第3章
通过大数据发掘新微观市场

微观市场（micromarket）战略可能是大数据分析在B2B销售方面最有效的新型应用了。

——曼尼什·戈亚尔、玛丽安娜Q.汉考克（MaryanneQ.Hancock）与赫玛永·哈塔米（Homayoun Hatami），2012年7月

现在有经验的销售公司可以做到对庞大的数据进行整合、筛选、分类，据此制定微观市场的高效战略。B2C企业已经开始熟练掌握拍字节（petabyte，PB，千万亿字节）的交易和其他采购数据的分析和挖掘，而B2B销售公司最近才刚刚开始使用大数据引导整体战略，针对目标客户实行精准营销。即便如此，回报也是巨大的。事实上，我们发现，微观市场战略可能是大数据分析在B2B销售方面最有效的新型应用了。

但是，想要让微观市场战略起作用，管理层需要有魄力和想象力去实施数据分析得出的商业洞察。大多数销售主管会根据最近或者历史上某一个销售区域的表现来分配资源，而不是基于未来预期。尽管在微观市场上追逐未来商机的战略看起来有风险，但基于固有观点和历史表现的保守战略，风险可能还要更大一些。

当管理层决定利用大数据引导微观市场战略之后，销售团队需要理解微观市场战略背后的基本原理，并且利用一些简单的工具使其实施起来更加容易。这意味着根据商业机会调整销售团队的覆盖范围，并且为每一个机会设计直观、有效的销售方案。