第5章 黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见(4)
我来自一个小城市，自登上离家的火车起就时时警醒，不论发生什么情况，都不能让自己“没教养”。许多销售可能口才好、销售能力强，但如果行为粗鲁、出言不逊的话，那么往往会惹得客户望而却步，或者心生厌恶。我相信，不少销售员出现过这类的错误，甚至有很多人直到今天仍然不知改进，这让我感到很焦急。
销售员为什么要讲究教养呢？
这是因为，教养是一个人骨子散发出来的最佳魅力，往往是衡量一个人文明程度、道德水平的重要标准。我们说一个人有教养时，不仅说明他的外在行为好，而且还说明这个人的内涵、道德品质是好的。
销售有很多技巧可言，但最直接的销售技巧就是你的礼仪，尤其是在细节上注重礼貌。美由心生，礼行于外。没有人喜欢不讲礼貌、不懂得尊重的人。有时一个不恰当的举动就会影响客户对你的看法，即便此后表现再好，也很难打开“心结”，因为每个人都倾向找更多的证据来证实已形成的判断。
所以在任何一位客户面前，我们都一定要杜绝没有修养的行为，用教养展现自己的人格魅力，这样才能让客户感到受尊重、感到愉悦，从而对你产生好感和信任，继而愿意购买你的产品、与你合作，你也就为自己创造了一种有助于持续发展的良好人际环境。
有没有教养，无关知识、无关金钱、无关地位，而是体现在一举一动中。其实，教养就是一件件很小的事情，细微的表现无时无刻不在告诉别人，你的家教、人品、性格、价值观是什么样子。不经意间，你是什么样的人，明眼人都会了然于心。
新东方董事长俞敏洪说过一句话：“教养就是当你走到一群人中间，你的行为恰当得体，让人感到礼貌和愉悦。”多年的工作中，我遇到过不少有修养的销售，与他们合作，双方都处于一个舒适、愉悦的状态，会忘了这是一场买家与卖家的博弈。
一次，我所在的汽车4S店想要找一家汽车零件生产商，达成一个长达五年的合作，许多汽车零件生产商前来和我们洽谈合作。我是参与者之一，经过一番严格地挑选，最终挑中了一家新成立的公司。有人对此有些不理解，于是问我们：“那个小老板有什么优势呢？他既没有别人的推荐，也没有丰富的经验，为什么选他？”
我给出的答案是：“的确，他都没有，但有很多东西更可贵。他敲门的响度适中，隔一小会儿，再敲几下，进门后随手关上了门，这说明他懂礼貌、有教养；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题时也是干脆果断，证明他既尊重别人又有真材实料。”顿了顿，我接着说道，“在办公室门口，我提前放了一个小的汽车零件，其他所有人都从汽车零件上迈了过去，而这个小老板却把它捡起来，用卫生纸擦干净并交给了我，表明他做事谨慎、细致，这些细节就是最好的证明，这些修养是一个人最重要的品牌形象。”
是的，有时候客户购买的并不是产品本身，而是购买产品时带来的感觉。一般来说感觉越好，产品的价值越高。而销售员的修养，恰恰就能带给客户一种更愉悦、更舒适的感觉，进而使客户在情绪、情感的影响下，最终产生购买行动。
要对人微笑，不要严肃绷着脸；
敲门时，记住初见客户的名字；
赴约时，从不迟到，不让客户等候；
交谈前把手机调至静音；
握手时双目注视对方，微笑致意，以示尊敬；
做自我介绍时，表情、态度和姿势自然，面带笑容地看着对方；
用双手递交名片，跟着说一句“请多指教”之类的话；
接受名片也用双手，并跟着相应回复“谢谢，不敢当”；
不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼；
公共场合别抽烟，抽烟要经过别人允许；
递东西给别人时，尖的一边不要对别人；
不要拿着筷子、刀叉或汤勺做手势；
提前离开时，应对旁人说声“不好意思”；
……
这些日常的小举动，让人感觉如沐春风。我想，这就是对教养最好的解释了。
教养是一种内敛的修为，是在潜移默化中的自省和提炼；教养是一种沉淀的魅力，是足够的经历和智慧的浑然天成。一个人的教养不是一蹴而就的，是一种习惯的积累。为此，我们必须注意自己的日常行为，不断加强自身学习，提高自身素养。
