第6章 负和 零和与正和：寻求共赢的博弈之路

现实生活中，负和博弈和零和博弈已经在人们心中形成思维定式，他们要么认为我不好，大家也别想好；要么认为胜利就是击败对手，赢家通吃。然而这种负和博弈或零和博弈的悲剧在于：由于大家都这样选择，结果是没有赢家。如果我们每个人都学会了用正和博弈的思维去解决生活中的问题，那么这个世界将会多了很多和谐，少了很多不必要的争斗，正如“广州好迪”广告所言：大家好，才是真的好。

负和、零和与正和

在博弈论中，有几个非常重要的概念：正和博弈、零和博弈和负和博弈。

关于这三个概念，我们可以用下面这则寓言来予以说明：

一天晚上，狐狸来到水井边散步，低头俯身看到井底水面上月亮的影子，它认为那是一场大奶酪，便跨进一只桶下到了井底，把与之相连的另一只吊桶升到了井面。下得井来，它才明白这“奶酪”是吃不得的，自己已铸成大错，处境十分不利，长期下去就只有等死了。如果没有另一个替死鬼来打这月亮的主意，以同样的方式，落得同样悲惨的下场，而把它从眼下窘迫的境地换出来，它怎能指望再活着回到地面上去呢？

两天两夜过去了，没有一只动物光顾水井，时间一分一秒地不断流逝，银色的上弦月出现了。沮丧的狐狸正无计可施时，刚好一只口渴的狼途经此地，此时狐狸有三种选择，不同的选择会带来不同的博弈结果。

第一种情况，狐狸见狼过来了，便对狼招呼说：“喂，伙计，我免费招待你一顿美餐如何？”见狼有点动心，狐狸便指着那个缺了一半的月亮对狼说：“看见这个了吗？这可是块十分好吃的干酪，我吃了一半，剩下一半就送给你吃好了，如果你不嫌弃，就请委屈一下钻到我特意为你准备的桶里到井里来吧。”这只狼果然中计，于是下到井里，狐狸由于狼的重量升到了井口，这时狐狸和狼所进行的博弈，就叫零和博弈。零和博弈是一种完全对抗、强烈竞争的对局。在零和博弈的结局中，参与者的收益总和是零（或某个常数），一个参与者的所得恰是另一参与者的所失。狐狸和狼一只在上面，一只在下面，下面的这一只想上去，就得想办法让上面的一只下来。但是通过博弈调换位置以后，仍然是一只在上面，一只在下面。

第二种情况，狐狸看到狼在井口，心想我在井里受罪，你也别想舒服，他不是欺骗狼坐在桶里下来，而是让狼跳下来，那么最终结局将是狼和狐狸都身陷井中不能自拔。这种两败俱伤的非零和博弈，我们称之为负和博弈。

第三种情况，如果狼明白狐狸掉到了井里，动了恻隐之心，搬来一块石头放到上面的桶中，完全可以利用石头的重量把狐狸拉上来。或者，如果狐狸担心狼没有这种乐于助人的精神，通过欺骗到达井口以后，再用石头把狼拉上来。这两种方式的结局是两个参与者都到了井上面，那么双方进行的就是一种正和博弈。

从上面的分析中，我们可以看出，负和博弈使博弈的局中人都得不到好处，彼此都受到损害。可以说，负和博弈是当事人最不明智的选择。而零和博弈则总有一个赢、一个输，对博弈双方来说自然也非利好。只有正和博弈，追求你赢我也赢，才是博弈双方最好的结局，也是每一个明智的博弈参与人应该追求的博弈结果。

但在现实生活中，负和博弈和零和博弈已经在人们心中形成思维定式。他们要么认为我不好大家也别想好；要么认为胜利就是击败对手，赢家通吃。人类历史发展中，这样的例子比比皆是。然而这种负和博弈或零和博弈的悲剧在于：由于大家都这样选择，结果就是没有赢家。

