第四章 人际交往要懂博弈论：进退自如的处世哲学

交往中的心理博弈

俗话说：“知人知面难知心，画龙画虎难画骨。”人心叵测，每个人的心理都是很难揣测的，尤其是在关系复杂的社会网中，每个人都有自己的为人处世的方法，都有他自己的心理表征。面对每一件事，都要经过一番心理斗争，而社会的种种现象正是发生矛盾的双方心理博弈的结果。那么，在人际交往的心理博弈中我们该如何选择呢？我们先看下面这个有趣的博弈游戏。

假设每一个学生都拥有一家属于自己的企业，现在企业陷入困境，他们只有在下面两个方案中任选其一以维持企业生存。方案A：生产高质量的商品来帮助维持现在较高的价格；方案B：生产伪劣商品以通过别人的所失来换取自己的所得。每个学生将根据自己的意愿进行选择，选择方案A的学生总数，将把自己的收入分给每个学生。

事实上，这是一个事先设计好的博弈，目的是确保每个选择B的学生总比选择A的学生多得50美分，这个设定当然是有现实意义的，因为生产伪劣商品成本比生产高质量商品的成本低。不过，选择B的人越多，他们的总收益也就会越少，因为这个假设也是有道理的：伪劣商品过多，会造成市场的混乱，他们的企业也就会跟着受到影响，信誉跟着降低。

现在，假设全班27名学生都打算选择A，那么他们各自得到的将是1.08美元。假设有一个人打算偷偷地改变决定——选择B，那么，选择A的学生就少了一名变为26名，将各得1.04美元，比原来的少了4美分，但那个改变自己主意的学生就会得到1.54美元，而比原来要多出46美分。

诚然，不管最初选择A的学生人数有多少，结果都是一样的，很显然，选择B是一个优势策略。每个改选B的学生都将会多得46美分，而同时会使除自己以外的同学分别少得4美分，结果全班的收入会少58美分。等到全班学生一致选择B时，即尽可能使自己的收益达到最大时，他们将各得50美分。反过来讲，如果他们联合起来，协同进行行动，不惜将个人的收益减至最小化，那么，他们将各得1.08美元。

但博弈的结果却十分糟糕，在演练这个博弈的过程中，由起初不允许集体讨论，到后来允许讨论，以便达成“合谋”，但在这个过程中愿意合作而选择A的学生从3人到14人不等。在最后的一次带有协议的博弈里，选择A的学生人数为4人，全体学生的总收益是15.82美元，比全班学生成功合作可以得到的收益少了13.34美元。一个学生嘟囔道：“我这辈子再也不会相信任何人了。”

而事实上，在这个博弈游戏里，无论如何选择，都不会有最优的情况出现，类似于囚徒困境，即使达成合谋，由于人的心理太过复杂，结果也不是预期的样子。所以，在这样复杂的心理博弈中，我们不能苛求要获得一个最好的结果，因为人心各异，最好结果根本就不存在。那在人际交往中遇到类似于上述游戏的博弈情况时该如何选择呢？保证一点——不要太贪婪，只要有利益就可以，不要妄求有太多的利益或要获得比别人更多的利益。