第4章 懂管理不如懂心理——先了解员工的心，再更好地把握他们的人

管人也好，管事也罢，都离不开具体的人。每个人无论职位高低、年龄大小，都受到心理变化的影响，进而影响他的一言一行。了解员工心理、掌握消费心理、洞察股东心理，可以帮助老板在管理工作中更加得心应手。

□管理与心理学的关系

心理学家曾说过：人是心理的动物，其情绪、价值、思考、意念和抉择莫不被环境、教育和经验所左右。

由于公司的主体是“人”，任何人在管理的过程中，对事务的观点不尽相同，对利害的反应也不一致，其心理的变化、情绪的高低，都将会刺激其行为。同时，人与人之间的相处、人与事的调适，也都易受到主观意识的影响，招致许多非常情所能理解、非常理所能衡量的纷扰。

因此，站在老板的角度看，“管理”与“心理”之间实际上具有一种互动的因果关系。把握好二者的关系，更能做好领导与管理工作。

一个人在组织中的行为比较复杂，不能忽略其对管理的情境所产生的影响，而这种影响也体现了管理与心理的关系。

所谓行为，是代表个人肉体与精神上的各种动作。其产生的基本过程，依据行为科学家李威特的说法：“一个人的行为产生，总是因先受到某种刺激，才引发某种需要（即行为动机），而产生某种行为。”从需要到达成目的的行为过程中，一般都会伴随着一种心理学上所称的紧张状态。因此，了解一个人的行为，通常都可从他的眼神、脸色或一些心理现象中察觉。

事实上，一个人的行为，无一不是一种选择，而每一种选择，也无一不是根据某种价值观念和心理或生理上的需求而产生的。换言之，人的行为是有原因、有动机的，是目标导向的。

传统的管理理论，将职工当作管理的工具，把个人在工作上的种种努力视为当然，并不认为个人的心理因素对管理成败存在影响。事实上。组织是由“人“所组成的集合体，任何组织不管工作科学化、专业化到何种程度，也绝不能把人与机器用同样的方法去处理，因为“人”毕竟是有灵性、有意识和心智存在的高等动物。

因此，一个老板和组织，必须从人性的观点把人当人看，从心理的分析知道其行为的原因，从外部的刺激反应了解他需要满足的层次与内涵，进而多关切、多尊重，藉以激发其生命共同体的团队精神，唯有这样，才有可能成为成功的老板。

【心理密码】懂心理更能做好管理

管理，无论是管事，还是管人，都离不开具体的人。离开具体的人谈管理，无异于纸上谈兵。而每个人，无论职位高低、年龄大小，都受到心理变化的影响，进而影响他在企业中的言行。站在老板的角度看，了解员工心理、消费心理、股东心理等，更能做好管理工作。

□把握团队的心理气氛

团队的心理气氛是一个复合结构，它包含多方面的因素，如团体内聚力、团体竞争和协作、团体人际关系和团体决策类型等方面。

在一个积极向上的团队中，消极的成员常常会得到改变，而且团队也会形成健康、和睦的工作气氛，创造良好的社会心理气氛，并使团体获得较好的效能。

早年，松下电器在创业阶段提出了“松下七精神”，由此形成了良好的团队气氛，确立了成功的发展理念。具体来说，“松下七精神”是产业报国精神、光明正大精神、友好一致精神、奋斗向上精神、礼节谦让精神、适应同化精神、感激精神。

人在一个集体里，总是会受到整个团队精神影响的。企业上下团结一心，积极向上，在这里没有消极者的身影。概括起来，团体心理气氛的作用包括：

（1）完善优化团体构成；

（2）促进形成正确而有效的团体关系；

（3）形成团体成员心理上的一致性；

（4）用经过选择而形成的社会准则调节团体成员的行为；

（5）解决团体成员间以及团体与领导之间的相互关系问题。

一个团队的心理走向如何，决定着团队的成败。显然，一个心理气氛好的团体即使分配的任务十分艰巨，他们也能够较好地完成。反之，如果团队心理气氛不好，就是比较容易的工作，他们也完成不好。

