第2章 找对商路，才会有出路(1)

经商也是一门学问，这其中蕴含着丰富的知识和诀窍，需要每个经商的人仔细发现和体会。发现和体会的过程就是寻找商路的过程，只有找对商路，经商的过程才会顺风顺水。

1.做生意要有目的，想发财要有目标

如果你要把握财富，首先你必须确定财富目标，不可经常移动或改变它。这个目标一定是你的热烈渴望，真正如实地想要去拥有，而你绝对相信是可以达到的。

（1）要有确切的数量

如果你财富的目标是：“我要做个很富有的人”、“我要发达”、“我要拥有全世界”、“我要做盖茨”……那么我们可以肯定你大多不能富起来，因为你的目标是那么抽象、空泛，而这是极容易移动的目标。什么是很富有？100万？1000万？还是1亿？拥有全世界是什么意思？是拥有洋楼或宝石，还是山河、石头？像比尔·盖茨？还是像他戴眼镜？还是像他拥有富可敌国的家产？

请你把你的财富目标写下来，然后回答下列三个问题：它是否具体？它是否清晰？它是否详细？

最重要的是这个目标是否有一半机会能成功，如果没有一半机会能成功的话，请暂时把目标降低，务求它有一半成功的机会，在日后当它成功后再来调高。

（2）规定一个期限

要完成整个目标，你要定下期限，在何时把它完成。你要完成过程中的每一个步骤，而完成每一个步骤都要定下期限。

举个例子说明，很多推销员本来都有指标期限，自己又懂得预先定下截止日期。但很可惜，他们自己刚定下的截止日期其实是个展数期，往往期限到了而又达不到指标，他们便把日期延后，再延后；再展期，最后就是无限期。这就是为什么那么多人失败的原因。

很多时候，只有是经历过大失败并接受教训的人，才明白什么是时间性，什么是截止期限，若能明白到期限就是事件的终结、死亡，不可能再展期，这就是成功。

（3）向目标方向前进

飞机起飞后，90％的飞机都脱离指定航线飞行，需通过导航仪器不断把飞机送入航道；远行船只也是大部分时间被海浪潮汐抛离航道而需要导航仪把船纳入正轨。导航仪其实就是一个方向仪器，人亦需要导向仪，需要它指出你现在的位置，把你从不固定的经常移动的位置纳入正轨，朝目标前进。

如果你有一个只有一半机会完成的目标，等于有一半机会失败，当中必然遇到无数的障碍、困难和痛苦，使你远离或脱离目标路线，所以，必须确切了解你的目标，必须预料你在完成目标过程中会遇到什么困难，然后逐一把它详尽记录下来，加以分析，评估风险，把它们依重要性排列出来，与有经验的人研究商讨，把它解决掉。

其实所谓障碍困难，只是你的愚昧引起的，只要你确认你需要增加和学习什么知识与技能，确认什么人或团体组织可以协助你完成目标便可消除它。

人生所以常遇障碍，是因为资源有限，例如资本有限，人力有限，学位有限等。所以如果能够充分地利用资源，依仗实力、毅力、心力勇往直前，困难往往使人气魄勇壮，向目标挺进，一定不会中途改变方向，偏离航线，任凭风浪起浮，也可稳坐钓鱼船。所以，定下一个切实可行的计划，估计每一步骤需要完成的时间，把事件依重要性先排列次序，按部就班，逐一完成，成功指日可待。

2.不知道爱哪行，你就不要经商

一个人经商要选择经营什么行业好呢？通常并不是凭生意人的主观愿望所能决定的。这是说，并非生意人自己想干什么，就一定能干得了的。还要考虑生意人本身的经验、知识与财力，以及社会需求等条件。

曾经有过这样的事情，有两位分别叫伯特和乔的美国人，原先合伙在纽约开办了一间汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，便感到有点腻了，不久，两人干脆卖掉汽车修配厂，然后来到迈阿密。两人发现自从地产建筑热在此兴起之后，一直长盛不衰，感到“混凝土预制件”这门生意有奔头，于是，把一家研制这种建筑材料的工厂股权买下来。可是，他们两人都是建筑行业的“门外汉”，既不懂建筑，也不懂施工，工厂亏损严重，最后，只好忍痛把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办汽车修配厂。

类似事例在现实生活中也屡见不鲜。因此，生意人在考虑选择要干哪行生意为好的时候，首先要自问：“你懂得什么？”“自己干什么最有把握？”况且，通常也只能是懂哪行干哪行，哪行有把握就干哪行，直至干好为止。而且，没有兴趣的事，也不要轻易触摸它。

