第八章 激励别人有分寸

信任是激励的基础

如果对某个人表现出充分的信任，那对方就会在你的这分信任下努力去达到你所期望的目标。对此，成功的大企业家松下幸之助有很深的体会。当他注意观察公司内的员工时总会觉得那些员工比自己优秀，然后他还会对员工说:“我对这件事情没有自信，但我相信你一定能够做得到，所以就交给你去办吧。”而员工由于听了他的话而感觉自己被重视，因此会竭尽全力把事情做好。

1926年，松下电器公司要在金泽市设立营业所。松下从来没有去过金泽，但经过多方考察与考虑，还是认为有必要成立一个营业所。但是松下又开始犹豫应该派谁去主持那个营业所。当然，胜任那个工作的高级主管也有不少，但是，那些老资格的管理人员必须留在总公司工作。因为他们当中的谁要是离开总公司，都会对总公司的业务造成不利影响。这时，松下幸之助想起了一位年轻的业务员。

那位业务员当时只有20岁，但是，松下不认为年轻就办不好事情。于是，他决定派这个年轻的业务员担任设立金泽营业所的负责人。松下把他找来，对他说：“公司决定在金泽设立一个营业所，希望你能去主持这项工作。现在你就立刻去金泽，找个适当的地方，租下房子，设立一个营业所。我已经准备好一笔资金，让你去进行这项工作了。”

听了这番话，年轻的业务员大吃一惊。他不解地问：“这么重要的职务，让我这个刚进入公司才两年又如此年轻的人去担任，不太合适吧？而且，我也没有多少经验……”

但是，松下觉得应该对年轻人表现出足够的信任，于是他几乎用命令的口吻说：“你没有做不到的事情，你一定能够做得到的。你想，像战国时代的零藤清正、福岛正泽这些武将，都在十几岁时就非常活跃了。他们在很年轻时就已经拥有了自己的城堡，统率部下，治理领地百姓。还有，明治维新时的志士们不也都是年轻人吗？他们在国家艰难的时期都能够适时地站出来，建立了新时代的日本。你已经超过20岁了，不可能这样的事情都做不来的，放心吧，我相信你，你一定能够做到的。”

这一番话使得那位年轻的业务员下定决心说：“我明白了，您就放心让我去做吧。非常感激您能够给我这个机会，实在是光荣之至，我一定会好好地去干的。”

年轻人一到金泽就立即展开准备工作。他每天都会给松下写一封信，告诉他自己正在找房子，后来又写信说房子已经找到，后来又是装修，等等，把自己的进展情形一一向松下汇报。很快，他在金泽的筹备工作完全就绪。于是，松下又从大阪派了两三名员工过去，开设了营业所。

正如松下幸之助所认为的，激励员工的要诀很多，但最重要的还是能够信赖他人，把工作完全交给他。受到信赖、得到全权处理工作的认可，任何人都会无比兴奋，相对地他也会产生责任心并全力以赴地工作。是的，通常一个受上司信任、能放手做事的人往往都会有较高的责任感，因此，上司无论交代什么事情，他都会竭尽全力去做好的。

找个高帽给他戴

激励别人时，光靠苦口婆心，喋喋不休的劝说是很难起到作用的，只有掌握恰当的方法，才能起到好的作用。

每个人都喜欢听好话，在激励别人时，先给他顶高帽子戴无疑对后期工作的顺利开展有积极的作用。

暗中给对方一个不经意的高帽，即使他很忙也会听下去。

说奉承话是与人交际所必备的技巧，也是有效激励别人的必备武器。奉承话说得得体，会使你更迷人！

奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反应一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易被对方识破而产生不快的感觉。再者，要奉承别人时，也不可讲出与事实相差十万八千里的话。

例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的孩子时，你却对他的母亲说:“你的小孩看起来很聪明！”对方的感受会如何呢？本来是奉承话，却变成很大的讽刺，收到了相反的效果。若你说:“哦！你的小孩子好像很健康的样子。”是不是好多了呢？

所以，奉承别人时要坦诚，这样，你所说的奉承话，会超过一般奉承话的阶段，成为真正夸赞别人的话，听在对方耳中，感受自然和一般奉承话不同。

人性的特点之一，就是爱听赞美自己的话。一位女士穿了一款新买的衣服来上班。她希望有人注意，更希望有人来赞美“: 多漂亮的衣服！特别适合你。在哪儿买的？”但如果无人理会，她会很扫兴的。