因此，老板要努力创造企业内部良好的心理气氛，促进团体产生无限的生命活力，使劳动成果、经济效益不断地提高。

【心理密码】让大家开心工作

团队心理气氛的形成并不是团体每个成员个体品质的简单相加，而是整体大于各孤立部分的总和。在良好的团队心理气氛下工作，每个人的工作创造性程度也必然会提高。今天，让员工快乐工作，已经成为一种趋势，因为快乐就是生产力。

□发挥竞争心理的价值

竞争是一种不甘落后、力争上游的心理。它可以对人的智力起一种强化作用，可以促使人的知觉更敏锐准确，注意力更集中，可以使人想象丰富、思维敏捷，充分发挥人的创造性。

面对市场经济的惊涛骇浪，企业要想谋求生存与发展，必须面对竞争，迎接挑战。作为领导者，老板必须打造一支敢于竞争、善于竞争的团队，才能决胜商场。

一沙一世界，一花一天堂。一个团队，就是一个系统，里面也会充满竞争。老板要善于利用这种心理，激发每个人的斗志，挖掘每个人的潜能，发挥人力资源的最大价值。竞争对企业内部是有积极影响的，主要表现为：

（1）冲淡成员之间的分歧，增加成员之间的相互理解和心理相融，消除内部分裂因素，加强成员之间的团结，增强群体的凝聚力的作用。

（2）促使成员之间意见交流的增多，容易形成思想观点和态度、情绪的一致性，并形成统一的行动。

（3）把群体之间的矛盾暴露出来，避免矛盾在潜伏状态下越来越大，促使双方积极地想方设法解决矛盾，及早解决矛盾。

（4）促使成员更加关心群体的工作，更加积极地完成群体交给自己的任务，并主动帮助其他成员完成任务，同时积极为群体的发展和建设出主意、想办法，花力气。

（5）使群体中的弱点暴露出来，引起群体的重视，从而使群体进行改革，追求创新，调整目标，加强管理，严格纪律，提高素质，发扬长处，克服短处，使群体提高到一个新的水平上。

竞争是生物生存发展的基本规律，也是物竞天择、适者生存的规律。正因为竞争的存在，也就促使竞争双方发现弱点互相提高，从而促进了每个个体的发展和成长。

一个企业如果失去了竞争力，也就失去了生存最基本的活力，就好像一滩死水，慢慢就会耗干的。作为竞争团队的领导者，老板必须营造良好的竞争文化和竞争氛围，充分调动每个成员的积极性，进而提升整个团队的战斗力。

【心理密码】先有竞争意识，再有竞争能力

商家参与商战的最基本的意识是竞争意识，没有强烈的竞争意识，就会在商战的角逐中失去立足之地。老板要把市场中的竞争意识、进取精神传达给员工，让整个团队积极奋进，在竞争中提升战斗力，取得出色的业绩。

□人才流动受到心理驱使

今天，人才流动已成为企业发展中常见的现象，人才流动的直接动因是多种多样的，老板必须掌握人才流动背后的心理因素，才容易对症下药，合理留住人才，或者避免引发大规模人才外流。

人才流动是人在不同需要的驱使下，产生流动的愿望，形成不同的流动心理。老板掌握员工这种心理诉求，必然能提升人力资源管理的效率和效益。

（1）追逐自我实现的心理

每个人都有自己的理想，并为此孜孜以求。有的人在某一岗位上工作一段时间以后，发现与自己的性格、气质、兴趣不一致，就会产生厌倦情绪，进而产生一种痛苦感，最终选择了离职。

（2）学以致用的心理

对那些有一技之长，或者接受过系统教育的人来说，如果他们发现自己掌握的技能、知识无法在工作中发挥出来，就会深感痛苦，甚至会有虚度时光之感。于是，他们就会产生重新选择的冲动，从而造成人才流动。

（3）追求和谐人际关系的心理

人是群居性动物。在一个企业里工作，不仅是生活需要，也会有人际交往的需要。有的人把人际关系和谐与宽松的工作环境作为选择的首要条件，如果工作中产生了冲突，失去安全感，这些人就会选择离开原来的环境。

