所难免。但为说服对方，双方就争得面红耳赤，伤了和气，也是实在没有必要的。更何况，盲目的争辩只会让双方更为坚定心中所想，越来越针锋相对，最终可能谁都无法说服对方，反而成了大仇人。即使在争辩中你赢得了胜利，也可能伤了对方的心，惹人不悦。
因此，“说得过去”，未必就“做得开心”。怎么理解呢？你说服了对方同意自己的想法，也未必能让他开心地配合你，贯彻你的思路。现实中这种情况是相当普遍的，人们嘴上服了你，行动中却“阳奉阴违”，并不积极。
远离针锋相对的争辩，才是明智之举
美国知名心理学家布斯博士曾经进行过关于“人们在争辩中的心理变化”的论题研究。他用录音机记录下社会中各行各业人士之间的争吵和辩论，并收集了近一万条案例的录音。这些案例中，包括了老师和家长的争辩，推销员与买方的争辩，老板与员工的争辩，妻子和丈夫的争辩，甚至专业辩手、政客以及联合国的辩论，应有尽有。
布斯博士对这些录音进行分析比对，得出了一个令人惊讶的观点：
那些职业的辩手、优秀的政治家和联合国各国代表，这些精英人士的意见在辩论中被接受的成功率反而不如底层社会的走卒商贩。
是什么原因导致这样的结论呢？随着调查的深入，布斯博士发现，那些职业的辩手、优秀的政治家和联合国各国代表说服他人的手段千变万化不离其端，都是为了找出对方的破绽进行打击，从而证明自己观点的高明，是为了结果的胜利。而那些走街串巷的推销员或小商人所做的，只是尽力找出一个观点证明自己产品的优秀，从而让对方真心地接受。
找出对方话题中的弱点进行反击，看似聪明，实则使自己陷入了针锋相对的争辩，为了说服而说服，让对方更不容易接受自己的观点。美国著名的成功学大师卡耐基曾这样说：“普天之下，只有一个办法能从争辩中获得好处——那就是远离它。”
这世上哪有人喜欢自己的观点被别人反对呢？每个人都希望自己的观点得到普遍的认可。但是，发表自己的观点容易，接受别人的观点却很难，有几个人能时时刻刻地敞开心扉，虚心待人呢？这不仅仅是敞开心扉的问题，不同人的生长环境、人生原则、价值观念、立场态度不尽相同。哪怕是最普遍的饮食口味，南方和北方都会有豆腐脑的甜咸之争。这些岂是几句争辩就能改变的？在平时的聊天中我们也能发现，凡是涉及这些话题，人们总是争个不停，无法统一认识。
当你与他人发生争辩时，如果更多地从自己的角度出发，用自己不周全的想法与对方对峙，哪怕力度再强，气势再盛，对方也不会被你说服。相反，人们还可能很反感你的自大狂妄。他们也会采取与你相似的办法，极力地讲述和捍卫自己的观点，和你争辩起来。
这是一场没有赢家，只有输家的战争。假如对话的两个人非要一争高下不可，结果就是双输。所以远离争辩，才是交谈和对话中的明智之举。
争得一个“理”，却可能输了一段“情”
聊天本身是为了交流观点，增进彼此感情。谁也不希望在聊天中被对方打击到自信，伤害到情绪。所以，一个会聊天的人，不会因为争辩某个观点而伤害双方的感情。
有两只小兔子争论彼此的观点，其中黑兔子认为水萝卜是最好吃的萝卜，而白兔子认为青萝卜是最好吃的萝卜。两只兔子谁也说服不了谁，便找到德高望重的老兔子评评理。未曾想老兔子却表示：“我吃了这么多年的萝卜，发现明明是胡萝卜最好吃。”三只兔子你一言我一语，争论得没完没了，最后也没有辩出个所以然来。
我们发现，非要争个高低是面对不同意见时人们最常见的反应，也是最不恰当的一个反应。因为兴奋过激的表现往往让人更加冲动，反而无法使事情得到合理解决，达不成共识。其实，生活中有很多说服的案例就像这三只兔子的争论一样，彼此没有是非和对错之分，只是各自的立场角度不同而已，根本没有必要针锋相对。
