第2章 双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼，互利双赢（1）

求职、购物、商量吃什么……每时每刻，我们每个人无不在谈判。不过，谈判绝非“打仗”，而是一个共同的决策过程。通过这种方式，谈判双方得以共同决策，协调出一个解决问题的方案。这就是我们常说的“双赢谈判”。只有双赢的谈判，才是不败的谈判。

为什么要谈判

一提起谈判，很多人便会问这样一个问题：“我用得上谈判吗？”其实，人生就是一张巨大的谈判桌，生活中的每个人无时无刻不在谈判。谈判既不是与你无关，也不是多么困难，它是现实生活中时时刻刻都离不开的技能。

你误会谈判很久了

提起谈判，很多人难免会有这样或那样的一些误解。在一次朋友聚会上，就在大家热情十足地谈论怎么发财致富的话题时，不知是谁插了一句“谈判”，顿时间，众人脸上的光芒立刻消失无踪。

最先提起话题的人看到大家一副愁眉苦脸的样子，不由得笑了笑说：“大家这是怎么啦？发财致富和谈判可是脱不了关系的。会谈判，你这一生怎么也会不愁吃穿啊！”

话刚说完，一位三十出头的女士就不屑地摇了摇头，她是个全职家庭主妇，每天操心的都是菜价和孩子。“谈判对我这种不做业务、不用和厂商讨价还价的人，能有什么帮助，我又不用花心思去讨好谁啊。”

“说起这个我就来气，原本我也以为谈判能帮我赚它一大笔，跑业务前实实在在地上了课、啃了书，每天对客户把能说的话简直都要掏尽了，结果，培训课的老师却告诉我，谈判最重要的是倾听！这可好，听了他的话，我不但没从客户身上捞到一点油水，自己反倒赔了老本，我这学费交得也实在是太冤了！”一位五大三粗的友人涨着一张红脸大声说，边说还边夸张地比划着，围在一旁的人也纷纷点头称是。

“唉，会谈判的人不是老奸巨猾，就是天生有那能耐，像我这种无名小辈，还是有自知之明的。咱还是安安心心，做点小生意，图个安心顺心就知足了，哪还有闲心找那份罪受？”

“的确是啊，想要过得更滋润些，还得有慧根才行，别人用三寸不烂之舌赚钱，我们不聪明的还是只能一步一个脚印。”一位打扮时髦的女士也不由得叹了口气。她是某知名化妆品公司的储备店长，前阵子刚受训结束，下个月就要正式升职了。

谈判是一种百搭技能

这群人的疑问倒是非常真实地反映了大多数人对谈判的看法：“我不会谈判，我不聪明也没天分；我不用谈判，我不需要也不想要；谈判靠话术，尔虞我诈，抢钱抢粮，不是你死就是我亡。”的确，对于一般人来说，谈判不是与己无关，就是一份非常困难的工作。

其实，现代社会，随着人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在扩大和延伸。作为社会中的一个个体，我们要与人交往、改善关系、协商问题，这就要进行谈判。在此过程中，我们难免会和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者，等等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物，如何处理与他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定了你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定了你是否能过上充实惬意、并让你感到满足的生活。所以说，谈判是日常生活中的一部分，是一种百搭技能，能够活用在沟通、创业、投资、理财等生活中大大小小的事情上。

比如，早晨上班前你要到早餐店买早餐，老板卖了你一份早餐，从你手上拿走十块钱，这就是一次成功的谈判，因为你肯定老板的早餐，老板肯定你的钱包。比如，你找到了一份全新的工作，并在试用期后决定继续干下去，因为你觉得公司不错，老板也不错，而且在试用期，你的表现还行，老板没有轰你出门，所以老板决定继续雇用你。最后，你认真工作得到应得的薪水，这就是雇佣方与被雇佣方肯定彼此的协商结果，这就是一次成功的谈判，只是你没有察觉罢了。再比如，那些喜欢在路边摊买东西，总是用便宜的价格满载而归的人，这就是典型的谈判好手的表现。

看看吧，生活中的每一刻，都是谈判的一部分，而且这些谈判并非你想的那么复杂。谈判是一种生活技能，每个人每天都在与自己与他人做谈判。谈判是一种沟通协调的过程，你可能很擅长谈判，只是你毫无觉察。这么说来，谈判就像空气一样无所不在，只不过有人拿它砍价买衣服，有人拿它结交男女朋友，有人拿它到会议桌上商议千万元的商务合作案。当然，这些事情有的人擅长，有的人不精通，但是只要你拥有健全的谈判心智，全面地学习谈判的心法与实用技巧，提升正确谈判的成功率，你总会渐入佳境，让你的人生过得惬意而圆满。

双赢谈判秘诀

从现在开始，你要做好心理准备了，在破除你对谈判的误解之前，谈判绝不可能为你带来任何好处。如果你依旧一知半解地勉强使用，只会搬起石头，砸了自己的脚。

在这个谈判无时不有、无处不在的时代，我们每个人所面对的现实世界就是一张巨大的谈判桌。不管你喜不喜欢，你都是局中人。

谈判到底是什么

如果现在再问你，谈判到底是什么，保不准还会听到这样的声音：“谈判就是尔虞我诈的斗智过程。”的确，一说到谈判的攻防战术，我们听惯了“请君入瓮”或是“不战而屈人之兵”这种巧言权谋。言外之意，要想成为一个成功的谈判者，就必须认真学习“兵法”，练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，做到有的放矢。