（4）挑战自我的心理

一些人在工作中十分出色，深得上司与同事好评，工作条件也不错，但是他们毅然辞掉工作，寻找新的工作岗位。这究竟是为什么呢？原来，他们不满足于在较低层次，或平稳的岗位上发挥才能，而渴望挑战自我，重新创造新机会。这也是人才流动的一个原因。

【心理密码】掌握心理好留人

企业要想在市场竞争中占有一席之地，必须有一批可用之才。留住人才，一定要掌握员工的心理变化，了解他们多方面的需求。在此基础上，老板想办法满足这种心理需求，才能有效留人、科学合理用人，做出一番业绩。

□影响社交的不良心理

老板圈子有多广，能做多大生意，在很大程度上取决于他的社交能力。心理素质好、口才棒、善于求得好人缘，那么这个老板就不得了。

有的老板遇到一点困难就皱眉头，想不到出路，找不到朋友帮忙，这其实是不擅长社交、没建立良好关系的结果，根子在于有不良的社交心理。

概括起来，许多不良因素严重妨碍建立良好人际关系，这些因素主要有：

（1）自卑心理障碍

在人际交往中，把对方看得太高，把自己看得太低就形成了自卑心理。具有这种心理的人往往自惭形秽，怀疑自己的知识与能力，在交际中，畏缩不前。自卑心理的成因有主观和客观的原因。

（2）羞怯心理障碍

羞怯心理主要是一种情绪反应，往往导致大脑神经活动的暂时紊乱，使记忆发生故障，思绪出现差错，表现为语无伦次，词不达意，举止行为失当，对于人际关系的建立和发展是一大障碍。

（3）个性倾向性障碍

个性倾向性包括人的价值心理、兴趣等。价格心理一旦形成，便对人的态度、行为起着指导、调节作用，决定着人该干什么，不该干什么。如果人的行为违背自己的价值心理，便会出现心理上的不平衡，产生负疚感和自责感。正确的价格心理有利于人际交往而不正确的价值心理会形成人际交往的心理障碍。

（4）嫉妒心理障碍

在人际交往中妨碍建立良好的人际关系的重要异常心理因素之一是嫉妒心理。由于交往双方因文化、传统、道德、修养、经济水平、社会地位、历史背景、民族、地域的不同，价值观的实现程度不同，均可以产生嫉妒。嫉妒既是一种心理现象，也是一种社会现象，嫉妒的情感特征是具有攻击性、隐蔽性、报复性和“同归于尽”的心理。

（5）自私心理

具有自私心理的人，以纯粹的功利思想来衡量人际交往，建立人际关系。他们认为人际交往，只是一种价值上的利用关系而已，是满足个人私欲的一个手段罢了。为此，可以不择手段，扭曲了人际关系。这不利于建立符合社会发展和人们生理、心理需要的人际关系。

（6）猜疑心理

具有猜疑心理的人总是怀疑他人，对一切人怀有戒备心理，不肯、不敢讲真话，戴着一副假面具与人交往。在这种心理的驱动下，他会变得越来越虚假、虚伪，变得无亲无友，很孤独。作为一个心理健康的人，应积极清除猜疑心理，建立良好的人际关系。

（7）自傲心理障碍

具有这种心理的人，自命不凡，自吹自擂，夸夸其谈，觉得自己了不起，别人不行，我样样行，自己认为形象好，过高估计自己的一切。这样的人，难以建立良好的人际关系，而且别人也难以接受这一交际方式。

（8）报复心理

这是极端的自卑者为了维持心理上的平衡，掩盖自己过度的自卑，用一种近似自傲的姿态，自视高明，居高临下，藐视芸芸众生。内心对社会、对他人怀有敌意，诅咒人们对之不公平，怨命运对之太无情，憎恨地位比他高的人，以一种高高在上、嫉世愤俗的态度拒人于门外，以防别人窥透他们的内心世界，对社会怀有深深的敌意并以此来看待社会和人。这是人际交往中的一大敌人。

