第6章 开场白要这么做——如何解除客户的心理防线（5）

几天以后，收到信的人持这封广告信来到了埃蒙德的店里购买油漆。埃蒙德数了数，一共来了752个人！更重要的是，这些人以后成了埃蒙德的常客。到了年终一统计，埃蒙德发现自己在这年里的营业额比上一年增加了好几倍。

俗话说“舍不得孩子套不住狼”，要想有大收获，就要不惜小损失。“欲取之先予之”，这是商战中最有效的战略。若能再辅以细心的策划，必会百战不殆。

作为销售人员，你大可将这种技巧运用到自己与客户的谈判中。先勾起客户的购买欲，然后再找一些合理的借口，改变条件，如提价、不送货上门等，客户通常情况下都不会拒绝购买产品。值得注意的是，当客户是女性时，这种方法的成功率更高一些；而当客户是男性时，这种方法的作用往往不是很明显。因为，男性做抉择的时候比较理性，不容易受到情绪的干扰，他们更多的是考虑价格是否能接受，性能是否符合自己的标准，款式是否是自己喜欢的等客观问题。

销售的成功，更多的是依赖于你能否操纵客户的心，而非你是否具有说得天花乱坠的本事。想在销售中取得成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，以此来开展销售工作。

在销售行业享有盛誉的销售专家戈德曼博士强调，在与客户面对面的销售活动中，第一句话能否说好，对后面的工作进展顺利与否影响很大，客户听销售员讲第一句话的注意力要比听后面的话集中很多，也认真得多。第一句话听完之后，许多客户就不自觉地做出了是尽快打发销售员走还是继续谈下去的决定。

因此，销售员在一开始就要给出好条件，尽快抓住客户的注意力，才能保证推销的顺利进行。

推销中不可缺少的幽默艺术

缺乏笑容的推销活动不能算是有效率的推销，即便你也有单签回来，产生的附加值也不高。并且过于严肃的表情会让人产生紧迫感，不自觉地保持距离，这对销售员而言就意味着自掘坟墓。想要有效地避免这种情况，掌握幽默的技巧是必要的。

有一次，美国联合329家大公司的行政主管共同进行了一项幽默意见调查，后经一家业务咨询公司的总裁霍奇先生，在报纸上公布了此次的调查结果。他说：“97%的主管人员认可幽默是一种十分重要的技能；60%的人认为，幽默感能决定一个人获得事业成功的程度。”这一调查结果再一次有力地证明，幽默的力量能帮助人们树立起良好的自我形象。

说到幽默的强大力量，或许很多人会认为这只是逗笑他人的一个普通手段。你如果这么想就低估它的威力了，幽默除能博人一笑，还有很多积极的用处。把幽默的技巧用在销售活动中，会帮助你提升销售业绩。

美国生产“R.K.D.生发剂”的公司为了产品在英国畅销，该公司经理委托伦敦一家药店的负责人为总经销商，全面推广“R.K.D.生发剂”在英国的市场。此药店负责人年仅27岁，对幽默很擅长，他竟然找来10个秃头的男人做销售员，并且在他们光秃秃的脑袋上标上“R.K.D.生发剂”字样，还配上一些稀奇古怪的画面，并要求他们走街串巷地宣传产品。

利用人的脑袋做广告宣传，这确实既新鲜有趣，又着实令人捧腹不已。因而，这则秃头广告刚一出现，在伦敦街头就产生了极大的轰动效应，伦敦的各家新闻媒体都纷纷报道了这则举世罕见的奇异广告。这无疑是给这家公司推波助澜地宣传了一番。可想而知，公司的财运滚滚而来。

在销售过程中，假如销售员能让客户笑出声来，那么让客户把钱掏出来就是很容易的事情。推销你的幽默，同时也是在推销你的产品。

在拜访潜在客户的时候，假如他们对你说“不”，别灰心，这时你应该感谢他们，因为他们正在帮你向说“是”的客户迈进。要告诉他们你是多么感谢这一点，并且告诉他们：你平均每听到10个“不”就能获得一个“是”字，所以，每当你听到一个客户说“不”，就离“是”的客户更近一步。你可以这样问他们：“请问你还要拒绝我吗？没关系，这样我好赶紧凑足所需要的‘不’。”

某公司CEO说：“我喜欢雇用那些擅长制造快乐、轻松气氛且能够自我解嘲的人。因为这样的人可以很容易让大家感受到亲近，同时也能快速接受他的观点、方法或产品。”

幽默是交际活动的高效润滑剂，恰当地使用幽默可以有效化解危机。在推销过程中，幽默可以制造出愉悦的谈话气氛，化解矛盾和不悦的情绪，并能促进和改善与客户的关系。

霍尔斯是美国一位很出名的演说家，在他30年前刚开始做销售员的时候遇到了一件事。

一次，一位经验丰富的老销售员带霍尔斯去俄亥俄州南部地区销售收银机。那个老销售员虽然身材矮小，长得圆圆胖胖的，但却非常幽默。

霍尔斯回忆说，他们走进一家小店的时候，店老板忽然大叫道：“我对收银机丝毫没有兴趣。”而那位老销售员却靠在柜台上咯咯地笑起来，但他笑得很诚恳，似乎他刚才听到的是世界上最好笑的故事。店老板惊讶地瞪着他，不知道他为何会笑成这样。

老销售员后来直起身子，微笑着道歉：“我忍不住就笑了，你让我想起了另外一家商店老板，他也告诉我说他不感兴趣，但他却一下子买了两部收银机。”

接着这位老销售员以非常严肃的态度介绍他所推销的商品。店老板一表示对这件东西没兴趣时，他就埋下头咯咯地笑个不停，然后讲了一个故事，还是说某个人虽然表示没兴趣，但结果还是买了一台。

