四、怎样哭着向厂家要奶吃

（一）会哭的孩子有奶吃

这句话在厂商关系中应用是最胡扯的。笔者走访了很多市场，与很多经销商零距离沟通，最常听到的是抱怨厂家的产品和服务存在各种问题，最需要支持的是厂家能在当地多投些广告、多给些补贴。出于礼貌，一般情况下我的应对都比较委婉。但按照我真实的性子，我会说：“就你这点销量和只求广告支持的理念，如果我是厂家，一点支持都没有。有合适的经销商，就淘汰了你。”这不是危言耸听，大部分有实力的品牌厂家就是这么想的。

如果一定要哭，也要会哭。但哭之前，必须先弄清楚，你是要牛奶呢，还是奶牛呢，还是一起把挤奶工也要过来。

举个例子，我就见到一个会哭的，当时我在参加某品牌315华东区促销宣贯会和样板市场启动大会。晚上，和厂家营销总监在酒店房间里讨论问题，经销商开始轮流拜访营销总监。一连几个经销商都是直接过来哭穷，要政策、要支持的。营销总监送走一个就鄙视一个。这时。来了一位浙江某市的年轻经销商牛总，30岁左右，他拿出了三页打印的工工整整的材料，然后说道：“领导，这是我们市场上一年的总结和今年的市场投入方案，请您指导一下。今年是我们做的第二年，我准备响应公司政策，新开一家店，做3～4场大型联盟活动，新增3个左右的推广团队，实现销量的再翻番。”

这次，营销总监主动问了：“你需要厂家什么支持？”

牛总说：“目前，还不需要厂家怎么投入，毕竟市场是我们自己的，生意是我们自己的，我们的品牌和产品优势这么明显，做不好对不起厂家，更对不起自己。如果一定要支持，那就请领导经常莅临我们市场指导工作，我们做这行毕竟时间很短，我们也太年轻，难免会犯一些错误。”

这场会面愉快的结束了。牛总离开房间的那一刻，厂家营销总监说话了：“像这种经销商，要什么给什么，不要，公司能给的也要给。不仅是为了销量，更是为了鼓励这个正能量。这个风不能歪！”一年下来，公司能给的政策全部都给了，而且是优先级别的那种。

作为经销商的你，会要政策了吗？在此特别说明一下：从严格意义上讲，厂家只需要提供产品和利润空间就可以了，其他都是赠品。而我们的经销商大多数情况下，毫无感恩之心，还会抱怨赠品的各种问题，赠品不够多、赠品不够好、赠品不贴合自身。四个字：得寸进尺。正是因为厂家有很多做不到或者做得不够好的地方，才需要你来做。什么都提供了，要你干什么？什么都提供了，凭什么要和你分享利润？让厂家提供的支持和服务为你量身定制，如果你是厂家，面对成百上千的市场，为每个市场量身定制，你能做到吗？你自己都做不到，凭什么要求厂家这么做。厂家其实只需要和你谈销量就行了。

（二）自以为是还是敬畏之心

某品牌的一个经销商，年营业额过亿，工厂下来的任何文件，他都会收集起来，认真学习、认真执行。甚至厂家找不到文件的时候，都能在他那里找到。

有人问他：“你为什么这样呢？厂家的东西就真的那么好吗？”

他答道：“首先，我不相信我们一小撮人能比厂家以及厂家的智囊团那么多人更聪明。其次，他们这么做肯定有他们的道理。无论是从利益上，还是从智商上，他们为什么要乱搞、要瞎搞呢。所以，对于厂家的东西，我必怀敬畏之心。说的狠一点，很多人都是死在了四个字上：自以为是。”

有人又问：“厂家的东西，都适合你的市场吗？”

他答道：“那也不是。我也会结合我的市场去做一些改变。但是考虑到我的团队甚至我本人也会有惰性，习惯于原来的操作、懒得改变，所以我基本上都会按照先僵化、后固化、最后再优化的思路来做，否则，开始就优化，最后极有可能什么都动不了。还有一点，就是直接奢望厂家的东西完全贴合自身的市场情况，这本身就是痴心妄想。这话不好听，话糙理不糙。因为我原来也这副德行，后来才转过弯来。”

这就是意识的差距。很多经销商会抱怨厂家的变革是瞎折腾。折腾就对了！有活力的企业必须要折腾，有野心的经销商也必然会折腾。只有折腾，才能舒展肢体，强身健体，摆布得开。至于是不是瞎折腾？那就不是单个经销商所能判断的了。正所谓夏虫难以理解冬寒，一域难以理解全局。厂家做得比你大、比你强，一定有他的道理所在。