第9章 小老板的7个赚钱渠道(2)

【小老板链接】

相距不远的两个商店，经营的商品品种几乎相同，甲商店的人气比乙商店的要旺一些。一年下来，乙商店的利润却比甲商店的高出近一半。甲商店老板大惑不解，派人到乙商店调查售价。他想，可能是乙店价格高。但乙店几乎所有商品种类的价格完全与甲商店一样。甲老板又想，可能是乙店的经营成本太低。又打听了乙店的工资水平、房租水平、管理制度后，甲店老板发现乙店和自己差不多。问题出在哪里？甲店老板决定放下面子到乙店参观。看来看去他看出了门道：饮料架上，乙商店在最显眼的地方摆了不少某品牌饮料。这种品牌走货的量和速度居行业第三，但厂家给的扣点很高。在某牌饮料的旁边不太显著的地方，才是第一和第二的饮料。顾客来买，店员总是热情的介绍某牌，顾客一般也不拒绝。甲店老板再回想自己饮料架的布置，最显眼的地方摆的是第一饮料，其次是第二的、第三的，顾客来买饮料，常常选第一的那种。由于第一名的饮料货紧，厂家给的扣点少，甲店凭着大量走货也只多得了0.2个扣点。于是他算了一笔账：第一的饮料扣点是4.2，自己每天卖20件，收入是1440元，毛利是70.4元。第三的饮料扣点是10，如果每天走货超过12件，还多0.5个扣点。他估计乙商店每天走货14件，收入是1008元，毛利是106.2元。乙店仅销售某牌饮料的毛利，就抵得上他所有饮料的销售毛利。乙店还销售第一的5件，第二的2件，这两种饮料的销售毛利就是乙店比甲店多赚的钱。甲店老板再看其他产品，发现不论是纸品、日化用品，还是食品、文化用品，乙店都把一定知名度、毛利最高的产品放在最显眼的地方，店员热情推荐。甲店老板回去后，立刻改变。他的利润率也增长了。

这个故事告诉小老板们，主推商品不但要毛利高，而且有较大的量，这种产品就是“金牛”。虽然此处的“金牛”与波士顿咨询公司的成长——份额矩阵分析法中的“金牛”（市场占有率高，增长率低的产品）的概念略有差异，但两者显然都是能为企业带来较高利润额和现金流的产品和服务。一旦找到金牛，不论身处服务业，还是制造业，企业都有福了。如果小老板还没有找到金牛就赶快找，如果已经有了就好好珍惜。

【大企业链接】

方便面已经成为现在人们食用的一种非常普通的方便食品，并且在食品市场上占有相当大的份额。然而却很少有人知道方便面的发明者日本的安藤百福是怎样研制出这种倍受欢迎的方便食品以及他是怎样同随后发展起来的同行们竞争致胜，从1955年经营一家以加工、贩卖食品为主的公司——三喜殖产发展成为拥有2500亿日元方便面销售额的日清食品公司。

安藤百福善于观察人们的日常生活习惯，他在池田车站前经常看见有许多人挤在饭铺前面等着吃热面条，他的直觉告诉他“日本人喜欢吃面条”。并且当时日本进口大量面粉，政府奖励吃面包。而面包这种食品对于日本人来讲是“外来食品”，生活习俗不同，相比面包来讲日本人还是钟爱面条，再加上面粉容易搞到，因此面条的市场前景肯定很理想。

安藤百福亲自加入研制新产品工作中，当时身为公司董事的田中一郎提出制作炒面条的建议，引起了安藤百福的兴趣，认为可能比外添调料方便面更有市场前景，立即决定进行全面试制，很快技术问题得到了解决，试验出来的方便炒面拿到董事会上，让董事们品尝，人人都说“味道好”。可是，除了安藤百福以外，没有人赞成生产、出售这种方便炒面。董事们的意见是，“用盘子盛着吃，是卖不出去的”。甚至还有人夸张地说什么“鸡肉方便面之所以这样畅销，就是因为调料好，面条只不过是一种陪衬而已”。

鸡肉方便面条主要是在冬季上市的，炒面在夏季也可以卖出去。这样，生产设备一年四季都可以利用起来。30万份方便炒面于1963年7月运到关西地区上市。没有过三天，全都从商店里卖光了。因此在关西地区，也出现了喜欢吃炒面的新一代。订货单雪片似地飞来。方便炒面终于和鸡肉方便面条一样成为日清食品公司的拳头商品之一。