“我当时窘得都不知道该怎么办好了，”霍尔斯说，“店里所有的人都在看着我们，他们认为我们就是两个傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”

那位老销售员还在哈哈地笑，一会儿把头埋在臂弯里，一会儿又拾起头。他是把店老板的每一次拒绝转变成他幽默的力量然后继续工作。

后来，霍尔斯在他的一本与演说有关的书中也提到过这件事，他写道：“我的朋友用幽默来推销收银机，但他首先推销的就是他自己，店老板几乎被他迷住了，生意成交以后还请他吃饭，而我的朋友在饭桌上还以一个思想缜密的行家的口气，给店老板讲解收银机的具体操作和维修办法……这件事令我至今都难以忘怀。”

老销售员不断地用清脆的笑声和幽默的笑话来为自己创造推销的机会，这样的方法帮助他在推销中取得了无数次的成功。

乐观是销售人员不可缺少的伙伴

现实生活中，乐观的人往往是积极热情、更有吸引力、更容易被人信任的人。与时常处于悲观状态的人相比，快乐、乐观的人，成功离他们的距离更近。

有一个心理学家曾经做过一个与烦恼有关的实验：实验者按照他的要求把未来一个星期各自有可能出现的各种烦恼都写下来，然后投到一个箱子里。一周以后，实验者从箱子里拿出自己的“烦恼条”开始逐一核对，他们发现的结果是，自己90%的担心是完全没有必要的。然后他们将剩下的10%的烦恼又重新投入箱子里。一个星期后，他们将箱子打开后，再用现实来对照剩余的10%的烦恼，这时他们又发现，有些问题基本已经被解决了，还有一些问题自己也有信心和能力去顺利地解决。

据专家统计，一般人的忧虑有40%是属于过去的，有50%是未来还没有发生的，只有l0%的忧虑是属于现在的，而其中2%的忧虑从未发生过，而剩下的8%则是能够轻而易举应付的。由此可见，烦恼不是自己找上门的，而是人们自己找来的。要想摆脱烦恼，就要采用乐观的态度处事。

保险销售员亨利就着实体验到了乐观的强大气场。

亨利是一位保险销售员，有一天，他去拜访一位客户，由于被工作所累，他显得有些精神颓废，但是为了完成自己的本职工作又不得不尽力。结果很可惜，双方没有达成协议，他想也许是他精神不佳而导致交易的失败。亨利因此更加苦恼，把事情的前因后果告诉了经理。经理仔细地听完了亨利的叙述，思考了一会儿，说：“你先不要着急，可以再试一次，但是，不管怎样你一定要调整好自己的心态，时时刻刻都要把你的乐观展现给大家，乐观地面对每一位客户，用你真诚的乐观态度去打动对方，这样他就能感受到你的诚意，你也会获得成功的机会。”

亨利照着经理的话去做了，他打起精神让自己表现得很快乐、很真诚，乐观的情绪一直洋溢在他的脸上。结果对方真的被亨利感染了，最终他们愉快地签订了协议。懂得了经理教给他的秘诀，亨利决定在自己的家中也做一次实验。

亨利结婚已经18年了，每天早上起来他都急急忙忙地去上班，自己心爱的妻子在忙碌的生活节奏下，几乎被他忘记了，他的微笑妻子也很少看到。这次亨利决定在他的婚姻中试一试，看看微笑能给他的家庭带来什么样的调节作用。

第二天早晨，亨利梳头照镜子时，自己对着镜子微笑起来，他看到脸上的愁容一扫而空，显得光彩照人。吃早餐的时候，他坐在桌边微笑着和妻子打招呼。妻子感觉很惊讶，继而又非常兴奋，甚至有些不知所措。在随后的时间里，亨利感受到的幸福比过去两年的还要多。

如今，亨利上班时，见人就随和地笑笑，一副开心的样子，不管是对公司领导还是对同事，见面后他都报以会心的一笑。亨利很快就发现，当自己决定快乐工作和生活的时候，自己就能真的快乐起来。而成功是很容易被这种乐观的心态吸引过来的。

由此可见，在销售中，许多看似“失利”的情形，换个角度，换个心态，结果就完全不同。有一位哲人曾经说过，决定快乐的不是环境，而是心境。如果你选择了快乐，那么快乐就会围绕在你的身边；反之，如果眼里看到的只有烦恼，那么你的烦恼就会越来越多，直至让你难以负荷。销售人员应该保持乐观心态，尤其是当销售工作开展得不顺利的时候，越是困难的情况，越要乐观地去应对。凡事不要惧怕，往好处想，办法总比问题多，最困难的事情，永远是没有出现的事情，出现的事情，都有办法解决。这么想的时候，你会带着乐观的情绪，朝着有希望、幸福、成功和快乐的方向行进。那么，应该如何抛弃悲观，带着快乐心情开始工作呢？不妨尝试从以下几个方面进行修炼。

一是不要害怕人生的旅途中会出现困难，要懂得乐观态度所带来的力量，要坚信希望和乐观能引导你走向光明的明天。当面对巨大的创伤时，冷静地分析一下自己所处的形式，不属于你的东西就放弃，回过头来你会发现，原来这些也没有想象的那么艰难。

二是以幽默的心态接受现实中不尽如人意的地方。有幽默感的人，才有能力轻松克服困难。即使处境危难，也坚持保持乐观的心态，竭尽全力去寻找走出困境的办法。这样，哪怕微小的胜利机会你都不会错过。

三是无论多么严峻的形势向你走来，你都要努力去发现有利的一面。这样，你能发现自己的很多个小的成绩，很多个小的成功，这些小成绩、小成功，加起来就是大的成功，自信心自然也就增长了。失败的时候，想想以前自己取得的成功，会给你带来巨大的自信。