一个没有自己兴趣的人，只能是“挣扎着”活着，随时都有可能被击垮。如果你没有兴趣，必须要善于寻找和培养自己的兴趣，做自己喜欢做的事，把自己的优势淋漓尽致地发挥出来。

一个人如果能根据自己的爱好去选择经商目标，他的主动性将会得到充分发挥。不断地了解自己爱干什么，不爱干什么，如此才能充满热情，进而在经商中成就辉煌。

善于根据兴趣确定自己的行业，并以此开始自己的商业征途，进入你商界的起点。罗素说过，他的人生目标就是使“我之所爱为我天职”。也就是说，他要把生活中最感兴趣的作为其终身事业。对于经商来说，这的确是个值得效仿的好榜样。

要确定你的商业奋斗目标，首先要问问你自己的兴趣所在。所谓兴趣，是指一个人力求认识某种事物或爱好某种活动的心理倾向，这种心理倾向是和一定的情感联系着的。“我喜欢做什么？”“我最擅长做什么？”一个人如果能根据自己的爱好去选择商业目标，他的主动性将会得到充分发挥。即使十分疲倦和辛劳，也总是兴致勃勃，心情愉快；即使困难重重也绝不灰心丧气，而能想尽办法，百折不挠地去克服它，甚至废寝忘食，如醉如痴。

爱迪生就是个很好的例子。他几乎每天都在实验室里辛苦工作十几个小时，在那里吃饭、睡觉，但他丝毫不以为苦，“我一生中从未做过一天工作。”他宣称：“我每天其乐无穷。”难怪他能成就大事。

很多想进入商界的人士往往一时很难弄清楚自己的兴趣所在，或擅长什么，这就需要你在实践中善于发现自己、认识自己，不断地了解自己能干什么，不能干什么，如此才能取之所长、避其之短，进而在商界上大展手脚。

发现和准确判断自己的兴趣，可以通过对自己经历的回顾，在此基础上，将自己的兴趣归于某种兴趣类型，并与相应的行业对比，可以帮助你选择适合自己兴趣的行业。

在了解了兴趣与各种行业之间的关系之后，如何完成对自己兴趣的估价是十分重要的。有条件的话，你不妨参加一次标准化兴趣测试，以此准确把握你的兴趣所在，寻找一份令你感兴趣的行业，千万不可迁就随便地选择某个行业！

3.市场定位一定要准确

杜邦公司是世界上最大的化工企业之一，创建于1802年，在一个世纪的历史发展中一直从事火药制造。

后来，杜邦公司转向了化学产品。与一般公司不同，杜邦不但重视产品开发，而且高度重视基础科学研究，这给杜邦带来辉煌的荣誉，也带来了极大的收益。其中最著名的是尼龙材料的推广和运用，这也给世界带来了极大的发展机遇。

在成功推出尼龙材料后，杜邦又以雄厚的人力、物力投入到人造皮革的生产中，在20世纪50年代，终于推出了可以使用的人造皮革。但遗憾的是，杜邦因为推出这种新产品不但没有大赚一笔，反而陷入亏损境地。

人造皮革是作为天然皮革的替换物而出现的，这种新材料可以替代天然的牛皮做鞋的面料，在很多方面，这种皮革都胜过牛皮，比如透气、柔软、不变形、重量轻等。杜邦因此对这种产品信心百倍，希望它能和尼龙一样成为一个世界性的产品。

20世界60年代，用人造皮革作材料的皮鞋，在全美皮鞋展示会议上正式亮相，不久，关于人造皮革的广告第一次同时出现在全美的二十多种主流报纸上，同年2月，在美国国家电视台的“杜邦周末特别节目”时间里也介绍了这种新型材料。

由于对人造皮革充满信心，杜邦给这种皮鞋的定位是高阶层人士穿的，要求树立它的最时髦、高质量的风格。其远期的经营目标是要打败天然皮革。杜邦之所以敢于下这样的决心，是在对市场进行调查后作出的。然而事与愿违，杜邦开始惹上麻烦。

