2.3 让业绩暴增的微商模式

微信火了之后，很多企业和个人都尝试用微信做电商或是营销，越来越多的人抱怨朋友圈中的广告越来越多，因此还衍生出了一个全新的模式和名词：“微商。”

微商，最早就是指那些利用微信卖产品的个人或小商家，后来其定义又延伸到整个移动互联网，在移动端上进行商品售卖的小商家都被称为微商。大家不要看这些小商家，笔者微信中有一个通过朋友圈卖翡翠玉石的，一年的销售额超过10个亿。

不过随着移动互联网的发展，微商也不仅仅限于小商家，一些有实力的企业也开始慢慢介入，而且其形态也从最初的一些小商家和个人单纯地在朋友圈卖东西的单一方式，进化成更为系统和复杂的分销模式。

关于如何利用微信营销和销售，后面的章节会讲。这里主要说说微商的分销模式，这种模式，对于一些传统企业是非常有价值和意义的。

其实微商的这种模式和传统的分销模式，本质是一样的。按照道德经的理论，万物的道是一样的，只是在不同的时间和节点，表现的术不一样罢了。微商也一样，它将传统的分销模式与先进的移动互联网结合之后，产生了许多新的玩法，且威力巨大。

笔者2014年参与了一个微商项目：一款面膜，其品牌名叫医采。这是笔者原东北分公司负责人王长贺2014年与其另外两个朋友一起做的创业项目，他的两位朋友负责产品的研发和生产，王长贺负责运营推广等。这个项目2014年4月开始正式启动，在初期运营推广团队只有两个人，投入了10多万推广费用的情况下，当年即突破了1个亿。而在医采的代理商中，有一个1995年出生、叫小虎的小伙子，他及其他团队的月销售额能达到200余万元。（后面的案例20会详细讲解这个项目）

在传统，一个面膜一年做到1个亿，已经相当牛了。但是在微商领域中，医采还不是最牛的，一些有实力和做得早的微商一个月就能突破1个亿。

微商模式之所以有这么大的威力，是因为它利用的是先进的倍增学原理，可能有的人不太明白倍增学是什么意思，给大家讲一个经典的倍增学故事：

某一年大旱，粮食缺乏，百姓苦不堪言！而王宫内却是另一番景象：昏庸的国王和大臣们整日只知吃喝玩乐，明明国库里有粮食，却不愿意拿出来帮百姓渡过难关！但不是所有的大臣都和国王一样昏庸，智者阿基米德就是一个处处为百姓着想，也深受百姓爱戴的好官员。

阿基米德冥思苦想解救百姓的办法，他知道直接让国王开仓放粮是肯定不可能的事，这件事只能智取，不能强攻，终于他想到了一个办法。

有一天，阿基米德与国王下围棋，阿基米德故意让国王赢了两局，然后流露出不甘的表情。国王看后哈哈大笑，这时阿基米德略施小计，提议加点儿彩头，国王在兴头上，自然就答应了。国王问阿基米德如果赢了想要什么奖赏。他对国王说：“我需要一些粮食，只要在棋盘上第一格放一粒米，第二格放两粒，第三格放四粒，第四格放十六粒……按这个比例直到把整个棋盘64个格子放满就行。”国王一听，暗暗发笑，觉得要求太低了，于是马上答应了。

最后国王输了，放米的工作进展神速，一小袋米很快装完，改用麻袋，麻袋也不行了，改用小车。数米的人累昏无数，那格子却像一个无底洞，越来越不易填满。国王郁闷地发现，一个粮仓的米都还摆不完一半的棋格子。原来，一个东西哪怕基数很小，一旦以几何级数成倍增长，最后的结果也会是一个天文数字。百姓终于得救了！

笔者专门用电脑上的计算器算了一下，第54个格子上，要放9007199254740992粒米，第64个格子上，要放1.844674407370955×10¹⁹粒米，这就是数字倍增学的魅力。

而微商用的就是这种倍增学原理，所以发展得非常迅速。当然，有人说微商这种模式和直销很像，其实不然，微商是直接采用的传统分销模式，把传统分销模式搬到了移动互联网上。

传统的分销模式是这样：先发展大区代理商，大区代理商发展省级代理商，省级代理商发展市级代理商，市级代理商发展区县代理商。而微商模式中，也是分若干代理，像医采即分为总代、大区、一级、二级、三级和特约，同传统分销模式一样，每级代理商只能找上级代理商进货，不能随意串货。

当然，仅仅是搬到网上，没有什么先进性可言。传统代理模式有一定的弊端，首先是门槛高，代理不好发展；其次是其以地域来划分，总体的代理商数量有限制，无法实现上面说的倍增学效果。