有人说：“和女人是不能讲道理的，因为讲道理赢过女人的男人最后都单身了。”这虽是一句玩笑话，却不无道理，也道出了说服的本质。因为吵赢了对方，并不代表能说服对方。
产生不同的意见后，很多人第一时间想的便是如何去说服对方：“你必须同意我的意见，否则……”每个人都在走极端。但有没有想过，或许对方并不需要你的说服，同意你的立场呢？特别是在你表达立场时，一味地采取争论的态度，不仅不会让你显得舌绽莲花，反而会给人留下一种自大狂妄，还不能容人的形象。
如果你争论失败了，对方不仅觉得你思想不够成熟，还可能认为你是一个咄咄逼人的家伙。如果你争论取胜了，也无法让对方心服口服。或许他今日赞同了你的观点，但心中满是不快，改日一有机会就找你开战。这实在不利于关系的维护，这样的对话也是完全没必要的。
为了争论而争论，不能解决任何问题，却能让人徒增愤怒，伤害感情。所以，如果不是在某件事上非要辩出一个高低，或者涉及重大的是非问题，就没必要标新立异，去为难他人和自己。在争论中不会产生赢家，有一方哪怕表面上似乎占了上风，实际上也不会取得最后的胜利。从本质上来说，争得一个理，你却可能输了情。
说服并不需要“争辩”，需要的是“走心”
就像前面讲到的，说服不是争论，更不需要吵架。当我们与他人的意见不统一时，难免会需要费点儿心思，说服对方。这种情况比比皆是，任何人都有这方面的需求。但被说服者不是你的敌人和对手。我们应该将对方看成是平等的伙伴，将你认为正确且有利于他的想法平和地表现出来，让他在最短的时间内理解和认同。
就是说，说服的目的首先是争取对方的理解，其次才是认同。很多人喜欢跟人争辩，嘴巴就像一把刀子。因为争辩后的成功能够带来心理上的成就感和满足感，但它不是十分有效的手段。在说服的过程中采用功利性的辩论技巧，更有可能激发对方的逆反心理，反而更不容易说服他。
现实中人都是情感动物，你给他人微笑，对方自然还你微笑；你给他人冰霜，对方自然还你冰霜。这是人们普遍的一种心理，也是人的本性决定的。说服式的聊天，是让对方心甘情愿地接受我们的想法，而不仅是点头同意就可以了。
这样看来，你就不仅仅是简单地用嘴去说，用理去辩，更需要“走心”——用情感叩开对方的心扉，了解和理解对方的内心世界，了解和理解对方的所思、所想和所需。在对话过程中，既要维护对方的尊严，也要满足对方的虚荣心，这样才能在说服的过程中既“说得过去”，又“做得开心”。
总之，人与人见了面，免不了要有交流，也就免不了会听到不同的想法，看到不同的态度。对待这些情况，应该认真地思考双赢的解决途径，千万不要将对话变成面红耳赤的争辩。
四、“我相信自己说的理由吗？”——说服不是为了驱使，而是为了赢得他人的信赖
说服对方，是一个人对另一个人施加影响力的过程。我们都渴望自己有能力去说服他人，赢得他人的信赖和支持，从而实现自己的目的。但真正的说服对方，并非就是驱使对方按照自己的观点行事，而是成功地让他人认可你的想法，然后去处理或者实现某个目标。真正将对方说服，他的内心深处会赞同你的观点，并且信赖你的言行。
宁做“过头事”，莫说“过头话”
有句话说得好：“宁做过头事，莫说过头话。”在人际交往中，如果做了“过头事”，哪怕后果严重，但事情已然发生，大家生过气之后也就顺其自然，接受了这个结果。但是说了“过头话”的后果是不一样的，特别是在你给人希望又让人失望时。在事情的结果尚未产生前，因为你的“过头话”——比如过高的承诺，对方就像等待考试成绩一般忐忑、紧张、猜测……人们对你的用心越多，失望就越大，对你的信任度便越来越低。