如果从谈判的结果来看，谈判还会有另外一种诠释。谈判不是打仗，它只是一个共同的决策过程。因为在谈判中，每一方都在不懈地为自己争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。通过这种方式，冲突双方得以共同决策，这种谈判就像是协商，也就是我们常挂在嘴边的“双赢谈判”。

拆解自己的欲望

看到这里，想必一定有人要质疑了，谈判难道不就是“让对方把钱交给我”，“说服别人认同我是正确的”，“击败坐在我对面的强敌”吗，这还能有什么可怀疑的？

其实，谈判源于一件最根本的事，那就是学习与自己的欲望对话，也就是彻底了解自我想要得到某种东西或达到某种目的的需求。借助对自我需求的了解，才能更进一步了解如何与他人圆融地沟通。所谓的谈判，不是说清楚各自的立场，而是站在对方的立场，了解自己的想法，这是一个由内而外的过程。

可是，这种事情听起来容易，真正能做到的人却是少之又少，因为绝大多数人都不善于与自我内在的欲望对话。也就是说，人们通常不清楚自己的欲望长什么样子，在不懂得与自我欲望谈判的状况下，经由内在而外显的行为影响，才会让自己失去成功的机会。

听到这里，肯定有人心不甘、情不愿了：“我还不了解自己的欲望吗？”是的，人们的失败往往源于不懂得自己的欲望长什么样。举个例子吧，有这样一个人总是希望自己能够变成有钱人，做个优雅的贵妇。在她看来，自己的需求已经非常清楚了，可是，即便日日夜夜地想了十多年，终究还是没有办法让她实现自己的梦想。

之所以会有这样的结局，恰恰是因为她没有弄清楚自己的欲望。“我希望变成有钱人，当个优雅的贵妇”，这个需求乍听起来没有不合情理之处，但是实际上却是模糊不清的。你要变成有钱人，是希望多久以后呢？两年后，五年后，十年后，还是下辈子？你要变成有钱人，要多富有才算是有钱人呢？是要名下有两套房子、积蓄五百万，还是拥有一家市值上亿的实业公司？

如此看来，要达成某一个欲望，首先你得给欲望设定一个清楚的“范围”。有了一定的范围，你才能和欲望进行有意义的“对话”，进而逐步完成内心的愿景目标。

让我们再以“我要成为有钱人”为例，很显然，这个愿望是模棱两可的，只会让你在执行目标的过程中感到迷惑，不知下一步该往哪里走。不过，如果你把你的愿望设定为“我想在未来的十年内存到一百万”，在这样一个清晰目标的引导下，你就会有明确盘算的空间，自然而然地淘汰掉一些不可行的赚钱方式，并且很慎重地安排自己的开销收入。有了这个明确愿望的指引，你不可能会去餐厅洗盘子，因为你知道这样的收入无法让你实现梦想；你也不会大手大脚地买下一件昂贵的衣服，因为你有明确的储蓄目标要达成。很显然，这些考虑就是你和欲望对话的结果，正因为你非常清楚自己的欲望，所以才能做出明确的抉择。

踏出正确的第一步：定义谈判

也许又有人在想了：“你所说的和自己的欲望对话，我也大致了解了，可是，这对跟别人沟通又有什么帮助呢？这些话未免太玄之又玄了吧。”好吧，那就让我们继续回到买早餐的问题上。

请问：你为什么会去买一份早餐呢？当然是因为肚子饿需要吃东西，也就是说，你为了满足这份欲望，愿意付出的代价就是金钱。换个角度想一下，如果你是早餐店老板，为什么你要卖一份早餐给客户呢？因为你有赚钱的欲望，为了赚一份养家糊口的收入，所以你愿意起早贪黑地工作。

如果你身为一个客户，当你了解了老板的欲望就是赚钱养家之后，你还会觉得他卖一份十元的早餐很过分吗？你还会为了省一块钱而去打压他仅存的一点利润吗？如果你身为一个老板，当你了解了客户想要以合理的价格买到自己喜欢的美味食物之后，你还会随便涨价或是昧着良心使用过期食材吗？很显然，只要你懂得设身处地地为他人的需求着想，你就一定不会这么做。

如此看来，谈判不是为了追求寸步不让，或是在谈判桌前拼个你死我活。充满自私的抢夺并非谈判的真义，充满大爱的体贴才是谈判的本质。唯有心中有了大爱，才会懂得替他人着想，才能主动寻求对双方皆有益的合作之道。换句话说，谈判不是要你在谈判桌上压过对手，取得更多的收获，谈判的流程反而会不断地提醒你：去分享成功的利润与荣耀的光环吧。因为只有懂得分享利益，才能让彼此都感到舒服，这样你才能得到胜利背后的真正胜利，也就是我们平时最容易忽略的：赢取快乐的长期合作关系。

所以说，要想做一个好的谈判者，就要学会设身处地地站在对方的立场上思考，为他人的需求着想，进而进一步在彼此可接受的范围内，做出取舍来满足彼此。

比如，你和老婆沟通财务规划时，考虑过对方的“需求”吗，还是一门心思地想着怎样把自己的希望强加在她的身上？

比如，你买东西和老板杀价时，想到过让对方也“赢”吗，还是异想天开地认为，他血本无归地把东西卖给你才好呢？