首先是皮鞋制造业的强烈反对，为了对人造皮鞋进行竞争，美国的皮革贸易协会在其上市后增加了两倍的广告。他们针对杜邦定位于高品位的愿望，故意说：“人们自然喜爱皮革，他们才要试图模仿。”这就把人造皮革看成了一种化学工业生产的廉价替代品。这是因为杜邦新材料威胁到他们的生存，高档皮鞋生产厂家一般都有很长的历史，财力雄厚，一点也不怕杜邦的财大气粗，为了维护自己的利益，他们联合起来对杜邦公司展开残酷的竞争，这种竞争在新产品上市之初，是非常不利于新材料的，杜邦做梦也没有想到居然从一开始就陷入了被围攻的境地。

另外，杜邦对自己的产品太过自信，它把产品定位于高品位是一个重要的错误，在人造皮鞋投入市场之前，美国市场上的中低档皮鞋占据市场的80％，高档皮鞋只有5％。人造皮鞋价格太高，把许多中低收入排除在市场之外。当时的天然皮比人造皮革还要便宜，许多制鞋老板对人造皮革心存疑虑，害怕因价格太高，把顾客吓跑，所以对杜邦公司的产品并不热心。

由于上述两种缺点，杜邦的新产品不但无法取代牛皮，反而陷入困境。这时，如果杜邦公司能够认识到危机的根源，重新审视自己的策略，也许可以挽救危机。但是，杜邦由于对这种新产品过于自信，一再失去改正的时机，最后不得不取消了人造皮革生产线。

在杜邦公司的人造皮革失败之后，在东欧的波兰，人造皮革却取得了胜利。波兰利用人造皮制造大量的廉价皮鞋，在市场上十分畅销，原因在于波兰的商人吸取杜邦的教训，产品定位从高走低，一下子就打开了市场。

4.不要见钱就想赚，要赚自己能赚的钱

常言道“人怕入错行”，从生意人的角度来说，即是要恰当地确定本企业的经营项目和范围，决定自己适合做哪一行生意，这是生意人要做的第一步。

公司究竟做哪一行生意？恰当的选择，首先对“行业”分类要有较为详细的了解和认识。随着时代进步，科技发展，劳动分工日趋精细，社会上的行业与职业的划分也越来越细。有人曾对美国的行业划分情况做过调查。据统计，现时在美国可以较为明显加以划分的行业（且不说各种行业具体包括哪几种工作）总计将近有1400多种。美国情况如此，相信其他经济发达的国家和地区亦不相上下。但从总体来说，作为基本行业，大体可归纳为三类，现时绝大部分企业，都是以其中某种行业为基础而经营和发展起来的。

（1）生产性行业

这是泛指把购进的原料加工转变成另一种形式的物品后再出售的行业，例如制造业（手工艺制品）、采矿业、农业、畜牧业、捕渔和养殖业、食品加工业等等。

（2）销售性行业

一般指商品流通领域内的职业和工作，例如零售业、批发业等。此行商家们通常无需考虑有关产品设计方面的问题，但却需多加考虑如何具体组织产品销售的问题，在方法上通常可有这样两种选择：

①组织销售——即想方设法把所有进货的产品，卖给那些有需要或专门为满足他们某种需要而研制的产品的未来的顾客。

②组织进货——即想方设法根据公司已视为目标的销售对象，或有可能成为公司销售对象的需要安排订货，然后再向他们推销。不过，这些选择并非是商家们可以随意自行决定的。有时候亦会涉及到某些“地区性保护”或“独家经销”等问题而无法取得理想的货源供应。如果真的遇到这种情况，商家们只好面对现实，另作打算。

有关产品的销售总是在批发与零售这两个层次中进行与实现。批发指首先大量进货，然后按照一个合理的价格或利润幅度以较小的批量转售给零售商。零售指以高于批发商的价格加成将产品直接出售给消费者。

无论对于研制产品的厂商，或是销售别家研制产品的商家，都可以成为批发商或零售商，或同时兼营批发和零售。

（3）服务性行业

这是泛指一切经营服务项目的行业和工作，例如洗衣业、咨询业、殡仪馆业、旅游业等等。时至今日，服务性行业在很多国家中正起到前所未有的重要作用，科技进步会相应增加对有关技术服务项目的需求，现已出现了如汽车、航空、电子、家用电器各种各样的服务性行业。

有人曾经对现时美国的服务性行业做过深入调查。据悉，美国联邦政府每年光是购买种种服务项目（其中有高技术的、专业程度较高的或一般咨询性的服务项目），至少要花数十亿美元的费用。光是向联邦政府代理机构或工作部门提供咨询服务一项，每年都有可观的生意额。其中室内装修等总得要通过某种事先安排之后，才能售给买主。同时，也有些服务项目实际上是为顾客特意制造某种产品，如履历格、公务名片等。