第3章 找对商路，才会有出路(2)

还有一种常见的情况，就是某些承包装修服务的商家，他们财力有限，没有能力雇聘专职安装人员，于是，他们就与当地某家安装公司订立包工合同，批发给这家安装公司，按合同规定包揽有关安装事宜，从而使购买该项服务的顾客的需求得以满足。类似这样经营服务行业的商家，他们的顾客既可以是需要得到某项服务的实际用户，也可以是专营提供该项服务的生意人，其中有些甚至是规模相当的服务公司。

当然，把社会上现有的成千上万种职业和工作归纳为上述三种基本行业，仅属大致划分。有时候，要具体划分某种营业或某家企业（例如餐馆业、出版业等）到底属于其中哪种行业，也是不容易的。餐馆业有时也大量购进各种现成食品，但通常是作为食品原料，用来烹制成各种佳肴供食客们享用，可算是一种服务性行业。但说它是属于“生产产品”或“销售别家生产产品”的行业，也说得过去。至于出版业，有时候，可以把作者的手稿印刷成书刊向读者出售；有时候，也可以代为印刷某种时事通讯或专题报告等文字资料，说它是生产产品或提供服务的行业，都有道理。

那生意人入错行怎么办？

在现实生活中，生意人入错行的事情时有发生，万一真的入错行，那又怎么办呢？唯一的办法就是要求生意人既要有敏捷的头脑，又要有较强的应变能力才行。经过一番挫折又从败局中逐渐得以复苏和发展的事例也是常见的。不过，能够从败局中重振旗鼓的中小老板实不多见。因为他们大都缺乏足够的财力，没有足够实力能经得住失败的打击。对大多数小老板来说，当确定经营范围的时候一定要慎重。

5.服从特定口味，生意才能做大做强

特定的人群有特定的消费习惯，投资者如果能够针对特定人群的特殊需要，生产自己的产品，往往可以获得丰厚的回报。比如开一家酒店，如果是工薪阶层聚居的地方，就不能追求高标准和高档次。而在富人聚集的所谓高档社区，只卖家常菜之类也会遭到冷落。做生意要合乎口味，就是这个意思。

（1）派克笔的贵族气

派克公司是世界上最著名的制笔企业，它朴实但充满贵族气息，在世界钢笔制造业中，一直是名列前茅。派克成为身份的象征，尽管派克定价很高，仍然非常畅销。早已经成为“钢笔之王”的派克公司，20世纪80年代已经在154个国家中销售它的产品，并因为公司松散的管理形式，大获成功。

派克公司之所以能够获得这样的成就，同它的产品定位有很大关系。派克一开始就把产品的销售对象限定在社会地位高的人群，公司的广告策略也是据此而定的。1943年，在第二次世界大战激战正酣时，派克公司送给盟军总司令艾森豪威尔一支派克，这支笔特地用镶有四颗用纯金制作的星，象征将军的四星上将地位。

1962年，美国人格林上校遨游太空，派克公司也不忘记送他一支笔，这支笔用的材料是火箭的太空材料，笔身上刻有“美国进入太空”字样。1972年，中美关系史掀开新的一页，派克公司也来凑热闹，让尼克松送给毛泽东一支派克笔。1987年，美国总统里根和前苏联总书记戈尔巴乔夫谈判，两人在谈判协议上签字用的笔仍然是派克。

通过这一系列的公关宣传，人们普遍认可了派克的贵族气，而派克公司瞄准高贵人群的策略，显然取得了成功。但好景不长，新任总经理彼得森成为派克辉煌的终结者。

彼得森上台后，着手把派克的销售对象改变，要求它面向普通消费者，这造成了巨大的损失。在国际市场上，派克金笔一直是高档、名贵的产品。彼得森认为派克公司利润虽然很高，但公司的规模不大，其主要原因是定价太高，派克应该集中力量于低档笔市场，他让公司花费1500万美元，建造一家全新的自动化工厂，生产售价在3美元以下的产品。这一战略选择造成无法弥补的损失，以前使用派克笔的消费者认为，派克已经不再是高贵、典雅的象征，因此不再购买它。而派克的低价产品根本产生不了吸引力，人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具，派克公司的形象遭到损害，而竞争对手们，抓住这个市场空挡，抢占了派克的根据地。

一种产品的消费群体一旦固定，擅自改变将会导致产品信誉的降低，这一群体就会转而寻找其他适合口味的产品。相反，如果适应特定群体需要的产品，就一定会抓住商机。

（2）做新婚一次性消费的文章

青年是消费的热点，而新婚夫妇是典型的特定群体。这个群体的消费有这样几个特点。由于婚礼是人生最辉煌的时刻，这时的消费往往有反理性的色彩，只要两个人高兴，一般不太计较价钱，出手大方。所以结婚消费品一般比较亮丽，但价格不菲。

