序章 什么是“有效协商”？
·本书将讲解不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。
·为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在谈判中多么成功，倘若采取了使对方心存芥蒂的手法，那么双方将无法维系良好的关系，最后将会造成谈判破裂。
·即使在像现代社会这样高度自由的成熟社会中，犯罪与欺诈行为也屡见不鲜。为了保护自己的利益，我们也需要掌握谈判的技巧。
·本书所讲的谈判技巧，即使对语言、文化不同的读者，也能充分发挥作用。不管对方是谁，我们只需看清其对我方采取何种技巧即可。
作为沟通方法的有效协商技巧
多年来的合作伙伴以想要缩减交易规模为由，要求我们重新审视交易条件。不仅如此，顾客也要求我们拿出能够提高生产效率的方案。可以说，公司与老客户的关系正处在巨大的转折期。
——制铁公司营销主管
由于公司被纳入了外资企业旗下，这要求我们在公司里越来越清楚地表达自己的想法。自己的待遇也要通过与公司协商来决定。新形势要求我们提出正当的个人诉求。
——汽车制造企业人事主管
也许是经济不景气的一种反映吧，最近利用花言巧语上门诈骗的商业手段急速增加。我们需要掌握防范狡诈奸商的自卫之策。
——消费者咨询处工作人员
周围的环境正在发生巨大变化，为此，我们不得不面对由此催生的新的经济、社会需求。可以说，上面列举的情况，正是这种现状的生动写照。
如今，支撑经济高速增长的诸多体系已经失效，社会的方方面面都亟须调整结构以适应真正的成熟社会。随之而来的是，社会的各个领域都需要建立适应新环境的结构。
用来构建新关系和保护自己的沟通技巧
随着社会结构的转换，在日常生活与工作场合中，人们与利害相关方的关系也在不断发生变化。其结果就是，人们亟须重新审视与客户之间的交易条件，构建与以往不同的劳资关系。于是，为了与他人构建新的关系，为了保护彼此的利益，双方必须以正当理由展开“谈判”，由此重新缔结关系。也就是说，我们如今正生活在一个不得不与人谈判的时代，而这种谈判正是摸索新的关系的过程。
同时，成熟社会不仅是高度自由的社会，也是比以往更加充满危机的社会。实际上，近些年各种的恶性犯罪与诈骗案件正在逐年增加。可以说，为了防范这些危险，精通谈判技巧也是十分必要的。
从各种意义上来说，我们都需要具备保护自己的意识与技能，而谈判技术则正是活在当下的所有人都必须具备的基本技能。
本书的基本立场
不过，无论谈判技巧如何提高，仅凭这一点都无法主动构建起理想的双方关系。除此之外，还需要有诚实的态度。也就是说，现在所追求的目标只有以坚实的正当理念为基础，谈判才会变得有效。
本书将谈判技巧看作用来构建关系的沟通技巧，同时强调这不是互相争抢蛋糕、有赢有输的谈判，而是“提高彼此满意度的双向沟通的过程”。换言之，本书追求的正是不受情绪左右、基于理性与坦诚态度的建设性的谈判技巧。
为什么要开展建设性的谈判？
那么，为何我们要开展以提高双方满意度为目标的建设性的谈判呢？
这是因为，尽管短期交易当中可能存在例外，但是能够长期维持良好关系，并使彼此利益最大化的谈判形态，除建设性的谈判之外再无其他。
我们以卖家与买家的关系为例。如果谈判一直只让卖家获利，那么，买家肯定会抽身走掉。反过来，如果谈判只考虑让买家有赚头，那么将来卖家恐怕就得破产。
所以，只有谈判双方都得到好处的谈判，才是能够持续下去的唯一的谈判形态。
谈判的基本操作步骤
接下来，我们看看建设性的谈判有哪些基本步骤。
首先，作为准备阶段，在考虑谈判目的的同时，有必要明确谈判破裂时的备用策略。其次，仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项。在此过程中，还要思考对方的目的。再次，思考如何提高彼此满意度，并制订客观、标准的替代方案。因为对方的目的和兴趣点尚不明确，所以方案只是一种假设。然后，通过实际谈判，相互斟酌替代方案，进入完善环节。最后，达成双方满意度最高的协议。
谈判的基本步骤
1.明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略。
2.仔细分析并找出己方与对方的强项和弱项。
3.制订提高双方满意度的替代方案。
4.通过谈判讨论并完善替代方案。
5.选定双方满意度最高的协议方案。
关注各国通用的谈判技术
提起不同国家之间的谈判，经常有人从跨文化谈判的观点出发提出诸如“欧美人的谈判方式与东方人的谈判方式有何不同”这样的问题。我们确实可以说谈判方式存在文化特征的差异，但无论谈判对象是谁，最重要的依然是看清自己现在的对手采用何种战术前来谈判，并且努力推动这一谈判成为提高双方满意度的建设性的谈判。
本书所说的谈判战术不分东西方，且都是频繁使用的具有代表性的技巧。不管谈判对象的文化背景如何，都一定能派上用场。
从另一个角度而言，如果能同时兼顾对方的文化背景当然是有益处的。只是，倘若一开始就断定“对方来自阿拉伯国家，肯定会向我方漫天要价”或者“对方是美国人，所以应该会提出没有让步余地的底线”等，则很可能让自己用来看透对方战术的双眼变得模糊，这将十分危险。原则上来说，看透眼前谈判对手采取何种战术尤为重要。