第7章 处处受欢迎的7个方法(2)

每回你出门的时候，都应该把下巴缩进来，抬头挺胸，使肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都要有力。不要担心被误解，不需要浪费一分钟的时间去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后，在清楚的方向之下，集中精力实现自己的目标。

心里想着你所喜欢做的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的愿望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中吸取营养一样。在心中想象着那个你希望成为的有作为的人，而你心中的思想，每时每刻都改造着你，把你转化为你所希望的那种人……

思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们就是明天的上帝。

古代的中国人非常睿智——他们对一切事物都看得非常透彻，有一句格言，我们都应该剪下来把它贴在我们的帽子里。这句格言就是“和气生财”。

说到开店做生意，弗兰克·弗莱奇在他为科林公司所设计的一幅广告中，为我们提供了这样的实用哲学：

圣诞节的微笑

它无所耗费，但收获颇丰。

它让那些得到的人获益，而施舍它的人却毫无所失。

它产生在一刹那之间，但却给人永恒的记忆。

没有人会富得不需要它，也没有人处于穷困而不因它而富起来。

它给家庭带来愉快，在商业界建立了好感，也是朋友间的亲热问候。

它是疲倦者的休息，沮丧者的曙光，悲伤者的太阳，也是大自然的良药。

但它却无处可买，求不来，借不到，偷不着，因为在你将它给别人之前，它对谁都没有什么实用价值。

而假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

因为，那些不能给予微笑的人更需要微笑。

牢记别人的名字

1898年，纽约发生了一场惨剧，一个孩子意外死亡。当天，邻居们准备去参加孩子的葬礼。吉姆走到马房去牵马。天气很冷，白雪铺满房屋和地面。马似乎已经好久没有运动了，当它看见水的时候，突然兴奋起来，甩开蹄子，踩死了吉姆。就这样，在那个北风凛冽的冬天，小镇在很短的时间就经历了两场葬礼。

吉姆留下了老婆、三个孩子和几百美元的保险金。

大儿子小吉姆十岁那年就去一个砖厂工作，运来沙子，倒进模板，再换个方向，让太阳晒干。他一直没有接受教育的机会，但是大家都喜欢他作为爱尔兰人身上那种特有的才华。后来他慢慢改善了自己的处境。在这一过程中，他培养了一种很厉害的记住别人名字的方法。

他从来没有接受过中学教育，但是他在46岁之前就拥有了四个学院授予的学位。他还是美国邮政局总局长和民主党全国委员会主席。

我向他请教成功的秘诀。他说：“在工作上拼命。”

我说：“呵呵，您在开玩笑。”

他笑着反过来问我：“那你觉得呢？”

我说：“我知道你可以叫出一万个人的名字。”

他又笑了，说：“不，是五万个，我可以叫出五万个人的名字。”

请记住这项能力，因为吉姆靠这个帮助罗斯福当上了美国总统。之前小吉姆帮助一家石膏公司四处推销产品，后来他又当上了小镇的公务员。在那段时间里他发明了记住别人姓名的方法。他每认识一个人，都要询问对方的姓名、家庭人口、行业所属以及政治观点。他把这些资料和信息深深地刻在脑海里。即使一年后再看到某个人，吉姆也能拍拍对方的肩膀，叫出对方的名字，关心一下对方的太太和孩子，还有屋子后面的葵花。在罗斯福竞选攻势开展前的一段时间里，吉姆一天要写几百封信，寄给全国的人。然后他亲自出发，到无数地方和当地人一起吃饭，敞开胸怀地聊天。他的足迹遍布20个州，全程几万英里。

他回到住处后，就开始给认识的人写信，整理一份所有和他说话的人的名单。吉姆在信中称呼他们时都用“亲爱的”，结尾则写上自己的名字。

吉姆很早就发现人们对自己名字感兴趣的程度，超过地球上任何一种名称。如果你能记住别人的名字，就是对别人的一种尊重和褒奖，反之，你就会处于一种非常不利的地位。我在巴黎开课的时候，因为打字员没有把邀请函上的姓名打清楚，就收到了当事人很不客气的回复。

当一个人的名字很长的时候，大家都喜欢叫他的小名，好念也好记，同时省去了很多麻烦。但是很少有当事人不喜欢别人叫自己的完整的名字。席德去拜访一个名字很难记的人，那个人叫尼古得马斯·帕帕都拉斯。别人都叫他尼克。席德在心里背诵了很多遍他的名字，然后在见面时对他说：“早上好，尼古得马斯·帕帕都拉斯先生。”这样叫的结果是，尼古得马斯·帕帕都拉斯先生呆了好一阵子，然后流下了眼泪。他对席德说，他来到这个国家已经快十五年了，从来没有人尝试用真正的名字来称呼他。

