第8章 处处受欢迎的7个方法(3)

你注意到了没有，杰尔夫先生没有一进门就谈论欧洲的童子军露营，或是童子军的旅费，而一直在谈论对方所感兴趣的事情。

“谈了好一会他问我，今天来是为了什么事情，接着我告诉了他。令我吃惊的是，他立刻答应了我的请求，而且还超过了我的期望，答应资助加上我之外的五个童子军去欧洲参加露营，并提供在那里住七个星期的全部资金。这还不算，他又把我介绍给他分公司的负责人，嘱咐他们帮忙。他还在巴黎亲自接待了我们，引导我们在城市里观光。后来他还给贫困的童子军提供工作。”

“如果我一开始就谈我的事情和要求，而不找他感兴趣的话题来聊天，让他先兴奋起来，那让他接受我将是一件非常困难的事！”

在市场的拓展中，谈别人感兴趣的话题也非常重要。现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺面包公司的经理杜弗诺先生是怎样做的：

杜弗诺一直想把面包卖给纽约的一家大饭店。他连续四年每个星期都要去拜访这家饭店的老板，参加他举行的所有交际活动，甚至在这家饭店长期租住了一个房间。但是那位老板对他一直视而不见。杜弗诺不知道怎么办才好了。

杜弗诺回想说：“后来我才想到了办法，我调查了一下，得知那位老板是美国饭店业协会的会员，而且他很想成为该协会的会长，同时还想更进一步成为国际饭店业协会的成员。不论协会的会议在什么时间什么地点召开，他就算跋山涉水连夜也要赶到。所以我不再谈面包的事情了，我和他谈起了饭店业协会的事情。反应竟然出奇得好！他饱含热情地和告诉我协会的一些事情，声音在很多时候是处于震动状态。他讲了很久，再离开之前，他劝我也趁早加入协会。”

“那次谈话的功效是巨大的，我没有提及任何和购买面包有关的事。几天之后，我接到他手下的一个负责人打来的电话，让我带着货样和价目表过去。”

负责人对我说：“我不知道你施了什么魔法，但他确实被你挠到关键部位了。”

“想想看吧，我在这个人屁股后面走了四年，就为了获得一个订单，要不是我找到了他感兴趣的东西，恐怕我还得做很多无用功。”

大家都看到了，也知道了以后怎样做比较好。

对人表现出真挚的关心

为什么要阅读这篇文章，以便明白怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？那么，这位世界上最伟大的结交朋友者是谁呢？你明天走在街上也许能碰到它。当你靠近它十英尺之内的时候，它会开始摇摇尾巴。如果你停下来，拍抚它，它就会在你面前高兴地跳来跳去，让你明白它是多么地喜欢你。而且你知道他这种热情的后面，并没有隐秘不明的动机：他并不要卖给你房地产，也不是要和你结婚。

你是否曾经想过，狗是唯一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋，母牛必须产奶，鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。

当我五岁的时候，我爸爸用五十美分给我买了一只小黄狗，我叫它蒂比，它是我童年的欢乐源泉。每天下午大约四点半，蒂比就坐在前廊，一双美丽的眼睛不停地注视着走道，一当听到我的声音，或者看到我提着饭桶穿过丛林的时候，它就飞也似地跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，兴奋地叫着跳着。

蒂比和我做了五年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上——它在离我头部不到十英尺之内的地方，被雷电击死了。蒂比的死，是我孩提时代发生的悲剧。

蒂比从没有阅读过一本心理学的书，但它凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。我再一次重复这句话。你只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。

但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。但这种方式没有用，别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣——不论早上，中午，或晚饭以后。

纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了：这个词就是第一人称的“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。

当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？

如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会拥有真挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交来的。

拿破仑试过这种方法，而在他和约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”而历史家们怀疑他是否真的能够依赖她。

已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意义》的书。在这本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒这句话意义太深远了。

有一次我在纽约大学选修短篇小说写作的课程，《柯莱尔》杂志的主编到班上来给我们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的几十篇小说的任何一篇，只需要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。

“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“和你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。

当杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿是公认的魔术师中的魔术师。前后四十年，他在世界各地一再地创造幻象，迷惑观众，使大家惊叹不已。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育确实与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为了一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了认字。

他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人和他懂得相同多。但他有两样东西是别人所没有的。首先，他能在舞台上把他的个性展现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。除此以外，更重要的一点是，杰斯顿对观众很真诚。他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿的方式完全不同。他对我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们让我过上很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”

他说，他每一次走上去台，总会对自己说：“我爱我的观众。”可笑吗？荒谬吗？你要怎么想都可以。我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术师的秘方告诉你罢了。

舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使面败着饥饿和痛苦，即使生活中充满着许多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的小孩——即使有这么多不幸，但她却一直唱了下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

住在宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，退休后的那种无聊日子就让他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，来消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家和他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家，但却因这样而结交了很多朋友。他又参加了很多比赛，很快，美国东部的乡村音乐迷就知道了“乔治叔叔”这个人。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已七十二岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数的人都觉得他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个崭新的生命。

而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·爱默森曾写过一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那中，爱默森讲到一件富有启发性的事：

“有一次，我太大问总统关于鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地给她描述一番。没过多久，我们小屋的电话铃响了（爱默森和他大太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内）。我太太拿起电话，原来是总统。他说，他打电话是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得见。他时常做出这类小事。每次他路过我们的小屋，即使看不见我们，我们也会听见他轻声叫出：

‘呜，呜，呜，安妮！’或‘呜，呜，呜，詹姆斯！’这是他路过时一种友善的招呼。”

仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？

也正是这种深切关心他人的品性，使得查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直在担任哈佛大学样长。下面是伊利亚博士做事方式的一个例子。

有一天，一名大学一年级的学生克莱顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款得到了校长的批准。“接着我感激万分地致谢一番，刚要离去的时候，”克莱顿回忆道，“伊利亚特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头吗？如果牛肉煮得够烂的话，那会是一道很好的菜。当年我就是这么煮的。’接着，他又告诉我怎样选择牛肉，怎样用文火去煮，然后怎样切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”

还有一件相同的事，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西的强生公司的业务代表爱德华·西凯一个大忙，使得他重新获得了一位代理商。

“许多年前”，希凯回想忆说，“在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员说几分钟的话，然后再和店主谈订单的事。”

有一天，我正要和一位店主谈，但他突然要我别烦他，并说他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司把活动都集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要和他解释一下我们的立场。

“在我回去时，我和平时一样和卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说，很少有推销员像我这样，到店里来还会费事地和他和其他人打招呼的。他和店主说，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就决定继续跟我合作。我永远都不会忘记，真诚地对待别人，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我在个人的经验中发现，如果一个人对别人真诚地感兴趣的话，就能从即使是很忙碌的人那里获得关注、时间与合作。

几年前，我在布鲁克林文理学院讲授小说写作这门课，我们打算邀请一些知名但十分忙碌的作家，比如凯瑟琳·诺理斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他几位作家，希望他们能到布鲁克林来，把他们的写作经验告诉我们。因此我们写信给他们，述说了我们对他们作品的倾慕，并深切地期望能得到他们的忠告，以及获知他们成功的秘诀。

每封信都由大约一百五十名的学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法。因此，他们从家里赶到布鲁克林来助我们一臂之力。以相同的方法，我劝使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及很多其他的大人物到我的演讲班来，跟学生们进行交流。

我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君王，任何人都会喜欢那些对我们表示尊敬的人。