第七节 不怕考核——运用好管理和总结工具

作为业务员，你的直接领导是自己的经理，你的上级会给你一些管理工具，需要认真地填写，反馈你的工作情况、进度、市场信息等。厂家快消品业务员要熟练运用基本管理工具报表和工作日志来考核一线终端业务代表或经销商业务员。对此，快消品业务员该如何面对？

一、尊重、敬畏公司的管理工具

公司的管理工具是管理的需要，也是工作提升的需要。作为业务员要尊重、敬畏公司的管理工具，不能敷衍了事，更不能弄虚作假。很多老员工总是弄虚作假，不仅是对公司不负责任，自己也没了升职的机会，最终流为“业务油子”，再没有成长和发展的空间。

二、正确认识工作日志的益处，养成良好记录习惯

首先，工作日志一般写法是从常规工作、改进措施、工作建议、下周计划、工作感悟等这几方面来写的，这对于业务员来说非常重要。它同时也起到监督和提醒业务员活动、时间管理及任务达成的作用，还有利于提高业务员对工作中问题的认识和对市场的把握。久而久之，工作能力便会得到积累和提高。此外，还可让主管通过工作日志来认识和衡量一个员工的工作态度。

从工作日志对员工的总结能力、规划能力、成绩证明等方面起到的作用来说，要让员工深刻认识到工作日志对日常工作的影响很大，绝不仅仅是追踪、监督的作用。很多出色的管理者在自己工作中都有自觉写工作日志、工作计划的良好习惯，逐步提高自己工作效率和水平。同时他们还与员工进行交流，因为榜样的作用是无穷大的。例如海尔集团为强化执行力，提高干部管理素质，公司班长以上的干部都养成写工作日志的习惯，实现了工作“日清日高”。这一习惯，必然会产生良好的执行力，让大家对写工作日志的热情有所提高，而不是在以后实行过程中排斥和应付。

三、真实地填写，痛快地总结

既然工作日志等管理工具起到了提醒自己、跟踪管理、证明业绩、提高效率等良好的作用，那就要认真严格地按标准进行填写。填写的规范一般有：日期，上午、下午工作内容，工作中的问题和思考，结尾是一天工作完成状况的总结和第二天的计划等。日志中，一天至少拜访30家门店等硬性要求不容动摇。如果是快消品公司的终端业务员，写工作日志可以明确到进店拜访客户的时间、离开时间、拜访门店名称和门店电话等，同时和终端门店张贴的拜访卡签到时间进行一致性比对，与当日订单表进行比对，这样能使工作日志的真实性得到保证，同时起到监督员工的作用，提高工作效率。

千万不要造假，因为管理者对于拜访真伪，可以通过电话进行核查，也可以抽查门店的拜访卡比对。如查出造假，不仅仅是考核问题，很可能因为诚信和惰性让自己失去了升职和发展的机会。所以对工作日志，要真实地填写，痛快地总结，踏踏实实地去做。

四、主动提前上交公司要求的报表，不做拖延者

各种报表工具，你的上级都会限定一定的上交时间，有些业务员因为报表繁多而养成了拖拉的习惯，最终被上级指责，因为报表的拖拉而影响团队的形象，更是给自己的形象抹黑。所以自己要做好各种管理报表的分类和汇总，做好记录、排期，尽可能提前上交有效、真实的报表。好习惯的养成也会使自己成为一个高效的人。为什么不对自己严格点呢？相关表格可参考表1-10和表1-11所示。

表1-10 相关日志、月度计划类表格（一）

表1-11 相关日志、月度计划类表格（二）