第4章 好口才是成功的“助推器”（3）
有一位记者去采访刚刚同新西兰交过锋的国家足球队队员。他一进门，就发现休息间的气氛沉闷，非常压抑，守门员铁青着脸，圆睁着眼，一副愤怒的样子。这位记者什么话也没说，赶紧退了出来，取消了这次采访。后来，这位记者才知道，那次“国脚”们吃了败仗，正在互相怄气，如果当时自己不看着点他们的脸色，硬要不知趣地采访吃败仗的“将军”，肯定不会有好的结果。看来，这位记者颇有掌握说话时机的经验，懂得“看云识天气”。
常言道：“人好水也甜，花好月也圆。”人在高兴的时候，心情必定舒畅，情绪好的时候就容易体谅人，礼让、关心和帮助他人，这个时候也乐意与人交流，并乐于接受别人的邀请。而一个人在烦恼的时候，心情抑郁，即使欣赏“田园交响曲”也会觉得是噪音，如果这时候你不懂得察言观色，不识趣地与人交谈，肯定不会有什么好的效果。
所以，每个人都应该学会察言观色，根据具体情况说不同的话，及时地改变自己的说话时机，适时地进退，适时地把自己的语言逻辑进行整理，那么，你办事的成功率就会很高。
根据时机转变交谈方式
沟通成功与否在一定程度上取决于谈话时机的适宜与否。只有抓住适宜的交谈时机，采用正确的交谈方式才会取得成功的沟通。
一群人驾驶着轮船行驶在大海上，不幸的是他们已经迷路两天两夜了。屋漏偏逢连夜雨，此时海上狂风四起，船上每个人都感觉危机四伏，摇摆不定的轮船使得他们的神经绷得紧紧的，丝毫不敢怠慢眼前的一切，生怕一个疏忽就将自己葬送在茫茫无边的大海中。
恶劣的天气使得大部分人无法辨认回航的正确方向，只有年老的迈克和吉米知道正确的回航方向应该向西走。
知道航行方向的迈克第一个态度坚定地说出了自己的想法：“我比你们任何人都有资格做舵手，因为正确的回航路线应该是向西走，此时轮船的方向是错误的。”但是除了迈克和吉米之外，其他人都误认为应该向东航行。
在最危急的时刻，大家乱了阵脚，只相信自己的看法，于是所有人都藐视迈克的意见。
性格鲁莽的迈克就和大家争论起来，他仗着自己经验丰富，情急之下就出口辱骂了其余人等，说他们是“笨蛋”“蠢猪”“没有脑子的东西”等，这下可激怒了船上其他的人，出言莽撞的迈克最后被众人扔进了大海。
轮船继续在大海上向东航行，此时，另外一个知道正确方向的吉米也假装认同众人的意见，因为他明白，如果不这样做的话，他的命运也可能会和迈克一样，在下一刻葬身于大海之中。
与此同时，吉米更知道应该尽快地矫正轮船航行的方向，否则所有人都将葬身于大海。
于是，吉米就积极主动地和其他人搞好关系，渐渐地取得了大家的信任。在此基础上，吉米就对大家说：“亲爱的同伴们，我想为大家充当舵手，因为我曾经是名水手，在航行中也有过这方面的经验。”于是，大家欣然接受了这个提议。
吉米掌舵以后并没有立即改变航向，而是依旧继续向东航行，但在轮船航行一段路程之后，他就会把方向稍微调整一点，当然大家都没有觉察出来。
轮船兜了一大圈之后，它的方向就变为西方了，在吉米的带领下，大家不知不觉中就到达了西面的陆地。
这时候，吉米才慢慢地告诉大家真相，于是，大家都把吉米当成了救命恩人。
和尚之所以是和尚，就是因为他们只知道千篇一律地念经和敲木鱼；大师之所以成为大师，是因为他拥有一颗能够参悟佛法的心，在渐悟中顿悟。
因此处事死板的迈克最终葬身大海，机智灵活的吉米却成为大家的救命恩人。
掌握交谈的主动权
长沙马王堆汉墓发现一具不腐女尸，这个事件引起了世界性的轰动，很多人都对这个事情感到好奇，其中也包括基辛格博士。在他秘密访华期间，曾向周总理提出了这样一个要求：“尊敬的总理阁下，贵国在马王堆一号汉墓的发现成果让整个世界感到惊讶，那具女尸确是世界上难得的珍宝！本人这次访华，其中的一个任务就是受我国科学界知名人士的委托，想用一种地球上没有的物质来换取一些不朽女尸身体周围的木炭，不知贵国是否愿意？”周总理听后随口问道：“国务卿阁下，不知贵国政府将用什么物质来交换那些木炭呢？”基辛格说：“月土，就是一些我国的宇航员从月球上带回的泥土，这些物质应该算是地球上没有的东西吧？”