在商海林立的企业竞争中要取得事业的成功，对市场潜力的敏锐洞察力自然不可缺少，但更为重要的是有坚韧不拔、锲而不舍的毅力去面对各种失败和挫折，能够在逆境中拼搏和驾驭风险。不断开发新产品，提高产品质量，对产品包装进行不断创新，能够扩大一个公司的市场份额，提高产品的竞争力，保持公司旺盛的生命力。安藤百福的成功以及他领导下的日清公司的发展历史充分地证实了上面的结论。

【小忠告】

走过独木桥之后，前面就是商机，肯动脑筋冷门也能成热门。念好“人有我专，人缺我补”的生意经，走独木桥也要遵循商业规律。

4.算盘常打打，钞票一大把

小老板自己做生意也要了解进、销、存的商品价格，资金的周转、存货的盘点、应收、应付、固定资产折旧、装修摊销等会计知识。但是小老板在实际经营中却往往忽视了财务知识对店铺经营的重要性。

每一个企业管理者都希望自己的企业蓬勃发展。经济的发展将是企业发展的最基本前提。作为优秀的企业管理者，了解一些常用的财务知识是非常必要的。传统会计中使用的资金来源和资金占用式的分类已被现行的、适用的资产、负债等六大会计对象式的分类所取代，此六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部，想知道这些财务方面知识，首先要明白这六者的组成和相互关系。具体如下：

资产由固定资产、流动资产等组成；

负债由流动负债、长期负债等组成；

所有者权益由实收资本、盈余公积等组成；

收入由主营业务收入、营业外收入等组成；

费用由制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成；

利润由营业利润扣除各项开支后的项目等组成。

资产=负债+所有者权益；

所有者权益=资本+利润；

利润=收入-费用；

资产+费用（成本）=负债+资本+收入；

资产类科目余额+成本类科目余额=负债类科目余额+所有者权益类科目余额+损益类科目余额。

财务信息的主要来源是企业的年度财务报告（由社会公众拥有的公司，即公开发行股票的公司，要按照法律的要求编制这些报告；而私人拥有的公司勿需如此）。这些文件包括资产负债表、收益表和现金流量表。

财务报表附注虽然是以脚注的形式对财务报表所提供的信息进行的解释，但实际上，这与财务报表本身同样重要。这些附注可能会揭示企业的一些重要事项，例如重要的法律诉讼案、会计方法的变更、高级职员组成结构的变化以及各商业分部的买卖和重组等。

财务报表是企业向管理者和外界提供公布企业经营情况的正式文件，因此正确编制财务报表对于企业来说十分重要。财务报表分为月报表和年报表两种。财务报表中，除财务状况变动表中有些数据来自于分析外，其余各表都来自于账本。基本报表为资产负债表和利润表，资产负债表资产总数等于负债总数，并且要求数字正确，期期相关；利润表实际上是一张结转利润的会计凭证，通过收入与各项费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润；利润分配表是分配企业净利润去向的财务报表，通过净利润与各项目的抵减，可结算出未分配利润的数额；财务状况变动表是反映企业年度内营运资金增减变化的报表（营运资金就是流动资金减去流动负债后的差额，流动资金是用于企业日常经营的资产，流动负债是企业在一年要偿还的债务）。财务状况变动表可以帮助投资者和企业管理者了解企业资金的使用是否合理，资金来源的渠道是否顺畅，企业资金融通有没有困难，进而了解企业的财务政策，分析企业的偿债能力。现金流量表是反映企业在各种经济业务上所发生的现金流量的一张动态报表，现金流量的最后结果是计算出本期新增加的净现金流量。现金流量表可以反映净收益与现金余额的关系，现金余额与企业盈亏并不一定成正比，一般认为有现金流量支持的净收益是高质量的，否则反之，现金流量表报告过去一年中的现金流量，可以预测未来的现金流量，评价企业取得和运用现金的能力，确定企业支付利息、股利和到期债务的能力，再者可以表明企业生产性资产组合的变化情况。各报表的作用用一句话来概括就是：

（1）资产负债表是反映某一时刻的财务状况。

（2）利润表是反映某一时刻的经营成果，该表的最后一个数字“净利润”将列入利润分配表。

（3）利润分配表反映某一时期的利润分配情况，将期初未分配利润调整为期末未分配利润，并列入资产负债表。

（4）现金流量表反映现金变化的结果和财务状况变化的原因。

资产负债表

公式1：借方=贷方。

会计的基础课程始于借方和贷方。借方在账簿的左侧，贷方在账簿的右侧。在这里，要牢记一条不变的定律：“借方=贷方”，换句话说，在任何交易中，都必须同时登记到账簿的左右两侧，其原则如下：