（9）代沟障碍

在人际交往中，常常可以发现年龄大的与年龄小的两代人之间的交往通常存在程度不同的心理障碍，这是由社会结构（实体结构与文化结构）方面的重大变化，导致两代人生活环境发生了改变。两代人接受的社会文化和由此产生的文化心理、价值心理、社会规范、生活方式不一样。社会变迁速度越快，外来文化传人越快，两代人之间的距离越大，人际交往的心理障碍也越大。不同年龄段的人，由于生理上的不同也会产生不同的心理特点。

【心理密码】消除社交的心理障碍

一个心理健康、积极乐观的老板，才能在生意场上广建人脉、游刃有余，风生水起。想做大买卖，首先要消除不良的社交心理障碍：（1）保持心理健康；（2）克服传统观念、习惯的束缚；（3）培养正确的人际关系的价值；（4）要有自知之明。

□克服沟通中的心理障碍

著名管理学家巴纳德认为：沟通是一个把组织的成员联系在一起，以实现共同目标的手段。老板要像蜜蜂采蜜一样，吸取各种沟通方式的特点，从而通过各种渠道掌握有价值的商业情报。

提高沟通能力，首先就要克服沟通中的心理障碍：

（1）认知不当导致沟通障碍

第一印象是指在人际交往中给人留下的初次印象特别深刻，以后要改变这种印象往往不太容易。这种现象显然是不利于人际关系的。因为我们认识、了解一个人，不是通过一次、两次交往所能完成的，而第一印象又容易限制我们对人的进一步了解。有的人可能给人的第一印象不太好，但进一步交往之后。则会感觉大不一样；有些人给人的第一印象特别好，而以后也许这种印象会逐渐淡漠下去。在人际交往中，要注意克服第一印象的影响。

（2）情感失控导致沟通障碍

人总是带着某种情感状态参加沟通活动的。在某些情感状态下，人们容易吸收外界的信息。而在另一些情感状态下，信息就很难输送进去。如果不能有效地驾驭情感，就会有碍正常的沟通。为了获取有价值的信息、情报，老板要善于控制自己的情绪，关键时刻理性、客观，才会有收获。

（3）态度欠当导致沟通障碍

态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向。除认知成分、情感成分外，态度还包括行为成分。凡以恰当的认知、健康的情感支配行为的心理倾向，就是科学的态度。反之，则是非科学的不端正的态度。态度不正确，也不能有理想的沟通效果。例如，迷信权威会带来沟通判断失误；爱面子也会造成判断失误。

【心理密码】管理从心理沟通开始

有关研究表明：管理中70%的错误是由于不善于沟通造成的。由此可见，沟通能力很重要。一个沟通能力蹩脚的老板，注定领导力不强、信息能力弱化，在管理上也会捉襟见肘。先做个沟通高手，才能是个管理能手。

□商战中常用的心理战术

俗话说：兵无常势，水无常形。在市场竞争中所能运用的战术是层出不穷的，关键要看经营者的领悟能力和操作技巧。

想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，不了解必要的心理战术，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。

（1）出奇制胜

凡是超乎常规、常态、常识者，都可称为“奇”——招法奇特，天降奇兵，因巧成奇，独辟蹊径，险处生奇，等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本——出奇者都有异常丰富的想象力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举，这是出奇制胜的实质和精髓。

（2）欲擒故纵

欲擒故纵其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对己产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒住对手。其中，“纵”是“擒”的手段，“擒”是“纵”的目的。如果“纵”的程度过于窄小，对方放松的程度也就小，对“擒”不利；如果“纵”的程度过宽，就有“放虎归山”之害，后患无穷。

（3）瞒天过海

运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗”，如果一切内情都摆在明处，对方一览无遗，那么就不好办了。其次，在欺瞒之后要做到假象逼真，让使对方从心理上失去戒心。最后，在具体执行该策略时要注意避免出现漏洞，达到善始善终。

（4）迂回突破

该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。关键是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。需要注意的是，运用迂回战术时必须选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。

（5）反其道而行

反其道而行其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方向，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式”，从“逆”处求变，从“反”向取胜。

