为客户创造价值已经成为新的营销策略，就是将供应商与客户的利益捆绑到一起，实现双方利益最大化。

为客户创造价值

华为在拓展海外市场的过程中，其当地大的电信运营商几乎被国外的电信供应商巨头，如阿尔卡特等垄断，且华为自身缺乏在当地的人脉和知名度。在这种情况下，华为便通过入股、扶植的方式与当地规模较小的电信运营商合作，帮助其做大做强，从而拓展自己的市场。

早在1998年，泰国的AIS公司还只是一个名不见经传的小型移动运营商，华为却看到了商机，主动与AIS合作。

华为不但向该公司提供高质量的产品，还提供了快速响应的服务：在不到60天的时间内完成设备的安装和测试工作，这是其他公司所不能做到的。

此外，华为专门为AIS开发了80项业务拓展所需的新需求，并先后8次对设备进行建设、扩容。

最终，华为帮助AIS公司将其最大的竞争对手DTAC远远地甩在身后，一跃成为泰国最大的移动运营商。

当AIS公司成为泰国最大的移动运营商时，华为的市场利益也得到了长远的回报。无论是公司还是个人，在与客户交往的时候，服务不应止于产品的交易，应通过提高客户的收益来获取更好的绩效。

为客户的客户服务

在营销学中，出现了一种新的营销理论：为客户的客户服务。实质上它是通过提升客户竞争力和盈利能力的策略，来实现自身的利益。对于华为而言，这种策略早已被应用。

7月的博斯普鲁斯海峡风景如画、气候宜人。土耳其的华为网络规划部接收到了一封客户的邮件。客户租了一艘豪华游轮要求他们去海峡，原本以为是对方邀请他们参观游玩。但到了目的地，他们才知道原来客户下周四准备在博斯普鲁斯海峡的游船上做3G体验活动，还邀请了土耳其主要的新闻媒体。客户要求华为公司紧急予以配合：要尽快在沿海峡附近的基站上开通20M高速下载业务。

接受挑战！这对于华为网络规划部是一个大难题。那时候，华为正在伊斯坦布尔做3G商业网络的项目，客户的这个要求对正常业务是一个巨大的冲击。此外，要支持20M高速下载，不仅需要新技术，更麻烦的是时间紧迫。

面对客户的言辞：“拒绝这个活动，你就是拒绝了CEO，你就是拒绝了土耳其的市场。”网络规划部最终选择了接受任务。

当下行动！华为的员工们当即与客户方技术人员上游船测试，没有任何准备的前奏。由于海峡水道弯曲多变，与静态的情况完全不同，船稍微摇晃一下，都会对信号产生影响。而且博斯普鲁斯海峡很长，且周边站点很少。开通20M高速下载业务需要涉及全面调整。经过周六、周日两天项目组连续奋战，确定了初步方案。但在执行中，又出现了意外，海峡两岸基站容量不够大要临时调整，客户又提出新的需求……

深夜奋战！经过前期的调整，留给现场设备研发人员的只有周二深夜和周三深夜的时间（白天要保障商业网络业务正常地运行，不能做大调整）。因此，网络规划部门决定在夜间作业。他们对海边基站的进行测试，并调整出现的问题。终于，在周四的破晓时分，基本完成了改造业务。

周四早晨的博斯普鲁斯海峡碧波荡漾，古老的城堡静静耸立在海峡两岸。上午10点，来宾们兴致勃勃地登上游艇，品尝着美酒，体验着3G，客户对华为的服务很满意。

对于客户而言，这一次的活动意义非凡，如果成功，将大大提升客户的形象。对于华为而言，此次活动同样重要，客户的成功意味着华为也将得到更丰厚的回报。因而他们没有拒绝客户额外的要求，并立即展开行动。

就本质而言，提升客户的竞争力和盈利能力可以形成华为与客户双赢的一种局面。在竞争激烈的市场中，单纯的买卖关系已经无法让公司获利或维持长久利润。其实，这已经是关系到公司能否持续经营的重大问题。对公司而言，应在内部积极倡导双赢的理念，在决策和员工管理中贯彻和体现。