①资产增加时，记入左侧；资产减少时，记入右侧。

②负债增加时，记入右侧；负责减少时，记入左侧。

公式2：资产=负债+股东权益。

会计学上最重要的概念是“平衡”，它的主体就是刚才提过的借方与贷方，简言之，资产增加是借方；负债或股东权益增加是贷方，双方相抵即所谓的“平衡”。

资产负债表以这两个重要公式为依据，反映了企业在某一定时间的财务状况，揭示了公司拥有什么，即公司的资产；公司欠什么人的债，即公司的负债；公司净资产价值，即股东的权益。资产负债表上的各账户在每一新的会计年度开始时，不能被结清而使其余额为零。在资产负债表中，资产是按流动性从大到小的顺序排列，而负债则是按债务到期日由近到远的顺序排列。

收益表

收益表反映企业在某一段时间内的获利情况。它与资产负债表的一个显著区别是每一新的会计年度开始时，收益表上的各账户都会被结平，其余额为零。该报表的一般关系式可表示为：

毛收入-总费用=净利润（损失）

这一表达式可派生出下列表达式：

营业利润（损失）=销售收入-成本费用合计

上式中，成本费用合计包括：

销货成本；销售费用和管理费用；折旧。

税前利润=营业利润-利息费用

净利润（损失）=税前利润-税金

净利润或净损失代表企业的净盈利状况。其通常被称之为“底线”（俗称净利，一般位于收益表的末行）。作为经营者，重要的是要时刻意识到你所真正赚得的是净利润，而不是营业利润。这里应该注意以下几个问题：

（1）销售成本。

①可以通过与供货商重新协商或寻找新的、较便宜的供货商来降低销货成本吗？

②可以大批量购进存货，以期有效地降低销货成本吗？

③可以用其他的物品、材料和产品，代替目前采购的吗？

④可以提高自己产品的销价吗？

（2）销售费用和管理费用。

一般来说，当费用急剧下降时，多是周密计划管理的结果（反过来说，费用的明显上升，可能是各项开支慢慢地小幅度上升的结果，即小老板通常对支出小幅度缓慢增加不够敏感，而实际上，这种小幅度增加往往最终会累积成一个很大的数目）。可以考虑如下的问题：

①费用的降低是由裁员引起的吗？换句话说，有职员被解雇或者公司规模缩小了吗？如果是这样，与裁员和缩小规模等相关的直接、间接费用是多少？

②费用的降低是否由薪水的降低引起的？是否是由企业销售人员或独立的销售代理部门的佣金降低所引起的？

③费用的降低是否是通过有关雇员费用和雇员福利的开支紧缩引起的？

④费用的降低是否是像办公室租赁费、公用设施和保险这一领域的支出减少所引起的？如果是这样，这么做是否值得？

⑤费用的降低是否源自研究和开发的缩减？如果是这样，其可能对企业将来的盈利情况产生什么影响？

（3）成本与费用合计。

①这一比例与同行业水平相比如何？

②这一费用项目是否能在不产生不利影响的前提下得到进一步的降低？

（4）折旧。

基于折旧费用反映了企业因设备等不动产的损耗或自然淘汰引起的税收抵减的潜力，应该考虑以下这个问题：

折旧费用的增加是由购买新的机器设备或其他不动产引起的，还是由所使用的折旧方法的变更引起的？

（5）营业利润与净利润的比较。

企业用其所获丰厚利润进行投资以获得国家的税收减免优惠或者企业净利润的增加仅是由于利率和利息费用下降而侥幸所得？需要注意的是：就绝大数来说，利息费用明显降低，其降低百分比为50%。并且，虽然所得税的课税对象是税前利润（其增加了50%），但所得税的增长只有20%，远低于营业利润、税前利润和净利润的增长。

现金流量表

这一报表揭示了在某一特定时期内现金的来源与运用，集中反映了企业所获得的收益和现有的债务。现金流量可以分为三类：经营活动所带来的现金流量、投资活动所带来的现金流量和筹资活动所带来的现金流量。利用现金流量表，可以进一步得出公司的一些基本结论。有些活动引起企业现金流入而有些活动却没有，其最终的结果是企业收入的现金更高于支出。