第5章 好口才是成功的“助推器”（4）

营造良好的谈话氛围

谈话的氛围，就是谈话的气氛和情调。在谈话过程中，常常会有沉默、冷场、尴尬的现象发生，使谈话发生困难，这就是谈话的氛围不好造成的。谈话的氛围，直接影响着谈话人的情绪以及兴趣，因而也就影响了谈话的效果。营造良好的谈话氛围，应做好以下几点：

1.以一个平等的姿态和对方谈话

只有平等地与人进行交谈，才能使对方的精神处于放松的状态。在这个基础上进行你的说服活动，才能使对方同你谈得愉快，谈得开心，说服活动才有可能成功。

曾给毛泽东同志当过俄文翻译的师哲同志有过这样一段回忆：

“我第一次见毛主席的时候，心里非常紧张，刚见面的时候我便呆呆地看着毛主席，显得不知所措的样子。毛主席主动问道：‘你是哪里人？’‘我是陕西韩城人。’‘喔，“迁生于龙门，耕牧河山之阳。”你可是司马迁的同乡了。韩城龙门山史有“禹门三级浪，平地一声雷”的说法嘛。龙门自西向东，是一直绵延到韩城的。’”

一位国家的领导人在同工作人员初次见面的时候，就很随和地谈起对方的家乡，使对方感到无比亲切，生疏感和紧张感一下子就消除了。

因此，平等的谈话气氛对于谈话活动来说非常重要，想要说服对方，就先去营造一个平等的说话气氛。

2.搭起使双方心理贴近的桥梁

与人谈话的时候，应当尽可能找到谈话双方的共同点，这样才能在双方之间搭起一座沟通的桥梁，使双方心理很快贴近，营造出谈话的良好氛围。这里说的共同点，包括同行、同乡、同学、战友、共同的经历、共同的命运、共同的爱好、共同的志向等。

现代文学家唐弢在《琐忆》中记叙了他与鲁迅先生初次见面的情景，文内写道：

“正当想见而又不敢去见的时候，因为一个偶然的机缘，我却不期而遇地晤见了鲁迅先生，互通姓名之后，鲁迅先生接着说：‘唐先生写文章，我替你在挨骂哩。’一切都在意料之中，一切又都出乎意料。我立刻紧张起来。鲁迅先生看出我的窘态，连忙掉转话头，亲切地问：‘你真个姓唐吗？’‘真个姓唐。’他看定我，似乎十分高兴，‘我也姓过一回唐的。’说着，就呵呵大笑了起来。

“我先是一怔，接着便明白过来了：这指的是他曾经使用过‘唐俟’的笔名，他是的确姓过一回唐的。于是，我也笑了起来，半晌疑云，不，很久以来我的心头积集起来的疑云，一下子，全都消尽散绝了。”

这里，“姓唐”作为两人的共同点，便成了谈话双方关系贴近的桥梁。

谈话双方的关系只有亲近一些，你才有说服对方同意你观点的可能，有时候，这甚至是你们说话的必需条件。

3.先谈双方关心的话题

与人谈话的时候，最好可以从双方都关心的话题谈起，使对方喜欢同你进行交谈，调动对方谈话的情绪，水到渠成的时候再转到你想谈的话题或者你想说服对方同意你的某项观点上去，这样你就可能容易达到目的。这样的谈话方式，比起你一开始就直接谈到对方不关心的话题或者难题，效果要好很多倍。

有一位历史老师年纪大了，讲课的时候吐字不清，有位同学对这位老师有意见，就借题发挥，上教务处告状，要求学校撤换这位老师，他还发动全班同学要一起“努力”将这位老师赶下讲台。

班主任找这位学生谈话，没有直接谈这个问题，只是先问同学的父母年纪多大了，身体如何。

学生不知班主任的用意，便回答说：“身体倒是还好，不过就是年纪大了，记性有些差，说话总是颠三倒四的。”

班主任顺水推舟道：“是啊，岁数不饶人哪，年纪一大，干什么事情都力不从心啊，我们当老师的也是这样，所以请你们多体谅才是。”

学生听出了班主任的弦外之音，惭愧地低下了头。

这位班主任谈话的艺术是从对方关心的话题入手，逐步引向正题，使对方顺着自己的思路去认识问题，最终让学生主动认识到自己的错误，达到了说服的目的。

4.激发对方的“兴趣点”