周总理听后哈哈一笑说：“我以为是什么，原来是我们老祖宗脚下的东西，那有什么新鲜的。”基辛格听后先是一惊，然后疑惑地问道：“怎么？你们国家早就有人上了月球，那是什么时候的事情？为什么你们没有公布出来？”周总理笑了笑，用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕，认真地对基辛格说：“我们怎么没公布呢？早在五千多年前，我们国家就有一位名叫嫦娥的女子飞上了月亮，然后在月亮上建起了一座名叫广寒宫的房子，并在那里住了下来。怎么回事，这是我国妇孺皆知的事情，你这个中国通难道不知道？”周总理这番机智而又幽默的回答不但化被动为主动，还让博学多识的基辛格博士高兴地笑了。
长沙马王堆汉墓女尸经历千年却没有腐烂，这对一个国家来说应当属于严禁外泄的国家科研机密。当时基辛格博士提出的用月土交换木炭的方案无疑让周总理处在了一个两难的被动境地：直接拒绝的话，显得很没有礼貌；同意的话，又违反了国家的政策。处于这样的被动局面，周总理巧妙地使用语言策略，并借用中国古代传说，婉转地拒绝了对方的请求，让自己重新获得了主动权。
有一次，周总理设宴招待外宾。宴会气氛很好，但是突然上来一道汤菜，汤中的冬笋片是按照民族图案刻的，冬笋在汤里一翻身恰巧变成了法西斯的标志。外宾看到这个图案之后不禁大惊失色，现场的气氛有些尴尬。
周总理对此也感到有些突然，但是他立刻自然地解释道：“这可不是什么法西斯的标志！这是我们中国传统中的一种祥瑞的图案，念‘万’，是‘福寿绵长’的意思，是对客人们的一种良好祝愿！”接着总理又风趣地说：“就算它外形像法西斯标志也没有什么关系嘛！我们大家一起来消灭法西斯，把它吃掉如何？”话音未落，宾主们都哈哈大笑起来，气氛更加热烈，这道汤也被客人们喝得一点不剩。
在外交场合出现法西斯的标志是一个很严重的外交事故，很容易引起外交纠纷，尤其是那些曾经遭受过法西斯铁蹄蹂躏的国家，他们看见带有这种标志的东西都会很反感的。宴会上出现这样的情况无疑让周总理处于被动的状态，但是他却利用巧妙的语言将被动事态转变为主动，实在让人不得不佩服其特有的机警。
在交际过程中，被动的局面出现的可能性会很大，关键的问题在于如何将这些被动的局面转化成主动的局面，只有灵活应对，才能在谈话中重新占据主动地位。
说服是心理上的较量
在交际过程中，常常需要说服别人，说服看起来像是一场语言的战争，但事实却是交际双方心理上的一场较量。谁能在心理上战胜对方，谁就能获得交际活动的成功。心理学家经过很长时间的研究，提出了很多增强说服力的方法，当然这些方法都是利用人们的心理作为说服手段的，主要有以下一些方法：
1.利用人们“居家优势”的心理
邻居家的一棵大树盘根错节，长得相当茂盛，对于邻居来说，这是一件好事，但是对杰克来说却是一件苦恼的事情，因为大树遮住了杰克家后园菜地的阳光，杰克想与邻居商量一下这个问题，但是怎样去说呢？是应该到邻居家去说呢，还是请邻居到自己家来？杰克因为这个问题而感到非常困惑，后来杰克偶然看到一个理论并按照这个理论把邻居请到自己家中，好好地款待了一番，然后说明了此事，结果邻居真的同意了杰克的请求，砍掉了那棵大树。
到底是什么理论有这么大的作用呢？原来是心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按照人的支配能力（即影响别人的能力）做了一项实验，他们把一群大学生按照等级分成上、中、下3类，然后各取一半的人数组成两个小组，让这些学生讨论大学10个预算削减计划中哪一个最好。一个小组在支配能力比较高的学生寝室里，而另一个小组则在支配能力比较低的学生寝室里。
通过结果泰勒发现，不管在哪个小组，人们总是按照寝室主人的意见做决定，即使主人是支配力低的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中会比在别人的或者陌生的环境中更有说服对方的优势。因此，充分利用居家优势，将能更容易说服对方一些。如果不能在自己的家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性的环境中进行公关活动，这样至少对方没有居家优势，所以你说服成功的可能性会很大。