香港商人陈先生看准了这一特点，选择了出租新娘礼服的生意。陈先生觉得新娘穿的礼服只穿一次，却要花费很大的价钱，对手头不宽余、却想营造喜庆气氛的青年夫妇而言，是个沉重的负担。如果花费几千元钱购买一套新娘装，只能穿一次，从理智上说既无必要，也无可能。如果生意人能办一家婚礼用品出租店，肯定能解决青年夫妇的进退两难境地。于是，陈先生选择了一处店铺，挂起婚礼用品出租的招牌。

果然，事实证明了陈先生的判断，顾客进进出出，这讲究的婚纱、五彩的商品吸引了许多青年。陈先生在为青年解决麻烦的同时，也找到了一条生财之道。

6.激发好奇，让顾客主动掏腰包

每个人都有好奇心，有时，在好奇心的驱动下，人们会不惜花费大量的金钱、时间和精力来满足自己的欲望，犹太商人正是看中了这一点，所以才会财源广进。

美国食品大王普洛奇是一个亿万富翁，他具备经商的天赋，尤其在销售技巧方面。年轻时候，普洛奇就表现出了过人的经商才能——利用顾客的好奇心理赚钱。在普洛奇15岁的时候，因为家庭的贫穷，他被迫辍学，只好在一家水果店打工。有一天，老板交给他一个任务：把20篓外皮受损的香蕉销售出去。普洛奇看了看，其实香蕉完全没有问题，仍然可以食用，最大的问题是香蕉皮颜色青黄中带着暗黑，颜色看起来很少见。老板说，现在的香蕉市价是每4磅3毛，只要卖出去就行，价钱可以便宜一些，每4磅卖2毛吧，如果销不出去，可以再降低价格。

但是普洛奇并没有按照老板的话去做，他灵机一动，想到既然香蕉还是可以食用的，并没有腐烂，香蕉皮的颜色在当地很少见，为什么不能卖个好价钱呢？于是，普洛奇把香蕉摆在门口，然后大声叫卖：“阿根廷香蕉！快来买呀，阿根廷出产的好香蕉，阿根廷香蕉新上市，别错过机会，来看一看呀！”

阿根廷香蕉，这个名字从来没有听说过，是阿根廷出产的香蕉，还是新品种，香蕉的名字叫阿根廷？一大群人充满了好奇心，不约而同地围过来看这堆外表有点特别的香蕉。

普洛奇一见，心中十分高兴，对人们解释说：这些香蕉很少见，外皮青黄中带着暗黑，是香蕉中的一个新品种，产地在阿根廷，这是第一次在美国销售。大家是很幸运的，可以一饱口福。他接着说，为了打开香蕉的销路，希望大家多做宣传，决定以酬宾价出售，每磅10美分。其实，这个价钱比质量上乘的非“阿根廷香蕉”贵出很多。

追求新奇的美国人，听到普洛奇富有感染力的宣传后，再加上好奇心的驱使，便一轰而上纷纷购买，结果一会儿工夫，他就把所有的香蕉卖出去了。

商品因保存不当影响正常销售时，可以通过降价的方式销售，这是合情合理的。但是普洛奇运用了瞒天过海的计策，将这些香蕉称为“阿根廷香蕉”，唤起了人们的好奇心，价格虽然很高，人们也心甘情愿高价购买。

同样，一些有名气的大商家为了招揽顾客，也采用这种方式。美国一家麦当劳分店门前的广告：由于本地经常性缺水，所用水是从60英里以外运来的，其费用要高出本地的25倍；为了给您提供优质的服务，我们雇佣了高素质的雇员；为了维护本店良好的社会信誉，本店在旅游淡季同样维持营业；本店地处偏僻，远离城市，原料运输费用昂贵。所有这些因素都造成了本店的食品价格昂贵，但我们仍坚持向您提供优质的服务，相信您能够理解，得到您的配合我们非常高兴。

这家麦当劳位于美国亚利桑那州大峡谷的沙漠中。在荒凉的大沙漠中有一家麦当劳分店，游人对此都十分感兴趣。旅游的疲惫之后，他们总觉得麦当劳有一种家的感觉，大家都喜欢在此饮食和休息，看到了门前别具特色的广告，人们总怀着好奇心来享受一下麦当劳的食品和优质服务。店家也自称“本店价格最贵”，这又激起了人们的好奇心，到底有多贵呢？我能够接受吗？游人不由地信步踏进了麦当劳，尽管品着“最贵”的热咖啡、汉堡包、土豆条，却丝毫没有被“宰”的感觉，反觉得钱花得“值”。