而移动互联网的出现，降低了创业门槛，激发了人们的创业积极性。在线下的创业成本不用说了，而互联网虽然创业门槛有所降低，但还是有一定门槛，比如你想在淘宝创业，首先要学会淘宝网店的基本设置、后台的管理操作，然后还要学会运营、推广，而且还要每天坐在电脑前守着。而有了移动互联网后，这件事就变得非常简单了，你有没有微信？微信里有没有好友？会不会在微信朋友圈发消息？那OK，足够了。如果你微信好友不够多，那会不会加好友？如果会，那没问题了。而且移动互联网利用人们的碎片化时间，上个厕所的时间，都可以成交一单。

由于互联网上没有地域限制，所以代理商的数量也可以大范围增加。所以“移动互联网+传统分销”模式，才能够产生如此大的威力。

除了这种多级代理模式外，微商模式还有单级代理模式和无代理模式，一共3种形式。

（1）多级代理模式：前面说的微商形式，包括马上要说的案例20，都属于多级代理模式，这种模式的特点就是层层发展代理。对于化妆品这种利润较高、受众较广的产品，都比较适合多级代理模式。

（2）单级代理模式：主要适合一些小众的，或是利润不高的产品。

（3）无代理模式：像本文开头说的翡翠，就属于无代理模式，纯粹靠自己的朋友圈和公众号来销售。通常来说，对于产量有限、受众较窄、利润有限的，或是不好发展代理的产品，可以采用无代理模式。

通过上面的讲解，大家应该能够发现，其实微商模式并不神秘，关键在于如何操作。下面，就和大家详细说一下医采的操作过程，以此让大家详细了解微商的操作细节和手法。

案例20：两人1年做到1亿的微商面膜案例

在第1章思维篇中，笔者讲过一个观点，产品思维是互联网思维中的基础。再牛的商业模式或是营销策略，都是建立在好产品的基础上。所以首先来说一下医采面膜的产品背景，医采产品是由陈坚、陈勇两兄弟研发而成的，采用的德国技术，产品品质非常过硬。陈氏兄弟在开发产品上非常有一套，但却苦于不懂营销，有好的产品却卖不出去。在机缘巧合之下，与王长贺相识，共同创立了医采品牌。

下面说说这个项目整体的一些策划要点。

1.产品策划

从做网络营销的流程上来说，首先要进行整体的定位和策划，而这个定位当中，最重要的是产品的定位及卖点的提炼。那医采这个产品的亮点是什么呢？功效好是必需的。但是现在中国不缺好产品，好产品如何让大家知道和认可，才是关键。所以除了功效好外，医采主要有以下三个亮点。

（1）包装欧美国际范儿。俗话说，“人靠衣衫，马靠鞍”。产品的外包装十分重要。当然，这个道理大家都懂，但是中国企业的产品外包装普遍较差。其中的原因有很多，就不一一分析了，总之这个环节一定不要忽略，也不要图省钱。

（2）主打多钛生物纤维概念。对于化妆品，新技术或是新概念比较能够吸引用户，正因如此，现在各种真假概念满天飞。策划个新概念不难，难的是如何让用户听起来感觉靠谱，能让用户接受，而且功效还要有保证。而这个多肽生物纤维的概念就比较接地气，理论上也行得通：生物纤维技术已经非常成熟，生物纤维面膜也已经流行了有几年，其功能和先进性已经获得了市场的认可。当然，直接主打生物纤维就没有特色和优势了，所以又将它和多肽结合。多肽技术也是一项非常成熟且受世界瞩目的技术，二者结合就碰撞出了不一样的火花。

（3）“创新”的高大上式使用方法，笔者认为本条是最重要的。在这里之所以把创新加上引号，是因为这个方法不是医采首创的，但是医采将它产品化了。正常面膜的使用方法是直接贴在脸上即可，很方便。但是使用医采面膜需要先在脸上涂抹肌底液（每盒面膜配备4小瓶肌底液），然后再贴面膜。

肌底液大概是从2009年左右开始流行的，是一种帮助肌肤更好地吸收护肤品的产品。后来有人将它与面膜配合使用，用以增加效果，一些杂志也以小技巧的方式推荐这种方法。但是这种方法并没有得到大规模的普及，用户也没养成贴面膜前先涂肌底液的习惯。