而如果我们每个人都学会了用正和博弈的思维去解决生活中的问题，那么，这个世界将会多了很多和谐，少了很多不必要的争斗。

负和博弈让人们两败俱伤

2007年11月30日，《信息时报》报道了这么一件事情：

因赔偿额度达不成协议，拒绝搬迁的拆迁户让广州地铁五号线改变施工方式，改明挖为暗挖。

话说广州有关部门计划修建一条5号线地铁，这本来是一件利国利民的好事，但在实施过程中却遭遇到阻力。有一个拆迁户为了得到更多的补偿，声称除非满足其三个条件，否则拒绝搬迁。其三个条件如下：一解决4个子女就业问题；二保留商铺；三要求五六百万的拆迁费。有关部门无法同意，只得将明挖施工改为暗挖施工。

一个“钉子户”，竟然螳臂当车，难倒地铁公司，在过去是不可想象的事，而现在却发生了，这无疑是2007年年末的一起标志性的事件。从某种程度上，我们应该赞赏广州地铁公司，既没有以“公共利益”来吓人，“挟天子以令诸侯”，动用“铁拳”强行拆迁，也没有暗中操作，让拆迁工人“听错指令”，或者叫精神病患者去拆，而是在私人产权面前刹了车，这种做法值得尊敬。

但就事件本身而言，结局却是令人痛心的——地铁公司因为出现“钉子户”的存在而改变施工方式，既拖延了竣工时间，又大大增加了施工成本；“钉子户”同样也以惨败收场，地铁公司让步，不拆其家，拆迁补偿化为泡影，而附近施工又使得家不成家，无法安居，生活的前景仍是一个未知数，可谓赔了夫人又折兵。这场博弈最终演变成负和博弈，两败俱伤。

实际上，这场负和博弈本来是可以避免的，只要各让一步，就会海阔天空。先说地铁公司，死扛政府有关拆迁补偿的相关规定，“宅基地房屋有产权部分补偿单价2500元/平方米，有产权首层商铺2800元/平方米”，全然不顾现实，恐怕也不是实事求是的做法。生活在广州，平均楼价过万，2500元/平方米的拆迁补偿意味着什么，恐怕小学生也能算出来。

再说“钉子户”，理确实在其手上，但有理还要有据，有理还要有情，得理不饶人，一条巷子走到黑，恐怕也不是老百姓应有的态度。提出保留原有商铺，甚至补偿数百万，相信公众都会站在你这边，但还要求对方为你安排几位子女就业问题，恐怕就有点过，几近狮子大开口了，难免让人心生反感。开出条件让人接受不了，对方宁为玉碎，不为瓦全，结果你也讨不了好。

在生活中，也经常发生这种两败俱伤的负和博弈。譬如一对双胞胎姐妹，妈妈给她们两人买了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃，一个是会自动跑的玩具越野车。看到那个捷克娃娃，姐妹俩人同时都喜欢上了，而都讨厌那个越野车玩具，她们一致认为，越野车这类玩具是男孩子玩的，所以，她们两个人都想独自占有那个可爱的娃娃，于是矛盾便出现了。姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让，妹妹也想独占，姐姐偏不同意，于是，干脆把玩具扔掉，谁都别想要。

姐妹俩互不让步，最后，干脆扔掉玩具，谁都别想得到，这样造成的后果是：其中一方的心理不能得到满足，另一方的感情也有疙瘩，可以说，对双方而言都受到损失，双方的愿望都没有实现，剩下的也只能是姐妹关系的不和或冷战，从而对姐妹间的感情造成不良的影响。

事实上，由于人类所过的是一种群体生活，人只要生活在这个社会里，就离不开与他人的交往，而这就形成了一种特定的关系——人际关系。其实，它也是一种利益关系，因为人要追求物质和精神两方面的满足，也因此，在追逐的时候，就会产生相互间的矛盾和冲突，而冲突的结果就是一种博弈关系，“负和博弈”就是其中的一种。而这种交际中的“负和博弈”只能加大双方的矛盾和抵触，使双方失和。因此，为了走出这种人际关系中的负和游戏，我们一定要本着为人利就是为己利的态度去做，不能见利忘义。