谈话的时候，要善于洞察交流对象的所需所好，适宜地把话题引到对方感兴趣的事情上，使其感受到你的诚意，那么这样的谈话气氛无疑是很好的。

有一位教高三的老师，在谈到他班上的一位爱好运动、头脑灵活但是文化课成绩却不怎么理想的同学的时候说：“有一次，我与他打乒乓球时发现他的球技确实不错，于是我以赞赏的口气问他：‘你的乒乓球怎么打得这么好呢？’他随口回了一句：‘哪里！不过是经常打的缘故。’于是我趁机又讲：‘哦，这样啊，其实知识的掌握、成绩的进步也像你打球一样需要你勤学苦练。’从此，这个学生加强了文化课的学习，后来以很好的高考成绩考入了一所著名大学。”

一个良好的谈话气氛，不仅能让你和交流对象享受谈话的过程，还能帮助你实现说服对方的目的，何乐而不为呢？

交谈方式应与场合相协调

说话的场合对说话的含义有很大的影响，即使是相同的话语在不同的语境下，也会产生不同的意思。

很多人都认为“经济搞上去，人口降下来”这条标语写得很不错，不仅内容好，语言也很精炼，放在很多地方都很适用。但是假如将这则标语张贴于某殡仪馆内，就会让人感觉很不合适，这就是场合因素对语意的影响。

所以说，交谈要看场合，根据场合的需要不失时机地利用场景将话语说得更合体。简单而言，谈话需要注意3点原则。

1.选择场合

重要的人际交流如领导会谈、商务洽谈、名人访谈等，事先都应注意场合与场景的选择。

多数领导在布置任务时都喜欢将下属叫到自己的办公室谈话。这是因为领导的办公室会给下属一种无形的压力，即使领导不嘱咐，下属也知道应该“认真完成工作”“做事情顾全大局”之类的意味。这样一来，就会使领导处于主动地位，下属也会产生一种“下级服从上级”的感觉。

一般来讲，劝服某人最好在你所熟悉的环境内，这样便于你控制谈话局面，反之，若是在对方熟悉的环境下，势必不利于你说服对方。

2.适合场合

美国前总统里根曾在某次国会会议之前为了试试麦克风好不好用，竟然张口便说：“各位先生们，请注意了，5分钟之后我将对苏联进行轰炸。”一语既出，四座哗然。很显然，里根在错误的场合和错误的时间里开了一个极其不合适的玩笑，为此，苏联政府提出了强烈抗议。

有的人为了缓解尴尬或严肃的氛围本想制造一些幽默，结果却背道而驰。

有一次，国内某知名人士出席一个国际性会议，受到外国友人的热情款待。

宴会上，这位知名人士的口才受到了东道主的称赞，东道主说：“像您这样的口才，完全可以去当外交官了。”

一般来说，在这种盛大的宴会上，只要略表谢意就可以了。但是这位知名人士却忽视了这是外交场合，在兴奋之下竟说出了很多不得体的话：“是的，我是应该去做外交官，但时至今日，我也没有做外交官，这显然是我国外交部的一个错误。”殊不知，知名人士一下子将话题扯到了政府上，这让东道主和在场的其他外国友人不好应对。之所以会出现这种说话说漏嘴的状况，就是因为说话人没有注意到当时场合的性质和特点。

3.利用场合

谈话双方如果是面对面地沟通交流，就可以利用周围的环境为沟通架桥铺路。比如天气变化、周围挂件以及图片书籍等都可以用以抒情言志，这样一来可以调节气氛，二来可以使听者感受到相应的谈话气氛，从而有利于谈话双方在融洽亲切的气氛中进行信息和情绪的交流。

1984年秋天，中英双方关于香港问题的谈判已经到了最关键的时刻。在第22轮会谈开始的第一天，中英双方在钓鱼台国宾馆会见，我国代表周南对英方代表伊文思说道：“看吧，现在已经是秋天了，如果我没记错的话，大使先生是在春天之前来的，那么，到现在为止已经经历了3个季节，而四季中秋天是收获的季节呀！”周南巧妙地利用满园秋色的时境，以话家常的方式说出了自己的期望和态度。

做人虽然不必强求完美，但是在举止言行上要符合具体的语境，讲求艺术性和吸引力，这样才能吸引你的听众接受你传达的信息。

抓住要害，先声夺人

《左传·昭公二十一年》说：“先人有夺人之心，后人有待其衰，盍及其劳且未定也伐诸！”也就是说，打仗的时候，如果需要抢先制胜，就需要先用强大的声势挫败或压倒敌人的锐气，大张自己的声势，鼓励己方的士气，同时要抢先一步掌握说话的主动权。

