第104章 查尔斯·施瓦博

（嘉信理财总裁）

【公司简介】

嘉信理财是一家总部设在旧金山的金融服务公司，成立于30年前，如今已成为美国个人金融服务市场的领导者。嘉信理财不断发展新的业务和新的商业模式，堪称创新的典范，更为重要的是，其创新过程并未曾影响到公司的运营效率。

【个人档案】

查尔斯·施瓦博很早就在金融领域工作，积累了丰富的市场经验，并与许多金融界人士保持着良好关系。这为他日后成功创立嘉信理财提供了巨大的帮助作用。

【管理技巧】

查尔斯·施瓦博很重视信息技术的运用，当电子化企业和电子商务刚刚热起来时，它就成为电子券商的一员，让顾客直接透过电话或网络交易，并提供相对优惠的交易价格，在业界引起很大的冲击，使得像美林证券这种大规模的券商，也不能忽视电子券商的威胁，而考虑自己是否介入电子券商的经营领域。

查尔斯·施瓦博的成功之道在于其长期贯彻了“细分市场集成”的管理战略。这种战略的特点是主营业务集中，构成主营业务的细分业务在技术、市场和管理方面具有高度的关联性。这和多业务单元的多角化经营明显不同，因为多角化的业务单元之间一般没有关联性，或者关联度很差。在战术上，“细分市场集成”战略的贯彻主要是要不断挖掘客户的个性化需求，进行细分整理，形成一个公司的客户群结构，然后，分别按这种需求结构来设计相应个性化产品。在这种战略下，公司规模的扩张在于有机地集成一系列高度关联的细分市场业务。“细分市场集成”战略的竞争优势在于细分市场集成力就是对标准品市场的一种细分解构力，因为标准品的特点是对客户群的个性化需求结构进行平滑化和模糊化处理。

查尔斯·施瓦博的另一个管理秘诀是善用信息技术建立客户关系。随着IT技术的进步，嘉信理财运用的科技由大型电脑到互联网，其经营形态也由实体券商到涉足网络券商，但其经营哲学始终如一：善用信息技术为客户和股东创造最大利益。嘉信理财非常注重发展电子商务，通过网上炒股服务、证券信息服务和解盘荐股服务，最大限度上满足顾客的需求，给顾客带来便捷、安全的享受。

【成功秘诀】

重视技术运用；

长期贯彻“细分市场集成”战略；

用信息技术建立客户关系。

【经典语录】

“我们的最大优势就是和客户建立的优良关系，所以，我们要想进一些办法来保持这种关系，因为我们的工资都是客户给我们发的。”

——查尔斯·施瓦博