第14章 胆识粤商：财富波上的弄潮儿(1)

【商圈性格】

十足行脚商，甘当“二传手”

自古以来，人类生活的规律几乎都是“靠山吃山，靠海吃海”。著名作家杨金远曾写过一部小说《下南洋》，情节是中日甲午海战后，福州福清的一户姓黄的人家长子为国捐躯，为黄家换来了世袭云骑尉的荣耀。然而，黄家小儿子黄泽如却因参与维新派而成了通缉犯，连累黄家被抄。老当家黄敬芳为了让黄家留存香火，决定让儿子远走南洋，南下到外地发展。于是，黄泽如带着自己的青梅竹马高兰香一起闯南洋，经历了无数惊现和风浪，开始艰苦创业的历程。

黄泽如的故事，就是老一辈下南洋的华人华侨在大半个世纪沧桑洗礼下艰苦创业的真实写照。而说起“下南洋”这个词，难免让人联想到古代广东的大批商贩南下那段历史。

因为处于“山高皇帝远”的岭南地区，古时广东人的生活条件十分艰苦，特别是潮汕人，他们得不到封建政府的支持，就只能面对大海找生机。于是，走海路、做海运、到南洋发展，成了他们混口饭吃的途径。潮汕人虽然仅仅是岭南人口的一小部分，但他们却是整个岭南人生活的一个缩影，可以充分显示南岭以南诸地区数百年傍海而生的传统。而粤商，就是在这种传统下产生的商户群体。

粤商的历史最早可以追溯到西汉时期，到明清时期粤商终成为一个巨大商圈。广义上的粤商包括潮州帮（潮商）、广州帮、客家帮，也就是如今的广东、福建两地商人，其中潮商与徽商、晋商还是中国历史上的“三大商帮”。直到近代为止，粤商才专指广东的商人。

对于粤商，他们留给古代北方人的印象都不太好，关键就在于他们的长相和行头。过去广东一代被叫做岭南，乃是“蛮荒之地”，没有肥沃的土地和甜美的河水，丘陵山脉遍地，瘴虫密布，自然条件艰苦。水和土壤的营养匮乏令岭南人生得高额头、高颧骨，眼睛不大，颚尖唇薄，个子矮小，又黑又瘦。体型和气候的关系使他们养成走路轻浮、穿衣服不讲究的习惯。加之因为地域闭塞，他们语言与北方人完全不通，故而被后者称为“南蛮子”。他们种种不符合北方人美学观的因素，造成了北方人不喜南人的现象。

但是，条件越是艰苦，越能激发广东人的斗志。既然不能寄托“朝廷”的安抚政策，也没办法吸引北方人来这里做生意，广东的商人干脆亲自翻山越岭或通过海路北上，不辞辛苦地到各地进行物资购买，然后运到家乡再兜售。不管是中原地区，还是陕西和山西，又或者川湘地区，到处都是粤商的足迹，他们担任着广东、福建一代商品生产、经营和物流等责任，特别是物流这一方面，如果没有粤商来往各地倒卖商品，广东将永远处于闭塞的状态。

除此之外，大海这种得天独厚的地理优势令粤商圈充满海洋文化的色彩，海成了粤商发迹的重要依托和工具。粤商们将从内地购买的货物，通过海运送往南阳各地，越南、暹罗（泰国）马来西亚、印尼。这些南洋地区流通的中国内地商品，基本都是通过粤商输送出去。还有一部分潮商与清末战争导致的大批流民也纷纷去南洋各地或香港发展，在那里奋斗数十年，修成财富的正果。

也正因为如此，广东、特别是广州，经过粤商数百年的营造，已成为棉花、布匹、药材、丝绸、茶叶、瓷器等各地产品向国外输送的集散地，广州更一跃化为最早对外开放的通商大港。试想，在宋代时广州就已经有“万国衣冠，络绎不绝”的现象，更何况到了清代。殖民者也是因为在广州经商，发现了中国物资的富有，才燃起染指清王朝的欲念。

如果没有粤商，被放逐在封建王朝边缘的广东就不会化为明清时期中国最活跃的商业地区；如果没有古往今来粤商的吃苦耐劳、精明务实、胆大心细、勇往直前，中国的对外贸易和海运将会晚出现数百年。

虽然过去人常讲，北方人脚踏实地，常出实干家，但岭南商人却是典型的行脚商，终日奔走，多充当“二传手”的角色，也就是俗称的倒卖贩子。但是，人们不能忘的是，财富往往是在流通中产生的，为业靠的就是胆色和行动。