费了九牛二虎之力，你终于做完了老板交付的一项工作。这时老板走过来，拍拍你的肩，说:“干得不错，走，我请你喝一杯。”你会怎么样？一定非常高兴。因为你的才干得到了别人的肯定。

林肯说过:“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆士也说“: 人类本质中最殷切的需求是——渴望被肯定。”

在人际交往中，真诚、慷慨地赞美别人，是赢得友谊、信任、融洽关系的良方。马克·吐温说:“听到一句赞美的话，我就可以多活两个月”。

激励别人时，先说些奉承话，给他戴顶高帽子是有益无害的，但说奉承话要区别对象，因人而异。

（1）对于年轻人。年轻人寄希望于自己，自以为前途无量，你如果举出几点证明他的将来大有作为的例子，他一定高兴地引你为知己；你如果称赞他父母如何了不起，他未必感兴趣；你说他是将门之子，把他与父母一并称赞，也许还配他的胃口。

（2）对于老年人。老年人则不然，他历尽沧桑，过去的光阴该什么样就什么样了，对于还未达到的预期目的，已不报十分希望了。他目前最关心的是他的子孙。如果夸他的儿子学识能力都胜过他，出类拔萃，当面“抑父扬子”，他口头上连说“未必，未必，过奖了”，其实，他的心里比蜜还甜，认为你是慧眼识英雄。

（3）对于文人。你如果说他功底深厚，思想新潮，笔下生花，他听了一定高兴。

（4）对于商人。你如果说他学习好，道德好，清廉自守，他肯定会无动于衷；但你若说他脑子灵活，手腕高明，红光满面，日进斗金，他听了会是很高兴的。

（5）对于官员。你如果说他生财有道，定会发大财，会有享不尽的荣华富贵，他不大骂你一顿才怪。你若说他为国为民，清正廉洁，劳苦功高，他定会喜形于色。

步步为营，循循善诱

美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马被邻人偷走了。华盛顿同一位警官到邻人的农场里去索讨，但那人口口声声说那是自己的马而拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻人说：“如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？”

“右眼。”

华盛顿放开蒙右眼的手，马的右眼并不瞎。

“我说错了，马的左眼才是瞎的。”邻人急忙争辩说。

华盛顿放开蒙左眼的手，马的左眼也不瞎。

“我又说错了……”邻人还想争辩。

“是的，你错了。”警官说“，这证明马不是你的，你必须把马立即交给华盛顿先生。”

华盛顿在这里运用循循善诱，步步为营的方法，让小偷上钩，露出马脚。

同样在销售活动中，销售人员可以采用步步为营，逐渐引诱的方法促使顾客购买商品。通常，在促使顾客作出购买决定之前，销售人员应该有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个组成部分一一作出决定，诱惑深入到购买的圈套内，也可能就一些特殊要求、特殊条件作出决定。特别是一些部件多、结构复杂、配套材料多的商品使用这种方法比较适合。

例如:

售货员微笑着对顾客说:“您喜欢哪一种颜色？”

顾客:“我对蓝颜色较为感兴趣。”

售货员:“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是在夏天，轿车是很有必要配备太阳篷的，您难道不这样认为吗？”

顾客:“你说得对，但这处太阳篷太贵了。”

售货员:“各种型号的汽车都装有雾灯。因为当你在秋天、冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。”

顾客:“我个人认为配备雾灯是没有必要的。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我肯定不会经常开车外出的。”

售货员:“把座位往后推到这个位置，你坐在里面感觉舒服吗？坐在这个位置上开车感到很方便吧？”

顾客:“还可以，不过我想座位还是稍高一点好。”

售货员:“把座位调高一点很容易，你看还有哪些地方需要改进？”

如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就得诱使顾客深入。尽管他会对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，但是，这对于生意人来说并不是什么坏事情，因为它否定了产品与顾客个人愿望有关的部分而非全部。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它就不会对达成交易产生危害。

说服他人时，需要用一种激励的手段，要尊重对方的自尊心，不要随意批评对方。因为考虑问题的角度不同，人们会选择不同的行为来维护自己的权益。批评人的话，非常容易引起对方反感，对方也不会配合你。反而达不到说服的目的。

虽然用利益来说服对方是一种很有用的方法，但是当你说一些有利于对方的事情时，人们还是会怀疑你和你所说的话。这种时候，如果你以另一种方式去说有利于对方的事情时，却可以消除这种怀疑。这种方式就是:不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场，也会达到所要的效果。