第5节 每一天都要耐心工作

乔·吉拉德76岁时，在一次演讲的中途，让四名大汉搬出一道逾6米高的梯子，在大家的担心中，他一步一步地爬了上去，并且一边爬一边说：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”

“一步一步地往上爬”，是一种踏实对待工作的表现，也是每一名成功推销员所要具备的基本素质——对工作要有耐心。关于这一点，乔·吉拉德还说：“你要先播种，后浇水，然后一边干别的事一边等种子发芽。只要你第一步做好了，种子总会发芽的。”

在乔·吉拉德的家乡也有句比喻：如果你朝墙上扔足够多的意大利面条，总有几根会粘到墙上。这也体现了推销的基本概率法则：耐心工作能够取得成绩。耐心工作，意味着你要为创建生意、吸引顾客多做事，这些事不一定做得很完美才会产生效果，关键是你要不断地去做，不要停下来，否则你就无法最大限度地争取机会，找到顾客。

在乔·吉拉德12岁的时候，他已经知道怎样去赢得属于自己的东西——用清醒时的每一分钟去敲门拉生意。在底特律自由报社的工作，使乔·吉拉德的洞察力得到了显著的提高。当时，底特律自由报社为寻求新读者开展了一场竞赛，竞赛中最大的奖励是一辆崭新的自行车。12岁的乔·吉拉德很想得到这辆小车，而且他也知道怎样去赢得这辆车，即用他清醒时能用的每一分钟挨家挨户去敲门拉生意，这种方法一直是他的秘诀。乔·吉拉德在竞赛结束后顺利地获得了自行车，这证明了他的想法是正确的。同时，他所赢得的不仅仅是一辆自行车，也赢得了知识，他从中总结出：如果一个人能够耐心地将计划执行到底，他就会成功；而那些对工作缺乏耐心的人，往往都会与成功失之交臂。

做事有耐心，并不是一件容易的事情，因为每个人的时间和金钱总是有限的。然而，乔·吉拉德在这一点上却做得尤为突出。

乔·吉拉德刚开始卖车时，对销售一窍不通，因此很喜欢参加销售经理召开的销售会议，他觉得可以学到很多想学的东西。他按照会议上放映的示范销售电影和经理的提示不断地去做，他的销售额果然上升了。后来，当他开始招募生意介绍人时，他知道最终要产生效果就得需要时间，但他仍不断地寻找和招募，而且在与介绍人谈妥之后还会经常寄信提醒自己会付25美元给他们作为介绍费，并且定期进行电话回访，这种颇具耐心的工作态度为他赢得了大量的顾客。

正因为成功需要时间，耐心与坚持就显得尤为重要了。很多推销员在事业上取得了成功，就因为他比别人多坚持了一下；另一些推销员失败，就是因为他对于工作不够耐心，没能坚持到最后。因此，推销员一定要养成对工作有耐心、不急不躁的好习惯，这样推销之路便会越走越顺，成功也就指日可待。

乔·吉拉德成功启示

对于推销员来说，良好业绩的取得，需要一个循序渐进的过程，因此，只有用心工作才会离自己的目标越来越近，才会有成功的希望。