（6）以柔克刚

在利用以柔克刚术时，对柔克之道应该很好地领悟。“过刚则折，过柔则废”，“刚柔相济”是关键。以柔克刚的要点在于避开对手锋芒，袭击对手弱处。在这一过程中，要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，达到四两破千斤的效果。

（7）隔岸观火

隔岸观火意在当对方内部矛盾日趋激化而产生混乱时，采取“坐壁上观”的态度静观其变，而后从中渔利。隔岸观火关键在于善于发现和激化对手的内部矛盾，这是战术运用的前提，然后还要静观待变，使其在自乱中达到战术运用的第一步。

【心理密码】老板要懂“心战”

现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱。其实，再复杂的商战也有规律可循，“心理战术”就是隐藏在背后的较量手段。老板掌握这些竞争背后的“诡计”，才能主动出击，或者迎接挑战。而一个好的心理战术运用得当，可以达到意想不到的效果，带来滚滚财源。

□投资最怕有赌博心理

在企业投资中，老板在赌博心理下产生的投资是要不得的。因为，如果企业投资失败，不仅影响企业的生存与发展，也直接关系到诸多员工的生存问题。因此，企业投资一般以稳健投资为主，步步为营，以稳求胜。

美国著名的投资专家沃伦？巴菲特堪称世界级的“天才理财家”，他的投资即以稳健而取胜。巴菲特认为一个成功的投资者应该做到：

（1）投资者要有耐心

投资的前提是因为企业真正有价值。首先确定企业值多少钱，再决定每股股票值多少钱，然后决定买不买。不要猜测股价的运动，只要公司真正有价值，股价便宜，买好后就不应该担心。即使证券市场关闭几年也无关紧要。

（2）要能独立思考，不要因他人而轻易动摇

别人赞不赞同并不等于人对或者你错。要是你的信息正确，判断正确，就不用担心。如果你没有充分的信息，就不要作决定。

（3）希望赚钱，但不能贪心过重，不能性急

如果投资者不爱财则会缺乏应有的动力，如果太爱财则有可能因孤注一掷而失败。投资者对投资过程必须比对投资的结果——钱有更浓厚的兴趣。

（4）要有自信

自信来自知识，头脑不要顽固，不能草率鲁莽。知之为知之，不知为不知。对自己懂什么，不懂什么绝对诚实。不要投资到自己不懂的行业，即使股价便宜，如果你不懂或者不喜欢这个企业或行业，也不要投。如果你以为买下一种自己不想要的股票以期卖给一个比你笨的人，那受害的往往会是你自己。

（5）不要借债投资

借债投资无异于又给自己增加也一种风险，倘若投资得利，尚可化解风险；倘若投资失败则置自己于双重风险之下，最终会把自己搞的焦头烂额，血本无归。

（6）由于很难发现好的公司，发现后就不要轻易卖掉

不能贪图便宜去买不好的公司，也不能为了占一点便宜而把手里的绩优股卖掉。一般公司的业务很少按计划进行，全靠领导班子能干。在选股时要选自己愿意长期持股的公司，但也要相机而动。一旦发现股价已超过潜在的价值就应该卖掉。

【心理密码】要投资，不要投机

投资时凭侥幸成功，靠运气赚钱，是一种赌博心理，也称投机心理。老板做决策，应该看重收益、规避风险。千万不可为一时之利而丧失一身之财，最终落得两手空空。因此，稳健投资最重要。

二关系

人脉好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富。富人认识到了这一点，所以越来越富有；穷人没有认识到这一点，所以越来越穷。

李嘉诚能有今天的成就，首先是他人缘好，在为人处世方面做得都很到位，能够拿捏好分寸，所以人人都信服他，喜欢和他交往，愿意跟他做生意。人缘好，关系就有了，人脉也就很广，生意就不难做了。

有人脉，成功就像坐电梯；没人脉，成功就像爬楼梯。这是每一个聪明的中国人都应该明白的“潜规则”。如果你想成为一个富有的人，想把生意做得足够大，一定要对大大小小、方方面面的关系规则了如指掌、运用自如！