在现实生活中，许多初出茅庐的年轻人或者极度渴望拿下单子的生意人为了抓住稀缺的机会，都喜欢说下豪言壮语，夸大自己，让别人肯定自己的实力，生怕机会溜走。这都是可以理解的。但是，说服和取信他人之前，一定要实事求是。这是一条基本原则。如果没有一定能力，还是不要轻易许下诺言的好。
如果你都不相信自己说的话，又怎么能奢求别人会相信呢？
有一家制药公司招聘销售经理，一位年轻人前来应聘。他对董事长说：“我是生物制药专业的高才生，在这一行当摸爬滚打已经好多年了，不仅积累了大量的工作经验，更拥有很多的人脉。我万分希望加入咱们公司，在咱们公司大展宏图。也希望贵公司给予我一定的自主权，在我的带领下，咱们公司今年至少能拿下100万元以上的业务额。”董事长看他仪表堂堂，又信心百倍，十分高兴，以为自己遇到了一匹千里马，立刻任命他为地区销售主管。没想到的是，他并不像自己说得那么出色，业务开展得也不够理想，一年内仅完成了60万元的业务额。董事长大失所望，立刻撤销了他的经理职务。
第二年，又有一位年轻人前来应聘销售经理。这名年轻人很稳重，他告诉董事长：“我大学毕业没有多久，不能说在这个行业有多少人脉和经验。但我愿意学习，更是真心热爱这个行业，希望您能给我一个机会。我会尽最大的努力。”董事长见他言语诚恳，作风踏实，心里十分喜欢，就同意让他先干一年试试，先长一长经验，看其表现再做安排。这一年，这名年轻人勤快又认真，一年内完成了50万元的业务额。董事长对他大加赞赏，并且提升他为地区经理。
一个完成了60万元的业务额，另一个仅完成了50万元的业务额，结局却是一个撤职一个提升，受到的待遇如此不同。这便是期望值不同造成的结果。在说服他人时，我们一定要根据实际情况，做出自己能兑现的保证。如果一味地炫耀自己，夸下了海口，却不能兑现和证明自己的实力，只会让人产生被欺骗的感觉。
相信自己说的“理由”，但更要相信“自己”
洛克菲勒曾说：“自信是成功的第一要诀。一个人如果不自信，我很难相信他能做成什么事情。”在企图说服别人时，我们需要真诚待人，也需要脚踏实地，实事求是，但这并不代表在交谈中你就一定要“低人一等”。自信不仅是每个人生来的权利，是你的底气，而且当你不够自信的时候，没有人会被你打动。就像洛克菲勒推崇的，自信是一个人成事的必备素质。只有你相信自己所说的理由，相信你自己，才有可能反过来去打动别人。
说服与被说服，是沟通中永恒的主题。在日常生活的聊天和商业对话中，说服都是一个主旋律。在这个过程中，“平等”和“自信”是你应该具有的两种态度。现实中，当有求于他人时，有的人经常先入为主地将自己处于卑微的地位。最明显的表现方式就是低声细语，没底气，害怕被拒绝。显然，这样的方式并不可取。
史密斯说：“很多人在谈判中落得一个失败的下场，不是他能力不行，也不是他的公司实力不行，只是因为谈判者本人没有自信，自己的观点都没办法说服自己，也就注定了谈判的失败。”
所以，当我们需要通过说服他人的方式达成一定目的时，与其战战兢兢、口气卑微、满脸讨好地表达想法，倒不如鼓起勇气，大胆讲话，坦率直接地说出自己的意愿或者目的。语调平缓和低声下气，这是两种完全不同的表达方式。前者让人看到了信心，后者传达的则是胆怯畏惧。即便你是求人帮忙，比如借钱，开口时也要有一条基本的原则——怀揣一颗强大的自信心去和对方开口，才有最大的成功概率。毕竟，只有你自己相信自己，别人才会相信你。
真诚胜过千言万语