安德鲁·卡耐基的成功秘诀又是什么呢？

这位号称“钢铁大王”的人，其实对钢铁所知甚少，他所有的员工都比他更了解钢铁。但是卡耐基并不是靠对钢铁的了解来经营生意的，而是靠为人处世来发财的。他在小时候就表现出非凡的组织和领导才能。他在十岁那年就发现人们非常看重自己的名字。有一次，卡耐基和伙伴们抓了一只母兔子，接着又发现了一窝小兔子，但是小兔子们没有东西吃。于是卡耐基就想到了一个非常巧妙的办法。他对小伙伴们说，如果他们能找到足够的苜蓿和蒲公英喂兔子，他就用他们的名字来给小兔子命名。

这个方法成功了，孩子们争先恐后地去给小免子寻找食物，因为他们的努力会换来一只和自己名字一样的兔子。卡耐基一直都没有忘记这个方法。多年之后，他用同样的办法在商界取得了成功。比如，他想和和宾夕法尼亚铁路公司建立长期的业务关系，当时该铁路公司的董事长名字叫艾格·汤姆森，于是卡耐基就在匹兹堡建立了一个大型钢铁厂，并给它取名叫“艾格·汤姆森钢铁厂”。结果可想而知，假如哪一天艾格·汤姆森的铁路公司需要铁轨的话，他会跟谁合作呢？

而那个兔子的方法在卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意竞争时又派上了用场。

他们为了争夺联合太平洋铁路公司的业务而展开降价大战，直至成本与价格持平。卡耐基和普尔门都要去太平洋总部，他们在圣尼可斯饭店碰见了。

卡耐基说：“普尔门先生，晚上好，我们不是在出自己的丑吗？”

普尔门说：“你这话是什么意思？”

卡耐基就把他关于两家公司合并的想法说了出来，接着开始用所有的设想和论据来证明合作的好处。普尔门听得很认真，但没有发表什么意见。等卡耐基说完了，他问：“那公司的名字呢？”

卡耐基说：“可以叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门两眼冒光，说：“来，到我的房间来，我们来讨论一下具体的操作细节。”

他们就开始讨论，然后，这次讨论改写了美国的工业史。

卡耐基领导才能的秘密之一，就是牢记并且重视别人的姓名。他能够叫出很多员工的名字，他还为自己主管任期内无人罢工而感到非常自豪。

异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯总是称他为“考伯先生”。黑人大厨非常兴奋，因为这样尊重他的人并不多。

人们对自己名字非常重视，几乎可以用任何代价来换取自己名字的永垂不朽。就连脾气骄横却腰缠万贯的R.T.巴南也因为没有儿子继承自己的姓氏而感到沮丧和失望，最后他以两万五千美金的报酬，希望他的孙子继承巴南的姓氏。

几百年来，贵族和商人都在出钱资助贫困的作家、音乐家和画家，他们希望后者能够让他们的名字活在艺术的历史里面。博物馆和图书馆都以隆重的方式来纪念那些富有的捐赠者。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的大量藏书。还有大都会博物馆，保留了本杰明·奥特曼和J·P·摩根的大名。教堂则用彩色的玻璃窗来纪念那些捐赠者。

很多人说无法记住大量的姓名，其实是不愿意花时间和精力去记罢了。他们总是会说，他们太忙了。但我相信，他们总不会比罗斯福总统还要忙。罗斯福总统总是花时间去记一个人的名字，哪怕是只见过一次面的机械师。

克莱斯勒公司曾经为罗斯福总统特别制作了一辆汽车。张伯伦和机械师把车子送到了白宫。张伯伦在多年后说起这件事：

“我教总统先生怎么样使用一部带有复杂零件的汽车；总统先生则教给我宝贵的处理人的关系的方法。”

“总统非常愉悦地叫着我的名字，而且对于我讲给他听的那些汽车知识，他也非常感兴趣。”

“那辆车子经过非常特别的处理和设计，可以完全用手来控制。我们旁边围了很多人。”

