第4章 刚柔并济，迂回攻击对方的心理防线
开阔思维，设置巧妙局势
有一次，戴尔·卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后，他选择了后者。
在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：“请先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过一百人……万事拜托了！”
卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也让他留下相当不好的印象。
此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。
而另一家机构的邀请者则是这样说的：
“恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：一、学习说话技巧的必要性；二、掌握说话技巧的好处；三、说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”
卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。
因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。
在生活中，为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：
（1）吸引对方的注意和兴趣
为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
为了不至于在开始时便出师不利，以下几个要点请你务必好好掌握：
①留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑。
②平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致。
③主动与周围的人接触，建立良好的人际关系。
④再小的承诺也要履行，记住要言出必行。
⑤不撒谎，除了善意的谎言。
⑥提高与大众沟通的能力。
（2）明确表达自己的思想
具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。
明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。
适切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度……等，都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适合的表情、肢体语言来辅助。
（3）动之以情
透过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。
说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式是什么？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。
想要以口才服人的你，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。
（4）提示具体作法
在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。
欲擒故纵，先给对方想要的
有这样一则寓言；一个农夫穿着厚厚的皮大衣在户外砍柴。风和太阳正在为谁的本事大而争论不休。风的性格急而善变，而太阳则慈善温和。它们争论了好久，总不见结果，风愤怒地说：“我无所不为，既可为酷暑带来清凉，也可以给收获带来灾难；我无可战胜，风雨雷电，高山大河都无法阻挡我的脚步。”太阳说：“你之所以能走遍千山万水，最初的动因还不是我？”两人谁都不服气。这时它们看到了农夫。
风单刀直入地说：“你看到那个农夫了吗？我可以让他脱尽所有的衣服。”太阳不信，风更加愤怒，它们只想以实际行动来证明自己的威力了。只听一声吼叫，万风奔腾，直奔农夫而来，可农夫却把衣服扎得更紧了，嘴里还说：“真怪，天怎么越来越冷了？早知这样，应该多穿点才好。”无论风怎样努力，最终还是不能脱下农夫的衣衫。
太阳微笑着说：“你的方法太过直接了，还是看我的吧。”太阳反其道而行之，它尽可能发出强光，不一会农夫便脱下了皮衣，嘴里还说着：“怪了，天气怎么突然变得这么热？”
上面这则寓言充分说明迂回战术的优势。这种迂回战术被许多成功人士所重视。著名战略家克罗莫斯在《战略术》一书中高度评价了迂回战术。他说：“无论是在政治经济还是国际关系中，迂回战术都明显地比直接攻击高出一筹。因为直接攻击只会激怒敌方，从而引起更加强大的反抗。迂回则不同，它是以间接的，不知不觉的方法使形势转变到有利于自己的一方。在商业竞争中，讨价还价也比直接求购强得多。”