走出零和博弈的困局

在社会生活的各个方面都能发现“零和博弈”的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治到经济，到处都有“零和游戏”的影子。

在北京的一个老四合院里住着四五家人，虽然大家住的如此近，但由于平时太忙，邻里之间就如同陌生人一样，各家都关着门过着平静的生活。但不久前，这种平静被打破了，原因是，有一家的大人为家里的女儿买了一把小提琴，由于小女孩没有学过提琴，但又喜欢每天去拉，而且拉得难听极了，更要命的是小女孩还总挑人们午休的时候拉，弄得整个四合院的人都有意见，于是矛盾便产生了。有些性格直率的邻居实在看不下去，就直接找上门去提意见，结果闹了个不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，商量用什么方法才能让小女孩不再拉琴。有年轻人发了狠说，干脆一家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁厉害。结果，几家人一合计，还真那样做了。结果合计的几家人，终于让那个小女孩不再拉提琴了。之后的几天，小女孩见了邻居，更是如同见了仇敌一样。小女孩一直认为，是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系更是糟糕极了。

可以说，这种典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。在这件事情上，其实双方都有好几种选择。对于小女孩这一家来说，其一，他们可以让女儿去培训班参加培训，而不是任其在家里自己胡乱摸索；其二，在被邻居告知后，他们完全可以改变女儿拉提琴的时间，譬如在上午或下午邻居上班的时候拉：其三，也就是在被邻居告知后，不去理会。而其邻居也有如下选择：其一，建议这家的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识；其二，建议他们让小女孩不要午间休息拉琴；其三，以其人之道，还治其人之身。但双方的选择却都很令人遗憾，因为他们选择了最糟糕的方案。

很多事实证明，在很多时候，参与者在人际博弈的过程中，往往都是在不知不觉中作出最不理智的选择，而这些选择都是由于人们的为己之利所得出的结果，要么是零和博弈，要么是负和博弈，都是非合作性的对抗博弈。

因此，在发生类似的事情时，我们首先要保持冷静，理性分析，找到正确的解决办法。

其次，就是要心胸开阔，能够互相体谅，这也是避免发生“零和博弈”的一个重要原则。其实很多事情，就是由于人们心胸不够开阔而引起的。比如，邻居之间，在双方发生矛盾和冲突时，如果一方心胸开阔些，另一方体谅一点，就不会发生邻居间感情不和的事情了。

最后，就是诚心对待别人，即所谓忍一时风平浪静。人与人交往，无论在什么时候，都要以诚相待、容忍对方，一些事总会有雨过天晴的一天。

曾有一位局长夫人，她的一个邻居总喜欢计较小事。一日，这个邻居发现局长夫人手提的小筐与自家的相似，而自己的小筐又于几日前不见了，就问局长夫人是否错拿了自己的筐，局长夫人虽知真相并非如此，但也了解邻居的脾气，便什么话也没有说，只是笑眯眯地把筐送给了邻居。

后来，邻居又发现自己的那个筐，十分抱歉地将筐还给了局长夫人，而局长夫人仍是笑嘻嘻地说了句：“不是你的，那我就拿走了。”

这位局长夫人把握博弈关系的分寸是十分合适的，关键不在于那个筐到底是谁的，而在于多用一份心思，多体谅别人，做到恰到好处，人与人之间自然而然地会相处得很好。

总之，面对博弈时，一定要理性地分析，不可为了一己之利或一时的胜利，而使良好的人际关系呈现出一方吃掉一方的“零和博弈”的现象。

正和博弈的运用

如前所述，正和博弈是一种追求你赢我也赢的博弈。正和博弈的思维不仅是经济上的一种智慧，而且可以运用到生活中的方方面面，用来解决很多看似无法调和的矛盾和你死我活的僵局。那些看似零和或者负和的问题，如果转换一下视角，从更广阔的角度来看，也不是没有解决办法，而且往往也并不一定要牺牲某一方的利益。

