不要寻找事实去支撑你的观点

麦肯锡顾问团队中的杜塞尔曾经在他的著作中举过这样一个例子：

在一个保险公司，某位项目经理负责大单项目的跟进与审核，有一天，他“突发奇想”，他认为恢复客户利润率的方法在于减少“漏出”，所谓“漏出”就是不经过金额理算就支付索赔。他向项目组和管理层保证，自己的观点绝对是经得起检验的。

为了证实自己的观点，这位项目经理派出一名顾问去计算过去三年中某一类保险索赔的“漏出”率，与其他麦肯锡顾问一样，这位年轻人非常敬业地完成了自己的工作。他为这位项目经理收集到了大量索赔案例中的“漏出”结果，但统计结果却显示，“漏出”远远少于项目经理的估计。

然而，这位项目经理并没有实事求是地看待这些数据，因为实事求是意味着他要承认自己的错误。他只是挑选了一些可以支撑自己观点的数据，然后将它们伪装成全部的数据，递交给了同事们。

同事们看到数据之后，都很认同他的观点，大家鼓励他将这种观点转化为具体的管理措施。这位项目经理虽然有些自欺欺人，但却并不愚蠢，他拒绝了同事们的好意，因为他知道，自己的观点并不是建立在真实的情况之上，自己是错的。

这个故事告诉我们，当一个人想要为他的观点寻找支持时，即便用伪装、造假的手段，他也能够成功。但这绝不代表着他观点的正确，只能说明他是一个造假高手罢了。

事实上，无论我们觉得自己的观点多么精彩绝伦、见解独到、新颖深刻，我们都必须面对现实的检验。假如事实证明我们的观点是错误的，最好的方法是根据事实做出调整，而不是将事实粉饰一遍，硬塞入我们自己的逻辑框架中，来伪装自己是正确的。

那么，我们如何避免这种造假的行为呢？麦肯锡的方法是暂时放下手中搜集事实和分析事实的艰巨工作，反省一下自己在过去的一段时间里是否有所收获？如果有的话，自己的收获是凭空而来的还是来自对现实的分析？如果是来自对现实的分析，又是否经历过再次的检验？这三个问题都回答肯定的话，那么才算是发现了新的观点。

为自己的思考寻找现实的支撑，这在逻辑上是一种倒置因果。正确的逻辑是：现实应该是因，而我们思考的结果则是果，因为有现实的存在，我们才能够进行思考，才能够得到正确的思维结晶。然而我们却错误地将我们的观点看作因，而将在现实中好不容易寻找到的特例当作果，成了现实为我们的思考服务，结果当然是不正确的。

在麦肯锡顾问的日常工作中，经常有那种精彩绝伦的想法从脑子中冒出来，但这种突然冒出的观点又多是不可靠的。当然，麦肯锡顾问们可以从他们经手过的无比丰富的资料中找到一些现实支撑他们的观点。但是他们明白，除非这种观点真的能够被大量的现实证明，否则偶尔的管用并不能帮助客户解决问题。如果硬要将其推广到现实中去，反而会给客户带去麻烦。为了证明这一点，我们引用一位任职于华尔街的前麦肯锡项目经理的自述，他这样讲道：

“我们曾经为一家大型金融机构做过一个削减成本的项目。当时，我们发现这家金融机构正忙于用卫星连接它所有办公室（它在全球有几百个办公室）。这项计划在几年前就开始了，那时，这家金融机构已经完成了项目的一半。

“我们断定运用现有的技术、传统的电话线，只需很少的成本他们就可以做同样的事。经过测算，按现值计算的话，他们可以节省1.7亿美元。

“我们把这个研究结果告诉了负责的项目经理，他是一开始带我们做这个项目的人，他讲道：‘你们的想法很棒，我们很喜欢这个本来可以节省几亿美元的建议，但我们已经着手开始做卫星项目了，采纳你们的建议有很大的政治风险。要知道我们的能力有限，坦率地说，我们需要比这更好的点子。’

“他没有接受我们的意见看似很荒唐，但是换个角度思考，他是对的。因为‘用卫星连接它所有办公室’的工作已经开始做了，而且完成了一半，倘若接受我们的建议，损失的会更多。我们忽略了当前的事实，觉得只用电话线就可以了，而不必使用卫星那样浩大的工程。”

我们毫不怀疑，那些进入麦肯锡团队的人都是各个学院的精英，他们善于学习、工作认真、善于分析和解决问题。在经过严格的训练之后，他们总是能够成为最优秀的思考者，他们能够想出很多很好的点子。

但是，一切点子得到应用的前提是，它必须能够在现实中被反复验证，能够满足客户当下的需求，否则就会被淘汰掉。我们不否认有些突破性的想法是非常好的，但企业面对的问题都是很现实的，他们有自己实实在在的优势、劣势和局限，只能运用组织里现有的资源做有限的事，因此对于有些事，他们是无能为力的。

作为一名咨询顾问，你有了解客户的局限性的责任，你必须根据实际来归纳你的观点，有时候为了能够适应现实，放弃一些不切实际的观点也是不得不做出的选择。

这就像，我们绝不排除有的时候，你可以证明一加一等于三，我们也不排除有的时候，一加一等于三带来的价值要比一加一等于二更多。但一加一等于二更加符合实际，因此你必须放弃自己的观点。

思维当中一个重要的漏洞是，你能想出一些奇思妙想，但你的观点无法在现实中得到应用。你不能利用一些特殊的事例来证明你的想法具有普适性，也不能根据一些偶然间的成功就坚持要推广你的观点。

无论如何，当你拿起逻辑思维的武器时，你要变得更加负责任，无论是为了你自己，还是你的客户，你都只能提出那些实际的、经得起检验的、来自于现实的观点。