“折腾”才能置家业

靠海吃饭的人，胆气向来要超于安于富裕陆地的人，特别是其开发和拓展能力。很多学者研究粤商是都表示其“敢为天下先”，做他人所不敢和不愿做的事情。但这也特点也是沪商、浙商等商帮所具有。不过，虽然粤商同沪商、浙商一样都是比较善于学习新事物、接受新思想，但是粤商明显更主动，且与沪商、浙商喜好自主创新和开发有所不同，粤商多选择吸收外来新兴产品，通过游走四方、远渡重洋，以不断倒卖的手段赚差价，来积累财富。如果用两个字来形容大部分过去粤商积累财富的过程，那就是“折腾”。

粤商能“折腾”的勇气，是广阔无垠的大海给予的。人有一种共性，越是呆在安逸的地方就越会变得畏首畏尾；越是身处未知世界，就越有开拓的勇气。而广东人数千年来北面环山，南面环海，前后无路的他们对山外、海外世界的求知欲自然超越了中国其他地区的传统商人。不过，由于人类运用水的能力要远比运用山的能力强，所以即便大海难测，但是海水成了粤商们北上、南下最佳的运输工具，特别的是有利于他们下南洋，到东南亚等地发展。

根据史载，早在唐代就有广东人出海做生意，到了近代，广东商人行遍天下，遍布世界各地。前文曾提到“下南洋”这一潮汕传统，其实不仅是潮汕人，许多粤人都选择到南洋谋生，他们在南洋各地经营小本生意，终积累了不少财富，然后搞起大宗买卖。例如泰国盘古银行的创办人陈弼温、卜蜂集团的谢易初、新加坡华昌集团的创办人彭云鹏、华联银行的主席连瀛洲、印度尼西亚金融银行主席饶耀武，他们都是富家一方的华人巨商。还有到香港发迹的李嘉诚、霍英东、李兆基等。这些人无一不是广东人，在各地无不是举足重轻、呼风唤雨的人物。

粤商能“折腾”不仅表现在四处走动，又或者是当“二传手”，还在于他们非常懂得“善变”的道理。商场如战场，变则通，不变则亡。

广东顺德县裕华电风扇厂素有“顺德一把扇”的美称。它曾生产的换万宝牌气扇，至今20几年不坏，一直为消费者心目中质量最好的一个电风扇生产厂家。多年以来，裕华的经营方式也颇受人推崇。

很久以前，裕华仅仅是生产酱油和豆腐的食品小厂。当风扇市场在中国火起来的时候，裕华立刻顺应时代潮流，改变生产经营策略，进入风扇市场，且以专门生产小型台扇闻名业界，销售状况始终保持良好状态。

随着风扇市场的饱和且趋向大型化，一些人认为小型电风扇再没有市场了。但是裕华经过市场调查之后，非但不认为市场缩小，反而认为自己的市场扩大了。因为随着生活水平和居住环境的提高，一户人家虽然住在同一屋檐下，却不是以往挤在窄小地方过日子，所以，原来“一户一扇”的局面正在向“一人一扇”发展。对于消费者来说，小型电风扇刚好符合这个消费特点。

抓住了这个特点，裕华迎风而上，依然保持经济型小电风扇的风格，在激烈的市场竞争中，不断提高产品的质量和性能，充分满足消费者需要。不久，日本在香港推出了一款“鸿运扇”，既符合美观，形体也不大，市场极好。裕华立刻对“鸿运扇”进行拆解，了解制造技术后，便从香港定制全套工模，引进新型注塑机，制造了性能比日本“鸿运扇”还好的裕华“鸿运扇”，即国内第一台D1250无级调速座钟式“鸿运扇”。这款风扇风力自然柔和，节约能源，款式美观，安全性能好，立刻受到了消费者的欢迎，迅速占领了市场。

像是裕华这类的广东民营公司有许多，而民营商人们的营销策略也基本走裕华这一路线。他们会时刻根据市场的需求状况来改变自己的经营方式，有节有制，见好就收；如果有更先进的产品出现，他们会立刻改进自己的生产方式，使产品增强市场竞争力；一旦有新市场，而旧市场没有留恋价值时，商人们会立刻改变风向标，投入其他产品的生产。总之有钱就赚，从不墨守陈规。

粤商的折腾，甚至可以说广东人的好折腾，虽然令他们看起来太过务实求利，但是他们的折腾历来都是最有效、最快捷和最实惠的，这也就是为什么中国现代出现富商最多的就是广东。

不怕自卖自夸，屡掀商战热浪

第二次世界大战让中国的各路商帮都饱受苦头，诸如传统商帮晋商、徽商等，早在清末就已经衰微，而历来最能经受得起折腾的粤商也在二战的战火前甘拜下风，一度沉寂。不过，古粤商冒险开拓、独立进取、不惜周折商业精神却没有被丢下。