“罗斯福总统显得异常兴奋，他说，这个车子真实太棒了，我从未见过这么好的车子，只需要按一个钮，车子就能开出去了。这是什么道理呢，看来改天我要拆开看看到底是怎么回事。并且，罗斯福总统还当着所有人的面称赞我，感激我为他造了这么棒的一辆汽车，冷却器、前灯、后灯、座位，一切都太棒了，他还把每一个细节都指给他的太太和白宫的官员看，还把他年老的黑人司机叫过来嘱咐，要好好照顾行李箱。然后我们的驾驶课结束的时候他说，张伯伦先生，我最好还是回办公室吧，我已经让联邦储备委员会等了半个小时了。”

“和我一起去白宫的那个机械师是个害羞的人，不怎么抛头露面，罗斯福总统只听别人说过一次他的名字，但是总统在离开之前走过去，叫了他的名字，感谢他到白宫。总统的声音一点都不做作，是发自肺腑的。”

“回到纽约后，我很快就收到了罗斯福总统的签名照片，还有一段致谢词，再次谢谢我的帮助。我一直弄不明白，他是怎么挤出时间来做这些事情的。”

罗斯福知道获得好感的最简单、最直接、最重要的方法，就是记住别人的姓名。但是我们之中有多少人认真地记过别人的姓名呢。

对一个政治人物来说，记住一个选民的姓名是最基本的政治才能，反之则是心不在焉或在心底根本就不懂得尊重别人。

拿破仑三世对自己能记得每一个见过的人的名字而感到自豪。他询问每一个见过的人的名字，如果没听清楚，就再问一遍；如果名字有点复杂，他就请教写法。他喜欢把别人的名字和表情、特征联系起来印在脑海里。如果对方是个很重要的人物，他就偷偷用纸和笔记下对方的名字，默念几遍，然后把那张纸悄悄撕掉。

这些都要花时间，但这是值得的，爱默生说：“礼貌就是由一些小小的牺牲达成的。”

是小小的，不是大大的。

牢记别人的姓名并不是只有政界或商界的人必须修为的，每一个人都应该意识到这个问题的重要。

诺丁汉是印度通用汽车公司的员工，他几乎天天都要去餐厅吃午餐，也天天都会看见柜台后的小姐板着脸做三明治，似乎周围的人都是三明治。

“过几天，我在排队的时候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑着喊她的名字，嗨，艾丽斯。然后和她说我想要什么，结果她似乎忘了数量，给我装了一大盘子火腿、莴苣和马铃薯片。”

我们应该相信一个人的姓名里面包含着奇迹。名字使一个人变得唯一，使一个人区别于其他人。对一个人来说，他或她的名字是世界上最动听的词汇，所以，在你传递信息之前，别忘了别人的名字。

多讲对方感兴趣的话题

凡是拜访过罗斯福的人都对他广博的知识惊叹不已。

研究罗斯福的权威作家伯莱特福曾说过：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么。”

那么，罗斯福是怎样做到的呢？答案其实非常简单。罗斯福在接见任何一个来访者之前，都会先翻阅一下来记者特别感兴趣的话题的相关知识和信息。

罗斯福明白一个所有领袖都明白的道理，那就是谈论别人最看重最能畅所欲言的事情。前耶鲁大学教授菲利普写过一篇关于人性的文章，文中写到：

“我8岁那年，有一次去探望我的姑母，在她家里度假。一天晚上一个中年人也来拜访姑母。他与姑母谈了一会后注意到了我。得知我对船舶很感兴趣，他就和我谈了很久的船舶方面的事。他走了之后我在姑母的面前大力赞美他，说他对船舶是多么感兴趣，是个多么好的人。姑母对我说，他是纽约的一个律师，其实他对船舶并不感兴趣。那为什么他从头到尾都在和我谈论我感兴趣的事情呢？

姑母说，他是一个善良的人，他看你对船舶很感兴趣，就只和你谈论你喜欢的事情。而他自己也得到了别人的尊重和喜欢。

我牢牢地记住了姑母说的话。”

我的案头还放了一封信，它来自于在童子军中非常活跃的杰尔夫：

“有一次，欧洲将举行童子军大露营，我需要请一家美国大公司的经理资助我手下一个童子军的旅费。在拜访他之前，我听说他以前开过一张一百万的支票，在支票退回后又把它镶在镜框里。这是一件很令人好奇的事情，于是我走进办公室的第一件事情就是坐下来，和他谈论那张支票。我说我从来没有听说过这样的事情，我回去后要和我的童子军讲，我真的看见了一张一百万的支票了。他很兴奋地向我展示那张支票。我表示我很羡慕，继续向他询问支票的来历。”