高岛武夫是日本一家四星级饭店的经理，他的前任就是因为反对董事长及夫人干政，而被解职的。自从他看了《欧也妮·葛朗台》这部书后，深刻领悟到葛朗台的妙术。接任经理之后，他利用董事长及夫人乐于干政的心理，事无巨细都向他们请示，甚至每日菜价的变动及每日进货多少这些小事情他也要打电话请示。至于各种会议，他自是必要向二人发出邀请，要他们在会上做出指示。这样一来，两位整天忙碌于琐事和应酬之中，甚至睡个安稳觉都不容易。终于有一天，董事长在电话里告诉高岛武夫不要来烦他，有什么事自己看着办吧。高岛武夫终于改掉了董事长的坏毛病，并且安坐在总经理的宝座上。看来，他确实比上任高明得多。
学会寻找与对方之间的共同意向
小陈懒洋洋地坐在办公桌前，望着堆在面前的一叠叠报表，一点也提不起工作的兴致来。最近，公司里连续调整了几次人事，与他一起进公司的几个同事都纷纷得到了提升，而小陈却始终窝在原岗位上动不了。想想真是泄气：“论业绩论水平，我哪点比他们差？唯一不到家的功夫就是不如他们往领导那里跑得勤。唉，现在这个社会，溜须拍马也是一种本事啊！”
快下班的时候，小陈被乔副总经理叫进了办公室。年轻的副总坐在宽大的办公桌后面，一双锐利的眼睛紧盯着小陈，说：“你最近像情绪不太稳定？”语气中虽然充满着温和与关切，但小陈却分明感到了一种难以抗拒的威严，他忐忑不安地坐在一把椅子上，乔总不仅没有批评他，反而轻轻地叹了一口气，说：“小陈啊，你是聪明人。今天找你来，我只想跟你讲一段我过去的经历，希望你听了之后能及时调整自己的心态。”
“10年前，我从山东大学读完硕士后，通过应聘进了这家公司。当时我在公司里年纪最轻，而学历却是最高的，因此，当时的总经理蒋先生非常赏识我。为了报答蒋总的知遇之恩，我工作得格外卖力，很快就成为了公司的业务骨干，每次有重要的谈判，蒋总经理都要把我带上。于是在大家心目中，我是蒋总跟前的红人，而我自己也觉得信心百倍，前途光明。我相信，只要自己加倍努力，几年内升任为公司的中层管理人员应该是不成问题的。”
“两年后，公司的人事部经理到了退休的年龄。大家纷纷猜测新的人事经理人选，都认为最热门的人选。就在我自以为看到了曙光的时候，董事会的决定很快下来了，办公室的另一位姓张的秘书被任命新的人事经理。得到消息的一刹那，我真有些想不通：为什么平时蒋总口口声声表扬我，还常常鼓励我好好干，有机会一定提拔我，而现在明明有现成的机会了，却偏偏给了别人？”
“第二天，蒋总找我谈话了。他首先充分肯定了我的工作和能力，然后又说，小张的工作也是很不错的，相比较来说，你的文字功底和社交能力更强一些，如果调你去人事部，一下子找不到合适的顶替人选，我就像缺了一只手。而调小张去，影响就会比较小些。况且大家都知道我对你很赏识，容易给人产生偏袒亲信的感觉。所以你要正确对待这次人事变动。虽然我的心里还是有些不快，但蒋总的话都已经说到这分儿上了，我也不能再说什么了。”
“可是过不了多久，办公室主任又另谋高就离开了公司。这下不光别人一致认为主任的位置非我莫属，连我自己都几乎做好了走马上任的心理准备，可是公司却在这时候进了一名新职员，随即又闪电般地将她任命为办公室主任。眼睁睁地看着又一次机会失去，我的心情低落到了极点。我想，看来蒋总其实根本没把我放在心上，我再卖力工作也是无济于事的。从那时起，我在工作中产生了消极情绪，我要让大家特别是蒋总看到，没有我的努力，公司的工作是会受到影响的。”
“结果可想而知，情况越变越糟。不久，我就得知公司打算调我到闸口经营部去任经理的消息。你也知道，闸口经营部其实只是一个小杂货店，而且连年亏损，调我去那里，显然是在惩罚我。看来这次是真的惹恼蒋总了，我开始焦急起来，想想自己这阵子的表现，也确实有些过分，我有些后悔，可又不知道该怎么办。那种矛盾不堪的心态折磨得我一连失眠了好几天。最后我想要么辞职不干算了，虽然我很舍不得这份工作。”
“就在我彷徨无助的时候，一天晚上，我的父亲突然问我：‘你们总经理不是一直都很器重你的吗？干嘛不找他谈谈，把你自己的想法都跟他说说？’我说：‘我已经惹恼了他，哪还有脸面找他谈？’我父亲却说：‘真正赏识你的领导就和父母一样，只要你真心认错，哪会不给你改过的机会？如果他真的不原谅你，那说明他其实并不在乎你，再辞职也不迟。’”
“最后我听了父亲的劝告，主动找到了蒋总。果然就跟父亲预料的一样，蒋总不仅原谅了我的任性，还真诚地对我说，小乔啊，你跟了我这么久，居然不知道我的想法？有些事情我是很难都跟你说明白的。提拔下属是件很复杂的事，要综合考虑很多因素。有时给人的感觉的确是不公平的。年轻人嘛，碰到这种事有想法也是正常的，关键是要学会调整心态，正确对待。其实最近我们已经考虑要提拔你为业务部的经理了，可是偏偏你没能挺住考验，给不少董事留下了不够成熟的印象，所以才考虑让你到闸口经营部去锻炼锻炼。既然你今天把心里话都跟我袒露了，那我看你还是留在我身边吧。”