我国著名的翻译家傅雷说：“一个人只要真诚，总能打动人的。即使人家一时不了解，日后便会了解的。我一生做事，总是第一坦白，第二坦白，第三还是坦白。绕圈子，躲躲闪闪，反易叫人疑心。你耍手段，倒不如光明正大，实话实说。只要态度诚恳，谦卑恭敬，无论如何人家不会对你怎么的。”
这表明，在说服的对话中，真诚的态度远远比舌绽莲花的语言技巧更有效。真诚也是聊天的组成部分。每个人都喜欢和与人为善、待人坦率的人交往，不喜欢那些虚伪的人。真诚，总是获得他人信赖的不二法门。
著名科学家爱因斯坦提出和创立相对论后，赢得科学界的普遍赞誉。许多人希望能够为他写传记或作画像。但爱因斯坦并不喜欢这些浮名，也不愿意成为他人赚钱的工具，拒绝了纷纷登门的大画家和记者。
最后，爱因斯坦却出乎预料地接受了一位名不见经传的小画家的请求，同意他为自己画一次像。事实是，爱因斯坦起初像往常一样拒绝了小画家：“不好意思，我不是很喜欢画画像，平日里时间也不充裕。”“爱因斯坦先生，我的家庭并不富裕，我真的很需要靠为您画像来赚取费用。”小画家十分真诚地说。“哦，那就是另一回事了。”爱因斯坦看着这个孩子坦诚的表情，便改变了主意，决定帮助他。
你一定有过说假话的经历，每个人都有。也许那是善意的谎言，但是如果被别人知道以后他会是什么感受呢？特别是重要的对话中，即使善意的谎言也会有损于对话的效果。换一个角度思考你就能明白，如果被别人欺骗，无论对方出于什么目的，你的内心肯定是极不舒服的，可能久久不能忘怀。
爱因斯坦正是因为那名小画家说了实话——画画是为了赚一笔钱养活家人，才答应让他为自己画像。在我们的生活中，很多情况下人们为了达到自己的目的，取信于人，都喜欢说一些谎话。但真的假不了，假的也真不了。以假话取信于人，说服于人，本身就透露着一股不真诚，是无法让人信赖的。
五、用四个“为什么”激起对方想听的欲望
生活中离不开聊天，自然也就离不开一对一的说服。聊天时，我们时常会想说服他人，也时常会被他人说服。很多情况下，成功地说服了对方，人际关系会更为融洽，能够帮助你抓住更多的机遇。相反，如果总是不能顺利地说服别人，证明你的沟通能力不强，人际关系不和谐，就会带来许多不必要的麻烦，影响到生活和工作。
说服一个人的方式是多种多样的，没有教科书式的原则可以拿来套用。但需要特别指出的是，说服是一个在思想上慢慢浸润的心理过程。我们可以考虑用四个“为什么”的方式开启这个对话的进程：
★为什么要这样做？
★为什么该这样想？
★为什么会出现这样的情况？
★为什么能这样解决？
用简洁明了的四个问题，来尽快地激起对方想听下去的欲望。
寻求双方的共同利益
对此，我经常会对下属提起一则关于柠檬的经典故事：
两个人一起到超市购买柠檬，到了超市却发现，仅剩5个柠檬了。双方都非常想要这仅剩下的5个柠檬，谁都不肯让步。最后言语不和，双方大打出手，柠檬碎了一地，还把警察招来，闹得十分不愉快。
后来，两个人冷静下来进行了一番交谈。一个人希望购买柠檬做柠檬水，另外一个购买柠檬做柠檬酱。也就是说，一个人只需要柠檬的皮，另一个人只需要柠檬的果肉，如果双方早能了解彼此的想法，进行合理的交换，也就不必吵架了。
在现实生活中，每个人的立场观点和想法追求都不相同。因此，在交谈的过程中，先要了解对方所要追求的利益，明白对方为什么会这样做，为什么会这样想，思考清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，从而有的放矢地进行沟通，让对方心悦诚服地接受你的条件。这一点是非常重要的。
让他人看到“可得利益”