改革开放之，深圳、珠海率先对外开放。大量外国物资和商品迅速涌入中国，无论是重工业产品，还是轻工业产品，都从广东进入内地市场。广东人靠着“双轨制”的物价改革，充分发挥了“倒卖贩子”一角，赚足了差价。许多粤商就是通过这个得天独厚的历史机遇积累了原始资本。

于是，新一代粤商重振民营企业和乡镇企业，在广东掀起了富商潮。中国最早进入美国《福布斯》杂志的内地富商就来自广东。在那之后，福布斯中国富豪排行榜的粤商如雨后春笋般频频浮现，占据“高位”。

粤商的崛起，直接带来了更多的商业大战和营销大战。

广东人重视产品质量和更新换代，这已经毋庸置疑。曾经广州市有一家知名的时装设计公司——壹加壹，其经营上最明显的特色就是快速变化，它的服装款式、面料更新是以季计、以月计、以日计，就为了追上最时尚、最前沿、最潮爆的流行趋势。这种经营策略几乎已为粤商惯常使用的营销方式。粤商们在面对市场时追求实效和最大化利益，在面对对手时也毫不手软，在广东经常上演价格大战和广告大战。

试想当年价格大战和广告大战一度是沪商引以为傲的商战方式。20世纪30年代，上海曾上演过“协大祥”和“宝大祥”两家棉布店争得你死我活的局面。二店不仅在商品价格和售后服务上作斗争，就连广告牌也要做得招摇过市，横在了街道上方，生怕哪个路人漏看了。现在的上海也常常上演此类的价格、广告战，不过若说真的把老上海商战运用得炉火纯青的还要属广东的商人。他们非常注重广告效应，认为“老王卖瓜，自卖自夸”才能让自己的产品打出去。

例如广东中山市的小霸王公司，当年花大钱请来国际巨星成龙为学习机做代言人；美的集团请巩俐来代言；步步高请国际武打明星李连杰代言。明星的腕儿越大，广告效应越好，对于粤商来说自然收益越多。粤商们本着花大钱赚大钱的想法，招数用尽，变着法儿地开展广告大战。

除了广告战争之外，奥克斯与格兰仕的价格大战也闻名业界。为了抢夺市场，双方不惜将微波炉的价格一降再降，最后总体降幅达95%，几千元的微波炉化为几百块钱的小家电。二者之间的“战争”几乎转为恶性竞争。

不过，应当可以理解的是，有商业运作的地方，免不了要有激烈的竞争。但广东商人并不只是注重价格和广告方面的效应，更注重信誉和商品附加值。他们对于自身产品所承诺的售后服务言出必行。所以有人评价粤商为“偶像派商人”，意思是说既懂包装，但也有一定的实质，商而不奸。就以美的集团为例。消费者购买美的空调后，商家不但免费送货上门、安装调试，而且售后免修理费。一旦质量有问题包退包换，且亲自上门取货送货。

粤商的善于应变和敢打敢拼，使得广货多年来一直走俏全国；一些曾经名不经传的乡镇，如今也已成为全国同行业的民营企业名乡，例如闻名遐迩的顺德县，美的、格兰仕、万家乐、东菱凯琴、科龙电器等知名企业均出自那里。今日的广东，已经是国内公认的风光无限的经济圈。

不过有人认为，随着国家改革开放的全面铺开，广东已经没有了开放的南大门优势，再者，沪商与浙商的崛起，俨然在中国商界有占鳌头之势，粤商已日渐衰微，无再挣之力。但是，粤商悠久的商业传统和兼容并包的商业文化，使的他们早已经过千锤百炼。另外，广东的开放令粤商比其他的地方商人更早一步积累了雄厚的资产，虽然面临着残酷的现实挑战，可是凭着他们的胆识和灵活多变的经商手段，粤商帮依然会在舞台上扮演重要的角色。

【商海智慧】

格兰仕“德叔”：以心换心，人聚财聚

熟悉梁庆德的人叫他德叔，听到别人这么叫自己他就笑笑。

很多人总说德叔一直是笑呵呵的，他们不知道，德叔的笑容，有时也是挤出来的。

不过有一点是货真价实的，德叔心好。

因为这点，人们才愿意跟着他干。

1936年出生的梁庆德，并不知道若干年后，自己会获得一个德叔的称号。

这让人想起香港黑帮电影里许多德高望重的人，也被手人称为某某叔。但与他们相比，梁庆德有诸多不同。

他在26岁时就当起业务员，独自背着20斤饼干走南闯北。他喜欢笑，笑的时候总看着人。许多年后，当梁庆德成为格兰仕董事长的时候，身上更多的也是笑容和体谅，而非霸气和专横。正是这一点，让他聚拢起更多的人，德叔更多的是敬称，而不是畏惧。

1994年6月18日晚11时许，一个老鼠洞差点将已有十六年之久的格兰仕毁于一旦。百年不遇的洪水让这个转制不久的工厂成为一片汪洋。