说到这里，乔总打住了话题，这以后的事情，小陈也知道了。乔总今天找他谈话的良苦用心，更是令小陈感动不已，因为在这之前，自己也几乎要冲动地递出辞呈了。小陈站起身来，真诚地向乔总鞠了一躬，说：“谢谢您，乔总，请您放心，我知道今后该怎么做了。”
乔总达到了说服小陈的目的。
用自己的类似经历说服下属，能使下属产生一种亲切感，常常比口若悬河地讲述许多大道理有效得多。
换位思考，引导对方按照自己的方式进行思考
你如果要劝说一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
戴尔·卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位很难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？！300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管在进行商业谈判或是在生活中说服别人的时候都是如此。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
用对方感兴趣的事作为自己进攻的策略
一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
他成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
套话有技巧，瓦解对方的心理防线
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。
不料，有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：
“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？’”
“他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’”
“我等了一会儿，又问：‘钢铁公司在哪里成立的？’”
“他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’”
“他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。”
“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
抱有“善意”之心，从称赞开始
华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是，杰克先生奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
要想改变一个人而不伤感情、不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。
强调彼此相通的目标，让对方向自己靠拢
为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
因为一个否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说不时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
懂得说话的人，都在一开始就得到一些是的反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力气。心理学家发现，当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织内分泌、神经、肌肉全部凝聚成一种抗拒的状态。通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进接受和开放的状态。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种强调彼此是为相同的目标而努力、使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。
约翰要开一个户头，艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
在研究做人处世技巧之前，艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”。因此，他不反对约翰先生，而是说：“您他拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”
“是的，当然。”约翰回答。
