提供价值是最好的吸引力法则

销售细节

初次与客户联系时，应使对方明白产品的价值，明白他们是这项事务的受益者，并让他们参与进来。

案例

（一）

小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”

孙经理：“是的，有什么事？”

小李：“是这样的，孙经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”

孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”

小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”

孙经理：“我们不需要。”

小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”

小李放下电话，也许心里会想，我打电话这么有礼貌，你居然对我那么冷漠，小李一直在抱怨孙经理的不对，却不从自己身上找原因。

其实小李完全可以以下面的沟通方式获取成功。

小李：“您好，请问是孙经理吗？”

孙经理：“是的，什么事？”

小李：“您好，孙经理，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！”

孙经理：“这没什么！”

小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠。”

孙经理：“好的，我可以考虑一下。”

（二）

小刘：“您好，是孙经理吗？”

孙经理：“我就是。”

小刘：“太好了，真高兴能与您本人通话。”

孙经理：“你是哪一位？”

小刘：“我是××公司的销售主管小刘。我们公司是专业提供管理培训资源的教育企业。”

孙经理（不太友好地）：“你找我有什么事吗？”

小刘：“总经办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更好地进行培训。可以占用您一点儿宝贵的时间吗？”

孙经理（转变态度，稍友好地）：“上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训，所以短期内不会再组织培训了。”

小刘：“贵公司如此重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作。我了解了一种新的培训形式。”

孙经理：“哦？”

小刘：“这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训提高工作能力，而且成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。”

孙经理（有兴趣地）：“那好，你给我介绍一下吧！”

方案解析

许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的用语“您好”，如果是日常交谈，这样开始还可以，但是如果你想给对方留下深刻而持久的印象，你就必须避免老套，别出心裁。

小刘和孙经理的开场白，不但把开场白所应该包括的要素清楚明白地传达给了客户，并且能够激发客户的好奇心，使谈话继续深入下去，可以说这是一次成功的开场白。

开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与营销人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，就是要让客户明白电话营销人员在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。陈述价值并不是一件容易的事情，电话营销人员不仅要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

下面两种开场白就会给人不同的印象：

开场白一：“贝尔太太，您好！我是杰克。我代表‘母亲反酒后驾车’机构向您致电。您是否有意捐助我们的事业？”

开场白二：“贝尔太太，您好！我是杰克，为了您和您的孩子，我们‘母亲反酒后驾车’机构致力于把公路变得更安全，我们需要您的帮助。”

很显然，第二种开场白更容易让人接受，能迅速使对方明白他们是这项事业的受益者，并使他们参与进来。

在电话销售沟通过程中，客户不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这种电话让他们得到某种好处。因此，开场白一般要包括三个方面的内容：我是谁或我代表哪家公司、我打电话给客户的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。

另外，吸引对方注意力的办法还有以下几种：

（1）陈述企业的与众不同之处，如“最大”“唯一”等。

（2）谈及刚服务过的其他客户，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。

（3）谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”。

（4）赞美他，如“我听您同事说您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”。

（5）引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话营销是一种有效的销售方式，不知您如何看（假如知道他也认同这一点的话）”。

思考练习

一般来讲，开场白是电话销售人员与客户进行电话沟通前三十秒钟内说的话，这些话往往是电话拜访人员留给客户的第一印象。你如何在这三十秒内给客户留下一个良好的印象？