第19章 诺曼·阿达米

（美国米勒啤酒公司CEO）

【公司简介】

米勒啤酒公司由弗雷德里克·米勒于1855年成立。1969年，米勒啤酒公司被烟草业巨头菲利普·莫里斯公司收购。20世纪70年代，米勒公司的营销取得了巨大的成功。1978年，“海雷夫”的年销量达2000万箱，仅次于AB公司的“百威”；1980年，米勒公司在美国的市场份额上升到了第二位，这个记录一直保持到了现在。米勒公司在被称为“世纪口味”的同时，也被誉为在啤酒营销上最有创新精神的公司。

【个人档案】

诺曼·阿达米从2003年开始担任米勒啤酒公司的CEO，他为人和蔼可亲。他那富有个人魅力的领导作风帮助他不断激励着自己的团队，从而成功地塑造了一个全新的企业。

【管理技巧】

就任之后，阿达米积极改善米勒公司与其独立分销商的关系。

由于米勒品牌逐渐衰落，因此分销商开始增加啤酒、小罐精酿啤酒和非啤酒饮料的进口量。许多分销商感到，米勒的高级经理并不悉心听取他们的意见。公司曾经采取的一项试图接近西班牙消费者的措施。公司管理层大力推行一项以Tejano音乐（西班牙语的“得克萨斯”，源于传统的墨西哥音乐——译注）为基础的营销战略，它与在得克萨斯州实施的成功战略非常相似。芝加哥饮料系统公司的销售经理佩雷兹说：“我们告诉他们这不会有效果，Tejano在芝加哥的墨西哥人群中的确没有那么大影响力。”结果这项战略惨遭失败。阿达米迅速认识到了公司与分销商之间的关系究竟恶化到了什么程度。他回忆起自己上任的第一周被“传唤”到芝加哥的一家酒店与几十个分销商举行非正式会面的情形。自那时起，米勒公司斥资数百万美元支持分销商的本地营销举措，如在酒吧举办品酒挑战赛。

咄咄逼人的本地市场计划是阿达米时代的一个特征。目前，米勒与其分销商深入61个地区，利用销售渠道和包装箱来跟踪销售量。阿达米的黑莓掌上电脑里有几十位分销商的电话快捷键，他经常给大家打电话询问工作进展，向他们传达建议或者只是表示问候。有些人用类似玩笑的口吻说，他的电话有时实在太早了，如周六早上7点。但是大家都喜欢阿达米迅速解决问题的管理风格。蒙大拿州大瀑布城的一位啤酒经销商布鲁斯·沃特金斯说：“对批发商来说，诺曼的出现简直太幸运了。”

【成功秘诀】

积极改善美乐公司与其独立分销商的关系。

【经典语录】

“转型阶段是一个艰难时期，所有人的心里都充满恐惧，战战兢兢。接下来的阶段同样艰苦。”

——诺曼·阿达米