精明的商人为了达到促销的目的，往往利用顾客的好奇心，让顾客在满足自己好奇心的同时快快乐乐地掏出金钱。

7.热门不一定吃香，寻找市场的冷门也有出路

喜欢足彩的朋友，可能会有这样的体会，不管是意甲还是英超，很多比赛往往超出我们的意料。所以，每次竞猜的时候，我们都会考虑爆冷的因素。商业竞争也一样，很多成功的生意人，没有把眼光盯在热门事物上，而是千方百计地去寻找冷门。

日本的泡泡糖市场，多年来一直被劳特公司所垄断，其他企业要想打入泡泡糖市场似乎已毫无可能。而在1991年，弱小的江崎糖业公司一下子就夺走了劳特公司1/3的市场，这成了日本这一年经济生活中一条轰动性的新闻。江崎公司是怎样获得成功的呢？

首先，公司成立了由智囊人员、科技人员和供销人员共同组成的班子，在广泛搜集有关资料的基础上，专门研究劳特公司生产、销售的泡泡糖的优点与缺点。经过一段时间认真细致的调查分析，他们找出了劳特公司生产的泡泡糖有以下缺点：

（1）销售对象太单一

以儿童为主，对成年人重视不够（其实成年人喜欢泡泡糖的也不少，而且越来越多）。

（2）口味单一

只有果味型（其实消费者需要需要的口味是多样的）。

（3）形状单一

劳特公司生产的泡泡糖基本上都是单调的条状。

（4）定价不合理

每块110日元，顾客购买时要找零钱，颇不方便。

发现以上这些可钻的空子以后，江崎公司对症下药，迅速推出了一系列泡泡糖新产品：提神用的泡泡糖，可以消除困倦；交际用的泡泡糖，可以清洁口腔，消除口臭；运动用的泡泡糖，可以增强体力；轻松休闲的泡泡糖，可以改变抑郁情绪。在泡泡糖形状发明上，推出了卡片形、圆球形、动物形等各种形状。

为了方便食用，采用一种新包装，只需一只手就可以打开使用。在价格上，为了避免找零钱的麻烦，一律定价为50和100元两种。

这样通过一系列措施，加上强大的广告宣传，1991年江崎糖业公司在泡泡糖市场上的占有率一下子就达到25％，创造了销售额达150亿日元的高纪录。

江崎糖业公司的创办人江崎谈他的创业成功秘诀时这样说：“即使是已经成熟的市场，也并非无缝可钻。市场是在不断变化，机会总能够找到。”

20世纪60年代美国的饮料市场被两大可乐公司所统治。作为1968年刚刚问世的新饮料——七喜，如何才能突破垄断，抢占市场呢？

当时的美国人在口味上已经习惯于可乐饮料，而且在思维方式上也拘泥于可乐才是饮料。

如何打破可乐在消费者心目中的统治地位呢？七喜公司打破了传统的逻辑习惯和思维方式，到饮用者的头脑中去找产品的位置。

他们大胆地提出“非可乐”的产品位置，这一语破天惊的口号被美国的广告界称为“辉煌的口号”，也正是“非可乐”这一简单有力的口号，使七喜脱离开硝烟弥漫的可乐竞争圈，以清新的口味和逻辑习惯赢得了消费者。这个策略口号打出的第一年，七喜的销售量上升了15％。

1978年菲里普·莫里斯公司收购了七喜公司，又使用“美国转向七喜”这一定位战略，虽然没有改变大众对可乐的消费口味，但它却夺走了非可乐饮料的生意。

七喜公司采用了两级划分的方法，把饮料市场划分为可乐产品和非可乐产品两大部分，将七喜定位为非可乐产品，这就与两大可乐公司的产品有了明确的区分，突出了七喜与可乐产品反其道而行的产品形象，既给消费者留下了深刻的形象，又避开了两大可乐公司之间的激烈竞争，使其可以集中赢得非可乐产品市场的霸主地位。

菲律宾有一家地理位置极差，但生意却极佳的餐馆，餐馆经营的成功全在于餐馆老板的奇思妙想。

这家餐馆的生意起初并不好：由于地处偏远，且交通不方便，去餐馆用餐的顾客很少。有人建议老板干脆关掉餐馆，另谋它路。老板思索再三，决定看看其他餐馆的经营状况后再说。于是，老板扮作一个顾客，一个餐馆一个餐馆地去察访。

最后，老板发现，那些地处闹市区、生意较好的餐馆有一个共同点：“现代派”味道十足，“闹”得不能再“闹”。老板不止一次发现一些不喜欢“热闹”的顾客直皱眉头，匆匆用餐后，匆匆离去。

老板想起了自己餐馆所处的独特幽静的地理位置，不由跃跃欲试，“来个‘幽静高雅’会是怎么样呢？”