第8章 小老板的7个赚钱渠道(1)

1.是选择多个供货商，还是就要一两家供货商

如何选择货物来源是每个生意人极其关心的问题。一般小老板都愿意到廉价供应货源的工厂或批发商处进货。但如果只关心价格，而忽略了质量，也不会把生意做旺的。进货时，应注意以下几点：

（1）严格把好进货关。在进货时，要对进货厂家有个初步了解，了解厂家是否为合法经营实体。

（2）严格考察厂家的商品质量。

（3）进货时，至少选择两家以上的供货单位。好处在于：

①可以促使供货方之间在商品质量、价格和服务等方面的竞争。

②可以有效防止进货人员与供货方之间不正当交易。

③及时掌握商品信息、动态，从而有的放矢。

目前，零售商的进货渠道主要有两大类：一是批发商，二是生产厂家。现在似乎有这样一种趋势：受工业直销的影响和市场竞争的压力，越来越多的零售商，更愿意直接到厂家进货。但这并不是说零售商的所有商品都可以通过产销直接见面来解决。事实上，在现代商品经营中，相当多的零售商，尤其是中小商业企业的大部分商品，还是要依靠批发商作为自己的进货渠道。

精明的生意人，从来不把自己的货源吊在一棵树上，他总是从多家批发商那里进货。在与众多批发商的接触过程中，他会从中选择一两家批发商，作为自己较固定的进货渠道。批发商五花八门，小老板们在选择和利用时，需要谨慎从事。一般来讲，应该注意以下几个方面的问题：

（1）批发商是否愿意指导和帮助零售商店成为经营效益好、商品畅销的商店。

（2）批发商是否把自己批发额的增长，寄托于零售业的兴旺发达，为零售商而多方考虑，诚实经营，讲究信誉。

（3）批发商是否有一定的仓储能力和能否提供运输方面的服务，以便为零售商减轻存货负担。

（4）批发商是否可为零售商提供宣传、广告、定价、销售和商业情报等方面的咨询服务。

选择批发商时，要权衡供货单位所处距离的远近，从经济合理原则出发，节省费用，提高效益。选择批发商不宜太多，以便能同某些批发商建立长久关系。从长远看，长久关系可以保证零售商的货源稳定，并可从进货单位那里得到适当帮助。

不同的进货渠道，所带来的商品成本绝对是不一样的。商品经过的中间环节越多，成本就越大，利润就越低，这是每一位开店搞经营的小老板们都懂的道理。有句俗话叫“水过地皮湿”，商品到谁的手里，多少人家要赚一点。所以说，从进货的渠道上，作为小店老板最好要寻找一种最经济、最直接的办法，减少这些环节，降低进货成本，保证合理的利润。同时，在进货过程中，最好能和供应商建立长期的合作关系，在这种情况下，供应商也会给予一定的优惠，因为毕竟是“老关系”。不能“两天跑三家”，不仅信誉不好，而且供应商也会反感，当然，想得到供应商的优惠，也是不可能的事情了。

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某小店的张老板，头脑精明在当地可以说是路人皆知的。每次一到批发市场上去拿货，他都是东边逛逛，西边走走，哪家货的价格低，他就从谁家进。他刚一开始时，想拉拢这笔生意，还有的是想以后长期合作，所以，每次进货时，同样的商品，他的进货价格总能比其他人便宜一点。张老板开了几年的零售店，没有一个稳定的合作伙伴，后来，批发商知道他这个人的脾气，也不给他优惠了。所以说，要想做到降本增效，在进货过程中老关系还是很重要的，不要认为有时供应商让利的都是点儿小钱，常年累月地相加，就是一笔很可观的利润了。

有经验的小老板一般都会有几家固定的供应商进货，选择固定的供应商的好处很多，不仅可以节约资金和时间，减少进货的次数，并且还有可能优先进到便宜的货源。

下面四点可以说明选择固定供应商的优势：

①退换货相对容易。

②新货选择的可能性比较大，不会把市场上的旧款拿回来了。

③好卖的款式也能优先得到，能够优先供应最新款式。

④进货更省事方便，你不时可以要求供应商发样板给你，电话电脑拿货。

虽然固定的供应商有很多的好处，但是如果是开店的新手，还是要多多选择去批发商场，更有利找到适合自己的供应商，也更快速了解市场信息。

【小忠告】

某超市培训中采购员与供应商谈判的原则：

[1]永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

[2]要把销售人员作为我们的主要对手。

[3]永远不要接受第一次报价，让销售员乞求：这将为我们提供一个更好的交易机会。

[4]随时使用口号：“你能做得更好”。

[5]保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

[6]永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

[7]当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，那就进一步提要求。

[8]聪明点，要装的大智若愚。

[9]在没有提出异议前不要让步。

[10]当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

[11]销售人员一般不会有要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。

[12]注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。

[13]不要为那些销售人员心生内疚，坚持玩“坏孩子”的游戏。

[14]毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

[15]不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会越相信。

[16]别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员明白他将输掉。

[17]别忘记对每日拜访我们的销售人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

[18]随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

[19]用不可能的事来烦扰销售人员。任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间作决定。即使是错的，自己将进行计算，销售人员会给你更多。

[20]注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品与纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

[21]不要进入死角，这对采购是最糟的事。

[22]避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。

[23]假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

[24]永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

[25]你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我总是不买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的采购是将会给我们带来利润的产品。一个很好流转的产品是一个不可或缺的魔鬼。