在小溪的旁边有三丛花草，并且每丛花草中都居住着一群蜜蜂。一天，小伙子看着这些花草，总觉得没有多大的用处，于是，便决定把它们除掉。

当小伙子动手除第一丛花草的时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求小伙子说：“善良的主人，看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。”小伙子看看这些无用的花草，摇了摇头说：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉的。”很快，小伙子就毁掉了第一群蜜蜂的小家。

没过几天，小伙子又来砍第二丛花草，这个时候冲出来一大群蜜蜂，对小伙子嗡嗡大叫道：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休的！”小伙子的脸上被蜜蜂蜇了好几下，他一怒之下，一把火把整丛花草烧得干干净净。

当小伙子把目标锁定在第三丛花草的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，它对小伙子柔声说道：“睿智的投资者啊，请您看看这丛花草给您带来的利益吧！您看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多的蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益啊，如果您把这些花草给除了，您将什么也得不到，您想想吧！”小伙子听了蜂王的介绍，忍不住吞了一口口水，于是，他心甘情愿地放下了斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。

在这场人与蜂的博弈中，面对小伙子，三群蜜蜂作出了三种选择：恳求、对抗、与其合作，而也只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。

上面的例子告诉我们，如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，这样做的结果也只能是两败俱伤。因此，为了生存，我们必须学会与对方共赢，在生活中实现更多的正和博弈，使整个社会朝着更健康的方向发展。

互利互惠是出于策略的考虑

春秋末年，战争此起彼伏，许多小的诸侯国被大国并吞。有的国内发生了变革，大权渐渐落到卿大夫手里，一向称为中原霸主的晋国也未能幸免，实权由智伯瑶、赵襄子、韩康子和魏桓子四个卿大夫把持，晋王成了傀儡。

四个人中智伯瑶势力最大，他想独占整个晋国。于是，智伯瑶对其他三家大夫赵襄子、魏桓子、韩康子说：“晋国本来是中原霸主，后来被吴、越夺去了霸主地位。为了使晋国强大起来，我主张每家都拿出一百里土地和户口来归给公家。”

三家大夫都知道智伯瑶存心不良，但三家的心不齐，韩康子和魏桓子不愿得罪智伯瑶，就答应割让一百里土地给他。

赵襄子不肯答应，他说：“土地是祖上留下来的，怎么能随便给人呢？”

智伯瑶一听火冒三丈，立刻命令韩康子、魏桓子与他一起出兵，攻打赵襄子，并且与两家约定，灭赵后，赵家的土地由他们三家平分。

赵襄子自知寡不敌众，就听从了谋臣张孟谈的建议，退到晋阳据守。晋阳是赵氏的封地，城池修筑得十分牢固。没过多久，智伯瑶率领的三家军队把晋阳城团团围住。赵襄子吩咐将士们只守不战。三家兵士多次攻城，都被城上将士用弓箭射退，始终攻不破晋阳城。

智伯瑶十分苦恼。有一天，他绕晋阳城查看地形，看到晋阳城东北的晋水河，忽然想出一条毒计：将晋水上游离城千里处截断，筑堤围坝蓄水再待雨季一到，开始放水淹掉晋阳。

这时候正值雨季，晋水猛涨，水位一下子超过了晋阳城。智伯瑶命令士兵掘开堤坝，大水顿时汹涌地直奔晋阳城。晋阳城百姓的房子淹没了。

晋阳城危急，于是赶紧造船，准备水上作战。张孟谈还到韩军大营去见韩康子，劝说他们联合起来对抗智伯瑶。韩康子一时拿不定主意，这一天，智伯瑶邀韩康子、魏桓子一起察看水情，看见晋阳城内外一片汪洋，有些得意地说：“看来大水可以灭掉一个国家，无须动一兵一卒。”接着又转向韩康子和魏桓子说：“你们的汾水和绛水恐怕也保不了安邑和平阳吧？”