2.使自己等同于对方
你试图说服一伙青年去清扫某块地方，但是他们却情愿干别的事情，那么你怎样通过自己的语言引起他们的兴趣呢？许多研究者发现，如果你说服某人改变自己的个人爱好，那么你就使自己等同于他，这样的话你就会具有很强的说服力。
例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与自己的顾客相一致，甚至连自己的身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客保持一致。这是因为人类具有相信“自己人”的心理倾向。正如心理学家哈斯所说的一句话：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种啤酒的品质好，但你的朋友，不管其学识渊博与否，都有可能对你选择哪一种啤酒造成更大的影响力。”
3.尊重对方的感受
你的隔壁新搬来一对夫妇，你准备去拜访他们，同时你希望他们可以为社区的某项工程募捐，你该怎样说服他们呢？用哪种方法最好呢？那些平庸的劝说者往往开门见山地就提出要求，结果募捐不但没有成功，双方还可能会发生争执，关系因此而陷入僵局；但是优秀的劝说者往往会首先建立一种信任和同情的气氛。如果主人正在因为某件事情而烦恼，你可以站在他的立场上说：“真是太遗憾了，我理解你的心情，如果换做是我的话，我也会有这样的反应。”如果你这样说话，主人的心情肯定会变得好一些，他会认为你很尊重他的感受。这样的话，你们之后的谈话，对方就会加以重视。
当然，优秀的劝说者并不总是一帆风顺的，遭到别人的反对常有发生，这时老练的劝说者就会改变自己的说法方式，他们会重新考虑对方的意见，承认它的优点，然后才指出自己的意见的优势所在。一项研究证明：在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。因此，适当地给对方陈述观点的机会，让对方表达自己的感受，将更有利于说服对方。
4.提出有力的证据
如果你准备参加一次重要的决策会议，你的目的是为一项不为大家重视的项目争取更多的贷款，你需要说服对方同意贷款给你，那么你使用什么样的证据最有说服力呢？答案很简单，如果你向对方提供可靠的资料而不只是一些你个人的看法，那么你的说服力就会成倍地增加。在人们的心里，事实往往胜于雄辩，可靠资料就是最好的事实。但需要记住的是，听众往往容易受到证据的影响，也相同程度地会受到关于证据来源的影响。
在一项实验中，让两组病人分别试听关于没有处方是否可以卖抗组胺片的争论之后，告诉其中的一组说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），而另一组则被告知能卖的证据只是来自一家流行画报。通过实验发现，第一组比第二组有更多的人赞成没有处方也可以卖抗组胺片。由此可见，引用权威进行说服的方式更能消除听众的先入之见。
5.运用具体情节以及事例
当你刊登广告推销某种药品的时候，是把药品的主要成分、功能以及用法详细介绍给你的客户好呢，还是重点说明某个患者在使用后迅速痊愈的事例好呢？事实上，一个优秀的劝说者都清楚地知道说服过程中极为重要的一点：使用个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更加具有说服力，人们的心理更愿意相信可靠的事实。因此，你要想说服别人多买一些你的产品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，如果你要说服别人同意你的观点，你就应旁征博引，使用一些具体而又生动的例子，而不是一味空洞地说教，只有这样，你才能成功地说服别人。
总之，说服别人、赢得别人赞同的能力并不神秘，只不过是一场你和对方心理上的较量罢了，让别人在心理上先接受你，或者使对方的心理处于弱势的地位，那么你说服成功的可能性就会大一些。