[26]不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

[27]不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

[28]不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

[29]假如销售人员同其上司一起来，那就要求更多折扣，更多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉自己的客户。

[30]每当另一个促销正在进行时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

[31]永远记住这个口号：“我卖我买的，但我不总买我卖的”。

[32]在一个闪光的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

2.歪门的进货渠道——包销余货

别怕竞争，在油盐酱醋、针头线脑等日常生活必需品中找出“天壤之别”。从展销会上一些不被人关注的细节中找到商机，低价“包销剩余展品”取得价格优势。仔细经营，深入发掘，找到必然的“钱”景。

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王老板的货铺刚开张就有了竞争对手，距离他家店铺不到200米处，就有一家同类大型超市开门营业了。

“王家货铺”的王老板不怕竞争，但他明白鸡蛋无论如何也碰不过石头。其实，表面上两家店面实力相当，经营的货品大同小异，但背景却天壤之别。竞争对手是连锁经营的大老板，而王老板不过是个身价不到百万的小商人。对方的进货渠道是集团统一采购，很多商品从厂家直接进货，占尽价格优势；而王老板单打独斗，实在无法匹敌。有过采购经验的王老板很清楚，只有直接联系上厂家，自己才有竞争力。当某糖酒会在当地举行时，王老板抓住机会，希望能与外地厂家直接取得联系。

对于王老板这种小商户来说，盛大的糖酒会是一盘大餐，如何“下叉”很有讲究。如此大撒网式的商务洽谈，小商户并不具备竞争优势。反而是一些不被人关注的细节很可能蕴藏商机，他寻找的就是大家忽略掉的机会。

在糖酒会的最后一天，参展单位在做撤退准备，很多展台都在打折销售展品，对于外地参展单位，展品运输费用在展览开支中占很大比例，与其卖不完发回厂家，不如低价处理。王老板感觉机会来了，数以百计的参展单位中，参展产品，全都是厂家精选出来的，质量上有保证。何不乘此机会大量进货呢？王老板立即“洽谈”业务。

这种“包销剩余展品”的提议有如“及时雨”，许多急于返程的参展单位心甘情愿低价出货。如法炮制，王老板以极低的价格购进了红酒、白糖、酱油、果酒等数十种货物。一时间，“王家货铺”货物充盈。王老板联系了几家零售商，给予优惠批发，同时，还拿出这些商品做“王家货铺”的促销活动。这笔生意让王老板赚了3万余元。

这是一个偶然的赚钱机会，但到了王老板这里，他便想把这种偶然变成赚钱的“必然”。每年无数的展会，无数的参展单位，每次都有许多剩余参展产品要处理，如果挖掘其中的机遇，自己的“王家货铺”不就有了抵御竞争对手的后台吗？接下来召开的是食品博览会。这次，王老板有的放矢，通过各种关系，提前摸清了参展单位的情况，开展的第一天，他早早到了会场。

在一家饮料企业展台前，王老板并不谈其他合作，开口便承诺包销参展剩余产品，甚至还交了600元定金。如此一来，解决了厂商张经理的后顾之忧，张经理也对眼前的这位王先生十分好奇，王老板便侃侃而谈，介绍他对这款汽水的推销策略。两人相谈甚欢，并达成初步意向：王老板取得该饮料在该市的经销权。一天下来，王老板不但与十多家企业达成购买剩余展品的协议，还与5家企业达成了地区总经销的意向。

展会闭幕那天，众多参展单位挂出“限量零售”的牌子，将剩余的展品全部低价销售给王老板。这次，王老板淘来的货物更加丰富，零售、批发，足足让他赚到近30万元。

王老板更满意的手笔却是，借“包销余货”的方式获得厂家的支持，好几类产品的地区经销权顺利纳入囊中。买进卖出是最“原始”的经商方式，模仿系数高，生意要做大，还不能简单依靠这种投机的办法。王老板对此非常明确。

王老板早已和企业混熟，以后的众多展会中，他反倒不跟参展单位谈包销余货的事情，而是拍着胸脯对这些参展商说：“你们远道而来参加展会，有需要帮忙的地方尽管开口！”话说出去，事情也就跟着来了。一家调料企业的销售经理请王老板帮忙弄一张火车票。王老板动用所有关系，及时将票送到对方手中时，该经理二话没说，立刻吩咐销售人员“限量零售”。此后几天，找王老板借车、请他帮忙联系广告商等事务逐渐增加。

王老板的热心肠很快赢得了厂商的好感，这招需求的纽带旨在巩固与厂家的关系，同时获得更多的进货渠道。“一旦你被对方需要，你就有了获胜的砝码。”王老板对此深信不疑。所以，其他蜂拥而至的淘货者得不到低价余货时，王老板却仍然顺利获得了大量“参展剩余产品”。

想必好多小老板都很羡慕王老板的进货渠道——包销余货，这种低价的进货渠道要靠机遇和小老板的眼力及沟通技巧，在进货的时候，小老板们要多加留意，也许有一天，这种低价进货渠道也能撞上你。

【小忠告】

打出筹划和算计之牌，在“算计”中追求更大的利润，要有做生意的头脑意识，筹划合理做生意就得心应手，追求一次投入多次产出。算清财势走向才能赚到最大的利润，善于观测市场的远景，对未来的变化作出判断。

3.针对高利润产品赚钱越多

哈罗德·吉宁有句话：“无论如何，每季度每单元利润都要增加”。这话说起来容易，做起来却不简单。要想让利润增加，还是得靠产品，但并不是所有的产品都能给企业带来最大财源。