别让不好意思害了你
本节开始之前，我们先来做一个测试：
上课或开会时，如果可以自由选择，你喜欢坐在什么位置？
A.角落里或后排的位置
B.前排
C.主位两旁的位置
不要小看这个问题，因为你的选择关乎你的业绩。
众所周知，坐前排好处多多，首先听得清楚，好像老师（领导）专门在给自己讲；其次看得清楚，黑板上的一切，包括老师（领导）的表情都能尽收眼底；而且，不容易被其他人所干扰。但是，不少人总会习惯性地往后坐，于是经常后排人潮如涌，前排寥寥无几。
你是不是也经常如此呢？那你有没有想过这样做的原因呢？你是不是担心处在前排那样瞩目的位子，一旦被老师（领导）拎起来回答问题会很尴尬、难为情？而后面的位子很不起眼，被老师（领导）提问的可能性小，而且身后的眼睛少一点，你也会感觉轻松和安全一些？如果你的答案是肯定的，那么你在与客户的合作关系中，也将处于一种被动状态。
工作中，我见过不少销售员这样跟单，约客户时，当客户说“我现在忙，以后再说吧”，他会说“好，我们再联系”；当客户说考虑考虑时，他说“那好，你考虑吧，考虑好了给我打电话”；当客户好不容易合作，说“我抽时间去打款”，他说“那你打完了通知我一下”，然后就一直等通知，结果不知不觉就丢单了……问他为什么不催，他说不好意思。销售员卖货到最后，因为不好意思逼客户下单导致丢单的大有人在，我只能说不好意思问他要钱，那你还做销售干吗？
在某一网站上，曾看过这样一段话：
乞丐不好意思要饭，结果饿死了！
商户不好意思要账，结果店铺关门了！
不好意思向心仪的人表白，结果她跟别人走了；
不好意思让客户签单，结果客户在别人那里成交了；
……
现在已经不是“酒香不怕巷子深”的时代了，被动就会落后。一个总是隐藏自己的人，会让人忽略和遗忘。只有主动，才会有人关注你，才会有更多的机会。试想，在一场演讲会上，演讲者发名片，谁最有可能得到？一定是坐在前排积极听讲并主动索要名片的人；在一场集体面试会上，谁能首先获得面试的机会？同样是坐在前排跃跃欲试的人。
尤其是销售行业，销售工作很大一部分内容就是开发客户，这是销售员业务开拓、业绩增长的需要。从一定意义上说，主动亮出自己就是推销自己。如果你缺乏主动展示自己的勇气，总是不敢也不愿在人们面前展现自己，即便你的产品再优秀、服务再完美，他人也无法注意到你，就更别提进一步地了解你、认识你，接受你的推销了。既然做了销售就不能不好意思，这是你的职业。
我们常说一句俗语：“撑死胆子大的，饿死胆子小的。”主动是一种反映在人的思维、行动以及整体气质面貌上的积极状态。用勇气代替懦弱和恐惧，用主动出击替换等待和退缩，毫无疑问这种由内而发的精神状态，不仅能增强别人对你的好印象，而且还会对你增加信任，一个个成功的契机就这样出现了。
我的一位朋友是保险公司的销售冠军，当我问他是如何销售保险的时候，他说在大学的时候，他和全校几乎所有的美女都约会过。
我很纳闷：“这跟保险有什么关系？”
朋友回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢主动追求她们，都怕被拒绝，都不好意思。但是我知道，哪个女人不喜欢被追求呢？这些美女看似高冷，但只要主动出击，主动介绍自己，打个电话啊，嘘寒问暖啊，她们还是很受用的，起码知道了有我这么一个人，慢慢也就了解。”
朋友笑了笑，继续说道：“正因为我跟学校所有的美女都约会过，所以当我从事保险业的时候，我就想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单，不好意思再去打扰他们。而我不断地主动出击，不断地拜访他们。当我把自己推出去时，也就有更多的人知道了我是干什么的，这样当他们想投保的时候，自然就会想到我，我的业绩也就提上去了。”
由此可见，在销售工作中，销售人员应该有一种积极主动的态度，以一种敢于主动出击的魄力，去接近我们的客户、了解客户，推介我们的产品，赢得客户的信赖。当你主动把自己推出去，设法让更多的人知道你的职业，销售的商品时，你就能在第一时间获得更多的成交机会。