而医采面膜直接将肌底液作为产品的一部分放进包装，同时将它定为医采的标准使用方法。可能有人说了，现在都讲究用户体验，都说越方便越好，而这不是化简为繁吗？其实不然，首先大家要明白，女性在“美”这件事上，是不怕麻烦的，她们最关心的不是麻烦，是效果。而在泛滥如海的面膜产品中，医采与众不同的产品形态和使用方法，一下就能在用户眼中脱颖而出。像笔者媳妇在和朋友介绍这款产品时，当大家看到包装中那4小瓶肌底液，再听到笔者媳妇介绍其使用方法后，普遍都是一脸兴奋，感觉很新奇，想买一盒试试。

2.营销策划

面膜这个品类无论是线上还是线下竞争都很激烈，在这种情况下，常规的方法成本和转化率都难有保证。而这个项目在初期也没什么钱，不可能做大投入，所以只能寻求低成本的方式。结合我们的资源和优势，最终决定以分销为主，推广的主战场是微信，网络上主要做信息的预埋和口碑的传播。具体做了以下工作。

做品牌背书

前面说了，这个项目在推广方面的支出一共也就10多万元，而这10多万元其实是花在了湖南卫视《越淘越开心》节目的产品植入上。之所以这么做，是为了做背书。因为医采没有什么知名度，而用户选择产品时，对于品牌知名度和背景很关注。通常要快速做品牌，都采用大范围广告、请明星代言、主流媒体报道等方法，当然，花费也是巨大的。由于预算有限，便用了节目植入这个折中的方法。湖南卫视是知名权威媒体，《越淘越开心》的名气虽然不及《快乐大本营》这样的热点节目，但是知名度也还不错，而且节目中好歹也都是明星。可能有人要问了，这种植入能带来多少销售呢？其实有些推广并不是为了带销量。做这个节目就是为了做背书，在没有钱投广告、请代言，产品没有背景的情况下，这是一个性价比不错的选择。

做信息预埋

用户在接触一款新产品或是新概念时，通常并不会马上接受，往往会对其产品进行一些调查和求证，而调查的主要手段就是互联网。所以当用户在搜索引擎搜索我们的产品信息时，一定要保证搜索出来的信息丰富，且都是正面信息。具体操作时，要注意两个多样化，一是渠道多样化：新闻网站、论坛、贴吧、发类信息、百度知道等各种形式的渠道都要占领。尤其是百度知道，这是做口碑最重要的渠道之一。二是信息多样化：可以是媒体对于我们的报道，也可以是同仁对我们的评价，还可以是用户的使用心得，总之越丰富越好，不要拘泥一格。截止到2014年12月，在百度搜索“医采面膜”已经有21多万条信息，大家可以去搜索和参考。

3.建立分销团队

以上的工作主要是为销售做铺垫，而主要的销售策略是分销，就是在网络上发展许多人成为我们的分销商，帮我们卖产品。实际上这个方法也不新鲜，很多企业也在采用，但是用得好的不多。最关键的难点有两个：一是如何找到大量分销商；二是如何让他们提升业绩。

先说说如何找分销商。对于厂家来说，如果想得到快速发展，前期就需要找“老鹰”式的代理商，简单地说，就是找那些有资源、有影响力的代理商。也就是本身已经有一大票粉丝或是现成渠道的代理商。而医采能够快速崛起，原因就是前期的代理商都是从“唱吧”平台挖掘来的。

唱吧是一款免费的社交K歌手机应用，这个平台上聚集了大量喜欢唱歌的用户，而其中唱得好的自然成了唱吧中的红人，在唱吧中拥有着一票忠实的听众和粉丝。而前期医采直接从唱吧的红人中挖掘出了几个总代，当然，过程是需要一个一个去聊和沟通的。而这几个总代由于已经有了非常好的粉丝基础，而且这些粉丝基本上也都是面膜的潜在用户，所以很快就打开了局面。当然，这些代理本身也赚到了钱。像前面说的小虎，早已买上了保时捷。

写到这里，发现写得有点儿多，透露了不少医采的信息，所以不能再写了。这个案例只能分享到这里，还请看位看官见谅。

案例点评

王长贺能成功，首先缘于他对新生事物的敏锐度和专注、执着精神，以及高效率的执行力。其次是之前的沉淀。王长贺2010年参加推一把的学习，系统地学习了两个月，2012年又进行复训，同时成为推一把分公司负责人。这个过程中，他积累了丰富的经验和资源。没有谁的成功是偶然的，一定是有因果的。成功往往缘于各种成功因素的积累和沉淀。比如微商里成功的，不少都是像王长贺这样，出身于互联网行业，且有丰富的经验和资源。也有一些人是在其他方面有沉淀，比如人脉等。

另外做微商，还有一个关键因素是培训。实际上医采的培训，有相当一部分是推一把团队的讲师在负责。这也是王长贺对自身资源的一种整合。