第2章 “推销之神”：原一平教你提升销售形象

不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。

——原一平

原一平，其貌不扬，身高只有145厘米。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩第一名的纪录。59岁时，他成为美国百万圆桌俱乐部成员，后又被选为该俱乐部终身会员。原一平在日本业界声名显赫，被尊称为“推销之神”，与美国的“推销大王”乔·吉拉德共同闻名于世。

在访问客户前要先照镜子

原一平曾经访问美国大都会保险公司，该公司的副总经理问他：“你认为访问客户之前，最重要的准备工作是什么呢？”

“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子就要像你面对自己的客户一样。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”

“我把它称为‘镜子原理’。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在你的客户前面时，客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望对面的客户有某种反应的时候，你要把这种希望反映在如同镜子的客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，你必须把自己磨炼得无懈可击。”

去和客户见面，我们每个销售人员都想给客户留下一个好印象，而销售员的服饰、整洁状况和面部表情在很大程度上关系到客户对你的看法。自我形象越好，就越能显示出销售员的自信心，也越能让客户对你产生好感。

一些销售员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售的确是一个很艰苦的工作。尽管如此，一个勤奋的销售员也应该知道，外表是他的第一张牌。

为此，销售员就更该把自己打扮得干净整洁，让自己显得精神抖擞，这样，根据“镜子原理”，客户才会对你留下好印象，才会信任你。

原一平曾强调说，推销员要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能让你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的印象。

根据自己50年的推销经验，原一平总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。

1.整理外表的九个原则

（1）外表决定了别人对你的第一印象。

（2）外表就是你的魅力表征。

（3）外表会显现出你的个性。

（4）对方常依你的外表决定是否与你交往。

（5）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

（6）好好整理你的外表，会让你的优点更突出。

（7）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

（8）小腹往后收，看起来会有精神。

（9）走路时，脚尖要伸直，不可以往上翘。

2.整理服装的八个要领

（1）你的服装必须与时间、地点等因素符合，风格要自然大方。另外，服装选择还要与你的身材、肤色相搭配。

（2）要让你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

（3）着装不要穿得太年轻，否则容易招致对方的怀疑与轻视。

（4）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。

（5）最好不要穿流行服装。

（6）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。

此外，原一平还告诫我们，除了外表与服装，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人喜欢咬嘴唇、晃双腿、摇肩膀、弹手指等，这些不雅的动作会让初次相见的人对你感到厌恶。

所以，如果销售人员有这样的坏习惯，必须马上改掉，否则，它们会成为阻碍你成功的绊脚石。面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。

总之，在任何时候，销售人员都应牢记原一平的这句话：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

苦练笑容，笑容能感染客户

微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代、任何地区、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对与客户进行的交谈抱有积极的期望。同样，原一平也是靠微笑赢得了客户。

在原一平刚刚进入推销界时，自身没有什么气质可言，也没有钱买好的衣服，可以说在形象上一点优势都没有。所以，他在做保险的最初9个月，推销并不顺利；那个时候他总把失败归咎于自己矮小的身材。

但是，有一天，一个和他身材差不多的人改变了原一平对自己的看法，这个人是原一平在明治保险公司的同事高木先生。高木先生曾经留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点儿，他也长得瘦瘦弱弱的，外表同样没有吸引人的地方。

他对原一平说：“个子高大、相貌堂堂固然容易给人留下好的印象，推销会变得相对容易一些。个子矮小往往不受人重视，即使和高个子一样努力，在起跑时就已经被他们甩下了一截。但个子矮小是与生俱来的，是无法改变的，所以，个子矮小的人就必须在别的方面想办法，用自己的长处来弥补短处，而笑容就是关键。向客户展现你的笑容，用笑容来消除客户对你的戒心，你会成功地迈出自己的第一步。”

说着话，他的脸上立即浮现了笑容，原一平记得高木笑的时候，好像浑身都洋溢着笑意，笑得那样纯真感人，这让原一平茅塞顿开。

从此之后，原一平苦练笑容，吃饭、走路，甚至睡觉也在练习。

为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，原一平曾经专门为此训练过。他假设处于各种场合，自己面对着镜子，练习各种微笑时应有的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他还找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭、合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些不同动作的“笑”都能表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

最后他总结出了三十多种“笑”：

感到开心时爽朗的笑；感动而压住声音的笑；喜极而泣的笑；逗人转怒为喜的笑；感到寂寞或哀伤的笑；抑制辛酸的笑；解除对方心理压力的笑；岔开对方情绪的笑；使对方放心的笑；承认挨了一记耳光的笑；表示自信的笑；充满优越感的笑；愣住之后的笑；言归于好时的笑；与对方意见一致时的笑；使对方兴致顿增的笑；吃惊之后的笑；感到意外之后的笑；瞧不起对方的笑；感到无聊时的笑；折磨对方的笑；挑战的笑；大方的笑；开朗的笑；含蓄的笑；夸张谈话内容的笑；硬逼对方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一惊的笑；尖锐的笑；与对方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到满足时的笑。

通过对笑的总结，原一平找到了笑的秘密，并开始针对不同的客户，学习展现不同的笑容。经过多次的实践，他发现所有的笑容中，最美的笑容是婴儿般的笑容，它是以鼻梁为中心线，左右脸的表情相同的美丽笑容，这种笑容就像婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如沐春风。这种笑容是让人无法抗拒的，因为它是从内心最深处发出真诚的表现。