《孙子兵法》也说：“故善战者，致人而不致于人。”事实上，用兵是这样，与人交往的时候又何尝不是这样呢？掌握了主动权，先声夺人，就往往能达到沟通的目的。

春秋时期，流亡在外十几年的晋公子重耳即位后不久便派兵攻打郑国，以报他逃难时郑文公对他的无礼之仇，同时晋文公还约好秦穆公一起征讨郑国。

于是晋军驻扎在函陵，秦军驻扎在泛南。

当晋秦两国军队兵临城下的时候，郑文公不知道怎么办才好，郑文公的大臣佚之孤劝郑文公说：“现在郑国正处于危险之中，如果能派烛之武去游说秦王，就一定能说服他们撤军的。”

当天晚上，烛之武坐在筐子里被守城的士兵用绳子从东城墙上放了下来，然后烛之武便摇摇晃晃地向秦军营地走去。

秦国士兵见是郑国人，便把他抓了起来，烛之武大声说：“我是郑国国君派来谈判的，请让我见秦王！”

于是烛之武被带到了秦王面前，秦穆公问：“你有什么事情吗？”

烛之武说：“我真为秦国感到悲哀啊！”秦穆公忙问这是什么意思。

烛之武说：“贵国和晋国联合攻打郑国，我郑国这么小，一定会灭亡的。我国在晋国的东边，而贵国在晋国的西边，我国与贵国相隔千里，难道您能跳过晋国来占领我国的土地吗？因此我有一个问题想不明白，所以想请教大王，我国灭亡了对您有什么好处啊？相反，我国灭亡了，土地就会归于晋国，就会使晋国和贵国旗鼓相当。您也知道晋国向来没有信誉可言，虽然您对晋国有大恩大德，晋文公也曾答应把焦、瑕二邑割让给您，但是，他早上渡河归晋，晚上就筑城防备着贵国了，您能保证晋国不进攻贵国吗？假如我国没有灭亡，而让郑国作为你们的东道主，贵国的使者经过我国的话，我们可以随时供给他们所需要的东西，相信这对您来说没有什么坏处吧？您还记得‘假道灭虞’这件事吧，虞国本来帮助晋国灭了虢国，但是晋国打败虢国之后却也把虞国灭了。”

秦穆公觉得烛之武的话很有道理，就与郑国签订了盟约，并派杞子、逢孙、杨孙帮郑国防御晋国的进攻，然后就率领军队回国了。

晋文公见秦国撤军了，也只好撤军了。

烛之武抓住了要害，先声夺人，一席话说得秦穆公心服口服，使郑国避免了亡国之灾。

因此，在与人交往的过程中，学会抓住要害，先声夺人，就显得非常重要了。

学会因性别不同而改变交谈方式交谈时，要依据性别的不同改变其交谈方式。与同性别的同事、朋友交谈时可以随意些，但若与异性的同事、朋友交流时，就需注意谈话的方式和方法，说话也应有所顾忌。

这里所讲的并不是处处设防、步步为营，而是指“男女有别”，这是因为受其性格和接受能力所限，男性和女性都会对自己的某一方面特征十分在意，尤其是在异性面前。

某公司新来了一位女部门经理，闽南作为她的私人秘书，从她的个人简历上得知她至今未婚，但是令人困惑的是，女经理英姿飒爽，气质颇佳，年龄也到了谈婚论嫁之时，怎么可能至今还孤身一人呢？但是，闽南并没有向其他人吐露这一事实，所以，全公司的人都以为新经理是位已婚的领导。

在一次公司聚会上，有位男同事为了与她搭讪，就很随意地问道：“你看起来很成熟，到底多大呀？”新部门经理虽然没有直接说话，只是莞尔一笑，但是明显有不悦之感。

一般来说，女士都喜欢别人说她气质好，而非成熟；男士则不同，如果说某位男士很成熟、稳重，可能会博得他的好感。这是因为男士的成熟显得自己更具魅力，而女人则希望自己青春永驻。

所以，与男士说话可以豪放一点，与女士说话则应细心一点，此外，说话还应注意对方的性格和接受能力。

交谈时，首先应弄清对方的个性，如果对方喜欢直来直去的交谈方式，你大可不必绕来绕去；如果对方喜欢委婉的交谈方式，你说话时就应该用婉转的方式。一般来说，同等学历的人，男士喜欢谈论事业、个人业余爱好等，而女士则喜欢谈论购物、家庭等问题。这是因为男人做事、看问题一般从全局出发，而女士往往喜欢从细小之处着眼。

因男女性别不同，所以，交谈时还应该注意自己的体态语。女士在与男士交谈时态度要庄重大方，声调也要温和端庄，切忌搔首弄姿，否则会显得过于轻佻。

总之，无论何种情况，只要有异性在场或与异性交往，都需要注意交谈方式，才会受到对方的欢迎。