韩康子和魏桓子听后暗自吃惊，智伯瑶独霸晋国的野心昭然若揭，如果一旦他攻破晋阳城，下一步就是他们了。此时，为了避免将来被吞并的命运，他们最好的策略就是与张孟谈联盟。于是韩康子、魏桓子和张孟谈意见取得一致，决定共同对付智伯瑶。他们掘开堵住晋水的水坝，结果大水向智伯瑶的军营冲去。韩、魏、赵三家士兵，划着木筏，向他们杀来。智伯瑶被打得措手不及，无力抵抗，急忙带着几名亲信向龙山背后逃去。刚转出山口，被三家人马逮住杀死了。

上例中，韩、赵、魏三家之所以能够走出困境，就在于他们采取了互利互惠的最优策略，而这种互利互惠其实是出于策略的考虑。

因此，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使博弈呈现互利互惠的“正和”状态，达到双赢的效果。

曾有一对夫妻，妻子是个瘫子，丈夫是聋哑人，外人看来他们应该很不幸，但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品，由于丈夫不会说话，当然不好交际，所以，在去镇上买东西的时候，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相弥补彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分的美满。

所以，为了短期胜利建立共同利益，为了长远成功建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维，拥有平等、互惠的思想，采取合作的态度，这样才能使博弈呈现“正和”状态，并向着健康的方向发展，从而收到良好的效果。

要竞争，更要合作

正和博弈不仅在日常生活中大有用武之地，在商界和职场中同样具有重要的地位。

不论是在商场还是在职场，都存在激烈而残酷的竞争。与老板、客户、同事、下属、对手，我们都要摆正竞争与合作的关系，以利人利己的共赢思维做大市场、做大事业，而不是以“杀敌一千，自伤八百”的赌气竞争心态，非要弄得你死我活、两败俱伤。

蒙牛总裁牛根生深知竞争与合作的道理。在早期蒙牛创业时，当有记者问：“蒙牛的广告牌上有‘创内蒙古乳业第二品牌’的字样，这当然是一种精心策划的广告艺术。那么请问，您认为蒙牛有超过伊利的那一天吗？如果有，是什么时候？如果没有，原因是什么？”

牛根生答道：“没有。竞争只会促进发展。你发展，别人也发展，最后的结果往往是‘双赢’，而不一定是‘你死我活’。”

在牛根生的办公室，挂着一张“竞争队友”战略分布图。牛根生说：“竞争伙伴不能称之为对手，应该称之为竞争队友。以伊利为例，我们不希望伊利有问题，因为草原乳业是一块牌子，蒙牛、伊利各占一半。虽然我们都有各自的品牌，但我们还有一个共有品牌‘内蒙古草原牌’和‘呼和浩特市乳都牌’。伊利在上海A股表现好，我们在香港的红筹股也会表现好，反之亦然。蒙牛和伊利的目标是共同把草原乳业做大，因此蒙牛和伊利是休戚相关的。”这就不难理解，在伊利高管出事以后，牛根生和他的蒙牛为什么没有落井下石，反而说了很多好话。

在同一个地方因竞争而催生多个名牌的例子国内、国际都很多。德国是弹丸之地，比我国的内蒙古还小，但它产生了5个世界级的名牌汽车公司。有一年，一个记者问“奔驰”的老总：“奔驰车为什么飞速进步、风靡世界？”“奔驰”老总回答说：“因为宝马将我们撵得太紧了。”记者转问“宝马”老总同一个问题，宝马老总回答说：“因为奔驰跑得太快了。”美国百事可乐诞生以后，可口可乐的销售量不但没有下降，反而大幅度增长，这是由于竞争迫使它们共同走出美国、走向世界。

在这个全球化的时代，无论是哪一个企业，如果只依靠单打独斗与所有的对手竞争，那么两败俱伤的结果是必然的，因为没有一个企业可以满足所有消费者的需求。在商业竞争中，我们要想生存，就必须学会与竞争对手合作，把一场竞争变成双方得益的“正和博弈”。