“你难道不认为，我继续说，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”艾伯森又问。
约翰又说：“是的。”
接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。
说理于喻，委婉表达
有句古话叫：“不看你说的什么，只看你怎么说的。”同样一个意思，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果。与人交流时，不要以为内心真诚便可以不拘言语，我们还要学会委婉艺术地表达自己的想法。一句话到底应该怎么说，其实很简单，你只要设身处地从他人的角度想想。
人际交往中的真诚不等于双方直接简单、毫无保留地相互袒露，它要求我们本着善意和理性，把那些真正有益于对方的东西系上美丽的红丝带送给对方。
1940年，处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资，一些美国人便想放弃援英，看不到唇亡齿寒的严重态度。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法成功地造设了舆论氛围。我们佩服他的政治远见和面临重重障碍也要坚持正确主张而说真话的坚定品格，也不得不叹服他高超的说话技巧。罗斯福并未直接指责这些人目光短浅（这样只能触犯众怒而适得其反），而是妙语连珠以理服人。他的比喻通俗易懂，深入浅出，通情达理，轻松自如，贴近人心，使人不得不服：
“假如我的邻居失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时，我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15元，你要照价付钱。’这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他15元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水管，那我也不吃亏。”
美国前总统威尔逊曾说过：“如果你想握紧了拳头来见我，我可以明白无误地告诉你，我的拳头比你握得更紧。但如果你想对我说：‘我想和你坐下来谈一谈，如果我们的意见相左，我们可以共同找出问题的症结所在。’这样一来，我们都会感到我们之间的观点是非常接近的，即使是针对那些不同的见解，只要我们带着诚意耐心地讨论，相信我们不难找出最佳的解决途径。”
18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推举富兰克林、杰弗逊和亚当斯等人负责起草一个文件。于是，执笔的具体工作就历史性地落到了才华横溢的杰弗逊头上。
他年轻气盛，又文才过人，平素最不喜欢别人对他写的东西品头论足。他起草好《宣言》后，就把草案交给一个委员会审查通过。自己坐在会议室外，等待着回音。过了很久，也没听到结果，他等得有点不耐烦了，几次站起来又坐下去；老成持重的富兰克林就坐在他的旁边，唯恐这样下去会发生不愉快的事情，于是拍拍杰弗逊的肩，给他讲了一位年轻朋友的故事。
他说：有一位年轻朋友是个帽店学徒，三年学徒期满后，决定自己办一个帽店。他觉得，有一个醒目的招牌非常有必要，于是自己设计了一个，上写：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽。”同时还画了一顶帽子附在下面。送做之前，他特意把草样拿给各位朋友看，请大家“提意见”。
第一个朋友看过后，就不客气地说：“帽店”一词后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去；第二位朋友则说：“制作”一词也可以省略，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，只要质量好、式样称心，他们自然会买——于是，这个词也免了；第三位说：“现金”二字实在多余，因为本地市场一般习惯是现金交易，不时兴赊销；顾客买你的帽子，毫无疑问会当场付现金的。这样删了几次以后，草样上就只剩下“约翰·汤普森出售各式礼帽”和那顶画的帽样了。
“出售各式礼帽？”最后一个朋友对剩下的词也不满意。“谁也不指望你白送给他，留那样的词有什么用？”他把“出售”划去了，提笔想了想，连“各式礼帽”也一并“斩”掉了。理由是“下面明明画了一顶帽子嘛！”
等帽店开张、招牌挂出来时，上面醒目地写着：“约翰·汤普森”几个大字，下面是一个新颖的礼帽图样。来往顾客，看到后没有一个不称赞这个招牌做得好的。
听着这个故事，自负、焦躁的杰弗逊渐渐平静下来——他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。关于起草者的这个故事，也因此而流传下来。