在生活和工作中，几乎没有人能够全凭一己之力行事，没有谁能一个人改变全世界。因而，我们必须学会说服他人对你施以援手，形成团队的力量。尤其是在遭到对方的拒绝时，我们要做的不是无奈地放弃，而是找出对他有利的事情——让对方看到可得利益，大家都有收益。充分地利用互惠心理，就会减少在沟通中遭到拒绝的概率，让对方能够接受你的请求。
已经去世的苹果公司前任总裁史蒂夫·乔布斯早在1977年便意识到个人使用的电脑将会有广泛的市场价值。虽然当时个人电脑的概念并不流行，但这将是一个极具潜力的事业。于是，他同沃兹尼亚克共同创建了“苹果电脑公司”，打算生产带有鼠标的个人电脑。但是，尽管发现市场对此有着巨大的需求，客户量是很可观的，乔布斯和沃兹尼亚克却苦于没有资金启动。
这该如何是好呢？
乔布斯没有因为这种困境自乱阵脚。他向消费者进行大范围的问卷调查，调查了解消费者心理，并筛选出了一部分“专业消费者”。这群“专业消费者”便是对个人电脑有着强烈的工作需求的群体——他们急切地渴望个人电脑问世，也急需个人电脑为他们解决问题。乔布斯决定从这些“专业消费者”开始自己的推广，先劝他们支付押金订购个人电脑，然后利用这些消费者的押金购买设备进行生产。
随后，乔布斯向零件供应商们说明情况，说服他们先免费向他提供生产个人电脑的原材料，待产品彻底销售后再付款，条件就是以后苹果公司的原材料他们可以优先参与谈判。就这样，乔布斯一个个地说服各个环节，最终成功开始了第一代苹果个人电脑的生产。
在整个过程中，乔布斯完成了一个看似不可能完成的任务。他是怎么做到让消费者先缴纳订金，让供应商先免费提供原材料的呢？就是因为乔布斯深谙人心：消费者为什么要这样做？这样做会带来哪些好处？因为他们急需个人电脑帮助自己工作。同时，他不断地向消费者强调——他们可以获得优先拥有个人电脑的机会。供应商为什么能先免费提供原材料？这样做有怎样的好处？乔布斯掌握了供应商的心理，不断地向供应商强调——他们可以获得与苹果公司优先洽谈合作机制的权利，这让供应商看到了未来的巨大红利。因此，乔布斯才能逐一说服客户和供应商。
无论是生活中还是工作中，不管是公司还是个人，都乔布斯也正是深知这一点才取得了成功。要想说服别人，不需要你有多么丰富的知识，也不需要你多么会说话。最重要的是紧紧地抓住对方的内心需求，准确地掌握对方的心理。每个人的心理都是复杂多变的，有时难以掌控。不同的人谈论同一件事都会产生不一样的情绪变化和看法，但需求却是看得见的，容易掌控的。在说服的过程中，只有掌握对方的心理和实际的需求，才能够击中要害，达成合作。
运用典型事例和情节进行说服
假使你是一位药品推销员，需要向患者推销一种新上市的良药。你是严格按照说明书上的内容，详细介绍药物的成分、性状、功能主治、用法用量、不良反应、注意事项，还是告诉患者，通过服用这个药，都有哪些患者的病情得到了有效的控制呢？
一般来讲，人们一定会对第二种推销方法更感兴趣。因为对患者而言，药品的疗效才是最重要的。患者为什么会买你的药？因为服用了你的药对他们的病情是有效果的，对其健康有利。也正是因为这种实际的效果，他们才会进一步有想听你说下去的意愿。那么，实际的案例就比说明书更有说服力。比如有名有姓的患者的治愈经历，就是比任何天花乱坠的言语都有价值的素材。
英国政治家柯克曾经说过：“谎言有三种：一是普通的谎言；二是能让人一眼看穿的谎言；三是数据的谎言。”前两种谎言经不起考验，第三种谎言很难被推翻。这就从反面证明，一旦能够打出数据牌，运用典型事例和情节，就容易令人深信不疑。在日常生活的聊天中，如果你能举出具体的数据和例子，来证明你的观点，往往可以吸引很多人的认同。