第46章 劳伦斯·埃里森

（“甲骨文”公司董事长兼CEO）

【公司简介】

全球第二大软件制造商“甲骨文”成立于1977年，同时它还是目前世界上最大的数据库软件公司。

【个人档案】

埃里森是从俄罗斯移民美国的犹太人后裔，1944年出生在曼哈顿。1977年6月，他成立了软件开发研究公司。接着，他正式开发通用商用数据库系统“甲骨文”。作为一个天才性技术领袖，埃里森利用30年的时间把“甲骨文”发展成世界上最大的数据库软件公司，成为SAP的直接竞争者。

【管理技巧】

1992年6月，甲骨文7.0登场。这是一款极为出色的产品，一经推出即取得了巨大的成功。埃里森的销售队伍有了真正的王牌，销售额从1992年的15亿美元增长到1995年的42亿。从此，埃里森也开始有了成熟的管理方式。

（1）“跟着蓝色巨人，永远不会错”。

精明的埃里森知道要认准目标，抓住机会。1985年，IBM发布了关系数据库DB2，采用了甲骨文的SQL数据语言。而竞争对手Ingres用的是QUEL。埃里森抓住市场机会，到处宣传甲骨文和IBM的兼容性，结果甲骨文跑在了前面，每年增长率超过100%。1986年，SQL数据语言成为正式工业标准。

（2）用市场推销“贩卖”技术。

埃里森在做推销的时候不只推销公司产品，同时更聪明地到处宣传关系数据库观念，他经常做的演讲标准题目是“关系数据技术的缺陷”，讲述关系数据库会出现的问题，然后介绍oracle是如何解决的，让人们印象深刻。所以埃里森的成功靠的不仅是技术，更多的是市场推销。一位硅谷资深人士说：“甲骨文生逢其时，埃里森将市场放在第一位，其他所有的都靠后，拥有普通技术和一流市场能力的公司总是打败了拥有一流技术和只有普通市场能力的公司。”

【成功秘诀】

认准目标，抓住机会，把市场营销和技术有效地结合起来。

【经典语录】

“罗马帝国都会垮，凭什么微软不会？”

——劳伦斯·埃里森