说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。
以事明理，给人以启迪
一位日本男性企业家告诉一位即将赴日本的美国女性主管，到日本时，她要特别注意穿着，不要穿着过于紧身或低胸的衣服。结果这位女性主管被激怒，认为这又是日本大男子主义在作祟，因此对忠告置之不理。
其实，这位企业家可以有更好的做法。他可以告诉她一个故事，描述过去有一个穿着火辣的女性到他们办公室，结果许多男同事都认定她是很随便的女性，引来不少不必要的骚扰。这个故事同样传达了在办公室穿着的重要性，但是因为有了包装，并且以替对方着想作结束，因此比较容易让女企业家接受。
这就是说故事的魅力。
美国资深管理顾问安妮特·西蒙在她的作品《故事的要素》中指出，故事可以借事实点缀丰富的细节，再加工后具有情绪影响力，往往能引起听众的注意及共鸣，可以帮助你激励、影响和说服他人。担任企业主管的人，常常需要这种能力。
事实上，近年来许多著名的领导者都强调，企业推动任何策略或变革，都需要员工跟进，说故事因此成为领导人重要的能力之一。
说故事比纯粹说事实有效果的情况有：
（1）从平面变立体
当你希望听众能够深刻体会你的说法时，故事会比事实具有效果。例如，当你的角色是创造一个工作团队时，告诉员工你成长于一个拥有5个小孩的家庭，以及从小如何学习团队合作的故事，比起告诉员工，公司的绩效评估显示你是一个适合带领团队的人，来得有说服力。
（2）化解棘手问题
有时候听众会挑战你，询问隐藏着陷阱的问题，这时候你可以透过说故事解围。例如，你告诉员工，说实话可以增进工作表现，结果有人抛出一个问题：“你的意思是，不管什么情况下，我们都应该说实话？”这个时候如果你坚持回答是，显示你过于天真，但是如果你回答不是，又显得与之前的说法冲突。
在这种情况下，你可以告诉员工，有一次，你的一位同事第一次要登台做报告，临上台前他问你他的准备是否充足，虽然你认为他还有许多需要加强的地方，但是你还是点头，因为在那个情形下，告诉他实话对他毫无帮助，反而会让他更没信心，透过这个故事，你可以让员工了解，虽然你认为说实话具有正面意义，但是你也了解有例外的情形。
（3）增加思考角度
一般人通常只从自己的角度看事情，因此他们无法接受你的说法。面对这种情况，你可以告诉他们一个极端的故事，破除他们局限的看法。例如，当父母不断告诉青少年“必须注意交通安全，因为统计数字显示车祸的发生率很高”时，青少年可能不以为然。但如果父母告诉子女他们的亲身故事，当他们在高中时，因为一场车祸丧失了一名好朋友，可能较能引起青少年的共鸣。
（4）无法直接说明时
有时候你必须转个弯表达意见，例如，当你希望能够与同事分享一份资料，但是这份资料却是机密时，你可以透过说故事的方法，将主要的讯息传达给对方。
（5）当下属吃软不吃硬时
当面对僵局时，最糟糕的处理方式是直接向对方下命令，对方可能会在不服气的情形下佯装接受，或者有更强烈的反弹。比较可行的做法是，以说故事的方式点出，透露你希望对方能够按照你的想法进行，不要直接硬碰硬。
既然就故事在许多时候都能发挥功效，究竟如何才能让别人静下心来听你说故事呢？西蒙表示，讲好故事的第一步是，你自己必须相信你的故事，之后，你必须引起听众的好奇心，并且持续抓住他们的兴趣。故事要以丰富、有感情的方式说出来，除了选用的词汇语调外，面部表情及肢体动作也很重要。
说故事时的最大禁忌是流露出优越感。当你显示出你觉得你比对方懂得多，想让对方知道“你对，他错”时，通常对方的接受度不会太高。此外，避免让听众觉得无聊，故事不要过长，也不要没有重点。
通过张弛有度的辩论让别人接受你的意见
通过辩论获胜是说服别人常用的方法。在和别人辩论的时候，一般的人常用的方法——也是多数人试图用以在辩论中获胜的方法——就是压力。这种方法是不可取的。不可能靠强迫他人接受你的观点而赢得辩论，唯一的方法是让对方转变观念。
想要每次都获胜，你必须利用人的本质，而不能有悖于他。假如想让对方以你的方式看待问题，不要把你的思想强加于他。必须让他自发地接受你的观点——从他思想深处。你的观点必须先变成他的观点，才能让他接受。确信你的观点正确以后，他会自动改变其想法。
只有投其情感所好，投其理智、逻辑和常识所好，才能让他人接受你的观点。以下几点建议对你会有所帮助：
（1）让对方先陈述他的观点。不要抢先陈述自己的观点以求获胜。假如这样做，就暴露了自己的立场，也暴露出自己的弱点，如果抢在对手之前发言，就把主动权奉送给了对方。你应该自己控制形势。
尽管听起来有些荒谬，但最好是让对方先陈述他的观点。不要打搅，让他尽量多谈，直到没有话题，筋疲力尽为止。让他人重复其要点和弱点时这种方法最理想。让他一吐为快对他的帮助无法估计。假如你让他多次重复其抱怨，他的情感就会耗尽，你想获胜就容易多了。
