第13章 罗伯特·纳德利

（美国家得宝公司总裁兼CEO）

【公司简介】

家得宝于1978年创立，是全球最大的建材家居零售企业，也是排在沃尔玛、家乐福之后的全球第三大零售集团。家得宝遍布美国、加拿大、墨西哥和中国等地区，连锁商店数量达2234家。家得宝连续9年被美国《财富》杂志评为“最受欢迎的专业零售商”。

【个人档案】

罗伯特·纳德利先前在GE工作了27年，2000年受家得宝创始人阿瑟·布莱克的邀请就任家得宝总裁兼CEO。

【管理技巧】

（1）低廉的价格。

家得宝的商品价格始终都非常具有竞争力。早期的商品价格就已低得令人难以置信，在家得宝有了自己的加工厂后，其商品的性价比更是其他商家所不能比拟的。

家得宝公司的价格制定方法与众不同，他们根据市场情况首先确定市场接受的零售价格，然后剔除经营费用和利润，得出进货的底价，再联系制造商大量订货或委托加工，将原材料采购到商品制造，直至摆上零售店柜台，都纳入到一个整体的组织体系中。这样，家得宝公司能得到比一般零售商店低的价格，并获得比一般零售商店高的利润。

然而，家得宝公司产品的低价并非以牺牲质量为代价，相反，家得宝公司非常重视商品质量。低价不低质是家得宝公司的一贯原则和主张。公司拥有自己的试验检测室，生产出来的产品都要拿样品到实验室进行检测，合格的产品才准许销售，不合格的产品就退回生产厂家或销毁。家得宝公司在保证质量的前提下通过各种方法降低成本，以让利给顾客。这一点从家得宝公司的三大管理准则中可以看出：第一，通过大宗、现款以保证低买低卖，但是要保证质量。第二，通过把商品的运费降至最低来减少销售成本，但是要保证质量。第三，通过薄利多销来增加总盈利，但是要保证质量。

由此我们可以看出，家得宝公司对于商品质量是非常重视的。低价不低质，这也是家得宝赢得顾客的一个非常重要的方面。

（2）促销与广告并行。

为了促进商品的销售，罗伯特·纳德利大做广告，每年都要拿出相当多的资金在各种媒体上做广告，广告费高时甚至能达到销售额的47%。

早期，罗伯特·纳德利设计了“好领导合作计划”。发送和商品等值的购物券，当一个顾客消费100美元时，就可以交换100美元的购物券，用以购买普通目录单之外的商品。罗伯特·纳德利把顾客中购买量大的顾客列为A级顾客，免费送给他们精装本的目录单。罗伯特·纳德利还聘请A级顾客做他们的代理人，公司给每个代理人24份价目表，让他们发给自己的24个朋友，然后支付给代理人酬金。这在当时被家得宝称作“交友奉送”销售体系。正是这个体系使家得宝的销售额翻了一番。紧接着罗伯特·纳德利又推出了免费奉送目录活动。

【成功秘诀】

低廉的价格；

促销与广告并行。

【经典语录】

“残酷环境中成长的管理者才是真正伟大的管理者。”

——罗伯特·纳德利