于是，原一平日复一日地对着镜子苦练婴儿般的笑容。工夫不负有心人，他终于成功练就了与婴儿相差无几的笑容，同时总结出了笑容的十大功效：

（1）把爱传达给对方。

（2）使对方快乐，笑容越真诚，对方就越快乐。

（3）除去两个有误会的人心中的芥蒂。

（4）建立信赖感。

（5）使工作顺利进行。

（6）打破尴尬气氛。

（7）洞察对方的心理状态。

（8）吸引他人。

（9）建立自信。

（10）使人青春、健康。

从此，原一平总是保持以微笑面对客户，也正是因为他的笑容，让他征服了一些古怪的客户。

有一次，原一平去拜访一位客户，在拜访客户前，他了解到这个人性格内向，脾气古怪。见面后，原一平果真发现这个客户是个很怪的人，有时他们正谈得非常高兴，客户却突然间烦躁起来。但是，原一平没有随着客户烦躁而有所动，他静观其变，想着对策。他们的那次交流是这样的：

“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。

“讨厌是不需要理由的！”这位客户忽然提高了声音，显得有些不耐烦。

“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。

这名客户听到原一平这么一说，态度稍微有些好转，说道：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

原一平听到这句话，敏锐地了解到对方并不是真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后。原一平在接下来的交谈中，始终都保持微笑。这名客户在不知不觉中也受到了感染，和原一平热情地攀谈起来了。在谈到他们都感兴趣的话题时，他们会兴奋地大笑起来。最后，这名客户愉快地在保险单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

给客户留下坦诚负责的好印象

在工作当中，我们经常能够听到推销员在面对客户的抱怨时以各种各样的理由和借口搪塞：

“那个客户太挑剔了，我无法满足他。”

“我可以早到的，如果不是下雨。”

“我没有在规定的时间里把事做完，是因为……”

“我没学过。”

“我没有足够的时间”。

“现在是休息时间，半小时后你再来电话。”

“我没有那么多精力。”

“我没办法这么做。”

……

“人非圣贤，孰能无过，过而能改，善莫大焉。”通常有些推销员犯了错误，不但不会承认自己的错误，反而会极力辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰先前的错误，或者直接把责任推卸到客户身上，指责客户的不足，这样做的结果可想而知，推销员也许会永远失去这位客户，更谈不上让其购买你的产品了。

对于推销员来说，客户就是衣食父母，我们没有资格指责客户。况且，承认错误，并不代表我们真的犯了什么天大的错误，而是一种缓和客户对立情绪的方式，以便使事情有回转的余地，甚至还可以扭转僵局创造良好氛围。指责客户或者死不认错是一种愚蠢的行为。

当我们知道自己错了，何不主动认错呢。这样一方面可以让客户消减他对你的不满情绪，另一方面也能让你给客户留下坦诚、负责的良好印象。

原一平曾经举出亲身经历的一件事对此加以说明：

由于几天的工作都很顺利，我在沾沾自喜之余，有点飘飘然了。眼看着与客户约定的时间已经到了，我便向一家烟酒店走去。

我进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋后边一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。那烟酒店的老板出来应门。他一看我的脸，就脸红脖子粗地吼了起来：

“喂！你到底是什么态度！歪戴着帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌？真是大混蛋！”接着，他又发出了一连串怒斥之声狂轰滥炸了一番：

“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的一家公司的职员，竟如此胡闹！”

听了这话，我如梦方醒，立即跪在地上。

“实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位自己人，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”

老板一下子愣住了，望着我没有出声。我继续磕着头说：

“我刚才的态度实在太不应该了，不过我要请您原谅的是，我是带着向自己至亲问事的心情才那样做的，而绝对不是对您有任何轻薄之意。”

“千不该万不该都是我不好。请您不要生气，跟我握手好吗？”

说着我把双手伸了过去。对方开始是一愣，继而忽然转怒为笑说：

“嘿，不要老跪在地上了好不好？其实我突然大声叫起来也不对。现在你先站起来再说。”

于是他握着我伸出去的手，把我拉了起来。

走进店里去后，我们谈得很投机。

人与人相处，真是一门奥妙的学问。那天原一平因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错，最后客户把5000元的投保额提高到了30000元。

给客户留下坏印象是很容易的，要想改变坏印象那可真是难于上青天了。所以，当客户指出我们的错误的时候，要懂得承认错误。承认错误是一种坦诚负责的表现，恰当地向客户认错，你依然可以赢得对方的信赖。

当然，“最大的敌人是你自己”，我们有时候很少发现自己的错误，所以，常常把错误归结到他人的身上，阻碍我们承认错误。为了能够更好地和客户交流，我们有必要不断反省自己，找出自身存在的缺点或不足，不断提升自己的能力，敢于承认自己在工作中出现的一些错误，获得更多客户的信任。

原一平就是这样做的。他受到一位老和尚的点拨，决定塑造一个崭新的自我。他先对自己的缺点和错误进行了深刻的反省，然后找了很多客户，把这些客户聚集在一起，每个星期开一次会，会议的名字就叫作“原一平批评会”。

在会上，客户们踊跃发言，指出了原一平的许多缺点和错误，比如脾气暴躁、粗心大意、骄傲自负等。这些意见原一平都会一一认真听取，并详细记下来，后来他逐渐改掉了自己的缺点。

从1931年到1937年的六年时间里，“原一平批评会”一直没有中断过。他不仅通过召开“批评会”反省自身的缺点和错误，在平时的工作和生活中也经常向别人请教。通过不断地反省和学习，渐渐地赢得了客户的信赖。1936年，他的业绩上升到了68万元，成为了全公司第一、全日本第二的推销员。

原一平销售心经

昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。

若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。

只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。