（2）尽量刺探对方的论据。除非有所准备，对方是不会接受某种特殊观点的。引导他对自己的立场做一项客观的探究事实性质的调查，你可发现其论据中的弱点。找到了这一弱点，就把它作为你的开场白，劝说他接受你的观点。看到自己这一弱点之时，他就更易接受你的观点了。这就是为什么要让对方先开口的原因。你可以把他们的想法放到明处，从中发现其弱点。对自己论据的漏洞认识得越多，他越乐于接受你的观点。
（3）确定何时采取行动。在未判明对方是否有能力接受变化之前采取行动是徒劳无益的。注意以下这些话：“在某一点或两点上我可能是错了，我很想听听原因。以前我从未那样想过，在这个细节上我可能是搞错了。”这种自我怀疑的话语，就是让你采取行动，陈述自家论据的明确信号。
（4）适时陈述自家论据。习惯上总是用老式强制法赢得辩论。你应小心避免这种让他人自惭形秽的坏毛病。即使你让对方无以辩驳，但除非对方把你的观点当作他自己的观点接受，你还是不能取胜。
事实证明陈述自家观点的最好方法就是谦和、确切并有诚意。要热情，但不要过于热情，以致情绪化，言过其实。
（5）不要贪婪。多数用压力辩论之人都试图证明对方每一点都完全错误。他们坚持要取得胜利，这是一个错误。经验老到的人诱导而非高压，他们常常会承认对方某一点，或在一些细枝末节上做些让步。
要灵活一些，妥协一点，随风转向，不时做些小的让步——当然，在原则问题上要坚持。这样，就容易让别人接受你的意见，取得理想的结果。
提出忠告的同时赢得对方的信任
要想与某人的关系更进一层，除了一般的关怀和赞美外，还要善于对他的缺点提出善意的提醒。对他的不足提出忠告，这样往往能赢得对方的信任，甚至将你视为他的知己。
“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”忠告的话听起来一般都让人难以接受，甚至会引起他人反感或抵抗，取得相反的效果。商朝末年，纣王昏庸无道，丞相比干多次进谏，纣王非但不听，还下令将比干剖心处死。在商业行为中，对领导提出忠告很有可能遭致他的嫉妒，结果自己被炒，走人了事；对于下属的忠告也往往引起他们的不满情绪。那么，怎样才能避免这种情况，进行正确的忠告呢？
（1）忠告要体现出体谅和诚意
忠告首先应该是对他诚心诚意的关怀。当你对某人提出批评时，如果对方发现你并不是为了关心他才批评他，而是出于你个人的某种意图，他马上会站到与你敌对的立场上。
对人提出忠告的时候，应该抱着体谅的心情。他诚然在某些方面做得不对，但是他可能有难言的苦衷。所以在提出忠告的时候，还要体谅他的难处，不要一味地强求或大加责难。必要的时候要深入他的内心，帮助他彻底地解决“心病”。
（2）一切从实际出发
忠告要想获得成功，必须了解真实情况，不要捕风捉影。只有了解了事实，你才能清楚地判断是否有必要提出忠告，提出忠告的角度怎么选择，忠告以后会有怎样的效果。如果你是公司的一位职员，对公司的计划背景缺乏了解时就对其提出自己的看法，你不可能获得领导的信赖，相反，他会认为你思考问题不够周到。不了解朋友的意图，就对他的行为妄加非议，他会认为你对他没有尽一个朋友的责任。
凭借听到的信息忠告别人，容易引起误解。这时补救的办法是与他沟通，听听他怎么说，等了解清楚事实之后再想办法消除误解。
（3）尽量选择恳切的措辞
掌握了事实真相和对方的心理，就该拿出勇气来忠告，指出他应该改善的错处。当然要注意你的措辞，否则就容易得罪人。
“现在的年轻人自以为是”，“别理他，反正我们没有损失”，“这样太可笑了……”作为一名领导，选择诸如此类的措辞永远都是失败的。领导有指导属下的义务，对下属应有深切的爱护之情，以恳切的忠告作为帮助他们进步的动力，才能取得应有的效果。
（4）注意场合
要注意，提出忠告，切忌在大庭广众之下。因为提出忠告的时候必然涉及他的短处，触动他的伤疤，而每个人都有自尊心，被当众揭短时，情面上很容易下不了台，从而很容易产生抵触情绪。在这种情况下，即使你是善意的，他也会认为你是在故意让他当众出洋相。因此，忠告别人的时候，最好在私下进行。
（5）把握时机
在当事人感情冲动的时候不适合提出忠告。因为在他冲动的时候，理智起不到半点作用，他也判断不清你的用意。这时提出忠告，不仅不能解决问题，反而火上浇油。因此，明智的做法是，等对方冷静下来再说。
（6）简洁而突出重点
提出忠告的时候，要注意简洁中肯，按照“一时一事”的原则。若是先“翻旧账”，再予以责备，必然会引起对方的反感，产生抵触心理。所以要掌握住重点，把眼下的事说清楚即可。
（7）给对方留有余地
在提出忠告的时候要给对方留有余地，不要把他指责得一无是处，否则很容易引起他的逆反心理——“既然我已经这样了，那就干脆一错到底”。最后反而不如不提忠告。必要的时候，可以多列举对方的一些优点。比如，你可以这样说：“你平时工作努力，表现积极；唯一的缺点就是想问题的时候稍微草率了一点。如果你思考问题再慎重些，就很有前途了。”用这种口气跟他说话，他会备受鼓舞，很容易地接受你的忠告。
忠言逆耳，你的一句话可能赢得他的尊敬，也有可能招来“杀身之祸”，因而在提出忠告时，要注意策略，慎之又慎，点到为止，留有余地是非常必要的。