第20章 泰·华纳

（Ty有限公司董事长兼CEO）

【公司简介】

Ty有限公司是美国第一玩具制造公司，它生产的玩具一上市就会被孩子们抢购一空，而且，它们还会给孩子们留下无限期待。近期，Ty有限公司准备推出新任总统奥巴马七岁小女儿为原型的玩具，相信上市后又会引起轰动。

【个人档案】

泰·华纳一手创立了Ty有限公司。泰·华纳为了确保人们对豆宝宝始终保持着旺盛的需求，在消费者和零售商中间造成一种“现在不买就永远买不到了”的印象。结果，豆宝宝原本定价不过是每件五六美元，但在拍卖会上却被抬高到3000美元。

【管理技巧】

泰·华纳的成功之处在于找到了一个好的销售策略，而不是以生产最多的产品来获取利润。

（1）创造性地利用“独占性”。

泰·华纳一直在创造性地利用“独占性”，他采取了限量生产的方法，使数量有限的产品被抬高到更高的价位。他的产品很特别，棉绒玩具大军——赫赫有名的豆宝宝（Besnie Babies）没有批量生产，而是通过限量生产后断然停产。原来，经常有玩具迷们声称“是我首先发现的，这个豆宝宝应该归我”，甚至为了抢夺豆宝宝而大打出手。其实，这一切都源于人们心理上的“独占性”，只不过泰·华纳把它出色地运用到了商业上。

（2）“期待意外”。

“期待意外”是Ty公司的口号。在事事都要进行分析、规划、实施和控制的现代营销世界中，泰·华纳领导的Ty公司捉摸不定的生产模式、别出心裁的销售方式、异乎寻常的促销手段和随心所欲的定价方法确实有点与众不同。他避开了大的零售连锁商店，使自己的产品成为稀缺的产品；他不断推出玩具新款、停止生产旧款，既吊足了人们的胃口，也让自己的腰包鼓了起来。

【成功秘诀】

捉摸不定的生产模式；

别出心裁的销售方式；

异乎寻常的促销手段；

随心所欲的定价方法。

【经典语录】

“孩子们抢着购买，零售商因为得不到足够的产品而对我们发火，我认为这些都是好迹象。”

——泰·华纳